汪道好：海納川模式不可復制

2016-6-30 08:53| 發布者: 畜牧編輯| 查看: 5768| 評論: 0

　　“正如世上沒有兩片相同的樹葉，完全可復制的企業模式也是不存在的，因為企業內核存在差異性?！?/font>

　　——編者手記

汪董

　　端正、刻板，一絲不茍，一臉嚴肅，動輒以數據或者圖表說話，嘴里一直強調著份額、銷量，如果說，這是主管銷售的副總經理的標準模板，汪道好先生絕對是個另類。因為他看起來，更像是一位教書育人的靈魂工程師。今天，畜牧人有幸與汪董一起座談，聊一聊他和海納川的那些事，那些年。

海納川生產基地全景

　　見證畜牧業發展，與行業一同進步

　　1992年，汪道好從華中農業大學本科畢業，分配到某國營企業工作。做事勤勉，親和力超強的他很快得到了領導和同事們的認同。隨后的6年內，他屢次得到嘉獎、升遷。

　　1998年，由于體制束縛及當時大環境的影響，汪道好決定下海經商，并且曾在六和集團等企業從事銷售及管理工作。2003年，正在組建海納川的周玉巖董事長找到汪道好，希望老同學和自己一起創業，共同開創一片紅彤彤的事業。在聽完周玉巖富于激情的創業描述，短暫的沉默后，汪道好當即表示加入，一起創業。此后每當人們問起當年搭伙的事，汪道好總是說，“周總睿智豁達，包容性強，我個性沉穩執著，比較要強，我倆是優勢互補的典型，對于不同意見，彼此可以寬容，這也是搭伙這些年比較默契的原因之一吧?！?/font>

　　喜歡研究商業領袖的人也許會有發現：之所以他（她）能夠每次幸運地抓住機會，是因為他（她）提前洞見社會變革所帶來的機遇，而提前做好布局；盡管這中間可能需要等待數年，甚至數十年。

　　對于海納川而言，剛成立時的路，不可謂不艱難。動物藥業市場魚龍混雜，大大小小的動保企業良莠不齊，低品質的動物藥嚴重損害了養殖戶對市場的信心。市場是平等的，它沒有對剛剛成立的海納川企業青睞有加。如何走出一條海納川自己的路？成為周玉巖及汪道好面前的第一道難題。

　　經過研究，他們認為，唯有憑借優勢產品及技術創新優勢，建立差異化營銷策略，才能立足市場，獲得客戶的信任。面對“安全、綠色、高效、低毒、低殘留”的行業趨勢，技術投入，下大力氣抓研發，勢在必行。國家級“高新技術企業"、農業部獸藥GMP驗收通過企業，“"廣東省重點農業龍頭企業”等一系列榮譽的獲得，見證了海納川在技術領域孜孜以求的態度。

　　汪道好說，“這是我一直感謝周總的地方，他的睿智與遠見卓識，搭建了海納川這么一個好的平臺，讓天南海北的人才在這個平臺上盡情發揮，大家一起把平臺越做越大，路越走越寬廣?！北藭r，成立之初的海納川，整個年銷售額不過2000萬，而今，已經達到4個億，這在整個畜牧領域，都是值得驕傲的成績。

　　以技術興企，用產品說話。就這樣，海納川挺立時代潮頭勇敢向前，創造出“海納川速度”。2004年，佛山市海納川藥業有限公司開始組建；2005年，佛山高明建立海納川生產基地，通過國家GMP驗收；2010年，海納川在天津股權交易所成功掛牌；2013年在湖北襄陽成立湖北海宜生物科技有限公司，2014年掛牌新三板。

　　這些年海納川與國內畜牧業發展一起進步，見證了國內畜牧業繁榮的十年。在汪道好看來，真正創業成功的是因為有了自我和堅持；而自我價值的實現，卻也是這個時代的功績。

　　走價值營銷路線添加劑市場顯風流

　　海納川的銷售與服務團隊是一支年輕有朝氣的團隊，歸屬感強，人員穩定。技術團隊人才濟濟，有來自華南農業大學、華中農業大學、廣東海洋大學等名校的博士生、研究生，也有來自規?；i場養殖經驗的一線養豬專家，更有來自美國、臺灣等地資深技術專家。這么多人才聚集在一起，讓海納川的技術研發爆發出無限可能。海納川自主擁有14項發明專利、1項專利實施許可和27類前瞻性研發項目，并多次參與國家級創新研發項目，這為海納川的“顧問式營銷模式“創立提供了堅實的技術支撐。

海納川團隊合影

　　顧問式營銷，顧名思義，即團隊內每一個營銷人員均是業內經驗豐富、具有一定專業水平的技術人員，在為客戶提供產品時，能從技術及經驗角度出發，推薦最適宜最經濟的產品或者解決方案，提高客戶的經濟效益，讓客戶享受專家上門服務。

　　對于團隊的打造，周玉巖董事長及汪道好付出了大量心血，而從市場反饋來看，這支“重金“打造的精銳之師，也不負重托，一路攻城掠地，為海納川占領了相當大而穩定的市場份額，業界驚呼：海納川，黑馬！

　　在汪道好看來，顧問式營銷模式在市場上叫好也叫座的原因，只是海納川認真對待客戶訴求的一個直觀反饋，本質是市場對價值營銷的呼喚。顧問式營銷模式，是海納川堅持價值營銷的長期結果，方案背后是企業大量調研、論證、反復實驗，方案的成功凝結著團隊很多人的心血，在全國，根據不同的飼養環境和飼養條件，加以論證，在成功的基礎之上，才將方案拿出去，確保方案經得起時間的檢驗。

　　談及是否擔心對手復制這一模式，汪道好說，成功的東西一定有借鑒的可能，但每個企業的情況不一樣，“正如世上沒有兩片相同的樹葉，完全可復制的企業模式也是不存在的，因為企業內核存在差異性。”企業借鑒他人的東西要立足于自身的特點，才有可操作性。

　　價值營銷和顧問式營銷模式得到了客戶的認可與好評，正大，大北農、雙胞胎、新希望、禾豐這些飼料行業明星企業紛紛與海納川建立起戰略性合作。眾所周知，大型企業在選擇產品和方案時，是非常嚴謹和科學的，海納川之所以能和眾多的大型企業達成合作，還是基于方案以及產品的價值性得到了認可，企業對比之后認為你的產品和服務有用、可靠，這才是合作最核心的東西。“簡單的說，就是產品有價值，企業有信譽?！?/b> 汪道好總結，“我相信，行業內的企業在選擇方案和產品的時候，會越來越理性，只要把工作做踏實，把產品做好，把方案做完善，得到客戶的認可，是一件水到渠成的事情。”

　　通過技術研發與價值營銷的常抓不懈，海納川事業得到了長足的發展。年銷售額達到4個億，通過全國各地的布局，滲透畜牧各細分領域，延伸產業鏈條。海納川品牌，成為畜牧行業及其他細分領域響當當的品牌，從競爭者一躍成為行業風向引領者，成為競爭對手研究效仿的對象。

　　品牌是水到渠成的，而要成就一個品牌，需要四點原因，汪道好說，“一是產品設計理念要新穎，要符合時代要求，甚至具備超前意識；二是使用上要合理，好產品沒用好，也是一種浪費；三是要穩定，效果穩定；四是要創新，拒絕仿制，要堅持自我，堅持創新，這樣才可以有爆品。海納川所有產品全部是具備自主知識產權的?！?/b>

　　人性化管理讓團隊薪火相傳

　　善于發現人才，愿意信任人才，努力提升人才，樂于回報人才。這是海納川對于人才的態度，而這個態度，不僅僅是寫在紙面上。在海納川，相對于工作時間的硬性要求，領導們更關心工作進展。彈性工作時間，很好的說明了這家企業的人性化管理氛圍。

　　海納川的銷售隊伍遍及大江南北，人員多，分布廣，公司除了每三個月一次的集體培訓學習，很難把大家召集在一起。管理工作怎么做。汪道好說，他平時在管理上，人性化的較多，制度之類的硬性規定較少，更多的管理要靠個人自身覺悟，個人素質，所以條條框框少一些，關心指導多一些，這也是一個業務線領導應該付出的努力?！爸摇⑺?、和、信”的企業哲學，讓管理者與被管理者充分享受公司文化的好處，公司成為團隊每個人值得熱愛的家。

　　“尊重個人的愛好和成就，凝聚向心力，打造一個友愛、積極、懂得感恩的大家庭，這是團隊精神的基礎，”汪道好說，”感謝多年來銷售隊伍的兄弟對我的認可，讓我感覺很溫暖，大家像兄弟一樣，聯手實干興企，我有幸成為他們的大哥，很幸福，也有信心和責任帶領大家一起走下去，成就所有人。“

　　成績是一時的，而人才是一世的。正如武俠的世界里，不乏一朝成名的俠客，而幾十年屹立江湖之巔不墜的名宿卻不多。海納川清楚地認識到，在畜牧業領域有大作為，實力是話語權的根本保障。而實力的拓展，技術團隊的傳承與發展至關重要。經過十幾年發展，海納川團隊一直在吸收新鮮血液，薪火相傳，并且將精神層面的東西一直在繼承下來，言傳身教，在團隊人員數量發揚光大的同時，也使得團隊素質越來越強?！拔磥淼氖袌龈偁帲夹g支撐是硬性要求，隨著發展的需要，要求的人才素質會越來越高，基于這一點，我們對團隊人員審核的要求也越來越高，我相信我們這樣一支團隊服務行業，在行業沃土的滋養之下，也能帶動行業的發展，一起進步成長?！蓖舻篮谜f。

　　薪火相傳的，不僅僅是技術，還有創業時的初心。年銷售4個多億，這在添加劑企業當中，是一個很不錯的成績，但海納川人非常清楚，以國內總的市場份額來算，這點銷售量是非常少的，還有非常大的市場空間可以去拓展?！巴ㄟ^科技水平科技手段，研究制作優勢產品，同時以最合適的方案推向市場，造福行業，這是我們當初創業時的心愿和方針，”汪道好說，”行業是不會拒絕優秀產品的，好的產品，一定會有好的回報，。我們會堅持這條路一直走下去。不折騰，不懷疑，這才是團隊成功的捷徑?！?/b>

　　他表示，也希望行業內同仁一起努力，在各自的細分領域都多一些努力和創新，讓民族品牌引領全球。生物技術三十年發展，酶制劑、維生素、微量元素、氨基酸，中國制造已享譽全球。生物技術應用于腸道健康領域，也應該出一些全球品牌，海納川立志在這個領域，有所作為。

　　沉淀與優化著眼下一個十年

　　2004到2016年，海納川完成了體系、營銷、資本等的布局，業績斐然。它已不是當初初入市場的打拼者，而是提供動保、添加劑以及其他涉及動物健康解決方案的內容提供商和生產者。顯然，海納川并不滿足于現有的成就，這條用十多年沉淀鋪就的創業之路理應走得更遠。