《論語》看飼料營銷

　　胡運芳

　　《論語》是儒家學派的經典著作，它以語錄和對話的形式記載了孔子和他弟子的言行，集中反映了儒家的倫理道德，對我們現在的飼料營銷仍有指導借鑒意義。

　　子曰：“參乎，吾道一以貫之。”曾子曰：“唯。”子出，門人問曰：“何謂之?”曾子曰：“夫子之道，忠恕而已矣。”忠恕從正反兩方面闡述了孔子之道，忠即“己欲立而立人，己欲達而達人”，恕即“己所不欲，勿施于人”。如果說這里孔子的“忠恕”之仁道，還沒有突破“自我”的局限，仍然停留在“以自我為中心”的飼料銷售層面，而沒有達到“無我”的飼料營銷境界，下面的兩段話則深得飼料營銷之精髓。哀公問于有若曰：“年饑，用不足，如之何?”有若對曰：“盍徹乎?”曰：“二，吾猶不足，如之何其徹也?”對曰：“百姓足，君孰與不足?百姓不足，君孰于足?”魯哀公問有若：“國家遭遇饑荒，用度困難，怎么辦?”有若說：“為什么不收十分之一的稅呢?”哀公說：“十分之二還不夠，怎么能十分之一呢?”有若說：“如果百姓用度夠，您怎么會不夠呢?如果百姓用度不夠，您怎么又會夠呢?”儒家“富民”的經濟思想，已經具有樸素的現代營銷味道——先人后己的雙贏哲學。子路問君子，子曰：“修己以敬。”曰：“如斯而已乎?”曰：“修己以安人。”曰：“如斯而已乎?”曰：“修己以安百姓。修己以安百姓，堯舜其猶病諸?”子路問孔子君子的標準，孔子說：修養自己，保持嚴肅恭敬的態度，使自己周圍的人快樂幸福，使所有的老百姓都快樂幸福。孔子簡單的三句話，深刻體現了儒家“格物、致知、誠意、正心、修身、齊家、治國、平天下”的仁者情懷。儒，人的需求，就應以滿足天下人的需求為己任。就如我們的飼料營銷，小而言之，養家糊口，成就自己;中而言之，使無數的經銷商、養殖戶豐衣足食、發家致富;大而言之，是為了國民的富足安康，國家的和諧穩定。任重而道遠!

　　子曰：“道之以政，齊之以刑，民免而無恥;道之以德，齊之以禮，有恥且格。”用政策引導，用規則約束，人們雖能免于懲罰，而沒有廉恥之心;用道德教化，用禮儀規范，人們不僅有廉恥之心，而且更守規矩。人治、法治、德治，是治理國家、也是治理企業的永恒話題，飼料營銷在法治和德治上也有很多糾結。基于個人績效的薪酬體系不是現代企業最普遍的實踐嗎?按個人績效支付薪酬不是即公平合理又能激勵飼料營銷員努力工作嗎?問題是，其適應條件極其苛刻：比如需要個人完成的任務是明確的;再比如每個人的產出和質量可以很容易、很可靠地衡量;再比如完成任務靠得是個人努力而不依賴于團隊協作，也不依賴于對個人來說不可控的外界環境(行情、存欄、基礎)等影響。問題是，如果上述條件(任務明確、容易監控、無須協作、結果可控)都滿足的話，也就不需要組織和管理了，只要和飼料營銷人員直接簽訂合同就可以拍拍手完事大吉。在這種條件下，希望通過越來越精細的制度來解決人的激勵和組織管理問題只是一種幻想。結果績效考核占用了管理者大量的時間，而考核結果是上上下下誰都不滿意，人人怨聲載道。薪酬體系的關鍵特點，既不是基于個人績效的報酬，也不是精準的績效考核，更不是監督和控制，而是平等與內在激勵，是輔導和教練。在這方面，赫茨伯格的雙因素理論：激勵因素(發展前途、工作成就、自我實現)、保健因素(工資、獎金、環境)，與馬斯洛的需求理論(生理、安全、社交、自尊、自我實現)，都與孔子的德治思想有異曲同工之妙。但基于我國現階段的國情及國民(飼料營銷人員)素養，單一的德治很難達到企業、營銷員、客戶的理想效果，又必須與制度規則相結合，雙管齊下，或可事半功倍。

　　子曰：“視其所以，觀其所由，察其所安，人焉廋哉?”了解一個人，應考察他的言行動機、個人經歷、人生定位，這樣才能全面。孔子的這段話為我們招聘飼料營銷人員提供了路徑和方法，他為什么選擇我們企業?他過去的工作經歷怎么樣?他這輩子到底想做什么?從而判斷這個人是否符合我們的用人標準。飼料營銷人員的首要標準是什么呢?就是把飼料營銷做為自己終生事業來經營的人。子曰：“知之者不如好之者，好之者不如樂之者。”知道的人不如愛好的人，愛好的人不如喜歡的人。飼料營銷也是如此，做為一個從業人員，我們不僅要懂得飼料和養殖，更要喜歡這個職業，并以此為樂，從中找到事業的成就感。這樣，我們才能以創業的心態，樂此不彼，把工作當成一種實現自我、成就自我的游戲，保持永久的激情。而不是當成每月幾千塊錢的職業和養家糊口的工具，因為在這個物欲橫流的世界上，金錢和工具隨處可得。

　　曾子曰：“五日三省吾身。為人謀而不忠乎?與朋友交而不信乎?傳不習乎?”本章，曾子提出了忠、信、習的概念。忠的特點是一個“盡”字，辦事盡力，死而后已，就如后來儒家所說的那樣，“盡己之謂忠”，不單局限于君臣關系。信者，誠也，以誠實之謂信。信的含義有二：信任、信用，其內容為誠實不欺。信用來處理人際關系，特別與言論有關，表示說真話、說話算數，這是一個人立身處世的基石。傳，“受之于師謂之傳”;習，即練習、演習、習慣。在飼料營銷中，我們不要說每天多次反省自己，哪怕每天晚上反省一次也好，用手摸著自己的良心，自己是否全力以赴、問心無愧。做為一個飼料營銷人員，我們應養成自省反思的習慣，我們對工作是否忠于職守，對客戶是否童叟無欺、言而有信，對知識是否學以致用，并反復實踐，養成一種優秀的習慣，從而改變我們的命運。

　　子曰：“君子有三畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言。小人不知天命而不畏也，狎大人，侮圣人之言。”天命，即自然規律;大人，即地位能力高的人;圣人之言，即圣哲名言。現在，我們飼料企業的營銷人員大多數都是剛畢業的九零后，初生牛犢不怕虎，認為自己十幾年的學識足以擺平一切，什么天命、大人、圣人都不足畏，我自有主張，我一定能夠成功。結果，等在市場上摸爬滾打幾個月，頭破血流后才知道“山不是山，氺不是水”了，從極端自負到極端自卑，甚至溜之大吉，頻頻跳槽。所以，入職的前三個月，是飼料營銷員最危險的時期，我們一定要做好入職培訓和崗位培訓，把飼料營銷的一些基本規律、基本技巧教給他們，讓他們順利從一個學生過渡到營銷員，否則，欲速則不達。

　　子夏曰：“君子信而后勞民，未信，則以為厲己也;信而后諫，未信，則以為謗己也。”人必須取得信任后才可以役使別人，否則，別人就以為是虐待;取得信任后，才可以規勸，否則，別人就以為是誹謗。信任是和諧社會的基石，也是飼料營銷成功與否的關鍵。飼料營銷是從拒絕開始的，就其原因，55%源于對營銷員(陌生人)天生的懷疑。初次見面，客戶還不至于了解到我們及其產品與服務對他們沒有幫助，所以飼料營銷的關鍵不是滔滔不絕講述我們產品的賣點，而是取得客戶的信任。了解客戶的需求，然后才知道我們能否幫助客戶解決問題，為他們創造更大的價值，理解而非勸說才是建立客戶信任的門徑，，而信任則是成功飼料營銷的基礎。所以說：沒有銷售不出的產品，只有銷售不出的人!

　　子曰：“不患人之不己知，患不知人也。”不怕別人不了解自己，只怕自己不了解別人。營銷是不斷有利潤地發現和滿足客戶的需求，首先應了解客戶的需求，飼料營銷也是如此。我們回想一下自己的飼料營銷經歷：遞名片、介紹自己、企業、產品、催促訂貨，結果怎么樣?不感興趣、不需要、等等再說••••••我們只知道埋怨經銷商、養殖戶，不接受新事物、不給我們機會、不愿意了解我們的產品和服務，我們有沒有反問自己，我們了解經銷商、養殖戶的需求嗎?我們的產品適合他們嗎?我們能解決他們的什么問題?我們能為他們多創造多少價值?我們連客戶的需求都不了解，又怎能奢求客戶了解我們，并使用我們的產品和服務呢?

　　子曰：“君子求諸己，小人求諸人。”君子求自己，小人求別人。飼料營銷是個獨立性很強的工作，我們銷售的是能給經銷商、養殖戶創造更大價值的量身定制的個性化解決方案，而方案的落實能否執行到位，則取決于飼料營銷員的整體素質。我們所做的就是，不操心老爺的事(行情、存欄)，不操心別人的事(其他企業和人)，專心致志于自己的工作，在現有的條件下幫助經銷商銷售更多的飼料，幫助養殖戶搞好養殖，創造更大的價值。一個北京

　　官二代和山西煤老板的故事也許對我們更有啟發：北京官二代與山西煤老板吹牛，只要有錢，沒有我辦不成的事。煤老板說：其它不敢說，錢有的是。給你500萬，把天安門的毛主席相片換成我父親的，行嗎?官二代說，沒問題，一周后再看。結果不說，大家都知道，煤老板找官二代退錢，官二代說你回家到派出所看看再說。煤老板到派出所一看，自己的姓名變成了毛岸英。改變別人，不如改變自己，求人不如求己!

　　子曰：“鄙夫可與事君也與哉?其未得之也，患不得之。既得之，患失之。茍患失之，無所不至矣。”孔子說：能和鄙夫一起共事嗎?在他未得到之前，擔心得不到。得到后，又擔心失去。如果害怕失去，什么事做不出來呢?飼料營銷是一項功在當今、利在后世的事業，我們應以一種“無緣大慈“的胸懷，做自己應該做的事，不計較自己一時一己的得失，普及科學的養殖理念和健康的生活方式，“布己所有，普度眾生”，只管耕耘，莫問收獲，果報自然會來。做自己應做的事情，或許你得不到想要的，但你會得到更好的的結果。如果我們以一種平和的心態，看淡在飼料營銷中的一切得失，看破放下，活在當下，我們就會取得更好的業績，得到更圓滿輝煌的人生。

　　宋初趙普，三次拜相，歷任太祖、太宗兩朝，也留下“半部《論語》治天下”的佳話。《論語》，小可修身養性，中可齊家治企，大可治國平天下，我們若能吸收《論語》的智慧，或可創造飼料營銷的通達圓融。

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