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畜牧人

標題: 飼料企業如何與豬場建立更親密的合作關系 [打印本頁]

作者: hrdong 時間: 2007-9-18 20:27
標題: 飼料企業如何與豬場建立更親密的合作關系
[size=14pt][font=宋體][color=#000000]作為以"顧客為中心"的營銷體系和以"利潤為中心"的公司發展模式的今天，對豬場所作的工作應該是發生了巨變。針對目前的現狀，結合經驗，謀求與豬場合作宜采用下列步驟。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000] [/color][/font][font=宋體][color=#000000]尋找客戶資料并加以充分的分析，任何一個方案的建立和實施都來源于真實的、廣泛的數據資料，因此應盡可能地了解和搜集相關的信息。例如對于豬場的所有制性質、決策者、經營狀況、技術負責人、豬場技術人員水平、現有的規模和生產水平、將來的發展趨勢、育種水平、疾病控制能力、飼料的使用情況、對新的管理和技術需求狀況等等，方方面面都要心里有數。然后根據上面的資料做出科學的、合理的推斷，尋找突破口。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000] [/color][/font][font=宋體][color=#000000]找出需求豬場要生存、發展必須要用飼料、添加劑、獸藥等，這就是需求。而是否需要某個企業的產品就看其產品是否能滿足豬場特定的需求，通過價格、質量、營銷、技術、觀念、信息等方式、方法來達到互相的滿足。要從根本上為客戶著想，不能單憑一張嘴、兩條腿。閱歷、資歷、學習能力、觀念、悟性等都要跟上，若某一方面不能滿足需要而不能做出全面、合理的答復將會影響我們的工作，因此綜合素素質是關鍵。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000] [/color][/font][font=宋體][color=#000000]尋找興奮點，達成共識，解決問題，做好試驗，以點帶面，大力推廣在同場長談判中，要準確地捕捉對方的興奮點，并不斷地刺激、溝通、協商，達成在觀點、觀念、技術、價格、價值等方面的共識，那么成功近在咫尺。接下來是協助對方解決生產中的問題，為對方創造真正的高價值。選好試驗題材，做好試驗或者通過現成的試驗結果大力推廣本企業飼料產品。此期間要及時的發現間題，解決問題，使產品的認可得以扎根。服務是根本，現在的飼料營銷實際是技術行銷，誰的服務好，做得到位就擁有市場的一席之地。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000] [/color][/font][font=宋體][color=#000000]整合現有資源，堅定用戶和信心我們在技術支持上有技術中心、技術研究院的科研開發和生產，有各辦事處技術服務部的直接服務；在輿論宣傳上，有《農民日報?現代農業周刊》、《大北農技術與服務報》、《大北農周刊》等；在培訓和教育上有中國農民大學和豐臺培訓中心滿足不同層次的需要；在網絡方面，有中國農網和與公司發展相區配的服務網絡、原料采購網絡、信息、觀念、管理等方面予以提升。只有通過我們無形的和有形的工作，實實在在地為養殖戶著想，才能不斷地堅定他們對公司產品、人才、技術、服務、網絡等方面的信念。只有他們相信我們的實力，并感受到我們實實在在、真真切切為他們著想，才能進行更持久的合作。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000] [/color][/font][font=宋體][color=#000000]及時回訪、重視溝通養殖戶（豬場）用上了產品，飼料企業也并非一勞永逸，實際上還有很多事情和工作要做。感情的聯絡是人之常情，生產困難的解決是雪中送炭，新的思維、思想、觀念和技術更是迫切需求。更重要的是在使用產品過程中，要不斷地采用新工藝、新方法以取得更好的效益。因此交流溝通是雙向的，應及時、準確、到位。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000] [/color][/font][font=宋體][color=#000000]引導消費、走出誤區不管養殖場的水平有多高，都或多或少地存在局限性，更何況科學技術知識和先進生產工藝、方法日新月異，給飼料業和養殖業提出了更高的需求，我們必須不斷地完善自己，同時積極投身于健康、無污染的養殖業中去，要克服追求短期效益、急功近利、損人又不利己的思想和行為，可以通過一些講座、研討會來正視行業的危機，走出誤區，通過改良、選育、疾病控制、加強飼養管理、開拓國際市場、擴大內需等以迎頭趕上發達國家。因此引導養殖戶理性消費是一項長期艱巨的任務，需要業內人士共同參與和支持。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]    [/color][/font][font=宋體][color=#000000]飼料市場開拓策略[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000] [/color][/font][font=宋體][color=#000000]面對激烈的市場競爭，如何開拓市場是飼料企業管理的關鍵。市場運作有一定規律可循，思路決定出路。運作之初即制訂相應策略，有備而戰，才有可能取得上乘表現。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000] [/color][/font][font=宋體][color=#000000]市場開拓思考策略之一是市場細分。進行市場細分的原因：1受企業資源限制。相對于龐大的市場而言，任何一個公司的人力、物力、財力都相對有限，集中優勢失力，方可能有所突破；2 市場需求不斷變化，客戶購買行為和習慣不統一，市場細分已成為必然；3從市場競爭考慮，企業應盡量發揮自身優勢，淡化劣勢，避開競爭對手優勢，進攻其劣勢，有效細分，實現銷售目標。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000] [/color][/font][font=宋體][color=#000000]市場開拓思考策略之二是市場定位。市場定位包括產品定位、價格定位、渠道定位、服務促銷定位。產品質量和價格定位要統一，低檔產品賣高檔價格是欺騙，高檔產品賣低檔價格沒有道理。渠道定位考慮是直銷還是分銷。在價格相仿、質量同質化的今天，服務促銷是企業取得競爭優勢的關鍵。服務本身就具有價值，產品是服務的載體，服務是制勝的方法。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]    [/color][/font][font=宋體][color=#000000]思路理清，定好區域，定好人員，開始五步市場運作策略：[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]    [/color][/font][font=宋體][color=#000000]策略一：區域內做好市場調研[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]首先要調查客戶。調查市場容量、市場份額有多大，市場需求什么類型產品，客戶類型區分，經銷商信譽，終端用戶養殖水平、效益，并進行養殖形勢分析。其次要調查競爭對手。調查競爭對手產品類型、產品價格、質量、銷售渠道、促銷手段。調查者要學會贊揚、傾聽、提問。封閉式提問：您買飼料嗎？得到的回答是"不買"；開放式提問：您感覺現在用的料怎么樣，常能得到客戶的響應"挺好"，從而引出話題。最終調研者要學會建立客戶資料表，建立市場調查表。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000] [/color][/font][font=宋體][color=#000000]策略二：確立重點市場，挖掘產品賣點，找到問題焦點，做成市場熱點,重點市場指養殖區域相對集中、市場份額大、能確立經銷商為中心、公司有價什投入大量兵力的大市場。產品賣點是一持久挖潛工作，求質量求效果是上乘表現，求實惠也會贏得需求，提供方便也可能獲得購買，有了賣點還要將其豐富。找到問題焦點，還要清楚市場推進的關鍵點：是賒欠成風，還是經銷商從中作梗；是質量效果不明顯，還是促銷服務沒有跟上。將市場作熱其重要性不言而喻，從購買心理分析，20%客戶勇于創新、嘗試；30%客戶屬跟蹤、保守型；30%客戶屬搖擺從眾型；20%客戶屬頑固型。只有將市場作熱，即建立忠誠客戶群，才能使習慣客戶導入，客戶從眾、跟隨購買。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000] [/color][/font][font=宋體][color=#000000]策略三：建立市場開拓小組、建立團隊銷售[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000] [/color][/font][font=宋體][color=#000000]市場開拓小組可由市場調研員、管理型業務人員、服務型業務人員組成，首先要單兵進入市場進行調解，根據調研實況，由業務管理人員或明星式業務員分析、計劃，二人配合實施、探計、評核。一旦市場驅動起來，具備了一定基礎，就派出服務人員或服務專家進行團隊銷售。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000] [/color][/font][font=宋體][color=#000000]策略四：有效促銷，做好市場推廣[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000] [/color][/font][font=宋體][color=#000000]飼料企業可采取的促銷方式：1人員促銷：配合經銷商做好市場計劃，做終端客戶，拉動經銷商積極性，指導推動經銷商做市場（以身示范）；2客戶示范：重點選擇有代表型客戶，培育發展成忠誠客戶、核心客戶；3廣告促銷：可選擇媒體廣告、墻體廣告等；4研討會促銷：把握時機，充分準備，有效實施。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000] [/color][/font][font=宋體][color=#000000]策略五：效益評估，做好市場管理[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000] [/color][/font][color=#000000][font=宋體]與經銷商及終端用戶建立以效益為中心的合作關系，"沒有永恒的生意，只有永恒的利益"。首先要讓客戶接受你的觀念，讓客戶學會對最終成本分析，學會效益分析。另外，要讓經銷商對效益建立正確的態度，使其認識到：效益=單位產品利潤r銷量r可持續時間。可持續時間體現在知名度、滿意度、忠誠度上，要使經銷商致力于樹立于品牌影響，在公司效益觀念上，除引導客戶觀念外，還應將雙贏觀念落到實處，注重合理投入。[/font][/color][/size]
[size=14pt][font=宋體][color=#000000] [/color][/font][/size]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]

作者: 刀下留人 時間: 2007-9-18 21:21
這方面的資料，希望您多提供一些！

作者: szhilei 時間: 2007-9-18 22:39
標題: 飼料企業如何與豬場建立更親密的合作關系
飼料企業如何與豬場建立更親密的合作關系

作者: jdk9111 時間: 2007-9-20 21:21
下載不了，論壇幣不夠。

作者: hn-mzj 時間: 2007-9-23 22:27
學學，多了解各方知識

作者: 張少為 時間: 2007-9-25 09:31
豬場是我們的終端,如何服務是我們工作的重點

作者: hnjhhh 時間: 2007-9-26 16:27
:gongsi:
:haqian:
:haoa:

作者: crsshan 時間: 2007-9-27 17:37
飼料企業如何與豬場建立更親密的合作關系
作為以"顧客為中心"的營銷體系和以"利潤為中心"的公司發展模式的今天，對豬場所作的工作應該是發生了巨變。針對目前的現狀，結合經驗，謀求與豬場合作宜采用下列步驟。
尋找客戶資料并加以充分的分析，任何一個方案的建立和實施都來源于真實的、廣泛的數據資料，因此應盡可能地了解和搜集相關的信息。例如對于豬場的所有制性質、決策者、經營狀況、技術負責人、豬場技術人員水平、現有的規模和生產水平、將來的發展趨勢、育種水平、疾病控制能力、飼料的使用情況、對新的管理和技術需求狀況等等，方方面面都要心里有數。然后根據上面的資料做出科學的、合理的推斷，尋找突破口。
找出需求豬場要生存、發展必須要用飼料、添加劑、獸藥等，這就是需求。而是否需要某個企業的產品就看其產品是否能滿足豬場特定的需求，通過價格、質量、營銷、技術、觀念、信息等方式、方法來達到互相的滿足。要從根本上為客戶著想，不能單憑一張嘴、兩條腿。閱歷、資歷、學習能力、觀念、悟性等都要跟上，若某一方面不能滿足需要而不能做出全面、合理的答復將會影響我們的工作，因此綜合素素質是關鍵。
尋找興奮點，達成共識，解決問題，做好試驗，以點帶面，大力推廣在同場長談判中，要準確地捕捉對方的興奮點，并不斷地刺激、溝通、協商，達成在觀點、觀念、技術、價格、價值等方面的共識，那么成功近在咫尺。接下來是協助對方解決生產中的問題，為對方創造真正的高價值。選好試驗題材，做好試驗或者通過現成的試驗結果大力推廣本企業飼料產品。此期間要及時的發現間題，解決問題，使產品的認可得以扎根。服務是根本，現在的飼料營銷實際是技術行銷，誰的服務好，做得到位就擁有市場的一席之地。
整合現有資源，堅定用戶和信心我們在技術支持上有技術中心、技術研究院的科研開發和生產，有各辦事處技術服務部的直接服務；在輿論宣傳上，有《農民日報?現代農業周刊》、《大北農技術與服務報》、《大北農周刊》等；在培訓和教育上有中國農民大學和豐臺培訓中心滿足不同層次的需要；在網絡方面，有中國農網和與公司發展相區配的服務網絡、原料采購網絡、信息、觀念、管理等方面予以提升。只有通過我們無形的和有形的工作，實實在在地為養殖戶著想，才能不斷地堅定他們對公司產品、人才、技術、服務、網絡等方面的信念。只有他們相信我們的實力，并感受到我們實實在在、真真切切為他們著想，才能進行更持久的合作。
及時回訪、重視溝通養殖戶（豬場）用上了產品，飼料企業也并非一勞永逸，實際上還有很多事情和工作要做。感情的聯絡是人之常情，生產困難的解決是雪中送炭，新的思維、思想、觀念和技術更是迫切需求。更重要的是在使用產品過程中，要不斷地采用新工藝、新方法以取得更好的效益。因此交流溝通是雙向的，應及時、準確、到位。
引導消費、走出誤區不管養殖場的水平有多高，都或多或少地存在局限性，更何況科學技術知識和先進生產工藝、方法日新月異，給飼料業和養殖業提出了更高的需求，我們必須不斷地完善自己，同時積極投身于健康、無污染的養殖業中去，要克服追求短期效益、急功近利、損人又不利己的思想和行為，可以通過一些講座、研討會來正視行業的危機，走出誤區，通過改良、選育、疾病控制、加強飼養管理、開拓國際市場、擴大內需等以迎頭趕上發達國家。因此引導養殖戶理性消費是一項長期艱巨的任務，需要業內人士共同參與和支持。
   飼料市場開拓策略
面對激烈的市場競爭，如何開拓市場是飼料企業管理的關鍵。市場運作有一定規律可循，思路決定出路。運作之初即制訂相應策略，有備而戰，才有可能取得上乘表現。
市場開拓思考策略之一是市場細分。進行市場細分的原因：1受企業資源限制。相對于龐大的市場而言，任何一個公司的人力、物力、財力都相對有限，集中優勢失力，方可能有所突破；2 市場需求不斷變化，客戶購買行為和習慣不統一，市場細分已成為必然；3從市場競爭考慮，企業應盡量發揮自身優勢，淡化劣勢，避開競爭對手優勢，進攻其劣勢，有效細分，實現銷售目標。
市場開拓思考策略之二是市場定位。市場定位包括產品定位、價格定位、渠道定位、服務促銷定位。產品質量和價格定位要統一，低檔產品賣高檔價格是欺騙，高檔產品賣低檔價格沒有道理。渠道定位考慮是直銷還是分銷。在價格相仿、質量同質化的今天，服務促銷是企業取得競爭優勢的關鍵。服務本身就具有價值，產品是服務的載體，服務是制勝的方法。
   思路理清，定好區域，定好人員，開始五步市場運作策略：
   策略一：區域內做好市場調研
首先要調查客戶。調查市場容量、市場份額有多大，市場需求什么類型產品，客戶類型區分，經銷商信譽，終端用戶養殖水平、效益，并進行養殖形勢分析。其次要調查競爭對手。調查競爭對手產品類型、產品價格、質量、銷售渠道、促銷手段。調查者要學會贊揚、傾聽、提問。封閉式提問：您買飼料嗎？得到的回答是"不買"；開放式提問：您感覺現在用的料怎么樣，常能得到客戶的響應"挺好"，從而引出話題。最終調研者要學會建立客戶資料表，建立市場調查表。
策略二：確立重點市場，挖掘產品賣點，找到問題焦點，做成市場熱點,重點市場指養殖區域相對集中、市場份額大、能確立經銷商為中心、公司有價什投入大量兵力的大市場。產品賣點是一持久挖潛工作，求質量求效果是上乘表現，求實惠也會贏得需求，提供方便也可能獲得購買，有了賣點還要將其豐富。找到問題焦點，還要清楚市場推進的關鍵點：是賒欠成風，還是經銷商從中作梗；是質量效果不明顯，還是促銷服務沒有跟上。將市場作熱其重要性不言而喻，從購買心理分析，20%客戶勇于創新、嘗試；30%客戶屬跟蹤、保守型；30%客戶屬搖擺從眾型；20%客戶屬頑固型。只有將市場作熱，即建立忠誠客戶群，才能使習慣客戶導入，客戶從眾、跟隨購買。
策略三：建立市場開拓小組、建立團隊銷售
市場開拓小組可由市場調研員、管理型業務人員、服務型業務人員組成，首先要單兵進入市場進行調解，根據調研實況，由業務管理人員或明星式業務員分析、計劃，二人配合實施、探計、評核。一旦市場驅動起來，具備了一定基礎，就派出服務人員或服務專家進行團隊銷售。
策略四：有效促銷，做好市場推廣
飼料企業可采取的促銷方式：1人員促銷：配合經銷商做好市場計劃，做終端客戶，拉動經銷商積極性，指導推動經銷商做市場（以身示范）；2客戶示范：重點選擇有代表型客戶，培育發展成忠誠客戶、核心客戶；3廣告促銷：可選擇媒體廣告、墻體廣告等；4研討會促銷：把握時機，充分準備，有效實施。
策略五：效益評估，做好市場管理
與經銷商及終端用戶建立以效益為中心的合作關系，"沒有永恒的生意，只有永恒的利益"。首先要讓客戶接受你的觀念，讓客戶學會對最終成本分析，學會效益分析。另外，要讓經銷商對效益建立正確的態度，使其認識到：效益=單位產品利潤r銷量r可持續時間。可持續時間體現在知名度、滿意度、忠誠度上，要使經銷商致力于樹立于品牌影響，在公司效益觀念上，除引導客戶觀念外，還應將雙贏觀念落到實處，注重合理投入。

:wugu: :wenti: 好資料啊

作者: wjhcwy 時間: 2007-9-29 17:31
關于飼料企業和豬場的合作是一項系統性的工作,需要有相應的硬件和軟件的配套協調.人員的素質,公司的產品和理念以及服務的的支持,不同的市場發展環境需要有相匹配的階段性理念來支持.有一點需要堅持,要有相當的耐性.終極目標是市場占有率的提高以及優秀用戶的數量的增加.市場網絡的穩固性和成長性,隨之而來的就是企業的利潤率的持續性增長.

作者: wjhcwy 時間: 2007-9-29 17:45
關于飼料企業和豬場的合作是一項系統性的工作,需要有相應的硬件和軟件的配套協調.人員的素質,公司的產品和理念以及服務的的支持,不同的市場發展環境需要有相匹配的階段性理念來支持.有一點需要堅持,要有相當的耐性.終極目標是市場占有率的提高以及優秀用戶的數量的增加.市場網絡的穩固性和成長性,隨之而來的就是企業的利潤率的持續性增長.

作者: wjhcwy 時間: 2007-9-30 07:40
要整合已經比較成熟的資源,比如經銷商資源,建立經銷商和豬場的充分互動.從而建立穩固的網絡結構,建立合理的利益分配機制和生態化市場結構.

歡迎光臨畜牧人 (http://www.cqnsfzw.com/)