| 前言 最近一段時間飼料原料漲價，使飼料企業苦不堪言。面對飼料原料價格大幅度上漲的逼人形勢，如何才能在保證飼料質量不降低的前提下保住自己的客戶資源，這將是每一個飼料生產企業所面臨的嚴峻考驗。如果說，過去飼料企業對強化市場信息采集、建立原料價格預警、優化原料采購管理缺乏感性認識，而只停留在“言”上的話，那么在2003年之后，飼料企業切切實實感受到了“行”的重要性和迫切性。 1 從現象看本質------理性認知飼料原料市場的風云變幻 1.1勇于面對 飼料原料漲價，看上去對飼料企業是壞事，然而冷靜下來想一想，這是飼料行業發展的必然過程。飼料企業之所以感到痛苦和不適應，是因為以前習慣了那種經營方式，猛然之間經營環境給我們新的挑戰，我們已經沒有能力改變自己、及時順應環境了，就會困惑和不安。 原料市場的風云變幻，是大勢，不會依企業的良好愿望而變。影響因素：一是加入wto后，我國的原料市場逐漸受國際影響；二是因“三農問題”壓力而致的糧價上漲。認為目前原料市場現狀只是暫時現象的飼料企業，持的是僥幸心態，應予摒棄！ 在這樣的背景下，飼料企業要勇于面對原料市場的風云變幻，天塌不下來。畢竟原料漲價面對的是所有的飼料企業，畢竟原料只是成本的一部分，畢竟成本是能被銷量稀釋的，畢竟采購管理只是企業管理的一個環節！ 1.2樂于面對 “沒有賠錢的行業，只有賠錢的企業”，實際上，即使在去年那樣的經營環境中，還是有很多的飼料企業是盈利的，區別只在于多少而已。因為不論什么原因，只要不盈利的企業多了，就會出現一部分企業停產或倒閉，隨之而來的是飼料產品漲價。同時，中小飼料企業的經營靈活，當原料上漲到不足以盈利時，往往會減產或停產，賠錢是很少的。 所以飼料原料的漲價，給飼料企業一個警示：如何在經營過程中，提高自己企業的競爭力？原料市場的風云變幻，產生了新的飼料局面，也讓我們看到今后飼料行業的發展趨勢，那就是，飼料業的利潤會逐漸低下，未來的發展過程中，只有競爭力大于平均廠家的飼料企業才會存活，而且會分得倒閉企業的市場份額。實際上這是經營企業的人時時刻刻都要警醒的話題，但是在這一時刻顯得特別重要！ 飼料原料漲價，看上去對飼料企業是壞事，然而冷靜下來想一想，這是飼料行業發展的好事，能推進飼料行業整合的進程，對有追求的飼料企業而言，是危機更是契機，應樂于面對！ 2 飼料企業應對原料漲價的七大舉措 2.1用人“以人為本” 原料的采購，是任何飼料企業的利潤所在，尤其是現在的競爭市場，因為銷售增加，要去掉費用，而采購每降低一分錢，就是純利潤，可見優質采購人員對飼料企業的重要性，因為這個世界，盡管原料市場風云變幻，但是還是有基本規律的。 優質采購人員不是憑空來的，它從飼料企業以人為本工作中來，這里面有兩層意思：一是用對人；二是用好人。前者的問題是挑選什么樣的人從事采購工作，后者的問題是怎樣使采購人員100%投入工作。 用對人：品性為一，能力為二。品性主要指職業道德，能力主要指飼料原料知識、動物營養知識、采購管理知識、市場分析能力等。 用好人：核心是責、權、利的統一。 飼料企業在采購管理中要體現以人為本，以下兩點至關重要： 首先是充分授權。飼料企業給予負責采購工作員工的充分授權實際上是對該員工價值的充分認可，你敬我一尺，我還你一丈，換來的是高效的采購管理工作。飼料企業還要避免那種“嘴上說用人不疑，實際上處處提防別人”的用人手法，誰也不比誰傻多少，拿人當傻子，其實就是拿自己當傻子。 其次是科學激勵。一項工作成績如何，科學激勵是重要的一方面。設想一下，一家飼料企業，他的采購部今年比去年節約了50萬采購費用，但企業僅給了5萬元的獎勵，這樣的激勵顯然不科學，讓人很擔心下一年這家企業的采購費用。飼料企業如何科學激勵采購工作，“企情”不同，方法、手段或會不同，但基本原則還是要有的：激勵收入不低于暗箱操作所得！ 飼料原料市場風云變幻，實力之外，企業拼的就是采購人員的實力，誰家采購人員實力更勝一籌，誰家就會在原料成本競爭中占得優勢！ 2.2強化信息采集工作和建立原料價格預警機制 分析歷次原料行情，有一個現象，就是面對原料漲價，飼料企業的辦法不多。對于這種情況，中小型飼料企業由于財力、能力等原因無可厚非，但是一些大型飼料企業也感到束手無策就有點說不過去了。造成這一現狀，很重要的原因就是飼料企業信息采集工作力度不夠，沒有做好原料價格的預警工作。 2.2.1強化信息采集工作 現在的信息技術應該給飼料企業提供了很好的信息采集渠道，比如中國飼料工業信息網、飼料在線、中糧期貨等，通過這些渠道，飼料企業能夠方便地收集到全國各地最新原料行情、ｃｂｏｔ、國內期貨行情和專家分析預測等信息，如果懂得從中剝離出有用的信息，將給企業帶來重要的采購參考價值。而企業的投入只是一臺能上網的電腦，和幾千元的會員費。 2.2.2建立原料價格預警機制 影響原料價格的因素有很多，只有對這些因素進行仔細分析，形成一套原料價格預警機制，飼料企業面對原料市場才會舉重若輕。 原料價格預警機制也有規律可循，最關鍵的是設立預警點。通常，飼料企業可以把下述微觀指標作為預警點：當前原料價格和庫存，可替代原料當前價格和庫存，今后可預期的進口量，去年同期原料價格和庫存，去年同期可替代原料價格和庫存，飼料企業當前和去年同期的需求量。 2.3優化原料采購流程 飼料企業優化原料采購流程，有助于提高采購工作效率和減少灰色交易。 首先在采購流程中要實行“三權分立”的原則。技術部確定采購原料的等級和標準，行使立法權；品管部根據標準對原料進行鑒定，行使司法權；采購部具體實施采購，行使行政權。 其次要建立合格供應商制度。 第三要有采購計劃，分年度、季度和月度三種。 第四確定品管部對采購來的原料有一票否決權。 第五明確讓步接收和緊急接收制度。 第六采購完成后，采購部經理要向總經理或主管副總提交采購報告。內容包括：采購數量、采購原因、選擇某一供應商的原因、采購實施進程簡況等。 2.4聯合采購 聯合采購是飼料企業尤其是中小飼料企業應對原料漲價的有效方法。沃爾瑪為什么總能采購到最優質、便宜的商品？巨大采購量的力量！單個的飼料企業尤其是中小飼料企業因為采購量不大，在原料價格的談判上處于弱勢地位。這種情況下，為了增加和原料商討價還價的籌碼，同一地區的飼料企業聯合起來共同采購，顯然是個好的方法。 聯合采購不是憑空實現的，與誰聯合采購？采購的原輔料標準如何確定？什么時候采購？需要有必要的流程和組織形式來保障！ 2.4.1要由信譽良好的企業組成 飼料行業目前還沒有相關的信用平臺，直接按“標準”擇選信譽良好的伙伴缺少基礎。不過飼料行業由于圈子小和業內人員流動性高的特性，企業彼此之間還是有著較高的了解度，再通過坊間口碑，還是能間接確定潛在伙伴的信譽度。 2.4.2要在一定的地理半徑范圍內 不可因貪大盲目擴大采購聯合體內的企業。目的是方便采購后的配送，降低配送成本，保障間接降低采購成本。同進，也便于企業之間的溝通和交流，降低管理成本。 2.4.3設立秘書處 由聯合采購體內的企業輪流負責秘書處的工作。秘書處在每月固定時間前匯總各企業的采購計劃，并協調好采購標準，在此基礎上實施采購并進行配送。 2.5期貨規避風險 雞蛋放在不同的籃子里會更保險，原料市場風云變幻，有實力的飼料企業應該多備幾只籃子，來化解原料風險。期貨就是種這樣的籃子。 期貨有較大的風險，同時專業性很強，飼料企業要入市，需要解決資金、專業、心態三方面問題，這個基礎上，操作好的話，能夠有效規避原料風險并獲得額外的回報。 另一個問題是飼料企業不能為了期貨而期貨，要保證生產資金和流動資金所需。期貨只是有實力的飼料企業化解原料風險的一個籃子，不能把“副業當主業”！ 2.6延伸產業鏈，進入飼料原料產業 延伸產業鏈，進入飼料原料產業，也是有實力的飼料企業化解原料風險的有效途徑。左手賣給右手的原料，想不是優質優價都難。 路徑有三條：一是進入飼料原料加工業，例如東方希望介入賴氨酸生產等；二是搞飼料原料貿易，例如希望、大北農等企業都有自己的貿易公司；三是通過資本紐帶和原料生產商結成戰略合作伙伴關系。 2.7利用技術手段，化解原料漲價風險 原料漲價，通過技術手段，降低成本而不降低質量，也是對策之一。 我國飼料企業多數沿用美國的動物營養標準設計配方，這個標準是否符合中國國情？豆粕-玉米型的日糧是否是我們的最佳選擇？ 降低成本而不降低質量，需要配方師對動物基本需求和市場用戶使用產品狀況有全面地了解，進而對各種原料和加工工藝有深入了解，并融入自己的產品之中，才能完成。不過要做到這一點，飼料企業的技術力量必須要跟上。 但是飼料廠不能采取降低質量的降低成本方案，這樣的技術手段會讓企業失去信譽，失去市場，長遠看，是得不償失！ 3 實事求是──正確認識采購管理在飼料企業中的作用 3.1原料因素在飼料企業競爭力中的作用 對飼料企業而言，簡單的說，競爭力就是企業的持續盈利能力，分解開來講，包含如下方面：創造效益的能力，表現為： l 擴大銷量 l 提高售價 l 購買價值高于價格的原料 降低成本的能力，表現為： l 通過先進的技術降低產品成本 l 通過嚴格有效的管理降低費用 l 通過預測，采購低價原料 從中可以看出，原料因素雖然在飼料企業競爭力中起著重要的作用，但并沒有成為構成飼料企業競爭力的核心作用。 3.2走下神臺――采購管理只是飼料企業管理的一個環節 近年來的原料市場的風云變幻，使得采購部門在飼料企業中的地位復歸，這是好事。但若是過度夸大了采購的作用，就是好事變成壞事了。遺憾的是在業內，由于利益訴求不同，有這樣的聲音存在，其論調是：原料是飼料企業的根基所在，決定企業的生存與否！ 上述論調其實經不起揣摩，有哪家飼料企業是采購部排老大？沒有！事實上，業內普遍的情況是：在飼料企業內部，采購部的地位不但低于銷售部、技術部，甚至還低于生產部。采購管理只是飼料企業管理的一個環節！ 歸納起來，采購作用擴大化的負作用，首先是使飼料企業不能從增加銷量稀釋成本角度看成本問題，并進而有了推諉理由；其次是會弱化飼料企業在技術和管理上控制成本的努力。長遠看來，對企業可持續發展的作用呈負面！ 結語 一個有追求的飼料企業，不會困惑或不安于原料市場的風云變幻，正相反，他會非常歡迎這樣的變故，因為每一次這樣的變故之后，就意味著一次市場的重組，意味著一次良幣驅除劣幣，意味著那些已經開發好的市場會慢慢流入他們手中。 原料市場面前人人平等，是貴為良幣？還是成為被最后一根稻草壓跨的駱駝？顯然，根子還是在企業自身，而與市場無關！ 資料來源: 東北飼料信息網 |
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