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畜牧人

標題: 營銷員培訓專題（三） [打印本頁]

作者: 勝有招 時間: 2007-1-26 20:04
標題: 營銷員培訓專題（三）
營銷員培訓專題（三） 
誰處于銷售中---每個人？
　　問題“誰處于銷售中？”的答案就是每個人，這不是詭辯。不進行銷售的人是不存在的。以某種程度來說，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。您可能不這樣稱呼它，或者您根本沒有意識到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實就是銷售。
　　說服丈夫放下報紙，遠離遙控器，兩個人討論繁忙生活的重要事務。復雜一些的銷售，諸如關于價值數百萬元房地產的購買談判。說服兒子穿一件干凈的衣服。說服您的姐姐和您一道去您喜歡的而不是她喜歡的餐館就餐，讓她付賬等等。
　　如果您的配偶不愿意與您討論生活事務，而是更愿意閱讀報紙上重要的新聞。您的孩子覺得穿自己選擇的衣服至關重要，或者有人愿意在您姐姐喜歡的餐館就餐，這時候您仍然處在銷售活動中。
　　在第二種情形中，當他人認為自己的想法更佳，或者作出與您不同的選擇時，銷售技能有助于您贏得對生活更多的控制力。您可以用間接有效的方式維護您的觀點。
　　想一想一個5歲的孩子，淚流滿面，請求爸爸媽媽給他買玩具的情形。這個小孩在進行銷售，如果爸爸媽媽拒絕，他就應用最基本的銷售技巧，問“為什么，爸爸？”、“為什么，媽媽？”，他在努力說服他們改變主意。再看看希望晚上看場電影、晚些回家，或者要買輛車的十幾歲的少年的情形，仍在銷售。
　　我們都碰到過職業銷售人員，這是毫無疑問的銷售。在電視黃金時段播出的最新豪華車廣告將我們帶入浪漫的氛圍，這也很容易識別。但是您是否意識到每天我們經歷的所有意想不到的銷售呢？事實上，我們經常碰到成功的銷售事例。
 

 
演員：成名前的艱辛
　　您曾想過演員的銷售技能么？實際上，演員可以說是專業的銷售員，只不過是在演藝界中應用銷售技能?？纯此麄儜娩N售技能的途徑：
　　他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。
　　他們必須說服經紀人，他們是有價值的商品。
　　他們必須使導演確信，他們是角色的最佳人選。
　　他們必須表現出色，以便銷售成功，出現在屏幕上。
　　他們的收入和快樂直接與上述四個領域的表現成正比。一旦他們出名了，公眾就想當然地認為他們已經開啟了幸運的大門，他們早期的艱難奮斗經常不為人知，直到有知情者披露他們的奮斗史。多年成功的銷售才使他們有了成功的今天。
侍者：事半功倍
　　這里開始轉入另外截然不同的職業：餐館侍者。我們都聽說過大量演員在成名以前，以做餐館侍者來謀生，這種工作不需要專業訓練，只是要求記憶力較好，因此比較容易獲得。而且沒有幾家餐館期望您做一輩子侍者，所以當演藝生涯有重大突破時，辭職將不至于很麻煩。
　　您能發現侍者和銷售技能之間的關聯么？在工作時他們怎樣做？他們只是聽您點菜，端來食物，還是在您享受晚餐時，向您推薦更多的美味。聰明的侍者讓您選擇飲料、開胃酒、正餐以及甜點，并不只是聽您點菜。為什么？因為誰賣的越多，誰得到的小費就越多。
　　我的一位朋友在一次汽車旅行中收聽銷售技巧的授課磁帶，他的女兒就順便學了一些技巧。高中時，她得到一份餐館侍者的兼職工作，因為是新員工，她分配到的餐座最少，但是令其他侍者驚奇的是，她獲得的小費比他們的多。這并不只是因為她是一位年輕、態度友好、舉止優雅的女郎。
　　那么什么引起這巨大差別呢？因為她從來不問就餐者是否要甜點，她認為他們肯定需要，她問他們要哪種甜點。而且服務的時候頻頻微笑。毫不奇怪，她的顧客比其他侍者的顧客消費要多得多。由于消費得多，付出的小費就高。所以盡管她負責的餐座不多，可她獲得的小費卻不少，而且不必像其他侍者那樣，為了少量的小費跑來跑去。銷售技能的應用使她的努力得到最大的回報。
 

 
醫生：長期醫患關系的建立
　　醫生改善了我們的健康習慣和生活方式，并依據其行醫經驗和最新醫學報道向我們提出建議。牙醫給我們洗牙、修牙、拔牙，并且實施某種具體的護理。
　　如果醫生學會并應用銷售技能，他們將受益非淺。一方面，他們將更有效地說服患者采納他們的建議；另一方面，患者非常樂于聽取建議，因此還會向至少3個其他人稱贊醫生的醫術高明，起到了直接的推薦作用。
　　有的牙醫花費一些寶貴的時間學習銷售技能，現在他們的回報頗豐。他們現在更容易說服患者采取預防措施，而不是忽視小毛病，拖延治療以致惡化，最后不得不采取更大的治療。這是一個雙贏過程，因為我們都不愿意情況變得更糟，所以很樂于聽取他的預防建議。醫生應用銷售技能使患者對他更加信任，極大地促進長期醫患關系的建立和鞏固。
律師：舞臺的主角
　　律師特殊的職業要求他們在各個方面應用銷售技能。為了得到官司他們要用銷售技能，在說服法官和陪審員信服當事人是正確的時候還要用。他們必須誘使心懷恐懼的證人作證，這些證詞有可能極大影響案件的結果。他們教導當事人如何提供有效的證詞。他們引導法庭上的陪審員，說服他們排除個人好惡，注意案件的具體事實和相應的法律條文。
　　律師最擅長的技能就是設立銷售舞臺。成功的律師知道該站在法庭的什么地方，什么時候停頓來加強陳述的效果，為了吸引大家的注意何時升高或者降低聲調，如何利用肢體語言來影響法官的判斷，怎樣表現冷靜來控制案件的發展。如果他們不會銷售，他們的官司就不能取勝，官司記錄不佳的律師不可能在這個行業呆下去。
 

 
政客：銷售，銷售，還是銷售
　　當我說政客是專業銷售人員時，不可避免地令有些學生感到難以置信，丈二和尚摸不著頭腦。回想一下：他們給我們的最大啟示是重視承諾。無數次，公眾覺得被控制和愚弄了，因為候選人承諾一旦當選，就如何如何，但當選后又另當別論了。
　　根本不需要學者來指出政客的自相矛盾，我也從未說過所有的政客都自相矛盾。我只是想說明在恰當的時間內，在取得共識的基礎上作出承諾是最有效的銷售手段。
　　我們是怎樣對候選人產生希望的？他們是怎樣當選的？他們說服多數選民在選舉日當天能夠并且愿意到投票現場投他的票。他們如何做到的呢？他們找到您最關心的熱點問題，比如平衡預算、犯罪、家庭價值觀等等。他們針對一系列的問題，給出與您意見相同的解決方案。因為他們和您的觀點一致，您覺得他們和您很相象，您將很可能投他們的票。
　　政客的銷售技能足以使他們獲得自己想要的。
父母：我們身邊最主要的銷售者
　　父母幾乎每時每刻都在應用銷售技能。他們通過說服、誘導、教育和激勵來打動孩子。這四項技能是為人父母者所必備的，當然他們也將其應用到別的銷售情形中。
　　通過語言和事例，父母將他們的價值觀和信仰銷售給自己的孩子。他們教導孩子吃什么，穿什么，如何行事，結交什么樣的朋友以及孩子們必須學習的內容。孩子掌握了這些，才能成長為健康樂觀善于自我調節的成人。對銷售技能的正確理解有助于順利地展開教育，減輕父母的負擔。
 

 
孩子：堅持不懈的銷售者
　　孩子是我們周圍最好的堅持不懈的銷售員。也許您以前就是。
　　您是否記得，您曾經特別希望擁有的某些東西，您愿意通過做任何事情來得到它？也許是您的第一輛自行車，或是在寵物商店的毛絨絨的小狗，您可能向您想到的每個親戚、朋友求助，甚至是您認為能幫助您的一些不相識的人。
　　您可能找到價格最低最中意的自行車店，或者寵物商店中愿意回答您有關飼養小狗問題的店員。下一步您努力用成功的聲音技巧地細細地提醒健忘的父母，在對待拒絕方面您的技巧勝過父母，您堅持并表現得主動。大多數情形，您能得到您想得到的。
　　在商店里幾乎沒有孩子能抵制店員有計劃地放在低處貨架的商品的誘惑。準備好，您將看到一個熟練的銷售員在行動。注意他們在說服爸爸、媽媽或者奶奶時說什么，以及如何做。
　　您帶孩子們去逛商店，他們會問：“爸爸，我們是吃雀巢還是吃美怡樂？”然后會如何呢？不管您選擇哪種，他們都會得到冰淇淋。
朋友：互相銷售
　　您的朋友如何，他們沒有出售給您什么嗎？很可能有過，不過這里我不是指汽車、唱片或者計算機配件。他們是否向您推薦過一部電影？確實他們是您的朋友，如果他們看到喜歡的東西，他們認為您也喜歡，所以愿意和您談論。有時他們推薦一處吃飯的地方，有時他們說服您一同去聽音樂會或者觀看體育比賽。但他們真正做的是建立一種關系。你們共同分享的記憶越多，你們就越親密。這就是銷售的藝術。您和您的潛在買主、朋友或者愛人聯系越多，越有助于你們建立持久穩定的互惠關系。
 

 
配偶：銷售婚姻以及生命中的樂趣
　　如果您還沒結婚，但是正準備結婚，那么您將進行一生中最重要的銷售，您要說服對方接受您，和您度過以后的日子。當然，之后還要不停他說服對方和您生活在一起?；橐鍪悄簧凶钪匾年P系，您需要時刻注意并不斷采取建設性的行動，所以，在婚姻生活中經常出現“您需要么？”、“我先請您……”
同事：爭取您熱情的參與
　　“您的生意伙伴是否努力拉您參與他們的一個項目，而這超出了您平時的職責范圍。
　　他們實際上做的是銷售給您他們的項目，他們是怎樣進行的呢？他們也許邀請您參加一次會議，讓您提出觀點或反饋意見；甚至在午飯的時間與您探討一些想法。大多數場合下，您的職責不必要求您在這個項目花費時間和精力，但是您仍然表達了您的想法。在沒有利害關系的情況下，沒有人介意發表自己的觀點。但是在多數商業場合下，在您覺察之前，您已經被誘導，對項目產生了興趣，您的名字不為您所知地出現在項目信息提供者名單上；現在您已經是項目的一部分了。
　　每天，您和同事共進午餐的機會很多。您是如何作決定的？注意這種情形，您會發現有的人喜歡一種特別的食物，并且極力向別人推薦，希望別人也喜歡。他們是否盡力把他們的選擇銷售給您，您是否遵循他們的建議行事，我猜想您一定遇到過一兩次。那么我們得到什么結論？您處于銷售中。
信條：銷售得越好，離成功越近
　　“一個優秀的銷售人員獲益很多。那么您銷售的水平如何，如果您進行得比較不錯，您現在很可能取得滿意的收入水平或者人際關系也不錯。但是如果您對您的收入水平或者人際關系不滿意，首先應該開發您的銷售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運的光輝大道。您應該花一點時間和精力理解在日常生活中應用有效的銷售技巧。在您覺察之前，這些技能將成為您的一部分，沒有人（包括您自己）能夠感到這是銷售技能。您在周圍人的眼中是一個可愛的有能力的人，而不是多數人觀念里的抽著廉價煙、穿著寒磣、手掌濕乎乎的銷售人員的固定模式。相信我，您將成為成功者中的一員。

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