窗外春寒料峭，中小型豬料企業的寒冬卻已到來。寫下這句話時，心情異常沉重。節前連續出差27天，節后又出差了15天，與許多的中小型豬料企業老板、銷售經理、營銷人員和經銷商座談，大部分人都認為2015年豬料市場不容樂觀。“豬肉價格不高，養殖積極性極低；散養戶減少，豬場資金緊張；許多中小型豬料企業剛剛換完設備，投資很大，產能嚴重過剩，費用居高不下；沒有營銷隊伍沒有銷量，有了營銷隊伍可能虧損”，這一系列的問題困擾著中小型豬料企業。許多人都在懷疑：“中小型豬料還能否存活和發展？甚至有人認為：“2015年中小型豬料企業將被淘汰30%”。筆者經過一段時間的走訪，結合自己10年來服務中小型豬料企業的經驗和感悟，愿試著解答這一問題，望能起到拋磚引玉的作用，對大家有所啟發和借鑒。

　　針對當前豬料市場的狀況，為了解決銷量問題，降低費用，許多中小型飼料企業目前主要采取以下了以下三項措施。

　　1.1 品種多元化

　　豬料的銷售目前可謂舉步維艱，為了解決生存問題，許多豬料企業開始實行多元化策略，紛紛開始開發蛋雞料、肉雞料、牛羊料、水產料和狐貉料。以期能夠保證正常生產，分攤費用。這種方法在短期內可以起到一定效果，但從現實情況出發，生產管理本來就是中小型豬料企業的薄弱環節，品種多元化策略無疑會增加更多的品種，如果生產管理不進行強化，帶來的結果可能是生產出的產品更加不穩定，客戶的投訴進一步增多，表面看增加了銷量，分攤了費用，但投訴費用的增加無疑會分攤這部分利潤，如果投訴處理不當，還將對中小型飼料企業在當地的品牌、銷售團隊士氣和整體信心產生不利影響。得失之間，還需進一步觀察和衡量。

　　1.2 為經銷商或豬場代加工

　　為了進一步搶占經銷商和豬場，一些中小型飼料企業在節前即開始舉辦招商會，為經銷商和豬場代加工，以期通過讓利或割肉的方式來保住銷量，搶占市場。短期來看，這種方法確實有效，可以搶占一部分經銷商。如果只是單存某一個企業這樣做，也沒有問題。但現在看來，許多中小型飼料企業開始陸續采取這一策略，這無疑會造成第二輪的惡性競爭。要知道飼料經銷商的欲望是沒有止境的。你今天給我的仔豬濃縮料4500元/噸，明天我就會和你研究4400元/噸甚至4300元/噸，直至中小型飼料企業沒有利潤。由于企業沒有利潤，中小型飼料企業通常采取的措施是壓縮工人、內部人員和銷售人員的工資和費用，由于員工掙不到錢，或者離職，或者不正心干活，這將進一步削弱中小型豬料企業的競爭力，導致中小型飼料企業逐漸萎縮。這一點不可不察，不可不慎。

　　為了能夠吸引豬場來用自己的飼料，給豬場和經銷商一個買自己料的理由，許多飼料企業（包括大企業）開始推廣“保本套餐”，即豬場按照我的套餐模式飼喂不但可以在當前毛豬5.7元/斤的情況下保本，甚至如果豬場直接在廠家拿貨還可以盈利。本來這確實是一個不錯的方法，而且確實可以吸引一部分豬場來用你的飼料，對于大型飼料企業來說，這種方法成效顯著。但對于中小型飼料企業來說，是否可行則取決于其銷售團隊的執行力，是否能夠在當前市場狀況下也像大企業一樣搞好會議營銷，落實養豬飼喂卡，讓客戶能夠按照我們設定好的飼喂套餐進行飼喂還有待觀察。要知道，中小型飼料企業的營銷團隊存在的最大問題就是執行力弱，不解決執行力問題，這種套餐模式非常可能流于形式，效果甚微。

　　綜合這段時間的總體情況，根據筆者的走訪和調查，目前中小型豬料企業為應對當前的養豬市場情況，主要采取了以上三種措施。雖說是權宜之計，但也無可厚非，而且也能在短期取得一定的成績。但如果要想在未來的市場中能夠生存和發展，則一定要有清醒的頭腦，不能被當前權宜之計取得的成績所蒙蔽，要清醒的看到中小型豬料企業能否存活和發展，主要取決于未來的養豬主體是否需要我們？中小型豬料企業能否服務好這部分養豬主體，決定著中小型豬料企業能否存活和發展。

　　2 未來的養豬主體分析

　　現在的養豬主體大體可以分為五類：分別是大型一條龍養豬集團；大中型豬場（基礎母豬在300頭以上）；中小豬場（基礎母豬在100-300頭）；家庭豬場（基礎母豬30頭-100頭）和散養戶。下面僅就各種養豬主體的優劣勢進行分析。

　　2.1 大型一條龍養豬集團

　　大型一條龍養豬集團一般都是上市企業，能夠在股市融資并很容易獲得國家政策的支持。因此具有一定的資金優勢，同時具備的還有養殖設備好，飼養管理水平高，疾病防控水平高等優勢。比如溫氏、揚翔等母豬的貢獻率（PSY）都在22頭以上，養殖成本在5.8 元/斤左右。

　　劣勢則在于養殖人員的積極性較低、內部派系爭斗、灰色收入、環保壓力大

　　等等不利因素。但就目前總體狀況來說，還是優勢大于劣勢，如果不出意外的話，不可避免的將成為未來市場中的養豬主體。

　　基礎母豬在300-2000頭規模的養豬企業是過去許多專家非常看好的企業，認為代表著中國規模化養豬的未來。但理想很豐滿，現實很骨感。經過1年來豬價的持續低迷，許多人豁然發現，這類企業是目前市場中風險最大的企業，也是最脆弱的企業。如果豬價繼續低迷下去，隨時可能面臨著資金鏈的斷裂。傳統觀點認為，這類豬場的養殖設備較好，養殖水平較高，疾病防控水平較高，但往往忽視了其缺點。那就是通常面臨著內部養殖人員的積極性低，內部派系爭斗嚴重、灰色收入問題嚴重、環保壓力大、養殖成本高等許多難以解決的問題。如果是老板自己親自參與豬場的經營管理，老板又比較精心，一般來說問題不大。最怕的就是老板自己不懂豬場管理，外聘職業經理人，當初建豬場的目的也不是為了養豬，而是為了套取國家的政策，這部分豬場現在看來很難經受住這次豬價低迷的洗禮，多半要被市場淘汰。

　　中小豬場過去一般不太被獸藥廠和疫苗廠家看好，卻是各全價料和濃縮料企業紛紛爭奪的目標。這部分養豬群體的優點不多，但缺點很多，比如設備陳舊，飼養管理水平較低，養殖成本高，內部灰色收入等等問題。好在一般是老板親自參與管理，如果當初不是盲目擴張，一般資金問題不大，在未來還可能存活下去。而現實情況是當時許多這樣的豬場為套取國家的政策而盲目擴張，本來以自己的資金和實力可以養100頭母豬，卻擴充到200頭甚至300頭母豬，由于場地不夠，資金有限，被迫加大飼養密度，帶來的結果是疫病防疫等很難進行，設備陳舊，豬場疾病比較多，成活率較低，豬價高時有時都不賺錢，更何況在豬價持續低迷的情況下，資金鏈隨時面臨斷裂的風險。因此，很大一部分當初盲目擴張的中小型豬場將在這一輪洗牌過程中被淘汰出局。

　　家庭豬場是過去經常被忽視的一個養豬群體。由于規模不是很大，國家不是很重視，許多政策也拿不到。但經過近一年的豬價洗禮，人們豁然發現，這些豬場具有頑強的生命力。盡管存在養殖設備較差，養殖技術水平較低等缺點，但勝在養殖精心，養殖成本低，資金壓力小，環保壓力小，機動靈活。隨著我國政府對家庭農場重視力度的逐步加大，家庭豬場必將而且應當成為中國養豬的未來主體。

　　2.5 散養戶

　　散養戶一般是指飼養10頭母豬以下的這部分養豬群體。隨著豬價的持續低迷，大部分散養戶發現賺不到錢，業已退出市場，成為歷史的塵埃。

　　通過以上分析，不難發現，未來的養豬主體主要應包括大型一條龍養豬企業，老板親自參與管理的部分大中型豬場，小部分當初沒有盲目擴張的中小豬場和絕大部分家庭豬場。一般來說，大型一條龍養豬集團不需要中小型豬料企業，大中型豬場也不需要中小型豬料企業，只有家庭豬廠才可能是中小型豬料企業服務的對象。

　　家庭豬場不同于大型一條龍企業和大中型豬場，對飼料的要求比較簡單。主要是產品性價比要好，產品質量要穩定，要有一定的研發能力和一定的服務能力。

　　而現實情況是盡管中小型飼料企業的產品性價比非常好，但往往是產品質量不穩定，缺乏母豬料和教保料以及一些有特色豬料的研發能力，尤其是在服務能力方面非常欠缺。而后三種原因則是造成當前中小型豬料企業逐漸萎縮的主要原因。

　　既然找到了原因，也就不難找到相應的應對措施，而且筆者認為如果應對措施得當，中小型豬料企業不但能夠存活，而且還能發展。

　　中小型豬料企業發展到今天，許多已經創業10年甚至20年，只所以沒有發展起來，甚至現在面臨著生存危機，最重要的原因不是產品質量不好，而是產品質量不穩定。產品質量不穩定的原因很多，現總結如下：

　　中小型豬料企業產品質量不穩定的原因很多，但最重要的原因是對質量不重視，貪圖短期利益。盡管許多中小型豬料企業的老板嘴上不停的喊，要重視質量。但真到較真的時候，比如當品控人員問他（她）這批過期的原料用還是不用？這批不合格的原料用還是不用？則往往以采購困難為由，睜一只眼閉一只眼，導致不合格飼料原料入場使用。

　　4.1.2不懂怎樣做好產品質量穩定性

　　許多中小型飼料企業的老板都是銷售出身，而且往往是當年大企業的銷售冠軍，對于配方來說，經過這么多年的摸索，往往都懂一些，但說到原料化驗、品控和生產管理，以及如何做好產品質量的穩定性，則確實不太懂。

　　但如果說僅僅自己不懂，也不要緊。可以像大企業一樣，責成相應的管理人員去落實，這應當也沒有問題。但問題往往是，許多中小型飼料企業的老板對待銷售人員一般都很重視，只要能夠給我帶來銷量，你要什么待遇都行。但對于內部管理人員和操作人員，則本著能省則省的原則。內部員工的待遇一般都不高。由于待遇不高，當然也招聘不來優秀的人員，即使偶爾運氣好，優秀的人才進來也留不住。因此，許多中小型豬料企業的車間主任都是工人出身，一般是憑經驗來生產和做管理。化驗和品控人員則往往由于待遇低，沒有干勁，當一天和尚一天鐘。采購則往往由老板自己或其親屬負責，有時其親屬又素質不高，仗勢欺人，造成整個內部團隊的士氣不高。熟練工人和有素質的員工由于得不到重視，往往流失嚴重。這樣整體下來，只有天知道如何能保證產品質量的穩定性。

　　4.1.3提高產品穩定性應采取的措施

　　提高產品穩定性應采取的措施很多，但最主要的是中小型豬料企業的老板要發自內心的重視產品質量，而不是把重視產品質量的標語貼在墻上。要重視產品質量，最重要的是要重視與產品質量相關的人員。除采購以外，要從內心深處重視生產部的相關人員（包括工人）；要重視品控人員和化驗人員。

　　重視的表現一是要不斷提高生產部人員、化驗和品控人員的薪資待遇，要讓他（她）們賺到錢，不要以降低管理費用為理由，以當地平均工資為準，認為自己給他（她）們漲工資是自己大頭，要知道每個人都在追求更好的生活，做企業的目的除了實現自我價值外，難道不是讓跟著你干的兄弟姐妹們（包括工人）生活的更好嗎？

　　但現實情況往往是許多中小型飼料企業老板在外面花天酒地，做事講排場，擺闊氣，但一到自己的內部員工待遇上，往往斤斤計較，有時員工要求一個月漲200元工資都堅決不同意，美其名曰“不能慣他（她）們的毛病”。對此，筆者從內心深處深深的鄙視之，你都已經開寶馬做奔馳了，房子好幾套，難道你的員工不應當有好一點的生活嗎？要明白一點，你今天所有的榮耀和收獲都來自于員工一點一滴的付出，員工和客戶是我們的衣食父母。但許多中小企業的老板卻認為是我給了他（她）們飯碗，是我養活了他(她）們，這真是本末倒置，有時真的讓人無話可說。

　　二是要經常與他（她）們溝通，要及時表揚他（她）們取得的成績，調動他們工作的積極性。飼料企業的環境一般都比較差，尤其在北方，冬天時車間內可謂天寒地凍，粉塵很大，化驗室要面臨化學藥劑的污染，品控人員要隨時下車間，要品嘗各種不太衛生的飼料原料。而且一些飼料廠地處偏遠，上下班都不方便。企業的員工本來就在一個比較差的工作環境下工作，一般也很難出去交流和學習，因此一定要多與他（她）們溝通，多組織一些活動，讓內部員工的生活也能豐富多彩一些。

　　三是要多關心內部員工，及時解決他（她）們在生活上遇到的困難。中小型豬料企業內部員工收入一般都不高，與社會交往也不多，掌握的資源非常少，有道是貧賤夫妻百事哀，對于許多中小型豬料企業老板來說，許多事情是輕而易舉容易解決的事情，但對于員工往往是天大的事，往往邁不過這個坎。

　　四是要加強內部員工的培訓，不斷提高其業務水平。要知道員工跟著你干，很多人是將最美好的青春歲月交給了企業，即使不能讓他（她）們賺到更多的錢，但一定讓他（她）們能學到東西。一般大企業都講職業生涯規劃，即使中小型豬料企業做不到這一點，但也應不斷想辦法提高員工的個人素質，改善他（她）們的技能，這樣他（她）們再就業時才能有一個更好的著落。但許多中小型豬料企業老板卻對此不以為然，認為我在給別人（競爭對手）培養人才，但筆者弱弱的想問一句，你現在的員工有多少是當年的大企業給你培訓出來的呢？你當年用了大企業培訓出來的人才，現在輪到你了，難道不也是理所應當的嗎？更何況，如果自己現在的員工成為未來某個企業的總經理，不是一件非常值得驕傲的事情嗎？

　　總體來說，中小型豬料企業要想改進產品的穩定性，就是要從內心深處把員工當做自己的家人看待，而不是把他（她）們當做一個打工者，老板作為恩人給他（她）們一碗飯吃。其實道理就是這樣簡單，只有老板把員工當做家人看待，員工才能把公司當做自己的家，只有員工把公司當做自己的家，才能把公司的事當做自己家里的事來辦，只要員工把公司的事當做自己家的事來辦，就一定能辦好。因此，只有老板重視內部員工，內部員工才能重視產品質量，只有好的質量，才能保證企業在未來能夠存活和發展下去。

　　4.2 解決產品研發問題

　　產品研發問題一直是中小型豬料企業的軟肋。許多中小型飼料企業老板迫不得已只好自己研究技術，希望這樣可以不斷推出新的產品，同時降低研發費用和成本。結果往往是研究了很長時間，好的產品沒有出來，企業發展的機遇卻已喪失。殊不知，一個人的精力有限，你在努力研究技術配方時，往往忽略的是市場、銷售、生產、品控、采購等諸多重要環節。忽略了企業的戰略，忽略了內部人員的溝通，忽略了產品的穩定性，最重要的是忽略了團隊的建設。

　　老板或者總經理作為一個企業的領頭人，最重要的工作是把合適的人放在合適的位置上，通過薪酬體系和及時溝通來調動員工的積極性，不斷尋找、招聘優秀的人才加入團隊，不斷通過傳幫帶來提高和改善現有員工的心態和技能。而很多中小企業的老板這方面的工作往往沒做，卻將過多的精力放在技術、采購或者某些不重要的環節上，正所謂“大老板經營人，小老板經營事”，長此以往，不怪乎許多中小型豬料企業做了10多年，團隊依然沒有建立起來，企業得不到發展也就不奇怪了。

　　正確的做法是專業的事交給專業的人去做。如果現在找不到非常專業的人，那就應借助外力解決現在的技術問題。然后自己想辦法培養人，或者讓專業的公司來幫自己來培養人。這樣經過3年左右的時間，自己培養的人逐漸走向成熟，技術和研發的問題也就逐步得到解決，最忌諱的就是自己親自上陣，自己去做技術和研發，短期看，降低了費用，長期看則忽略了團隊建設問題、市場問題、銷售等更重要的問題，最后的結果一定是得不償失。

　　另外忌諱的一點就是急于求成，一下子就想找到一個技術高手加入自己的團隊，來解決技術問題，結果往往是失望再失望。中小型豬料企業的老板要清晰的明白一點：以自己企業目前的形象、待遇和工作環境，想要找一些有實際經驗的碩士或者博士加入自己的團隊簡直是一件不可能的事情。一般來說，一個有經驗、有水平的動物營養學博士，在大企業年薪怎么也要在20-30萬左右，如果算上其它收入，年收入非常可觀，而且環境優越，壓力小，經常被添加劑企業邀請出國旅游，怎么可能屈尊到你這樣的企業來呢？除非是大家共同創業，而你本身的個人魅力又比較大，大家以前是同事，彼此非常了解和認同，認為新創辦的企業能夠發展起來，否則的話，一般不太可能加入中小型豬料企業。即使加入了，短期內發現不符合自己的需求，也會卷鋪蓋走人。

　　比較可行的方法是找到一個專業畢業的大學生，只要為人踏實、勤奮、工作主動，有一定的悟性，將其放在品控經理的位置上，不斷培養，然后讓專業的公司來幫自己培訓，經過2-3年，即可成為技術能手。基本可以解決企業的一般性技術問題。當然，一些要求比較高的技術問題如教保料和母豬料則可交給一些專業的公司去做。

　　4.3 解決技術服務問題

　　中小型豬料企業的技術服務能力一般都比較差。比較差的原因很多，但最主要的原因是認為養活技術服務人員沒什么用，既要花費一定的費用，又帶不來銷量。因此，即使有技術服務人員，也要求技術服務人員要帶一片市場，要考核該技術服務人員的銷量。如果這個技術服務人員不能在自己負責的市場中完成一定的銷量，往往在團隊中站不住，被迫走人。因此，長此以往，盡管有些中小企業經營了10年以上，目前，銷售團隊中還是沒有配備專職的技術服務人員。對此，筆者想弱弱的問一句，海爾有很多技術服務人員，講求的是上門服務，你見過海爾的技術服務人員也考核銷量嗎？

　　中國的養豬業發展到今天，作為養殖業中要求技術含量最高的一個養殖品種。可以斷言的是：真正影響養豬業整體生產水平的不是飼料，而是養豬過程中的飼養管理、疾病防控和環境控制，是一些具體的技術和管理環節。如果說現在的各廠家的飼料都能打85分，終端養豬在品種、環境、疾病防控、飼養管理等各個方面最多能打60分。這些環節稍微改變一下，一般的飼料也會反映的很好。單存在飼料方面（有技術含量的教保料和母豬料除外）做功夫已經事倍功半。因此，未來的家庭豬場將是環境好、懂管理、懂疾病防控、設備相對自動化的豬場。這個過程中，飼料企業一定要與養豬設備供應商一起，不斷引導家庭豬場的觀念，改進其養殖環境、飼養管理水平、疾病防控水平，并引導其逐步實現相對自動化。

　　因此，中小型豬料企業能否在未來存活和發展，除了解決研發和產品穩定性問題外，必須擁有和訓練一支能銷售、會服務的技術營銷團隊，這將是中小型豬料企業能否決勝未來的根本原因。遺憾的是，許多中小型豬料企業的老板面前還看不到這一點。

　　那么，如何建立這樣一支團隊呢？

　　那就是以現有的營銷團隊來養活未來的特種兵。首先，在自己的營銷團隊中尋找2-3個懂一些養豬技術的人員，在征求其意愿的前提下，保證其原來待遇不變，將其獨立出來到豬場服務和實習。不考核業績，只考核服務和學習內容。然后依靠外部力量不斷培訓和提高這2-3個人的技術服務水平。他們成手后再每個人帶出2-3個人，一支技術服務團隊就基本成型。試想一下，一支能銷售會服務的營銷團隊，什么樣的飼料賣不出去？

　　也只有這樣，才能不與其它豬料企業打價格戰。以預混料為例，一般沒有服務能力的豬料企業，4%仔豬預混料在配方成本上加1500元提供給經銷商，而有服務能力的豬料企業卻要加到2000元以上提供給經銷商。由于有服務，飼料才能賣上價，只有飼料賣上價，企業才能有利潤。才能為豬場提供更多的服務，豬場才能有更高的滿意度。有了更高的滿意度，才會在市場中形成更好的口碑，有了更好的口碑，才能不丟失客戶，不斷增加新客戶，擴大銷量。這也是大北農等企業這些年真正發展起來的主要原因。因此，建立一支能銷售會服務的隊伍是何等重要。

　　要點是不考核業績，不要急于求成。當然，可以到外邊去挖人或者招聘人，但一般沒有這樣來的實在。這種方法存在的問題是見效慢，初期要搭一定費用。但作為一名企業家，一定要有戰略眼光去決勝未來，而不要在乎現在的幾噸銷量。

　　以上是筆者根據這段時間走訪市場的一些感悟，難免存在一定的偏頗。不對之處，敬請批評指正！

　　尚秀國 博士

　　北京和利美生物科技有限公司

　　2015年3月8日草（于）哈爾濱

　　博士畢業于2004年中國農業大學農業部飼料工業中心，大學老師，原某外資企業中國區技術總監，參與創辦了兩家企業，長期活躍于飼料行業第一線，為國內50余家企業提供技術支持。堅持下市場，到終端，為此住過小店，掉進過糞坑。常自嘲為“技術中銷售能力最強，銷售中技術水平最高”。性格直爽、喜歡讀書，熱衷于技術與創新研討，致力于成為國內著名推廣教授。