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畜牧人

標(biāo)題: 營(yíng)銷(xiāo)：是“買(mǎi)”不是“賣(mài)” [打印本頁(yè)]

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2007-1-7 11:24
標(biāo)題: 營(yíng)銷(xiāo)：是“買(mǎi)”不是“賣(mài)”

文/胡文輝　　

摘要：營(yíng)銷(xiāo)不是向顧客兜售產(chǎn)品和服務(wù)，而是研究如何買(mǎi)到他們的滿(mǎn)意、信賴(lài)和忠誠(chéng)，贏(yíng)得他們的心

　　在飼料企業(yè)傳統(tǒng)觀(guān)念里，營(yíng)銷(xiāo)就是想方設(shè)法把飼料“賣(mài)”給顧客，而海爾首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈魠s提出營(yíng)銷(xiāo)是“買(mǎi)”不是“賣(mài)”。主張向顧客“買(mǎi)”東西，買(mǎi)什么呢？買(mǎi)他們的滿(mǎn)意、信賴(lài)和忠誠(chéng)，買(mǎi)他們的“心”！

　　為什么不“賣(mài)”反“買(mǎi)”呢？因?yàn)楝F(xiàn)在的顧客越來(lái)越理智，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越精明，產(chǎn)品信息越來(lái)越浩瀚如海，而同類(lèi)產(chǎn)品卻“長(zhǎng)”得越來(lái)越像，利潤(rùn)越來(lái)越薄。此種情形下，飼料企業(yè)惟有適應(yīng)變化，盡早改變?cè)械乃季S和習(xí)慣方可生存。

　　況且“賣(mài)”比“買(mǎi)”困難是常識(shí)，對(duì)飼料企業(yè)而言，研究怎樣買(mǎi)來(lái)顧客的心，時(shí)時(shí)為顧客著想，為顧客創(chuàng)造感動(dòng)，遠(yuǎn)比不停地“叫賣(mài)”產(chǎn)品更有效。即飼料企業(yè)轉(zhuǎn)“賣(mài)”為“買(mǎi)”實(shí)是“理應(yīng)如此”的事！

　　那我們又如何“買(mǎi)”呢？什么才是我們的“貨幣”呢？

　　首先要研究顧客的需要。我們必須弄清楚顧客到底有什么愿望，希望怎樣，站在他們的立場(chǎng)去思考，去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)出合適的產(chǎn)品。飼料企業(yè)對(duì)顧客需要了解的如何，直接決定了企業(yè)可以滿(mǎn)足顧客的程度和讓顧客滿(mǎn)足的程度。有兩點(diǎn)很關(guān)鍵：一是飼料企業(yè)要摒棄想當(dāng)然確定顧客“需求”之習(xí)性；二是飼料企業(yè)需切實(shí)助顧客認(rèn)知其潛在需求。

　　接下來(lái)，就是生產(chǎn)出超出顧客期望的產(chǎn)品——即飼料企業(yè)的“貨幣”，這也是實(shí)現(xiàn)向顧客“買(mǎi)”忠誠(chéng)的前提。在這個(gè)過(guò)程中，飼料企業(yè)首先要保證產(chǎn)品有超出顧客期望的技術(shù)含量（生命線(xiàn)）；其次要保證有超出顧客期望的穩(wěn)定品質(zhì)（保障線(xiàn)）。這樣才能讓飼料企業(yè)的“貨幣”更“堅(jiān)挺”。

　　最后，也是最關(guān)鍵的，就是如何“買(mǎi)”來(lái)顧客的“歡心”，并保證自身利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。有了我們精心打造的產(chǎn)品“金幣”，還不能“買(mǎi)”來(lái)顧客的忠誠(chéng)，它還需要我們的“微笑”賦予它流通的法律效力，成為可交換的“貨幣”，成為“買(mǎi)”的資本。

　　“微笑”代表飼料企業(yè)對(duì)顧客的態(tài)度，體現(xiàn)在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行等多個(gè)層面。筆者曾聽(tīng)過(guò)一個(gè)“一盒爽身粉”的故事，講的是一位普通導(dǎo)購(gòu)員視顧客為朋友，細(xì)心為顧客著想，贏(yíng)得了顧客信賴(lài)。她身邊總帶著一個(gè)藥包，里面有感冒藥、爽身粉等常用藥品，如果有顧客身體不舒服，她就送給顧客急用。有一次她送給一位帶孩子的婦女一盒爽身粉，顧客很感動(dòng)，后來(lái)專(zhuān)門(mén)向她表示感謝，并為她帶來(lái)了很多顧客（為什么飼料業(yè)沒(méi)有這樣的故事流傳？）。可見(jiàn)“微笑”的威力。

但是飼料企業(yè)不能簡(jiǎn)單的把“微笑”作為一種策略，作為對(duì)顧客的一種“賄賂”，而應(yīng)使之還本來(lái)面目――企業(yè)立身之本，使之（千方百計(jì)）成為每個(gè)員工的共同信念，那樣才能真正感動(dòng)顧客！

作者: tears 時(shí)間: 2007-1-7 14:41
說(shuō)的好營(yíng)銷(xiāo)是買(mǎi)不是賣(mài) 因?yàn)轭櫩偷臐M(mǎn)意才是我人瓣立足之本

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2007-1-9 09:44
只想賣(mài)東西那難度是很高的，若換位，從買(mǎi)的角度為之，就要簡(jiǎn)單的多。

作者: fhj2003 時(shí)間: 2007-1-10 13:36
思路決定出路！買(mǎi)賣(mài)思維值得沉思。

作者: gsj 時(shí)間: 2007-1-14 23:07
感謝樓主分享，其實(shí)最終目的還是把產(chǎn)品賣(mài)出去，從顧客兜里的錢(qián)掏出來(lái)，樓主所說(shuō)的賣(mài)產(chǎn)品過(guò)程就是顧客體驗(yàn)產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程，具體體驗(yàn)的內(nèi)容就看在賣(mài)的過(guò)程中你為顧客帶來(lái)什么，體驗(yàn)的舒服不舒服！

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2007-1-15 08:09
不一樣的。這是兩種理念，最終的效果不一樣。以生活中常見(jiàn)的兩種觀(guān)點(diǎn)為例：一是你對(duì)我好，我再對(duì)你好。二是我對(duì)你好，換你對(duì)我好。關(guān)鍵在效果是不一樣的。

作者: 謀易 時(shí)間: 2007-1-15 10:20
換一種思路需要領(lǐng)略它的精髓。我還要在看一遍

作者: 辛巴 時(shí)間: 2007-1-15 16:48
沒(méi)有買(mǎi)、哪里來(lái)賣(mài)！沒(méi)有賣(mài)也就沒(méi)有買(mǎi)。交易是同時(shí)發(fā)生的，營(yíng)銷(xiāo)不僅是買(mǎi)方的事情，（飼料產(chǎn)品的買(mǎi)方主要是當(dāng)作生產(chǎn)資料來(lái)購(gòu)買(mǎi)的，可看作是賺錢(qián)、經(jīng)營(yíng)的工具……原料）也是賣(mài)方的事情，研究營(yíng)銷(xiāo)也要研究雙方，不僅如此，買(mǎi)方、賣(mài)方還應(yīng)放置到更大的范圍內(nèi)進(jìn)行考慮。不同的賣(mài)方、不同買(mǎi)方：相同的產(chǎn)品、可替代的產(chǎn)品（鴨肉、雞肉、魚(yú)肉、牛奶、餅干等都是食品，具有替代的可能）。有形的、無(wú)形的、心理的、情感的、物質(zhì)的、精神的，諸多方面都可以影響營(yíng)銷(xiāo)及效果。

作者: 愛(ài)不欲生 時(shí)間: 2007-1-19 18:52
我們又經(jīng)常碰到的是:買(mǎi)到他們的滿(mǎn)意、信賴(lài)和忠誠(chéng)，贏(yíng)得他們的心的時(shí)候,才發(fā)現(xiàn)我們的服務(wù)成本不成正比,這時(shí),我們?cè)撊绾巫瞿?請(qǐng)大家討論...

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2007-1-19 22:20
如何提高企業(yè)的效率，這是個(gè)很大的課題。老實(shí)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到最后，不是比拚誰(shuí)的東西更好，服務(wù)更好。而是比拚誰(shuí)能更有效率的提供那些東西。沒(méi)有深入的調(diào)研，這個(gè)問(wèn)題很難具體討論。

作者: 天使的笑 時(shí)間: 2007-1-20 00:00
胡編講的很深刻，這是所有經(jīng)營(yíng)者包括公司都要認(rèn)真考慮的問(wèn)題。

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2008-7-12 17:36
一個(gè)公司，如果其營(yíng)銷(xiāo)理念是從賣(mài)出發(fā)，是需要審視的。

作者: chenhc 時(shí)間: 2008-7-12 17:53
是的，營(yíng)銷(xiāo)在現(xiàn)在買(mǎi)方市場(chǎng)情況下，應(yīng)該研究的更是買(mǎi)者的心理，研究人性，讓買(mǎi)者買(mǎi)的放心、買(mǎi)的愉快、買(mǎi)的稱(chēng)心、買(mǎi)的愿意告訴別人而且不后悔！

作者: zhangzhaohui96 時(shí)間: 2008-10-10 15:53
太經(jīng)典了！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2008-10-15 09:39
從賣(mài)到買(mǎi)，超越自己，從客戶(hù)的角度出發(fā)行事，也是種價(jià)值回歸。

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