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畜牧人

標題: 大區經理“八榮八敗”法則 [打印本頁]

作者: 趙吆喝 時間: 2007-4-30 14:50
標題: 大區經理“八榮八敗”法則
[color=red]大區經理“八榮法則”[/color]

[b]一、三分戰略，七分執行[/b]
　　　決策層欣賞一位大區經理，不是因為他的決策分析能力，而是他對決策的執行能力。為此，大區經理要充分領悟并理解企業決策層制訂的戰略，在戰略層和決策層保持高度一致。用三分精力去領會戰略，用七分力量去貫徹和落實。大區隊伍的提升，首先要求大區經理以身作則，嚴格執行公司的決策，服從上司的指揮；能夠將公司的決策轉換成清晰的工作指令；以及將具體的工作方案、方法、要求等傳達給下屬，這樣才能督導下屬快速行動。　

[b]二、四分專業，六分溝通
[/b]　　　對相當多的大區經理來說，缺乏的不是專業技能，而是溝通能力。大區經理要以“四分專業、六分溝通”來指導自己的工作。在企業里，很多人的專業技能都不錯，為何你能坐上大區經理的位置？這是因為你的溝通能力相對強。要想把位置坐穩，你必須提升自己的溝通能力。對很多“封疆大吏”而言，服從不等于盲從。當你發現上司的指令與市場情況不吻合時，要及時與上司認真、坦誠地溝通。既不能“唯命是從”，也不能“將在外軍令有所不受”。
　
[b]三、適度資源，中游業績[/b]
　　　作為一名大區經理，業績一直特別好，好不好？不好；業績一直較差，行不行？不行。業績一直好，有人“槍打出頭鳥”；業績一直差，有人“痛打落水狗”。精明的大區經理在爭取公司資源時，會把握一個度，就是不貪最多、不甘最少。適度的資源讓自己始終保持一個中游業績，也讓自己在決策層中保持一個“從不完美、一直不錯”的形象。這樣會讓你在企業一直干下去，直到自愿走人。

[b] 四、核心客戶，核心業務[/b]
　　　大區經理不能事無巨細、事必躬親，也不能啥也不管、放任自流。要一手抓核心客戶，一手抓核心業務員，且兩手都要硬。只有將核心客戶的困難和憂愁系于心間，在保證企業利益的同時，處處替他們著想，才能贏得他們的鼎力幫助和配合；只有將核心業務員抓在手中，為他們提供指導、資源及發展平臺，才能使他們忠心耿耿。有了這兩條腿的支撐，大區經理就可以在自己的地盤上行走自如。

[b]五、第一思維，第一市場　[/b]
　　大區經理必須具備“第一思維”，要能夠在自己的區域內打造出“第一市場”。第一市場的銷量在同類產品中是第一、網點的覆蓋率是第一、品牌的影響力是第一。做出這樣的市場，大區經理在區域內對客戶才有說服力，才能促進其他市場的發展，才能在公司內樹立大區經理形象。

[b] 六、塑造品牌，高揚“將旗”[/b]
　　　大區經理到了塑造自我品牌階段時，只有打造出自己的特色和個性魅力，才能“一呼百應”。個人魅力的塑造有以下幾點：尊重上司但不畏權貴；體恤下屬但不袒護屬下；行動為先從不口頭至上。同時，實踐中有絕招、困難前有辦法，會議總結條理清晰、情報翔實準確、分析全面系統，常常有幾句話成為“內部經典語錄”，時不時還有幾篇心得體會在一些專業雜志上發表。

[b]七、寵辱不驚，將相之才[/b]
　　　老總總是在表揚你，但是有一天當他發現你沒什么可表揚了，你就會坐上“冷板凳”；老總總是在批評你，相信用不了太久，你就會自尋退路。一個真正贏得老總喜歡的人，是成為他批評與表揚的“示范體”：你的優點，是他想讓其他人學習的；你的缺點，是他想教育別人的。通過你這個“示范體”，他可以更好地提高團隊戰斗力，而你也永遠會是老總的“將相之才”。

[b]八、狡兔三窟，進退有路[/b]
　　　大區經理屬于高薪一族，如果離開企業一兩個月，就會產生巨額損失。可能導致家庭埋怨，更重要的是大區經理手下無論如何都有幾個弟兄需要照顧，如果撐不起一方天空，別人如何與你共闖天下？因此，大區經理要通過自己在第一窟所創造的業績、樹立的個人魅力、打造的圈內影響力來開拓和挖掘第二窟、第三窟。假如能夠做到這一點，你一定能夠時刻以大區管理者的身份馳騁于市場。

[color=red]大區經理“八敗法則”　
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[b]一、師出有命，出師未捷
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　　　出師未捷身先死，長使英雄淚沾襟。我們目睹了太多的大區經理上任1～3個月后就被“斬首馬下”。他們之所以很快落馬而歸，主要是因為他們在出征前未與老總就大區的定位和使命達成共識。不同的大區，企業決策層對其定位和要求的使命是不同的。只有把本大區的定位和使命與決策層達成共識，才能“笑傲江湖”。

[b] 二、擁兵自重，閉塞忠言
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　　　從某種意義上講，大區企劃既是大區經理的智囊，也是決策層的參謀和眼睛。但是，不少大區經理自恃掌管著整個銷售區工作，不聽企劃部門的意見和建議，甚至視為“累贅”，造成了銷售人員與企劃人員的對立。這種結果可能導致：（1）市場上未必能打勝仗；（2）企業不能對大區的營銷工作做出客觀評價；（3）企劃“放大”大區銷售工作中的漏洞，直接影響到決策層對大區經理的信任。

[b]三、心慈手軟，善惡不分
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　　　不少大區經理是從業績較好的區域經理中提拔上來的，大區經理的主要任務是“領兵打仗”。軍事上有句俗語叫“慈不帶兵”，大區經理要帶好隊伍，就要對屬下賞罰分明、恩威并舉。如果一味地照張三、顧李四、饒王五，處處心慈手軟、事事善惡不分，一心想做“好好先生”，結果則是對上不能滿足上司期望，對下不能樹立個人威望。

[b]四、總結乏秀，沒有前途

[/b]　　　很多大區經理善做事，不善寫。克服了困難，解決了不少棘手問題，但寫起來卻枯燥無味。這樣的經理做再多的工作，老總可能也發現不了其漂亮的手筆。對大區經理而言，3份總結至關重要：月度總結、季度總結、年度總結。總結的目的主要是：（1）“表功”與“自我批評”相結合，贏得上司對你上一階段工作的認可；（2）向領導“畫餅”，描繪一個讓上司向往的“前景”，從而保證自己的前途。

[b]五、紙醉金迷，工作靠邊
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　　　大區經理統領一方天下，自然有人盛邀吃喝玩樂。剛開始，大區經理還是以事業為重，逢場作戲而已；但是，三番五次地燈紅酒綠紙醉金迷后，大區經理慢慢對這種生活習以為常，甚至“上癮”，最終陷入一種“今朝有酒今朝醉”、娛樂休閑至上、工作全部靠邊的境地。這樣的大區經理要不了多久就會“修仙”去了。

[b]六、怡然自得，慢慢老去
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　　　有些大區經理頗具在企業內的生存之道，上得老總賞識，下得弟兄擁護，在企業內雖稱不上呼風喚雨卻也是怡然自得，雖屢經企業營銷管理層的波折動蕩卻始終波瀾不驚。這類大區經理在企業內成為眾人皆贊的“不倒翁”。對大區“不倒翁”來講，很難逃避的危機是成為 “溫水青蛙”。適宜的環境，讓大區經理難舍目前的崗位。如果企業不斷發展，自己會跟隨企業獲得成長；如果企業倒退，自己則會隨著企業“慢慢老去”。

[b]七、貪戀寶座，坐臥不安
[/b]　　　一個優秀的大區經理被提名當營銷老總時，至少必須思考兩個問題：（1）能否掌控目前的營銷局面？（2）在未來1個月、3個月、半年或更長的時間內，我帶領整個團隊所創造的業績與老板的期望值和底限值有多大差距？如果對這兩個問題考慮不充分，就不要貪戀營銷老總的“寶座”，這個座位也許會讓你茶飯不思、坐臥不安。　　　　　　　　
[b] 八、跳槽色盲，人仰馬翻[/b]
　　　多數大區經理都會從一個單位跳到另一個單位，不斷地在大區經理的崗位上跳來跳去，極易出現新單位不符合自身特點的現象，不能對即將加盟的單位有一個清晰準確的判斷。一旦大區經理走馬上任后，就會發現自己如“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”。

作者: 謀易 時間: 2007-5-5 23:29
我倒是關心是誰寫的呢!3

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