| 曾經(jīng)是獸藥推廣主力軍的獸藥批發(fā)商，近年來隨著行業(yè)競爭的加劇以及生產(chǎn)廠家先后實施市場細(xì)分、深度營銷、終端營銷等營銷戰(zhàn)略，開始遇到越來越多的困惑，生存空間受到極大擠壓，特別是從2000年技術(shù)營銷模式出現(xiàn)以來，原有的渠道優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢幾乎喪失殆盡，同時發(fā)展模式也受到了前所未有的挑戰(zhàn)：零售商客戶逐漸在丟失，市場范圍在逐漸萎縮，渠道優(yōu)勢在逐漸喪失…… 和零售商相比，獸藥批發(fā)商有著較大的市場范圍、較強(qiáng)的集中購買能力、相對完善的部門和一定的員工隊伍以及一定的渠道減負(fù)和管理能力，還有相對較高素質(zhì)的服務(wù)隊伍及物流配送能力，甚至個別較大的獸藥批發(fā)商已在一定區(qū)域內(nèi)形成了自己的品牌等；但是和零售商相比其也有一定的劣勢——銷售通路較長、對終端用戶市場反應(yīng)較慢、由于對產(chǎn)品進(jìn)行層層加價，面對終端無價格優(yōu)勢及服務(wù)周期較長或不及時、對終端用戶影響低甚至無影響等。 那么，獸藥批發(fā)商要在哪些方面進(jìn)行突圍呢？ （一）充分發(fā)揮自身優(yōu)勢 發(fā)揮資金優(yōu)勢 發(fā)揮資金優(yōu)勢的主要方法在于，和生產(chǎn)廠家進(jìn)行交易時盡量采取現(xiàn)金購買模式或預(yù)付款模式，這樣，能最大限度地爭取到廠家優(yōu)惠政策，以增強(qiáng)自身的競爭力和盈利能力。需要注意的是采取此方式時一定要和廠家在合同上標(biāo)注好有關(guān)退換貨等保障性內(nèi)容。 最大限度地發(fā)揮物流能力 其思路是選擇1～2個可靠的廠家，把自身的經(jīng)營門市作為廠家的辦事處或物流中轉(zhuǎn)基地，這樣在大大縮短廠家貨物中轉(zhuǎn)的同時，也能夠得到廠家較大力度的支持，確保在和零售商的競爭中處于有利地位。 充分利用自己的員工隊伍 和零售商相比，批發(fā)商都擁有自己的員工隊伍，包括送貨司機(jī)、技術(shù)服務(wù)人員，甚至有專門的銷售人員，因此應(yīng)該建立一個有效的管理機(jī)制，充分調(diào)動員工隊伍的積極性，使其成為產(chǎn)品或服務(wù)推廣的主力軍。 （二）盡量彌補(bǔ)自身劣勢 向零售商派駐技術(shù)員 零售商敢于挑戰(zhàn)批發(fā)商的一個重要原因在于廠家能夠派駐技術(shù)人員，能夠快捷地對終端客戶進(jìn)行服務(wù)。如果批發(fā)商也能夠做到這樣，那么零售商發(fā)起挑戰(zhàn)的底氣就會減弱了。 在養(yǎng)殖密集地建立直銷店或連鎖店 建立直銷店或連鎖店的好處在于，這些直銷店和連鎖店是批發(fā)商利益和管理鏈上的一部分，和其他合作零售商相比，有著在緊密相聯(lián)的利益機(jī)制下的管理關(guān)系，容易做到統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一服務(wù)，最大限度地形成和發(fā)揮批發(fā)商的品牌優(yōu)勢。 （三）創(chuàng)新經(jīng)營思維 尋找銷售能力較弱但科研能力較強(qiáng)的企業(yè)合作 這樣合作的好處在于生產(chǎn)企業(yè)和批發(fā)商均能最大限度地發(fā)揮自身優(yōu)勢，雙方做到優(yōu)勢互補(bǔ)，共同發(fā)展。 買斷經(jīng)營或產(chǎn)品定制 指的是規(guī)模較大的批發(fā)商可買斷生產(chǎn)廠家部分產(chǎn)品在一定區(qū)域內(nèi)的獨家代理權(quán)，或者是委托生產(chǎn)廠家專門對其生產(chǎn)某些產(chǎn)品，以避開同類產(chǎn)品在其勢力范圍內(nèi)的競爭。 變成廠家的區(qū)域銷售公司 即自己組建銷售隊伍并建立完善的渠道管理機(jī)制，這樣選擇1－2個合適的生產(chǎn)廠家，要求廠家提供部分或全部銷售費用，并對廠家承諾一定的銷售業(yè)績，廠家在該區(qū)域不再派駐銷售隊伍，只提供產(chǎn)品或技術(shù)培訓(xùn)支持，這樣批發(fā)商和廠家的合作就由簡單的供銷關(guān)系變?yōu)橄鄬o密的一體化經(jīng)營關(guān)系了。 |
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和零售商相比，獸藥批發(fā)商有著較大的市場范圍、較強(qiáng)的集中購買能力、相對完善的部門和一定的員工隊伍以及一定的渠道減負(fù)和管理能力，還有相對較高素質(zhì)的服務(wù)隊伍及物流配送能力，甚至個別較大的獸藥批發(fā)商已在一定區(qū)域內(nèi)形成了自己的品牌等；但是和零售商相比其也有一定的劣勢——銷售通路較長、對終端用戶市場反應(yīng)較慢、由于對產(chǎn)品進(jìn)行層層加價，面對終端無價格優(yōu)勢及服務(wù)周期較長或不及時、對終端用戶影響低甚至無影響等。
那么，獸藥批發(fā)商要在哪些方面進(jìn)行突圍呢？
（一）充分發(fā)揮自身優(yōu)勢
發(fā)揮資金優(yōu)勢 發(fā)揮資金優(yōu)勢的主要方法在于，和生產(chǎn)廠家進(jìn)行交易時盡量采取現(xiàn)金購買模式或預(yù)付款模式，這樣，能最大限度地爭取到廠家優(yōu)惠政策，以增強(qiáng)自身的競爭力和盈利能力。需要注意的是采取此方式時一定要和廠家在合同上標(biāo)注好有關(guān)退換貨等保障性內(nèi)容。
最大限度地發(fā)揮物流能力 其思路是選擇1～2個可靠的廠家，把自身的經(jīng)營門市作為廠家的辦事處或物流中轉(zhuǎn)基地，這樣在大大縮短廠家貨物中轉(zhuǎn)的同時，也能夠得到廠家較大力度的支持，確保在和零售商的競爭中處于有利地位。
充分利用自己的員工隊伍 和零售商相比，批發(fā)商都擁有自己的員工隊伍，包括送貨司機(jī)、技術(shù)服務(wù)人員，甚至有專門的銷售人員，因此應(yīng)該建立一個有效的管理機(jī)制，充分調(diào)動員工隊伍的積極性，使其成為產(chǎn)品或服務(wù)推廣的主力軍。
（二）盡量彌補(bǔ)自身劣勢
向零售商派駐技術(shù)員 零售商敢于挑戰(zhàn)批發(fā)商的一個重要原因在于廠家能夠派駐技術(shù)人員，能夠快捷地對終端客戶進(jìn)行服務(wù)。如果批發(fā)商也能夠做到這樣，那么零售商發(fā)起挑戰(zhàn)的底氣就會減弱了。
在養(yǎng)殖密集地建立直銷店或連鎖店 建立直銷店或連鎖店的好處在于，這些直銷店和連鎖店是批發(fā)商利益和管理鏈上的一部分，和其他合作零售商相比，有著在緊密相聯(lián)的利益機(jī)制下的管理關(guān)系，容易做到統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一服務(wù)，最大限度地形成和發(fā)揮批發(fā)商的品牌優(yōu)勢。
（三）創(chuàng)新經(jīng)營思維
尋找銷售能力較弱但科研能力較強(qiáng)的企業(yè)合作 這樣合作的好處在于生產(chǎn)企業(yè)和批發(fā)商均能最大限度地發(fā)揮自身優(yōu)勢，雙方做到優(yōu)勢互補(bǔ)，共同發(fā)展。
買斷經(jīng)營或產(chǎn)品定制 指的是規(guī)模較大的批發(fā)商可買斷生產(chǎn)廠家部分產(chǎn)品在一定區(qū)域內(nèi)的獨家代理權(quán)，或者是委托生產(chǎn)廠家專門對其生產(chǎn)某些產(chǎn)品，以避開同類產(chǎn)品在其勢力范圍內(nèi)的競爭。
變成廠家的區(qū)域銷售公司 即自己組建銷售隊伍并建立完善的渠道管理機(jī)制，這樣選擇1－2個合適的生產(chǎn)廠家，要求廠家提供部分或全部銷售費用，并對廠家承諾一定的銷售業(yè)績，廠家在該區(qū)域不再派駐銷售隊伍，只提供產(chǎn)品或技術(shù)培訓(xùn)支持，這樣批發(fā)商和廠家的合作就由簡單的供銷關(guān)系變?yōu)橄鄬o密的一體化經(jīng)營關(guān)系了。