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畜牧人

標(biāo)題: 一個賣報老漢的營銷（值得一看） [打印本頁]

作者: huiseren 時間: 2007-7-23 15:10
標(biāo)題: 一個賣報老漢的營銷（值得一看）
一個賣報老漢的營銷（值得一看）
每天坐35W車上下班，車站總有一個賣報紙的老漢。老漢穿著整潔，看上去精神矍爍。
看起來每天的生意都不錯。
有一天下班時間不算晚，買了他一份雜志，便和他閑聊了起來。
"老師傅，生意不錯吧！"
"嗯，還可以，過得去吧！"
"看您成天忙忙碌碌的，收成一定不錯吧！"
"呵呵，還不錯吧！反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書基本沒問題了！朋友，別看我普普通通，
我家女兒可是在南大讀書哩！學(xué)費(fèi)貴著哩！"
"喲，老師傅，你真行啊！一般人可沒您這么大能耐呢！"
"呵呵，朋友你可真會說話。不過你倒沒說錯，我吧，不動不搖，一個月4000塊是沒有
問題的！"
老漢打開了話匣子，和我聊了起來。
兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開始打算賣報
掙錢。（制定工作目標(biāo)）。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)35W車總店人流量大，車次多，于
是選定在35W車總站賣報（經(jīng)初步市場分析，選擇終端銷售點(diǎn)）。
但是，經(jīng)過幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報人已經(jīng)有了兩個。（營銷環(huán)境論證）。其中
一個賣了很長的時間了，另一個好象是車站一位駕駛員的熟人。（對競爭對
手進(jìn)行初步分析）。如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場賣報，一定會被人家趕出來的。于是
老漢打算從車站的管理人員下手（制定公關(guān)策略）。開始，老漢每天給幾位
管理人員每人送份報紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報紙。他就說這是在附近賣報
多余的，車站管理員也不是什么大官，一來二去也就熟了。老漢這時就開始大
倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參
加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績那么好，如果讓她不讀
了真的對不起她了…… （與公關(guān)對象接觸，并博取同情）。人心都是肉做的，車站管
理員就熱心幫他出主意：那你就要我們車站來賣報嘛。我們這邊生意蠻好的，他
們每天都能賣幾百份呢。
大功告成了！有了車站管理員的許可，老漢光明正大的進(jìn)場了。當(dāng)然，老漢不會忘記每
天孝敬管理員每人一份報紙（公共關(guān)系維護(hù)）。
可是，這場是進(jìn)了，可一共三個賣報人，賣的可是同樣的報紙。老漢冥思苦想一番（進(jìn)
行營銷策略分析），有了！另兩個賣報的都是各有一個小攤點(diǎn)，在車站的一
左一右。老漢決定，不擺攤，帶報紙到等車的人群中和進(jìn)車廂里賣。（差異化營銷，
渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。賣一段時間下來，老漢還總結(jié)了一些門道：
等車的人中一般中青年男的喜歡買報紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙并喜歡
一邊吃早點(diǎn)一邊看（消費(fèi)者分析）、有重大新聞時報紙賣的特別多（銷售數(shù)
據(jù)分析）。
于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報紙時，不再叫喚：快報、晨報、金陵晚報，三毛
一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫。什么伏明霞嫁給53歲的梁錦
松啦、湯山投毒案告破啦、一個女檢查長的墮落啦、非典疫情新進(jìn)展，病毒研究有重大
突破啦什么的（對產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘USP獨(dú)特的銷售主張）。果然，這一招
十分見效！原先許多沒打算買的人都紛紛買報紙。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣的報紙
居然比平時多了一半！
同時，老漢還憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個小攤，賣
豆?jié){。旁邊賣早點(diǎn)的攤點(diǎn)已經(jīng)有十來個了，帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢不
同，老漢只賣豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機(jī)封裝的那種，拿在手上不會灑出去。比
人家多花了500多塊買的一臺封口機(jī)，豆?jié){價格比別人貴一毛錢。因?yàn)樽嚦?/font>
早點(diǎn)的人通常沒法拿飲料，因?yàn)榕聻ⅰＳ辛诉@個封口豆?jié){，這個問題就解決了。（針對
目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品）。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出
奇地好！
這樣做了大約半年左右，車站的一家報攤由于生意不太好就不賣了，于是老漢就接下這
個地方支起了自己的報攤。但老漢又有不同：買了政府統(tǒng)一制作的報亭，氣派
又美觀。（有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）。老漢的經(jīng)營品種也從單一的賣報紙發(fā)展
到賣一些暢銷雜志（產(chǎn)品線延伸）。銷量更上一層樓了。老漢還會根據(jù)什么雜
志好賣搞一些優(yōu)惠，比如說買一本?讀者?送一份?快報?什么的，因?yàn)殡s志賺的比較多。
（促銷策略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈促銷，并選擇受歡迎的贈
品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來一些優(yōu)惠券，于是，這又成了老漢促
銷的獨(dú)特武器！買報紙雜志一份，贈送肯德基優(yōu)惠券一份。（整合資源，創(chuàng)
造差異化）
同時，由于老漢這個報亭良好的地理位置，和巨大的銷量，很快就被可口可樂公司發(fā)現(xiàn)
了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門，在老漢的報亭里張?zhí)丝煽诳蓸返男麄鳟嫞卜?/font>
了小冰箱，于是，老漢的報亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費(fèi)，而且增加了
賣飲料的收入（開發(fā)新的盈利項目成功）
就這樣一直做了兩年，老漢的賣報生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元。現(xiàn)在，
老漢又有了新的目標(biāo)，就是附近的有線電廠小區(qū)。老漢打算在小區(qū)出口的小胡
同里再開一家新的報亭（利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營路線），把女兒將來讀研的錢也掙到手！
和老漢的一席談話，收獲頗多。賣報賣出這樣的經(jīng)營哲學(xué)，這位老漢可才是真正的實(shí)戰(zhàn)派營銷人。

作者: qjandw 時間: 2007-7-23 16:23
:xuehu: :xuehu: :xuehu:
:qinang: :qinang: :qinang:
!3: !3: !3:

作者: 謀易 時間: 2007-7-23 17:36
看了好幾年,聽了無數(shù)遍,原因——經(jīng)典啊 :4d:

作者: sunny_ly01 時間: 2007-7-24 18:02
標(biāo)題: 營銷無處不在
生活之中，營銷無處不在，留意處處皆學(xué)問！！

作者: huhongj0723 時間: 2007-7-24 19:05
行行出狀元啊，山外有山，人外有人。

作者: syz6285 時間: 2007-7-24 19:32
根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r當(dāng)?shù)氐臓I銷情況，更符合實(shí)際情況。值得借鑒。

作者: 山中的漫游者 時間: 2007-7-24 22:38
任何事情，都需要用心

作者: 浮生若茶 時間: 2007-8-10 12:04
真的經(jīng)典啊！！！　　銷售真無處不在啊

作者: cn83238193 時間: 2007-8-10 13:23
好就一個字，深入淺出；沒說的我頂，我頂，希望再次讀這樣的文章

作者: jinmingbi6 時間: 2007-8-10 14:24
強(qiáng)。。無處不在。。。。

作者: zhrgjsb 時間: 2007-8-10 16:41
真的太經(jīng)典了啊！!3: !3: !3:

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