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畜牧人

標(biāo)題: （原創(chuàng)）破繭［系列］——飼料企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的搏弈方略 [打印本頁(yè)]

作者: 謀易 時(shí)間: 2007-6-11 19:01
標(biāo)題: （原創(chuàng)）破繭［系列］——飼料企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的搏弈方略
破繭——飼料企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的搏弈方略
本文發(fā)在＜飼料廣角＞雜志２００７年第１０期，是＜破繭＞系列的第６篇．（作者：王中［龍城狼與羊　百牧通農(nóng)牧企業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)東北項(xiàng)目執(zhí)行人］
　　　經(jīng)銷(xiāo)商——一個(gè)讓飼料企業(yè)既愛(ài)又恨的名字，到目前為止，國(guó)內(nèi)的大部分企業(yè)仍然對(duì)它有著極大的依賴(lài)，這種依賴(lài)更體現(xiàn)在早幾年?duì)I銷(xiāo)界的一句口號(hào)——“決勝終端”，這個(gè)終端指的是最終的養(yǎng)殖戶(hù)呢？還是作為飼料產(chǎn)品的最后一個(gè)通路——終端經(jīng)銷(xiāo)商呢？這里，我們就不得而知了。但有一點(diǎn)可以肯定的是：經(jīng)銷(xiāo)商給大多數(shù)的飼料企業(yè)的感覺(jué)是“如梗在喉”，其中滋味更是千言萬(wàn)語(yǔ)難盡。在過(guò)去的日子里，經(jīng)銷(xiāo)商曾經(jīng)為中國(guó)飼料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出過(guò)重要貢獻(xiàn)，而在今天，經(jīng)銷(xiāo)商的存在形態(tài)已經(jīng)成為飼料行業(yè)發(fā)展的最大障礙，也正因此，我們不得不重新審視我們飼料企業(yè)的合作伙伴——經(jīng)銷(xiāo)商，在現(xiàn)階段扮演著一個(gè)什么樣的角色,未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展趨勢(shì)，以及目前企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的合作與搏弈方略。只有這樣，飼料企業(yè)才能夠盡快的破解目前經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)飼料產(chǎn)業(yè)、乃至養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展制約。
一．飼料經(jīng)銷(xiāo)商的歷史作用與功績(jī)

在中國(guó)飼料工業(yè)發(fā)展的初期，許多的養(yǎng)殖戶(hù)還沒(méi)有使用工業(yè)化飼料的習(xí)慣，此時(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)工業(yè)化飼料的推廣發(fā)揮了不可磨滅的功勞。而改革開(kāi)放的初期，國(guó)內(nèi)處于買(mǎi)方市場(chǎng)時(shí)期，無(wú)論是飼料企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、還是養(yǎng)殖戶(hù)，只要愿意做，堅(jiān)持做，都能分得一杯豐厚的羹。在這一時(shí)期，大家都有在當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是合理的利潤(rùn)，各自在賺自己該賺的那部分錢(qián)。飼料廠(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商、養(yǎng)殖戶(hù)是一個(gè)基本對(duì)等的合作關(guān)系，大家自然也都相安無(wú)事。的確，經(jīng)銷(xiāo)商作為飼料企業(yè)的產(chǎn)品通路，承擔(dān)了大量的獨(dú)立推廣任務(wù)，給企業(yè)節(jié)省了大量的市場(chǎng)拓展時(shí)間，可以更專(zhuān)注的致力于產(chǎn)品研發(fā)與擴(kuò)大產(chǎn)能。
二．經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)階段狀況

進(jìn)入90年代末期，飼料企業(yè)的迅速增加，導(dǎo)致了競(jìng)爭(zhēng)主體的復(fù)雜化，飼料行業(yè)大型企業(yè)集團(tuán)、中型地方企業(yè)與小型企業(yè)甚至家庭作坊并存，導(dǎo)致了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的多元化。此時(shí)的市場(chǎng)容量已經(jīng)趨于飽和，市場(chǎng)也已初步進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)，而養(yǎng)殖戶(hù)也開(kāi)始更注重品牌，一些小品牌企業(yè)的生存開(kāi)始變的嚴(yán)峻起來(lái)，為了生存，小企業(yè)開(kāi)始以放棄利潤(rùn)來(lái)抵消品牌影響力的不足。大企業(yè)迫于壓力只好跟進(jìn)，飼料市場(chǎng)的利潤(rùn)空間在經(jīng)銷(xiāo)商的討價(jià)還價(jià)中不斷縮水。幾乎就在同時(shí)，由于中國(guó)農(nóng)民致富渠道單一，靠養(yǎng)殖致富一直是農(nóng)民的一個(gè)傳統(tǒng)項(xiàng)目，越來(lái)越多的農(nóng)民進(jìn)入，迅速提高的養(yǎng)殖量、頻發(fā)的疫情等因素，都嚴(yán)重影響著養(yǎng)殖業(yè)的獲利水平，許多缺乏經(jīng)驗(yàn)、管理不善的養(yǎng)殖戶(hù)在多變的市場(chǎng)、頻發(fā)的疫情打擊下虧本、甚至血本無(wú)歸者比比皆是。中國(guó)的農(nóng)民搞養(yǎng)殖一直有賒欠生產(chǎn)資料的習(xí)慣，這在獲利豐厚的年代，大家都是沒(méi)有多少風(fēng)險(xiǎn)的，只是一個(gè)支付方式的問(wèn)題。而現(xiàn)在養(yǎng)殖戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)不斷加大、獲利能力不斷下降，還款能力也大幅度下降，將產(chǎn)品賒銷(xiāo)出去的經(jīng)銷(xiāo)商為了降低自己的風(fēng)險(xiǎn)，不斷向上游施壓要求政策、壓低產(chǎn)品價(jià)格，同時(shí)更是把賒銷(xiāo)給養(yǎng)戶(hù)的飼料附加了更多的利潤(rùn)，形成了這個(gè)產(chǎn)業(yè)中兩頭細(xì)、中間粗的不正常現(xiàn)象。養(yǎng)殖戶(hù)本來(lái)就低的獲利水平，因?yàn)橘d欠而大大增加的養(yǎng)殖成本最后還是由自己來(lái)承受，反而更難獲得利潤(rùn)。如此反復(fù)、惡性循環(huán)，飼料經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)成為飼料通路，乃至畜牧業(yè)健康發(fā)展的一個(gè)毒瘤，嚴(yán)重制約了行業(yè)的整體提高速度。
三．經(jīng)銷(xiāo)商的兩個(gè)本質(zhì)。

縱觀(guān)最近幾年的飼料市場(chǎng)，并分析總結(jié)，大體上得出這樣一個(gè)感覺(jué)：飼料生產(chǎn)企業(yè)在變，養(yǎng)殖戶(hù)也在尋求改變，而唯一不愿意變的是經(jīng)銷(xiāo)商。長(zhǎng)期的市場(chǎng)驗(yàn)證，經(jīng)銷(xiāo)商大致存在以下兩個(gè)本性：
1．  暴利本性。
      在市場(chǎng)的變革與進(jìn)步當(dāng)中，生產(chǎn)企業(yè)讓出了更多的利潤(rùn)，而養(yǎng)殖戶(hù)也    已經(jīng)一直游走在微利（長(zhǎng)期綜合評(píng)價(jià)）的邊緣，真正能夠較大幅度降低養(yǎng)殖成本的只有經(jīng)銷(xiāo)商這一塊了。而面對(duì)上下游的狀況，絕大多數(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有做出減讓部分利潤(rùn)空間的打算，依然在堅(jiān)持自己的理想利潤(rùn)率，并以賒欠的風(fēng)險(xiǎn)大為理由，為其經(jīng)營(yíng)中的暴利行為尋找借口。多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)混料、濃縮料的利潤(rùn)率高達(dá)25%——30%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于畜牧行業(yè)其它環(huán)節(jié)的平均利潤(rùn)。為了維持自己的暴利需求，許多經(jīng)銷(xiāo)商要么大幅度的加價(jià)，要么尋求經(jīng)銷(xiāo)質(zhì)量并不穩(wěn)定卻價(jià)格更低的小品牌產(chǎn)品，這種行為直接延長(zhǎng)了一些產(chǎn)品沒(méi)有特色、質(zhì)量不穩(wěn)定的小企業(yè)的壽命，并占據(jù)著本來(lái)應(yīng)該是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品占據(jù)的空間。
2．  水性揚(yáng)花本性。
本來(lái)，飼料經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)在企業(yè)與養(yǎng)戶(hù)當(dāng)中起到一個(gè)橋梁作用，并更多的承擔(dān)服務(wù)養(yǎng)殖的功能，很可惜的是由于經(jīng)銷(xiāo)商的缺位，許多例如疫、病診斷，養(yǎng)殖技術(shù)指導(dǎo)等工作都一股腦的推給了生產(chǎn)企業(yè)，自己做起了甩手掌柜，甚至連下級(jí)市場(chǎng)的拓展都推給飼料企業(yè)來(lái)做，經(jīng)銷(xiāo)商做的事情越來(lái)越少，而要求的利潤(rùn)率卻只要求增加，沒(méi)有打算減少。為了達(dá)到自己預(yù)定的贏利目標(biāo)，部分經(jīng)銷(xiāo)商不斷的和新的企業(yè)接觸，或者想尋求更優(yōu)惠的政策，或者作為和原合作企業(yè)談判的籌碼，很少有經(jīng)銷(xiāo)商把自己當(dāng)作是生產(chǎn)企業(yè)真正意義上的長(zhǎng)期合作伙伴。充分暴露了現(xiàn)階段部分經(jīng)銷(xiāo)商水性揚(yáng)花的本性。
四．經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)生存狀態(tài)

１.消亡
僅從現(xiàn)象上來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商的存在的確制約了畜牧業(yè)的健康發(fā)展，但根據(jù)管理學(xué)家的思維習(xí)慣來(lái)解釋則是“存在即理由”。經(jīng)銷(xiāo)商的存在有一個(gè)至關(guān)重要的職能：賒銷(xiāo)并回收貨款。我們的飼料企業(yè)從來(lái)沒(méi)有放棄過(guò)嘗試直接把優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的飼料產(chǎn)品提供給最終用戶(hù)。但多數(shù)在和養(yǎng)殖戶(hù)達(dá)成共識(shí)的最后時(shí)刻因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商的追債而重新陷入僵局，養(yǎng)戶(hù)不得不放棄嘗試而只得和經(jīng)銷(xiāo)商合作，而飼料企業(yè)也不得不重新回到經(jīng)銷(xiāo)商的談判桌前。經(jīng)銷(xiāo)商成了這場(chǎng)嘗試性變革的最后贏家。不過(guò)，歷史潮流浩浩蕩蕩、不可逆轉(zhuǎn)，風(fēng)云突變的養(yǎng)殖市場(chǎng)變化，導(dǎo)致小的養(yǎng)殖戶(hù)的生存（尤其是豬的養(yǎng)殖）變的異常艱難，紛紛退出。而一些較大規(guī)模的養(yǎng)殖戶(hù)已經(jīng)逐漸拋棄賒欠的習(xí)慣，開(kāi)始直接從廠(chǎng)家購(gòu)進(jìn)相對(duì)更物美價(jià)廉的飼料。這種趨勢(shì)的出現(xiàn)，已經(jīng)給不愿變革的飼料經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了很大的壓力。如果經(jīng)銷(xiāo)商不能順勢(shì)改變的話(huà)，繼續(xù)走過(guò)去的老路，那么隨著養(yǎng)殖個(gè)體規(guī)模的不斷擴(kuò)大，養(yǎng)殖個(gè)體會(huì)直接拋棄經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)環(huán)節(jié)，獨(dú)立購(gòu)買(mǎi)。到那個(gè)時(shí)候，這種經(jīng)銷(xiāo)商消亡的日子也就為時(shí)不晚了。
2.轉(zhuǎn)變
還是那一句話(huà)：“存在即理由”。如果經(jīng)銷(xiāo)商能夠順勢(shì)變化，仍然會(huì)有一定的生存空間。中國(guó)特有的國(guó)情決定了養(yǎng)殖水平的不均衡，在許多地方，小規(guī)模的養(yǎng)殖仍然會(huì)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)存在，而這些小規(guī)模養(yǎng)殖個(gè)體的存在，會(huì)給飼料企業(yè)的直接銷(xiāo)售帶來(lái)一定的成本壓力，而且，這些小規(guī)模的養(yǎng)殖個(gè)體的需求是多元化的（獸醫(yī)、獸藥、加工），因此，如果經(jīng)銷(xiāo)商愿意放棄暴利原則的話(huà)，一些企業(yè)仍然愿意走以經(jīng)銷(xiāo)商形態(tài)下的產(chǎn)品銷(xiāo)售方式，經(jīng)銷(xiāo)商在這里實(shí)際上是一個(gè)拾遺補(bǔ)缺的功能。
3.合作
未來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商的生存空間會(huì)越來(lái)越小，許多原本由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)承擔(dān)的職責(zé)在飼料企業(yè)終端下沉的過(guò)程中被替代，這個(gè)過(guò)程在現(xiàn)階段許多敏銳的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)發(fā)覺(jué)到了。這個(gè)時(shí)候如果經(jīng)銷(xiāo)商能夠利用現(xiàn)在已經(jīng)有的資源尋求與企業(yè)的合作，則不失為一個(gè)明智之舉。許多小型的企業(yè)也在面臨銷(xiāo)量下滑的困擾，但卻不甘心退出這個(gè)行業(yè)，積極的尋求聯(lián)合，期望通過(guò)聯(lián)合的方式來(lái)壯大自己的力量，如果經(jīng)銷(xiāo)商愿意抱著一個(gè)合作共好的態(tài)度，以自己的銷(xiāo)售資源為條件并投入適當(dāng)?shù)馁Y金，可以成功的把自己融入到上游產(chǎn)業(yè)中來(lái)，對(duì)雙方都是一個(gè)好事情。在國(guó)內(nèi)，這樣的成功例子已經(jīng)很多了。
五．簡(jiǎn)化經(jīng)銷(xiāo)商的職能。

許多有一定銷(xiāo)量的經(jīng)銷(xiāo)商，他們已經(jīng)開(kāi)始安于現(xiàn)狀，并不積極的去村、戶(hù)開(kāi)拓市場(chǎng)，他們期待在自己的店里就可以獲得銷(xiāo)售的增長(zhǎng)，并且希望廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)員去幫他們開(kāi)拓市場(chǎng)。經(jīng)銷(xiāo)商變的越來(lái)越懶，并期望不勞而獲。其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在存在的餓更多的理由是它承擔(dān)了欠款的職能，因此，企業(yè)不如僅僅依賴(lài)這種職能，把其它的事情交由自己來(lái)做，這樣一旦養(yǎng)殖戶(hù)轉(zhuǎn)變了賒欠的習(xí)慣，那么企業(yè)仍可以在牢牢掌控市場(chǎng)的情況下，并適當(dāng)?shù)膹慕?jīng)銷(xiāo)商原本的利潤(rùn)中切下一小塊。
六．淡化他的個(gè)人品牌。

現(xiàn)在許多經(jīng)銷(xiāo)商敢向飼料企業(yè)施壓并討價(jià)還價(jià)，除了占有當(dāng)?shù)厝嗣}資源的原因外，另一個(gè)重要因素是他擁有在當(dāng)?shù)氐膫€(gè)人品牌。聰明的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)在銷(xiāo)售中淡化企業(yè)品牌的作用，而擴(kuò)大自己的影響。所以，如果你的產(chǎn)品如果在品牌、價(jià)格等方面不擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商可以隨意以換料來(lái)威脅你，而往往他們的確擁有換料卻并不影響銷(xiāo)量的能力。因此，企業(yè)在和經(jīng)銷(xiāo)商合作的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)更多的強(qiáng)化產(chǎn)品功效、性?xún)r(jià)比、服務(wù)水平、品牌等方面的影響，以期達(dá)到制約經(jīng)銷(xiāo)商的目的。
七．增強(qiáng)終端控制力。

為什么企業(yè)在同經(jīng)銷(xiāo)商合作的過(guò)程中總是不敢要求？為什么經(jīng)銷(xiāo)商卻總是向你施加壓力？這其中最主要的緣由恐怕就是你缺乏終端控制力了。我們的業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷(xiāo)商下面跑的時(shí)候，客戶(hù)更喜歡你？還是經(jīng)銷(xiāo)商？還是產(chǎn)品？如果客戶(hù)喜歡業(yè)務(wù)員，那么主動(dòng)權(quán)就在業(yè)務(wù)員手里，如果喜歡經(jīng)銷(xiāo)商，那么主動(dòng)權(quán)就在他的手里，如果喜歡產(chǎn)品的話(huà)，那么，主動(dòng)權(quán)才真正的在企業(yè)手里。那么，如何讓客戶(hù)喜歡你的產(chǎn)品呢？就飼料銷(xiāo)售而言，多數(shù)的終端客戶(hù)未必能感覺(jué)到你產(chǎn)品的完美表現(xiàn)。由于養(yǎng)殖習(xí)慣、防疫、品種等因素的影響，你的產(chǎn)品的全部功效究竟能發(fā)揮多少呢？所以，我們要做實(shí)證。我們的業(yè)務(wù)員通過(guò)做實(shí)證的這樣一個(gè)過(guò)程，教會(huì)養(yǎng)殖戶(hù)如何養(yǎng)豬，如何正確的防疫、選擇品種，怎么樣才可以獲得最佳的養(yǎng)殖效益。養(yǎng)殖戶(hù)改變了，你的飼料功效被成功展現(xiàn)了，你的產(chǎn)品美譽(yù)度也就有了。這個(gè)時(shí)候，你還會(huì)擔(dān)心經(jīng)銷(xiāo)商以換料來(lái)威脅嗎？遼寧撫順一個(gè)叫瑞豐的飼料廠(chǎng)，長(zhǎng)期堅(jiān)持在終端踏踏實(shí)實(shí)的做實(shí)證，通過(guò)這種簡(jiǎn)單有效的方式，在2005——2006市場(chǎng)普遍反應(yīng)疲軟的情況下，取得了大豐收，除了他們的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬外，也和他們的這種工作方式密不可分。毋庸質(zhì)疑，瑞豐飼料擁有較強(qiáng)的終端控制能力，美譽(yù)度也是一流的。
八．打壓店內(nèi)其它產(chǎn)品的生存空間

現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商大多不愿進(jìn)行產(chǎn)品專(zhuān)營(yíng)，那么，許多企業(yè)為了促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)營(yíng)，多數(shù)是設(shè)立了專(zhuān)銷(xiāo)獎(jiǎng)的，在這么好的政策下，那他們?yōu)槭裁催€不愿意專(zhuān)銷(xiāo)呢？這是因?yàn)椋ǔ＝?jīng)銷(xiāo)商會(huì)有兩個(gè)打算：1。腳踩兩只、三只船，避免一棵樹(shù)上吊死，這樣經(jīng)營(yíng)起來(lái)不容易被一家企業(yè)左右。2。多做幾家企業(yè)的產(chǎn)品，達(dá)到利用一家的政策去找另一家爭(zhēng)取更優(yōu)惠的政策。經(jīng)銷(xiāo)商在基于這種前提下，在經(jīng)營(yíng)上通常不會(huì)全力以赴的去推廣單一產(chǎn)品，所以，只有想辦法將店內(nèi)陳列的其他企業(yè)的飼料逼進(jìn)胡同，銷(xiāo)售量萎縮到冰點(diǎn)，這樣才有和經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)話(huà)的主動(dòng)權(quán)。那么，采用什么辦法可以奏效呢？在一般情況下，業(yè)務(wù)員應(yīng)先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商店里陳列的其它企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)劣，精心組合自己的產(chǎn)品，并在店內(nèi)顯著位置多張貼自己的POP海報(bào)。在逢集的時(shí)候及時(shí)到場(chǎng)組織促銷(xiāo)活動(dòng)，充分利用實(shí)證資料影響?zhàn)B殖戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決定。如此反復(fù)，直到自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商的份額中占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)為止。在觀(guān)眾的眼里，冠軍的名字是響亮的，但卻很難記得亞軍和季軍的名字。
九．肢解經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域

一些經(jīng)銷(xiāo)商除了要求價(jià)格、返點(diǎn)等方面的政策支持外，還會(huì)爭(zhēng)取代理更大的區(qū)域，一旦當(dāng)初作出許諾，從誠(chéng)信角度是不宜反悔的。而經(jīng)銷(xiāo)商一旦獲得代理權(quán)，卻未必信守當(dāng)初的承諾，及時(shí)開(kāi)發(fā)指定市場(chǎng)，由于當(dāng)初有言在先，企業(yè)還無(wú)法在區(qū)域內(nèi)尋找其它的經(jīng)銷(xiāo)商。碰到這種情況，通常業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)二級(jí)點(diǎn)，并主動(dòng)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商尋找，一些二級(jí)點(diǎn)的存在，就成了公司的預(yù)備隊(duì)員，一旦經(jīng)銷(xiāo)商做事過(guò)分，撕毀合約，二級(jí)點(diǎn)可及時(shí)的替補(bǔ)上去，不至于引起市場(chǎng)的較大震動(dòng)。
當(dāng)然，許多的經(jīng)銷(xiāo)商還是想認(rèn)認(rèn)真真去發(fā)展的，只是由于多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的知識(shí)水平有限，個(gè)人的發(fā)展沒(méi)有跟上行業(yè)的變革，過(guò)高的利潤(rùn)空間也已經(jīng)大大傷害了整個(gè)產(chǎn)業(yè)。只要經(jīng)銷(xiāo)商的“暴利本質(zhì)”不改變，就只會(huì)成為行業(yè)的絆腳石。所以，要么經(jīng)銷(xiāo)商“變”，要么飼料企業(yè)“變”，或者養(yǎng)殖戶(hù)的賒購(gòu)觀(guān)念“變”，只有變革才會(huì)進(jìn)步，停滯即是倒退！

[ 本帖最后由龍城狼與羊于 2007-6-11 23:00 編輯 ]

作者: 山中的漫游者 時(shí)間: 2007-6-11 20:34
高手啊

作者: 小葉子 時(shí)間: 2007-6-11 20:53
厲害,如果是原創(chuàng)的話(huà)請(qǐng)求加精.

作者: zhuhuaxuan 時(shí)間: 2007-6-11 21:08
分析的非常透徹，體味中。

作者: fuzuliang 時(shí)間: 2007-6-11 22:47
營(yíng)銷(xiāo)大師風(fēng)范！
分析的準(zhǔn)確，到位！

作者: 長(zhǎng)江之水 時(shí)間: 2007-6-11 23:10
:2d: 說(shuō)得很好，聽(tīng)君一席話(huà)，勝讀十年書(shū)的感覺(jué)，

作者: bym6168 時(shí)間: 2007-6-12 07:29
寫(xiě)的很好啊，經(jīng)銷(xiāo)真的是既愛(ài)又恨！

作者: sunny_ly01 時(shí)間: 2007-6-12 08:24
高手，聽(tīng)君一席話(huà)勝讀十年書(shū)！！！好帖子頂起來(lái)！！！！！

作者: shenmallh 時(shí)間: 2007-6-12 08:49
聽(tīng)君一席話(huà)勝讀十年書(shū)！！！好帖子頂起來(lái)！！！！！相見(jiàn)恨晚哪:'(

作者: lx72 時(shí)間: 2007-6-12 17:08
寫(xiě)得好啊,支持!!3: !3:

作者: 謀易 時(shí)間: 2007-6-12 17:12

原帖由 胡文輝 于 2007-6-12 08:28 發(fā)表
給胡編寫(xiě)東西，不好好整，要打屁股的，哈哈

俺是怕壞了你們的名聲:5s:

作者: 頑石 時(shí)間: 2007-6-14 21:10
精辟呀，現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商就是這樣的呀

作者: gao168 時(shí)間: 2007-6-14 21:52
果然有點(diǎn)道理，我們也用這些招

作者: mengzhenan 時(shí)間: 2007-6-18 12:46
一針見(jiàn)血，確實(shí)是這樣的呀。

作者: luther 時(shí)間: 2007-6-18 17:16
說(shuō)的好啊，希望經(jīng)銷(xiāo)商早點(diǎn)意識(shí)到這一點(diǎn)，不然我們做的很辛苦啊!3: !3: !3: ;1s: ;1s: ;1s:

作者: 頑石 時(shí)間: 2007-6-18 19:55
現(xiàn)在高明的經(jīng)銷(xiāo)商他不會(huì)讓你的業(yè)務(wù)員參與到他經(jīng)營(yíng)中去的，同時(shí)他會(huì)有意識(shí)的淡化公司的作用，而且他會(huì)把他的網(wǎng)絡(luò)建立的非常隱蔽的，我公司就有這樣的經(jīng)銷(xiāo)商！

作者: 江南布衣 時(shí)間: 2007-6-18 20:44
標(biāo)題: very good
我曾經(jīng)在一家飼料企業(yè)經(jīng)歷過(guò)砍掉經(jīng)銷(xiāo)商的痛苦過(guò)程，此文章分析很有道理，看來(lái)作者對(duì)一線(xiàn)飼料銷(xiāo)售也很了解呀。佩服

作者: 謀易 時(shí)間: 2007-6-18 21:29

原帖由頑石于 2007-6-18 19:55 發(fā)表
現(xiàn)在高明的經(jīng)銷(xiāo)商他不會(huì)讓你的業(yè)務(wù)員參與到他經(jīng)營(yíng)中去的，同時(shí)他會(huì)有意識(shí)的淡化公司的作用，而且他會(huì)把他的網(wǎng)絡(luò)建立的非常隱蔽的，我公司就有這樣的經(jīng)銷(xiāo)商！

對(duì)這樣的經(jīng)銷(xiāo)商，要從外圍打基礎(chǔ)．戰(zhàn)術(shù)就是毛主席的做法：＂圍城打援＂啊:4d:
不怕他不就范的．

作者: bs5hao 時(shí)間: 2007-6-23 11:18
寫(xiě)的好，要多讀幾遍才行。

作者: zhrgjsb 時(shí)間: 2007-7-18 17:19
精辟,一針見(jiàn)血，好文章,大家頂起來(lái).!3: !3: !3:

作者: 浮生若茶 時(shí)間: 2007-7-24 18:55
受益非淺啊!!!!! 高手啊!!!!! :qinang: :qinang: :qinang:

作者: 陽(yáng)光明媚 時(shí)間: 2007-10-17 12:27
分析太準(zhǔn)了，真的多學(xué)習(xí)

作者: hhua 時(shí)間: 2007-10-17 13:31
標(biāo)題: 回復(fù) 樓主的帖子
分析的很好，但在中國(guó)我看還少不了那些很牛皮的經(jīng)銷(xiāo)商

作者: wangguanbao 時(shí)間: 2007-10-18 09:48
所以作為大公司，直接開(kāi)發(fā)大型終端用戶(hù)已經(jīng)是一種趨勢(shì)。目前我們也及時(shí)了調(diào)整了策略，正在積極尋求邁過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商而直接與大型客戶(hù)的合作。當(dāng)然，這也不是完全剔出經(jīng)銷(xiāo)商。畢竟他們的作用還是不可小覷的。

作者: shjicheng 時(shí)間: 2007-11-10 13:35
不知這帖子讓經(jīng)銷(xiāo)商看到會(huì)咋想:gudanai:

作者: sbj0707 時(shí)間: 2007-12-13 12:29
聽(tīng)君一席話(huà)勝讀十年書(shū):haqian:

作者: 謀易 時(shí)間: 2007-12-14 09:35
首先，搏弈不是戰(zhàn)爭(zhēng)，是利用智慧進(jìn)行此消彼長(zhǎng)的調(diào)整，是為了更好＼更公平的合作．

作者: dianashmily 時(shí)間: 2008-1-3 13:53

原帖由 龍城狼與羊 于 2007-12-14 09:35 發(fā)表
首先，搏弈不是戰(zhàn)爭(zhēng)，是利用智慧進(jìn)行此消彼長(zhǎng)的調(diào)整，是為了更好＼更公平的合作．

嗯，說(shuō)得真不錯(cuò)。

作者: 飄渺 時(shí)間: 2008-1-3 14:16
呵呵，看來(lái)我是白做這么多年了，做一個(gè)品牌還沒(méi)有專(zhuān)銷(xiāo)獎(jiǎng)，公司撕毀合約也沒(méi)關(guān)系，呵呵，反正這公司從沒(méi)有業(yè)務(wù)員在這跑，二級(jí)全是俺自己開(kāi)發(fā)的，公司是找不到的，呵呵，謝謝，寫(xiě)的不錯(cuò)，我看也該再接種料了，省的給人賣(mài)了還給別人數(shù)錢(qián)

作者: badboy148 時(shí)間: 2008-1-25 01:24
寫(xiě)得太好了啊，聽(tīng)君一席話(huà)，勝讀十年書(shū)。

作者: 小丫 時(shí)間: 2008-6-2 16:01
夠不著你的手，你太高了。

作者: 叮當(dāng)貓 時(shí)間: 2008-6-8 23:02
好好研讀！:hihi:

作者: cfzyjs 時(shí)間: 2009-2-6 10:14
經(jīng)銷(xiāo)商要求暴利也是有原因的，養(yǎng)殖戶(hù)買(mǎi)飼料時(shí)是欠款的，這樣經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)也是很大的，不比飼料公司承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)小。加上在原料價(jià)格上漲時(shí)飼料公司會(huì)使用技術(shù)手段來(lái)替代優(yōu)質(zhì)原料，這樣飼料的質(zhì)量不能完全保證，出問(wèn)題會(huì)影響經(jīng)銷(xiāo)尚的聲譽(yù)。

作者: gengguojun 時(shí)間: 2009-4-25 13:42
聽(tīng)君一席話(huà)勝讀十年書(shū)！！！好帖子頂起來(lái)！！！！！相見(jiàn)恨晚哪:'(

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