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畜牧人

標題: 正大飼料經營之道 [打印本頁]

作者: hrdong 時間: 2007-9-18 20:44
標題: 正大飼料經營之道
隨著中國經濟的不斷發展，飼料市場的競爭日趨激烈，競爭已由原來產品各要素的競爭深入到了服務、質量的競爭；競爭不僅存在于生產企業間，同樣存在于經銷商之間，目前一些老經銷商常講生意不如以前好作，錢沒有以前好賺，追其究竟—經銷商傳統的經銷模式已不適應市場不斷發展的需要，如何在不斷變化的市場中利于不敗之地正是我們推出此《經銷商手冊》之目的，此手冊皆在引導飼料經銷商更新觀念，拋棄陳規，重新認識市場、了解市場，從而適應市場，根據市場的需要，調整經營方式、方法，正確理財，走向良性發展之路，最終達到生意做的大做的好做的穩。

本手冊因為初編，還有很多不足之處，還需在我們的實際工作中不斷修訂完善。

目    錄

第一章、正大集團與正大飼料
一、正大集團簡介
二、正大集團在河南
三、正大企業文化與經營理念
四、公司簡介
五、正大飼料

第二章、飼料行業發展特點與趨勢
一、世界養殖業發展特點與趨勢
二、中國養殖業發展特點與趨勢
三、世界飼料行業走勢
四、中國飼料行業基本走勢

第三章、中國飼料經銷商的過去、現在和未來
一、中國飼料經銷商的過去
二、中國飼料經銷商的現狀
三、中國飼料經銷商的前途分析

第四章、服務營銷內涵
第五章、正大飼料經銷商的標準
一、正大飼料經銷商的標準
二、正大經銷應具備的理念
三、正大經銷商應如何管理銷售和理財
四、正大飼料經銷商門店標準

第六章、飼料經銷商的職業生涯規則

第七章、如何拓展市場
一、如何對市場進行調查分析
二、拓展市場方法及注意事項

第八章、對養殖戶的服務技巧
一、處理客戶投訴的技巧
二、常見客戶投訴問題與處理辦法

第九章、正大飼料主要產品簡介
一、正大飼料的分類
二、正大飼料如何鑒別真假飼料

第十章  假冒飼料的辨別

第一章
正大集團與正大飼料

一正大集團簡介
1.源遠流長、欣欣向榮
正大集團的淵源可追溯自1921年，謝易初先生及謝少飛先生兩兄弟自中國汕頭移民至泰國曼谷，成立正大莊種子店。1953年，正大集團在泰國曼谷正式成立，又稱“卜蜂集團”。謝家第二代開始發展現代化飼料廠。
六十年代起，正大集團開始到外國設立分公司，邁出跨國企業的第一步。1970年，與美國愛拔益加種雞公司合作，在曼谷設立肉雞育種公司，開始進入現代化的家禽育種事業。
1974年，正大國際投資有限公司在香港成立，作為向全世界推廣業務的基地，由謝易初先生擔任董事會主席，謝大民先生擔任總裁。自此，正大集團向世界各國投資的步伐加快了。
為響應中國政府的改革開放政策，正大集團于1979年與著名的美國康地谷物公司合資，投資一千多萬美圓在廣東深圳興建了第一座飼料廠，取得了深圳001號中外合資企業營業執照。到目前為止，正大集團在中國大陸33個省市投資項目達130多家，對經濟發展，民生福祉做出了一定貢獻。
目前正大集團在全世界投資經營的公司有300多家，在中國大陸就超過130家，總員工約8萬人。在中國大陸就超過3萬人。其成功的關鍵歸功于集團董事長謝國民先生的正確投資決策和集團總裁謝中民先生的有效科學管理與重視人才、科學、品質。
2.九大事業、環環相扣
經歷80余年的勵精圖治，正大集團已成為東南亞最大的農牧工商一體經營的公司，也是世界上名列前茅的農牧企業化集團之一。近年來的多角化經營策略，涉及行業甚廣，共劃分為九大行業：
1）    農牧企業
2）種子農化企業
3）水產企業
4）工業及汽車企業
5）石化企業
6）房地產企業
7）電訊企業
8）市場配銷企業
9）國際貿易企業
除以上九大企業所轄各種行業之外，正大集團另有國際財務、醫藥健康品及廣播電視事業之開發。
正大集團迅速成長的主要因素是采取農牧工商上中下游聯貫經營和重視新技術的引進。所謂“聯貫經營”是指經營業務非孤立運作，而是不斷延伸服務領域，形成一條龍的經營體系。其中以家禽的育種、飼養、銷售最為典型。
正大集團的農牧企業是以生產飼料為起點，進而引入國際先進技術，投入育種行業，采用現代化飼養方法，以獲取最大效益。為滿足市場需要，正大集團更進而發展下游的肉品加工，不僅投資設立屠宰場，分割肉品加工冷凍包裝出售，還引進技術，加工生產香腸、火腿、肉丸及“調味速食餐”等產品，大量供應國際市場。
正大集團的農牧業務可分為六大連貫階段：
1）谷物事業
2）飼料事業
3）養殖事業
4）動物保健事業
5）肉品加工事業
6）銷售通路事業
此垂直整合的勞動體系，將各階段的采購、生產與銷售，環環相扣。運用管理專家的有效經營，結合技術和廣大農戶的分工合作，得以創造低成本、高附加值的經濟效益。
3.重視科技、提升品質
為滿足未來市場的需求，及支持多角化的連貫經營體系，正大集團十分重視新科技的引進，并加以改良生根，同時也非常重視品質的穩定及領先地位。
在谷物育種方面，正大集團引進世界名流迪卡部玉米，成為泰國及印尼雜交第一號，產量高、品質佳。在肉雞方面，自30年前引進愛拔益加及10年前引進的愛維茵祖父母代種雞到美國和印尼，使這兩世界名種相互比較改進。在中國投資的北京家禽育種公司引入目前世界最優良的愛維茵原原種肉雞，育出曾祖父母代、祖父母代、父母代及商品代雞，成為全亞洲第一原原種雞基因工場。在飼料方面，正大集團的專家研制的配方足以和世界名廠相抗衡，目前已成為世界第一大飼料供應商。諸如此類，不勝枚舉。
產品品質的提升，是正大集團自始至終誠信不渝的基本政策，以維護顧客的利益。品管及品質保證部門在正大集團是獨立于采購、制造部門之外的單位，自原料采購至成品送達客戶手中，進行一系列的質量檢驗、控制及追蹤，以確保品質。
4.利益結合、成果共享
正大集團的經營哲學是利國（政府）、利民（客戶、社會大眾）、利公司（投資者、員工）。在符合共同利益的原則下，獲取合理的利潤（非暴利），才能不斷茁壯成長、長遠為民生福祉做出貢獻。
正大集團和農民及消費者的利益是密不可分的。農民是正大集團的客戶，又是正大集團的供應商，也如同正大集團的員工。由于農民采用正大集團的雞苗、飼料，身份猶如客戶；成品由正大集團收購又如供應商；更應接受正大集團的飼養技術、指導與管理能力訓練，又如員工。正大集團最引人注目的是“始終把公司的發展與農民的富裕緊緊結合在一起”。
正大集團以大規模經營所具有的策劃、行銷、生產、技術、人才及財務各方面的管理優勢，致力于提高品質及生產力，降低成本與售價，并開發新產品，以滿足消費者日新月異的需求。在正大集團不斷進步的過程中，社會大眾已分享其成功的果實，乃支持其聯貫經營得以順利運作的重要因素之一。
5.現代管理、永續經營
正大集團高層著眼于企業的長遠發展。不急功近利，更積極推行現代管理制度，此乃支持起聯貫經營體系的另一重要因素。
現代化企業處于動態的經營環境，面臨的競爭壓力來自四面八方，除了要有勇將，更要有謀士，才能“運籌于帷幄之中，決勝于千里之外”。只有良好的管理制度，著眼長期發展，才能集結天下英才，集眾人之智慧能力，達到整體效果。
為此，正大集團對各級人才之招募、培育、任派與獎勵，以及管理作業制度之建立、執行、追蹤改進、都投下甚大心力。“人才第一”、制度化管理是正大集團高層的管理哲學，并且身體力行，在企業界成為一大特色，同時配合長期性的戰略性投資行為，來鞏固聯貫經營的生生不息，故得以領先競爭者。
6.立基中國、面向世界
正大集團是華人企業，正大集團的領導人對中國有著特殊的感情，謝氏第二代：謝正民、謝大民、謝中民、謝國民四兄弟的行字：正大中國，可見謝氏家族的拳拳愛國之心。
正大集團自1979年第一個響應中國改革開放到中國投資以來，至今已有一百多個投資項目，其分布地區涵蓋了除西藏、青海以外的各省。
正大集團與中央電視臺合作的“正大綜藝”豐富了中國人民的精神生活，其收視率多年來歷久不衰，使得正大集團在中國家喻戶曉。正大集團在中國各地的投資，為促進當地經濟發展、提高生產力、培育國內人才作出了一定貢獻。
正大集團在中國投資企業不僅止于內銷市場，更面對國際競爭，接近國際市場的嚴格要求。上海易初摩托車公司、洛陽北方易初摩托車公司、上海易初通用機器公司、湛江德利化油器公司等更在美國紐約掛牌上市股票。此外，正大集團亦隨著國際經濟情勢發展，持續其在美國、日本、香港、泰國、臺灣、印尼、新加坡、馬來西亞、土爾其、葡萄牙、比利時、德國等世界各地的投資活動，事業經營健全、聲譽卓著。
二正大集團在河南
正大集團于1985年在河南開封與開封市飼料公司合資興建了其在河南的第一家企業—開封正大有限公司。之后，在河南又相繼投資興建了駐馬店正大有限公司、平頂山正大有限公司、東方正大有限公司、上蔡正大有限公司、南陽正大有限公司。目前河南6家正大企業的年生產能力為：飼料95萬噸；雞苗近3000萬羽；種豬30000頭；豆油3萬噸；豆粕14.4萬噸。除此6家農牧企業外，還在工業和醫藥業與當地合資興建了北方易初摩托有限公司和華中醫藥集團。值得一提的是正大集團為幫助貧困農村的發展，于2000年6月在河南西平投資2400萬元啟動了“西平正大生態農業示范村”目的皆在解決農民三無問題：即一無資金；二無技術；三無市場，利用正大+農戶的形式幫助農民脫貧致富。
多年來正大集團一直堅持不懈的致力于不斷提高畜牧養殖業的科技含量和養殖戶的養殖技術與水平，積極倡導、推動畜禽品種的改良工作。經過多年的耕耘，正大飼料憑借其優良的品質和優質的服務早已深受廣大養殖戶的信賴和歡迎，從而不僅為廣大養殖戶帶來了良好的經濟收益，同時還有力的推動了河南畜牧養殖業和飼料工業的發展，為繁榮河南經濟做出了應有的貢獻。
三正大企業文化
1.正大企業文化以“愛”為出發點：
愛國、愛家、愛公司、愛顧客、愛個人
愛是正大無私的奉獻。
向整個社會展示愛心。
向大自然展示愛心。
企業愛心：激發企業員工的親密感。
2.正正規規做人，圓圓滿滿做事。
做人謙虛、做事認真
3.企業使命：繁榮農牧。
4.經營理念：創造物美價廉的動物性蛋白質、提高人們生活水平！
   農民是我們事業的伴侶；
   人才是無價之寶；
   世界是我們原料的源泉，也是我們的市場。
   5.經營原則：利國、利民、利公司。
   6.經營宗旨：顧客至上、品質第一、和衷共濟、利益均沾。
   7.經營策略及目標：農牧企業化、畜禽工業化、肉蛋商品化、鄉村都市化。
   8.工作原則：對公司要忠誠；對同事要真心；對工作要負責；不要在領導間鉆空子，不要在同事間搞矛盾。
   9.好員工標準：忠誠、努力、節約、苦干
   10.正大集團方圓標志之含義：
   1）無規矩不成方圓—方框：標志著企業執行的政策。政策是固定不變的，
                        是嚴格的，是不能隨意修改的；
                  圓環：標示著我們在執行政策時要有一定的“靈活
                        性”，沒有靈活性，固定的政策也執行不好。
   2）正正規規做人，圓圓滿滿做事。

四公司簡介
各公司自行添加內容
　　五正大飼料
㈠　正大飼料的市場定位：
正大飼料的市場定位為規?；B殖戶、優秀散養戶。
產品定位為：優質、高效、價格合理
㈡　正大飼料的品質保障系統：
   飼料質量的高低取決于四個方面：
⑴ 飼料原料質量；
⑵ 配方是否最佳；
⑶ 飼料生產工藝，設備能否保證成品和配方一致性；
⑷ 從原料進廠、原料保管、儲藏、飼料生產、成品出廠等一系列品質控制
保障。
　　--正大飼料原料品質控制：
   原料進廠前30%抽驗合格→進廠過地磅→卸貨前100%抽驗→合格卸貨
                                       ↓
                                 （不合格退貨）。
--配方：正大集團技術總部擁有一批國內外最優秀的動物營養專家和世界上最先進的研發儀器、設備及完善的研發基地。其配方系根據各畜禽品種不同成長階段的營養需要，選用各種優質原料調配而成，使畜禽各階段飼料營養水平均達最佳。
--公司設備：正大各公司引進當今世界一流的美國豪孚公司生產設備和加工工藝，年產12-36萬噸不等。全套設備采用電腦控制系統及正大集團的科學配方，選用優質原料，加上嚴格的高新質量檢測手段，生產出的豬、雞、鴨、牛等優質的全價配合飼料和濃縮料，品種齊全，具有質量穩定，使用方便，料肉比高等特點。
--品質控制：品管及品質保證部門在正大集團是獨立于采購、制造部門之外的單位，受正大集團技術總部直線領導，以保證其工作的獨立性。其產品品質控制始于原料，終于產品安全到用戶手中，即：
保證進廠原料100%合格--→進廠后嚴格監控原料保管—→根據配方進行生產—→生產過程中半成品品質化驗--→成品品質檢驗（檢驗項目包括所有營養指標水分、蛋白、粗纖維、脂肪、鹽分等，檢驗項目只要有一項不合格就不準出廠）--→安全送到用戶手中。出廠的每一包飼料都有不同編號，可隨時備查，保證養殖戶拿到的每一包飼料都是合格的。

第二章
飼料行業發展特點與趨勢
   行業發展特點與走勢對從事此行業的廠家和經銷商的命運都起著至關重要的影響作用，作為飼料經銷商必須把握好本行業的發展特點與趨勢，才能立足長遠，使自己的事業不斷發展狀大。目前中國畜牧業生產水平普遍不高，科技貢獻率還比較低，從飼料成本與畜產品的比重可以看出，我國一般要占到65-75%，而歐美發達國家只占到45-55%，那么中國畜牧業的發展方向必會向世界水平靠攏，具體分析結果如下：
一、世界養殖業發展特點與趨勢：
1. 特點：
◇動物個體生產能力提高遠遠快于畜禽數量增加；
◇專業化、集約化、產業化的水平將不斷提高。
2. 趨勢：
◇家禽的發展速度將快于其他動物；
◇肉類和禽蛋產量的增長速度仍將快于奶類；
◇畜禽個體與群體的生產能力將進一步提高；
◇養殖業對環境的影響日益受到重視。
二、中國養殖業發展特點與趨勢：
1. 特點：
養殖水平普遍不高，畜產品價格隨供需變化而呈周期性波動。雞4-5個月一個波動周期；豬三年一個波動周期。
　　2. 趨勢：
   ◇肉類品生產呈絕對增長之勢，但發展速度日益受需求制約。
   ◇生產漸趨規模化，由季節性向均衡性轉化。
   ◇肉類產品結構不斷調整，豬肉比重將逐漸下降。
   ◇生產逐步向飼料糧產地轉移。
三、世界飼料行業走勢：
　　 1. 發展迅速，生產日趨規模化
　　 2. 禽飼料、水產飼料將增長迅速
　　 3. 原料貿易全球化與飼料銷售區域化程度越來越明顯
　　 4. 行業發展區域不平衡性加劇
　　 5. 走向低利化，競爭日趨激烈
   6. 科技、人才將日益重要
四、中國飼料行業基本走勢
   1.市場前景看好，發展潛力巨大
   2.全球化加速
   3.對產品和飼料的安全性將越來越高，綠色飼料將會興起
   4.“逆調節”不可避免
   5.行業內部競爭由“春秋”走向“戰國”，行業歸并興起
   6.養殖業、飼料業將會走向專業化、規模化、標準化、一體化
   7.現代企業制度與管理模式普遍采用
   8.為降低成本需要,產品包裝與通路將會根本改變
第三章
中國飼料經銷商的過去、現在和未來
一、飼料行業的先驅
      -----中國飼料經銷商的過去
   與老飼料經銷商交談，他們最多的一個話題就是，生意越來越不好做了，過去做正大飼料何等輝煌，每天從正大飼料廠提貨回來，養殖戶和零售商早已拿著錢在等貨，有時一天拉幾趟貨，還分不過來，養殖戶根本不談賒帳問題，盡管每包只有1-2元甚至只有幾毛錢的利潤，但進得多銷得多，利潤還是很可觀的。現在賒帳還得求著他們，時過境遷。特別在95年以前，養殖戶方面，養殖商品化率還很低，養豬圖過年，，一頭豬從春季一直養到春節，不算成本，正大飼料廠進入之后，和經銷商共同開發市場，教會農民科學養殖，農戶得到了實惠，從內心感謝經銷商，經銷商也賺取了利潤，做為飼料經銷商在前期農村飼料市場啟動方面確實做了很大貢獻，怎樣再現輝煌，經銷商現在要做的不是懷舊，而更多的是對過去的反思和對現狀的分析。
二、逆向調節
      ——中國飼料經銷商的現狀
由于行業的發展，大小飼料廠紛紛上馬，飼料經銷商也多了起來，競爭加劇，經銷商也因此出現以下變化：
1、大部分經銷商從專業經營飼料轉向兼營飼料和飼料原料，導致許多“原料”經銷商的迅速發展，與飼料行業發展的方向相反，呈“逆向調節”；從專業經營飼料轉向經營飼料與“來料加工”，出現飼料來料加工的“逆向調節”；從主做全價飼料轉向全價飼料、濃縮飼料、預混料并重，出現預混料、濃縮飼料迅速上升，也呈“逆向調節”。
2、一部分經銷商以前是經營正大飼料，嫌經銷飼料利潤低，經不住競爭廠家高利誘惑，轉向多品牌銷售，哪個廠家給的利潤高就銷那個廠家的料，整天疲于推廣新品種，但終因質量等問題，逐漸失去客戶失去市場。因為飼料對養殖業是一種中間產品，經銷商要多賺，養殖戶就要少賺或虧損，客戶一、兩次上當，就不會再去買這些料了。
3、一部分經銷商由于不能正確理財，大量賒銷飼料，把一些低檔飼料的售價與正大飼料相差無幾，甚至高于正大飼料。其不知是嚴重影響了以后的生意。終因資金周轉不開而無法經營，被養殖戶拋棄。
4、另一部分經銷商若干年來一直和正大廠家合作，致力于把正大理念傳播到千家萬戶，把正大飼料推廣到熱衷于科學養殖的養殖戶的手中。他們把經銷飼料當作事業來做，走上了良性循環健康發展的軌道。
三、路在何方
      -----中國飼料經銷商的前途分析
中國飼料經銷商的出路在哪里，我們可以從第二章“飼料行業的發展特點與趨勢”中找到答案，隨著中國加入WTO，進一步對外開放，中國畜牧業發展會逐步向世界水平靠攏，飼料成本占產品總成本的比例也會迅速下降。即：在未來相當長的時期里，飼料價格的增長速度將明顯低于其它要素價格的增長速度，也就是說飼料價格的成長空間極其有限，因而飼料行業的利潤水平將受到剛性約束。在中國飼料行業整體步入買方市場后，飼料經銷商必須和廠家一道面對變化了的市場環境，及時改變傳統經營方法，用全新經營理念、經營方法、經營手段去對待全新市場，立足長遠，通過建立新型廠商關系，走“技術 + 服務 + 管理 + 經營”相結合之路，實現“廠----商----戶”三贏，從而使盈利水平同步化，使自己的事業得到穩步發展。
中國目前有近14000多家飼料廠，每個飼料廠有少則幾十個，多則幾百個經銷商，可推知：當飼料廠按算術級數增長時，經銷商則會呈幾何級數增長。因此，與在賣方市場條件下的中國飼料企業的高速增長相伴隨的經銷商迅速增長就成必然，同樣可以推斷：隨著中國畜牧業由賣方市場向買方市場的迅速轉變，中國飼料企業間的競爭將日趨激烈，飼料企業在經歷了數年的發展以后，將逐步趨向規范已成定勢，對比美國飼料業的發展也可見一般。99年美國配合飼料產量1。3億噸，而生產廠家只有300家，而同年中國配合飼料產量6500萬噸，生產廠家則達14000多家，也就是說，大量缺乏競爭力90%的飼料企業必將迅速退出市場，與之相伴隨的是經銷商將同樣以幾何級數的速度遭到淘汰，這在當前高帳款賒銷、經銷商高利潤的情況下，必將導致中國飼料行業的“歐米諾骨牌效應”，即飼料行業內的“金融風暴”，任何一家經銷商若望躲過這場風暴，就必須做到未雨先籌，選擇優秀廠家合作，迅速實現現款銷售，建立新型廠商關系，走專營。

               第四章、服務營銷內涵


服務營銷的時代已經到來！

目前的市場已由賣方市場轉為買方市場，銷售方式已由原來的行銷轉變為營銷、服務一體化。所謂服務營銷系指企業在重視質量的同時，更要求、更強調、更重視服務。所謂服務包括企業外部市場和企業內部作業之各環節、各層、各方面的服務，其核心理念是顧客滿意，服務不僅強調服務鏈，還強調每一環鏈人員的服務意識，且服務的關鍵是服務質量。企業的任何營銷都要以服務、質量為基本出發點，用服務作先導開發市場，經營市場。針對經銷商而言則是強調、重視經營過程中每個環節、每個層面的服務，特別是服務意識的建立。


第五章、正大飼料經銷商的標準
飼料業經歷了數年發展后，將逐步趨向規范已成定勢，缺乏競爭力的企業和經銷商將會被淘汰出局，飼料企業選擇經銷商的時代即將來臨，作為飼料業界的領頭羊，正大飼料企業也必將對經銷商的要求標準逐步提高，不久的將來，成為正大飼料經銷商將會是一種榮耀，正大也會把不合標準的、目光短淺的經銷商拒之門外。
一、正大飼料經銷商的標準
㈠基本要求：
　?、逼沸卸苏?、誠實忠厚、有一定的文化知識，身體健康，個性堅強，能吃苦耐勞，自
尊心強，重感情、守信譽，易接受新的觀念，
⒉恪守職業道德，不賣假冒偽劣飼料產品，不爛價，不暴利銷售飼料產品
遵紀守法，照章納稅
⒊具有有一定的業務能力和組織能力，具有合法營業資格。
⒋有一定的資本或融資能力，具有較強的市場拓展欲望。
⒌具有一定的飼料銷售經驗，以飼料銷售為終身職業者最佳。
⒍家庭和睦，妻子管帳的夫妻店，并有幾個得力銷售人員者為最佳。
⒎注重學習，包括專業知識、產品知識、法律、財務等知識的學習。
　㈡正大經銷商應具備的觀念：
經營理念用戶第一，實現共贏
經營態度誠實經營，注重回頭客
經營目標著眼未來，當作自己的事業來發展
與廠家關系關心質量，與廠家共同發展
與客戶關系客戶有朋友，客戶的顧問
銷售型態專銷正大飼料
門店形象門店整潔、擺放整齊、有宣傳版、正大門店統一標示
飼料養殖相關知識行業及養殖知識豐富
文化水平高中以上
對待生意售出只是生意的開端
技術服務有
經濟實力    較強，有固定資產
社會活動能力有影響力的帶頭人
對正大的感情密切，維護公司利益

二、正大經銷商應如何管理銷售和理財
?、?銷售前對市場有充分的調查和了解，然后擬訂完整的銷售計劃，包括市場范圍、網絡布置、主推產品、促銷辦法和合理的批發、零售價格。
⒉　應掌握不同的季節主銷那些產品，預估銷量制定合理的庫存。
⒊　每天應該填制嚴格的銷售記錄，現金收入情況，分析銷量、銷售品種決定明天是否進貨，進哪些品種。
⒋　每月月底盤存，并進行銷量、利潤分析。
⒌　不做賒帳銷售，因為賒銷是一種缺乏自信心的短期行為。賒銷害己又害人，是一種缺乏社會責任感的表現，不搞賒銷可以篩選到真正優秀的養殖戶，可以確保您的銷售質量，使您的發展建立在穩定可靠的基礎之上。
三、正大飼料經銷商門店標準：
1、店址的選擇：養殖較發達的地區，面向客流量多的街道，交通便利，飼料獸藥商店聚集的地方。
2、招牌要求：按正大統一標牌標準要求制作，尺寸可按自己門店大小設計（按比例縮小或放大），但其中標牌字體、用語、顏色、標識，皆按正大標牌標準制作。標牌要經常清理，保證亮麗、醒目、整潔、無破舊現象。
3、店外注意事項：
◇門前整潔；不要亂放其他與銷售無關的物品；
◇宣傳、促銷畫報張貼醒目、整齊、干凈；
◇留有停車位置。
4、店內衛生：
○地面整潔無雜物；
○墻體干凈無剝落；
○桌椅、飼料上無灰塵
○辦公桌（柜臺）上無不必要物品，決不可放置凌亂物品，灰塵雜物堆積如山。
○窗明幾凈，門窗整齊無破損，無衛生死角，無蜘蛛網
5、飼料擺放：整齊，下面有墊板，碼放10-12個高，距墻30公分，有通道，按先進先出原則發貨，生產日期一般不超過20天。
6、店面有宣傳欄：內容包括，正大集團、正大公司介紹，正大產品介紹，正大企業文化、經營理念介紹，技術服務項目介紹，本店服務承諾等。
7、著裝及行為要求：著裝要干凈整潔，一般不需要西裝革履，因為還要幫助客戶裝飼料，以穿定作的白大褂工作服為宜，態度一定要親切和藹，充滿生機活力，對每一位進門的人以真誠的微笑，和氣生財。
8、每日開店前應做好的工作：店面清掃干凈，商品補充整理。檢查儀容和服裝，準備好發票、帳本、計算器驗鈔機等。

第六章、飼料經銷商的職業生涯規劃
隨著行業的不斷發展和競爭的日趨激烈，大量缺乏競爭力的企業和經銷商勢必將會被淘汰出局，為了使我們處于不敗之地，那么今天就需要為明天打好基礎，規劃好自己的職業生涯，如何規劃自己的事業呢？根據國外飼料行業發展歷史及國外飼料經銷商所走過的路程和我國飼料業這些年的發展來看，我們可以分幾步走：

第一階段：與其他品牌飼料經銷商差別化，走專銷的路。
--作專銷的理由、好處：
1.正大有80年的歷史，不僅實力雄厚且有著其豐富的管理經驗，正大擁有一批國內外優秀的管理人才和技術專家，特別是其技術研發實力更是一般企業不能相比的，人才+技術+管理是企業發展的基礎。正大經過80年的風雨洗禮特別是在中國20年的成功經營，在日益規范的市場中勢必會進一步發展壯大。同時正大涉及行業廣泛，也既作為正大經銷商不僅可以銷售正大飼料，今后還可以銷售正大雞肉、食用油、種子……。與正大結盟，可使你的事業穩固發展。
2.隨著競爭淘汰的不斷加劇，企業選擇經銷商的時代已來臨。正大實力雄厚，是行業的領頭羊，為適應行業的不斷發展，特別是迎接中國加入WTO的挑戰，正大需要一批好的經銷商與其共同發展，因此正大將在一定時期內選擇、培養、建立一支好的經銷商隊伍，也就是要選擇一批今后能長期合作的伙伴，所以早與正大結盟，早為今后事業打下基礎。
3.目前，很多經銷商都是銷多個廠家的料，哪個廠家的飼料利潤高就向養殖戶推薦哪種飼料，不管質次價高，不關心養殖戶成本及養殖效益，養殖戶到這些經銷商那里購料，上當受騙，長此以往，養殖場（戶）再買飼料時無所適從，更不知到哪家買飼料好，若此時你能轉向專銷正大飼料，按正大的要求從店面到營銷觀念重新整理加強一番，如從店面外觀到店里飼料的擺放，布置、衛生作到皆井井有條，整潔有序，再加上正大飼料經銷商標準用辭的規范介紹，統一規范的服務、禮儀，使養殖戶一來就感覺和其它飼料店明顯不一樣，特別是正大的品質和真正的全方位的各環節服務，肯定會使養殖戶倍加信任，養殖戶只要用過一次正大飼料，其質量效益必會成為你永久的忠實用戶，養殖戶的口牌也會給你帶來更多的回頭客，因此著重強調作為正大經銷商在經營的各個層面、各個環節一定要與其他品牌的經銷商有差別化。那么你就會成為飼料一條街上生意最好的經銷商，也為你以后事業的發展打好了堅實的經濟基礎和信譽基礎。
第二階段：成立自己的農牧經營公司，由“小商小販”轉變為“公司經理人” —拓寬你的經營范圍
隨著飼料行業競爭的優勝劣汰，飼料廠會一個接一個的倒閉，飼料經銷商也會一個接一個的完成其歷史使命，或改行或關門，與正大合作你永遠不用耽心有這樣一天。因為正大已為你的明天規劃好了第二階段的事業, 既成立自己的農牧經營公司，由“小商小販”轉變為“公司經理人”—拓寬你的經營范圍。正大以農牧起家，立足農牧多行業發展，但農牧事業還是其當家行業，農牧事業除飼料外還有畜禽育種、糧食種子、農藥、畜牧機械、動物保健品、肉品加工……。作為正大經銷商從長遠看可與正大共同發展,經營項目可進一步拓寬至以上品種,這也是正大為其優秀經銷商所設計的發展之路,同時也是正大今后發展策略之一。另外隨著畜牧業的發展，正大在全國范圍內會優化自己的營銷網絡，在全球建立一個農牧業產品共用的高效營銷網絡平臺，那么你就是其中一分子，你的事業會得到進一步發展.你的家人和朋友會為你的成就感到自豪和榮耀，你也會為當初選擇正大合作而慶幸。
第三階段：從“公司經理人”轉變為“企業老板”—擁有自己的“農牧發展企業”
隨著飼料行業的競爭，專門做飼料的企業會無錢可賺，發展趨勢將是向“一條龍”發展.目前在歐美等發達國家已無專門生產銷售飼料的企業，幾乎全是“一條龍”.正大集團幾年前就已在泰國、美國從事“一條龍”農牧產業,且發展的非常成功，正大在泰國已把自己的“飼料公司”重新定位改名為“食品公司”.根據一條龍產業的經營程序:原料、種禽-飼料、飼養-回收-深加工成食品-銷售，這一過程還有許多可以合作之處。此時與正大合作的營銷網絡將進一步融入“正大”這個大家庭中，“正大”將通過你的“農牧發展企業”，面對成千上萬的廣大農戶。一方面為農戶提供畜禽、種苗、飼料、技術報務、畜牧機械、畜禽保健；另一方面回收農民的畜禽產品，并向廣大農民和全國消費者提供味美可口、安全衛生的食品，那時，你的事業將如日中天，更加輝煌。
千里之行，始于足下，今日一握正大手，明日事業有成啥都有，為了明日生活更美好，今日開始專銷正大料。

第七章、如何拓展市場
飼料經銷商坐到門店里等客戶上門的時代時早已過去，絕對不能陶醉在過去的輝煌時代，一條街上有十幾家買飼料的，只有主動出擊，積極拓展自己的市場，才能再造輝煌，立于不敗之地。如何拓展自己的市場，具體如下：
一、如何對市場進行調查分析
拓展市場前首先是要確定市場范圍，原則是在近距離的基礎上進行高密度的精耕細作，提高市場占有率。因此需對自己的勢力范圍內的市場進行仔細調查分析，
㈠市場調查內容：
1.養殖現狀：
1）養殖品種及養殖習慣
2）各養殖品種分布狀況
3）各養殖品種存出欄量
4）各養殖品種大小飼養戶飼養量及用料情況
5）畜、禽產品銷售情況
◇銷售渠道
◇銷往地區
◇ 各級銷售價格
   2、飼料市場狀況：
   1）飼料市場各品種總需求量
   2）飼料市場各品種總流通量
   3）各主要生產廠家在市場的流通情況（量、品種、價格、渠道）
二市場調查的方法：
1. 行業統計數據
2. 實際市場詳細調查
3. 市場抽樣調查
4. 現場詢問法
5. 發函訪問法
6. 電話訪問法
7. 利用有獎問卷調查顧客反應
三市場開發、拓展的可行性分析：
對調查內容進行綜合分析，找出：
◇競爭對手優、劣勢分析
◇本公司優勢、劣勢分析
◇進行可行性分析
◇分析確定切入時機、銷售目標、利潤目標及達成目標的策略（銷售品種、價格、渠道、促銷、服務等方面的定位及優勢的發揮和針對劣勢的措施）
◇具體行動計劃、預算
四拓展市場的方法：
經過市場調查分析，制定自己的市場拓展目標策略后，就要具體使用一些拓展市場的實施辦法了，下面介紹幾種常用的市場拓展方法：
（一）建立自己的銷售網絡：
對于正大飼料經銷商而言，在拓展市場上主要注意產品、價格、渠道、推廣四方面的策略及戰術的組合，但最重要的是建立自己的銷售網絡。
1、銷售網絡模式（通路）


飼料經銷商　　


做為飼料經銷商盡可能減少中間環節，雖然現在有的飼料經銷商還在走一級批發到鄉鎮，鄉鎮再二級批發到村，村再零售，這樣無疑加重了養殖戶的成本，減少了飼料本身的競爭力，早晚會被淘汰，以后的競爭會集中在整個畜牧業能否低成本運行，飼料對養殖是一種原料，做為正大飼料經銷商要三條腿走路，按上面通路形式設計自己的銷售網絡；一是直接供應養殖大戶，給其價格按批給村級零售商價格對待；二是自己逢集直接零售，零售價與村零售價保持一致，使村級零售商有積極性；三是購建村級零售網絡。
2、設立村級網絡時應注意：
⑴ 選對所轄區域進行調查分析，確定要設立村級零售商的數量、距離，村級零售商布
點要合理，相距太遠則存在空白區域，太密集則會互相殺價。
⑵ 對要設立村級零售點的村子進行拜訪，選擇親友、村領導、養殖大戶、村獸醫、
經濟頭腦、有經濟實力人員作為零售商的備選對象，然后，綜合考察分析后，再根據其配合程度、經營能力、經濟實力選出你的合適零售商。
⑶ 對有市場潛力，設立零售商困難的村子，可采用在該村開技術講座會，電影下鄉、宣傳車宣傳（造勢）及進行示范試驗推廣方法，先打動養殖戶的心，再設經銷點的方法。
⒊ 網絡的重要性：網絡可以穩定你的銷量，提升你的銷量。光靠零售你永遠發展不大，
只能和街上其它經銷商一樣是一個商販，而一但你擁有自己的銷售網絡，你就已經跨入成為老板的門檻。
⒋ 對于經銷網絡管理與擴展方面要注意：
⑴ 要管理好價格，對各個零售點規定相同價格，自己零售要帶頭執行，避免“人情價。
⑵ 定期組織各零售點開會，并邀請公司業務代表參加，討論市場開發情況、遇到的困
難點及相應的解決辦法，對銷量逐漸增大、開發好的零售商給予適當獎勵。
⑶ 對養殖大戶和零售商要經常去拜訪，尤其是逢年過節或其家中有事，要帶上禮物去看望一下。
⑷ 要與養殖戶和經銷商共享有關信息
（二）示范推廣方法：
第一步、選擇示范村
選擇標準：人口多，生豬存欄多，最好有集市行政村委所在地。
第二步、選擇示范戶
選擇標準：養殖大戶、年輕、文化程度高，有威信，配合好，有資金，語言表達能力好。
第三步、做示范試驗
1、選擇試驗的豬要求健康、活潑，無疾病、無拉稀，當地無疫情流行，已驅蟲防疫過，體重35-120斤的豬。
2、對每戶選擇1-2頭，每頭贈送10KG150或800豬濃縮料，銷商親自幫農戶配成全價料，并交待好正確飼喂方法、飼喂量。
3、經過3-4天的過渡期后，邀請村有代表性的養殖戶對試驗首次稱重，并開始記錄。
4、經過20-25天后，再邀請村養殖戶代表第二次稱重，填寫記錄表，根據飼料消耗量，增重情況進行分析，填寫正大養殖示范戶試驗報告單，讓養殖戶簽字，使在場養殖戶眼見為實，充當正大飼料的義務宣傳員。
5、對試驗后的報告及時打印成宣傳資料廣泛散發，并及時在當地召開示范推廣會，請示范戶當場發言。
6、如當地無零售點，可趁此機會，選擇有實力的養殖大戶、獸醫員、或有資金的、有運輸車輛的人發展或零售商，并不定期回訪示范戶。
㈢培訓養殖戶和零售商
培訓養殖戶和零售商的有關產品知識、畜牧養殖技術知識、財務和法律知識、營銷技巧和服務禮儀等。
㈣在競爭中發展自己：
⒈ 正確認識競爭：沒有競爭技術就不會進步，沒有競爭客戶受到的服務就不會滿意，
沒有競爭人就缺乏進步意識，沒有競爭行業就不會發展，經濟就不會發展，社會就不會進步，所以，競爭幫我們改善我們的工作，競爭激勵我們加倍努力，競爭促使我們不斷發展壯大，我們不怕競爭，我們感謝競爭，競爭是我們的摯友，競爭是我們的老師。
⒉ 知己知彼：知己知彼，百戰不殆。首先知己，自己所銷正大飼料相對于競爭對手優
勢在哪里，劣勢在哪里，自己的資金、服務技術水平、推廣能力相對于競爭對手的優勢、劣勢在哪里，同時分析出自己能夠利用的機會點在哪里，影響自己事業發展的困難點在哪里。其次要知彼。要弄清競爭對手所銷廠家飼料的產品優勢、劣勢，廠家所能支持競爭對手的技術、推廣能力、競爭對手的資金、技術服務能力、銷售網絡、銷售產品的進價、批發價、零售價、用戶型態等，綜合分析比較，找出競爭對手的劣勢，利用自己的優勢，集中攻擊對手弱點，才能在敗中取勝，勝中更勝。
⒊ 戰略正確、戰術勝出、行動決勝：正確分析出行業發展趨勢，正確對待競爭，認真
分析競爭態勢及競爭對手和自己的優勢、劣勢，制定出自己的發展目標、策略及戰術措施。
目標包括：利潤、銷售目標、市場占有率。
策略與措施：包括用哪能產品去占領市場？用什么樣的價格？采用什么樣的通路，銷給什么樣的客戶？采取哪能推廣方法等。再好的策略措施，沒有行動等于零，心動不如行動。
⒋ 進行差異化銷售，超越競爭對手
作為正大飼料經銷商要從以下幾方面與競爭對手差異化，領先于對手。
（1）經銷型態差異化：
   你的競爭對手大部分是兼銷型，競爭力量分散，你專銷正大飼料，則可集中力量超越競爭對手。
（2）門店形象、營業態度差異化：
   看看你的門店從衛生到飼料擺放、營業員的態度今天和競爭對手是否有差別？如沒有那就要從現在拿起掃帚從門店衛生清掃開始，從對進店的每個人微笑開始，按正大飼料經銷商的標準，點點滴滴進行改善。
（3）服務差異化：
　　　◇建立客戶檔案：包括畜禽品種、數量、圈舍情況、客戶管理水平、家庭狀況、愛好等。
　　　◇針對不同客戶提供其需要的服務；如：其人手不夠，就要送貨上門；管理技術缺乏，就多提供飼養管理技術方面的服務；經營水平不夠，就多給予經營知識指導。
（4）產品差異化：這方面公司已經替你做到了。
（5）網絡差異化：目前大部分經銷商是搞總經銷，到用戶要經過一級批發、二級批發，作為正大飼料經銷商要盡可能縮短銷售通路，如要設立網絡，分銷點要直接建到村里，這樣相對于你的競爭對手，。飼料到用戶就少轉了一道手，養殖戶就能多獲利。
㈤廠商聯盟
⒈ 廠商聯盟的必要性
（1）可提高經銷商的管理水平和服務水平
（2）養殖戶可享受到更周到的標準化、規范化服務，提高養殖效益。
（3）信息共享：正大公司是跨國性國際公司，能最快最全面的把各地最新信息傳遞給正大經銷商，以人便未雨綢繆，正大經銷商也把相關信息及時反饋給正大公司。
⒉ 廠商聯盟辦法：
（1）管理聯盟（經銷商員工化）：正大經銷商可申請成為正大公司名譽員工，正大公司把經銷商做為自己員工的標準做相應要求和管理，從公司的經營理念、企業文化、行為標準、經營策略正大公司都要傳授給經銷商，經銷商自覺按正大名譽員工標準要求自己，這樣廠商一定融為一體，為共同目標，用同樣企業文化、經營理念，經營自己的事業，最終達到同呼吸、共命運、同發展。
（2）技術服務聯盟：廠商兩家共同構建技術服務網絡，為共同的上帝----養殖戶服務，此服務網絡以村獸醫站為平臺，以正大公司專業技術服務為領導，以經銷商為紐帶，以村獸醫人員為日常實施人，以業務代表為輔助的立體化服務網絡，最終使廠、商、戶、村獸醫人員共同受益，請村獸醫的費用可由正大公司和經銷商共同承擔。

第八章
對養殖戶服務技巧
  一、處理客戶投訴的技巧
  如出現用戶投訴，經銷商應首先到達現場，并按下列程序去處理：
a、幫助客戶找出問題所在，并協助解決問題。
b、澄清問題，消除客戶疑慮。
c、宣泄客戶情緒，并詳細回給業務代表。
做為經銷商應考慮：c - b - a
處理層次：
安撫客戶情緒——澄清問題——解決問題
投訴處理程序：

訪前準備          問                聞

后續行動       收場       切       望
1、訪前準備：
了解客戶檔案，用哪種料，用料多長時間，飼養品種、階段，以前有無這種情況，是否只用正大飼料。
　　◇分析造成問題的可能原因，查技術資料、雞苗、飼料狀況、運輸、管情況等。
　　◇準備可能使用的工具或資料。
　　◇尋求必要支援，向業務代表或技術服務人員詢求處理辦法。
2、 “問”
　　◇了解問題發生過程及狀況，能否會問，決定著能否把情況了解清楚
　　◇問時應注意的事項：
○要讓客戶感覺你是來處理問題的，不是來推脫責任的，不要一去就說飼料沒問題。
○不要只從客戶行政管理領導口中了解情況，應多同獸醫、飼養人員哪探詢情況。
3、“聞”請加入解釋
4、“望” 請加入解釋
5、“切、收場” 請加入解釋

三、常見客戶投訴問題與處理辦法
(一) 產品外觀不一致
這是指客戶反映相同品種的飼料甚至同批同品種飼料其色澤或粒度不一致的現象。
處理對策：首先弄清幾個問題，一是詢問公司配方是否有所改變，是否有新進的原料；二是查看該批飼料的樣品，是否和上批飼料樣品有明顯區別。弄清之后，就可以給客戶耐心解釋或處理。如果屬公司配方正常調整，應向客戶說明產品色澤會因配方和原料不同而外觀不一，不會影響其飼養效果，讓客戶放心使用，也可通過飼喂效果來驗證。
（二）適口性差：即動物不愛吃
處理對策：接到投訴后，不要做出任何肯定性的答復，因導致適口性差的原因有很多，如氣溫、濕度、通風情況、原料質量、飼喂方式、動物健康狀況等，應深入客戶中調查并查明原因。若購買的是全價飼料，對動物本身和所處的環境進行觀察，并與購買同類產品的客戶取得聯系，看是否存在適口性的問題，若不存在，可向客戶說明并非飼料本身引起，應著重改善飼養環境保證動物健康，；若普遍反映適口性差，則向公司反應征求處理辦法。若購買濃縮料，還要看客戶的原料是否有發霉變質現象，添加比例是否合理，在了解上述情況后，就可找出原因。
（三）拉稀
處理對策：不論客戶使用的是配合飼料或是濃縮飼料，都應弄清以下問題：拉稀的程度和比例有多大？體溫怎樣？糞便是否有惡臭？糞便是稀粥樣還是水樣？哪個階段拉稀最嚴重？飼喂后立即還是過幾天拉稀？換喂其他品牌的飼料是否有好轉？用過何種藥物，療效如何？通過現場勘察和綜合分析，可初步判斷是疾病還是飼料和環境所致。一般來說，是飼料導致的拉稀，大都因消化不良引起，且糞便不會有惡臭味，體溫不會升高，換料后會有明顯好轉；若因疾病導致的腹瀉，要請獸醫查明病情，及早治療。
（四）不睡覺，皮不發紅，糞便不發黑
有些廠家為了多銷飼料，在飼料中加入高劑量的硫酸銅，使飼料中的含銅量達到豬只的臨界中毒劑量。豬只吃了這種飼料后產生應激反應，外觀表現為皮膚發癢潮紅，毛色光亮貪睡，這種現象不是豬只生長速度快和健康的標志，而是一種病理反應。因此告訴養殖戶不能用豬只皮膚發紅來判斷飼料的優劣。
糞便的顏色：黃色的糞便，通常不意味著消化率和拉稀。糞便的顏色根據飼料顏色的種類不同而改變，盡管配方改變，原料也隨著改變，但每個配方將提供動物可以利用相同的營養水平，因此動物的生長效率將是相同的。在另一方面，黑色的糞便并不意味著良好的消化率，實際上由于飼料加銅，糞便很容易成為黑色，這樣做對養殖戶無任何幫助，養殖戶真正需要的不是糞便的顏色，而是飼喂效果，因為高銅含量的飼料跟豬的胃潰瘍發病率成線形關系，也會影響消化率和生長績效。
豬只興奮：通常一個健康活潑的豬是活動的，并且比睡眠的豬有好的生長績效，這是因為豬只在圈里運動，能幫助刺激肌肉、骨骼的生長和食欲，豬運動過程中消耗的能量數量比維持生長所需要的能量少的多，并且這對飼料的利用率也不影響。有些地方廠家在飼料中加鎮靜劑，為了使豬安靜睡眠。加鎮靜劑并不會幫助豬的生長，將會降低食欲，導致低的日增重和差的換肉率。因此要選擇使用效果好的飼料，使客戶不要被表面現象所迷惑。
（五）發霉、結快：
處理對策：一般在廠家不會形成，因為都是經過化驗，水分不超標才出廠的，主要看用戶在運輸途中淋濕或儲存不當或超過了保質期，應耐心說服用戶按公司提供的儲存要求辦，并及時處理這些產品。若公司在送貨過程中淋濕，應由車主承擔全部責任。盡量將損失降低到最小限度。
（六）對服務不滿
１、要分清客戶對那方面服務不滿；是對自己送貨？技術？還是對公司的技術服務？
２、若用戶對公司不滿，要及時對公司和業務代表反映，提出整改建議。
３、在接受投訴和處理過程中，要牢牢樹立“客戶第一”的觀念，不論是何種投訴，最終要以客戶滿意或基本滿意并愿意繼續發展合作關系為最高目的。
   還需加入有關蛋雞、肉雞易出現的問題
二、加強培訓

第九章、正大主要飼料產品
一、正大飼料產品品種：包括有：雞、豬、魚鴨、牛等系列全價飼料和濃縮飼料，其料號代表內容如下：

1.第一位數字代表飼料形態 2.第二位數字代表動物品種第三位數字代表生長期
“1”料精
“3”粉狀料
“5”顆粒料 “1”肉雞 “5”豬
“2”蛋雞 “7”乳牛
“3”種雞 “8”肉牛/羊
“4”鴨    “9”火雞 “0”幼期
“1”初期
“2”中期
“3”后期

二、質量可靠：生產全過程都在嚴格的質量監督之下，做到不合格的原料不進廠，不合格的飼料不出廠，質量合格率百分之百，達到國際先進水平。
三、營養全面：根據畜禽水產不同時期所需的營養，如蛋白質、氨基酸、鈣、磷、維他命、微量元素等三十多種成分盡心配制而成，具有耗料少、增重快、成本低、效益高等優點。
四、使用方便：全價飼料不需要再加其它成分，超級精料只按比例添加玉米麩皮等能量原料混合即可使用。
五、飼料報酬率高：在選用優良品種、良好舍環境，科學管理和嚴格疾病防疫條件下，使用正大飼料可達到以下料比：
肉雞料料肉比：1.8-2.0：1    豬料料肉比： 2.8-3.0：1
蛋雞料料蛋比：2.3-2.5：1    鯉魚料餌料系數：1.5-1.8：1
六、使用正大料與其他品牌料效益對比（見附件）

作者: 韓冰 時間: 2007-9-18 21:06
:huahua: 大公司經過這么多年的發展，的確有自己的獨到之處需要我們這些后輩學習。

作者: 文峰 時間: 2007-9-18 21:50
這都是經驗之談啊，值得大家去學習，辛苦了，謝謝??！

作者: 馬前卒 時間: 2007-9-19 12:54
大公司在大的方向和很多細節上做得就是好！

作者: drl2107 時間: 2007-9-19 15:12
大公司就是不一樣！:huahua: :huahua: :huahua: :huahua: :huahua: :huahua: :huahua: :huahua: :huahua:

作者: dbnsjf 時間: 2007-9-19 16:27
說得非常好,還需要做得更好!:tiaotiao:

作者: 川牧人 時間: 2007-9-20 10:44
細節的地方考慮的較多，值得學習！

作者: fuzhen 時間: 2007-9-20 11:42
值得學習，下載了！:tiaotiao:

作者: yeguoqing 時間: 2007-9-20 11:55
這材料發過的，咋又發出來了

作者: rr-xie 時間: 2007-9-20 13:18
好東西！！:hihi: :hihi: :hihi:

作者: fjcwr 時間: 2007-9-20 13:28
正大對中國飼料工業的貢獻是不可否認的

作者: 魚網 時間: 2007-9-20 14:18
好資料，值得后來人好好學習！

作者: jdk9111 時間: 2007-9-20 21:32
正大集團確實是中國農牧業領域的一面旗幟！?。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: luoxw 時間: 2007-9-21 19:59
:hehe: :hehe: :hehe:

作者: any_wyb 時間: 2007-9-21 20:37
好資料！我保存了！

作者: pissar001 時間: 2007-9-22 16:48
制度規范的很，就是不知執行起來如何?。。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: hxy8926151 時間: 2007-9-23 15:30
經驗之談值得我們去學習，:xuehu:

作者: 朱良 時間: 2007-9-24 11:24
不一樣就是不一樣！
大公司的風范就是值得我們去學習！特別是細節性管理！

作者: yong_liu28 時間: 2007-9-24 12:30
值得學習，下載了！！?。。。。。。。。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: SNQW2003 時間: 2007-9-24 18:17
好資料！謝謝分享！謝謝！:huahua: :huahua: :huahua:

作者: rr-xie 時間: 2007-9-24 19:26
:hihi: :hihi: ~！好東西！

作者: lousheng 時間: 2007-9-24 20:17
我也要好好看看了。。。

謝謝樓主的共享！

:lol

作者: liumei314 時間: 2007-9-24 20:33
內容很多的, 看完真的需要耐心^_^

作者: zouhang72 時間: 2007-9-24 20:43
好信息,大家分享!:xuehu:

作者: ctbyaode 時間: 2007-9-25 09:44
可遇而不可求的資料喔

作者: TYF 時間: 2007-9-25 10:26
值得我們去思考,作為有規模的飼料廠是引導客戶還是迎合客戶!

作者: sj003d 時間: 2007-9-25 17:55
學習經驗，少走彎路。:huahua: :huahua: :haqian: :haqian:

作者: wwpan7689 時間: 2007-9-26 11:04
太系統了,很值得學習!!!大公司在細節上做得很好!!我們也要向前發展!!

作者: xujinghua277 時間: 2007-9-26 14:24
:qinang: :qinang: :qinang: :qinang: :qinang: :qinang: :qinang: :qinang: :qinang: :qinang:

作者: 陳海河 時間: 2007-9-27 16:44
提示: 作者被禁止或刪除內容自動屏蔽

作者: yuguangpute 時間: 2007-9-28 19:21
標題: XumuRen Team
這是我的[qq]號；251663048;;;;;。XumuRen Team您好；很高興和你認識，請問你是否是原海南正大畜牧有限公司的許總經理啊，另外；我想了解一下廣東佛山地區有出售正大飼料嗎，我怎樣才能在最近的地方購到呢，謝謝

作者: 馬前卒 時間: 2007-10-19 20:46
非常值得學習，大公司就是有獨到之處．　　　　　　　

作者: jeffwangw 時間: 2007-10-19 21:14
正大公司在細節做的比較好，值得學習。

作者: xys123456 時間: 2007-10-19 21:36
在正大也待過，的確是飼料界的黃埔軍校

作者: wangxulai 時間: 2007-10-22 14:21
標題: 很專業呀!
分析的很能到位.很好.

作者: wangchy 時間: 2007-10-26 09:32
向大家學習，經營要持久，變化就要持久

作者: wangxulai 時間: 2007-10-27 21:06
標題: vb
很貼合實際.再發點.

作者: gz002dp 時間: 2007-10-27 22:19
大公司就是大公司，與小公司沒法比。

作者: 流星宇 時間: 2007-10-27 22:34
在正大也待過，的確是飼料界的黃埔軍校

作者: swyt2007 時間: 2007-10-29 13:28
很好的企業文化,
頭頭是道,學習中.

作者: chenxl 時間: 2007-10-30 14:16
你們談什么營銷一包料出幾塊錢有臉說

作者: hzpig 時間: 2007-10-31 10:56
不愧是大公司啊，做得就是不一樣

作者: hualin_hu 時間: 2007-11-3 11:34
頂一下我收藏了?。。。。。。。。?！

作者: 天涯海角 時間: 2007-11-3 20:01
正大公司值得我們學習！

作者: lzq0630 時間: 2007-11-20 14:21
在正大工作了多年，客觀的說，正大是做良心企業的，老板經常說，不能欺騙客戶，客戶賺錢公司才能持續生存。

作者: lyz 時間: 2007-11-20 21:20
樓主很辛苦!!!!!!!!!!!!!!!!!

作者: ztz76 時間: 2007-11-21 15:31
有天津正大？或者億萬的嗎？

作者: 云牧人 時間: 2007-11-21 23:37
雖然我不是生意人，但很值得我學習。

作者: myhome 時間: 2007-11-23 19:00
再看一遍，還是值得學習!3:

作者: 生銹小刀 時間: 2007-12-3 16:54
大公司就是不一樣啊，很多東西值得我們學先進啊

作者: chenshy229 時間: 2007-12-4 09:31
畢竟是大公司啊，有這么多年的積淀，有很多值得學習的地方。

作者: 伯虎再點誰 時間: 2007-12-27 16:54
公司是大．．．．．．．．．

不過那個＂禽一條龍＂做的怎么樣？？？？？？？？？？

技術員還要幫公司賣雞?。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: 狂野 時間: 2007-12-28 16:01
還真是好資料，先下了

作者: lzmbxy 時間: 2007-12-30 14:50
經驗之談,值得我們學習,我們也可以少走彎路了

作者: 阿龍 時間: 2007-12-31 18:27
標題: 回復 26樓的帖子
08年為正大的執行年，你對正大了解的還不多吧。

作者: flyfish01 時間: 2008-1-23 11:41
好好，我以前在正大工作一段時間，感覺大公司就是大公司啊:tiaotiao:

作者: xiaolanjie123 時間: 2008-1-23 13:18
標題: 看到了什么
大公司在這樣的一個領域內的確制作的非常的精細
但是制度都是人去執行的制度執行的如何下達的如何就算是下達了還要看領命人的悟性和素質如何如果一切正常的化還算順利但是制度的越完善也就表示著一個公司的停滯和盲目。
只跳過幾次槽的我在飼料行業制度的執行，信譽方面還有用人理念方面真實叫人喜有多少，憤恨就有多少。

作者: ds128 時間: 2008-1-25 09:41
向前輩公司學習:xuehu:

作者: ★飛翔★ 時間: 2008-1-25 22:36
好資料:xuehu: :xuehu: :xuehu:

作者: 秋水伊人 時間: 2008-1-29 12:53
大公司就是做的好，各方面都有獨到之處，很值得我們學習。

作者: SNQW2003 時間: 2008-1-29 13:00
這是以前發過的帖子！

作者: 許小紅 時間: 2008-1-29 13:02
很好的行業典范，對行業的發展作出了巨大貢獻！

作者: 心隨我動 時間: 2008-1-29 13:09
公司是大，可對養殖戶來講總有種店大欺客的感覺。這是我以他合作兩年的感受。

作者: AQ 時間: 2008-2-16 18:26
正大永遠是中國飼料行業學習的典范，不過現在很多飼料企業借鑒了正大的經驗之后在局部上要反超于正大。無論怎么說正大對中國的飼料業發展做出了不可磨滅的貢獻！

作者: dwkxsj 時間: 2008-2-16 19:09
滴水穿石非一日之功冰凍三尺非一時之寒

作者: 高原雪狼 時間: 2008-2-16 19:34
正大的渠道銷售模式基本已經掉隊！如何協調客戶和公司之間的合作關系，是正大需要檢討的地方，終端效益最大化是行業發展的需求。

作者: 丁明同 時間: 2008-3-16 16:28
正大集團是我國飼料行業的起步比較早的企業，很多的應驗都是從正大積累出來的。有很多值得我們學習的

作者: frz0354 時間: 2008-3-16 16:53
不錯的資料，值得大家學習啊！??！

作者: angus25 時間: 2009-3-21 10:25
經驗之談，學習！

[ts]angus25 于 2009-3-21 10:45 補充以下內容[/ts]

在哪里，都沒看到！不然下載學習，謝謝！

作者: hrdong 時間: 2009-3-23 17:11
感謝大家暢說與談

作者: hykee 時間: 2009-3-24 12:22
實際上，衡量一個公司的管理水平很簡單，就是看它墻上掛的，書上寫的跟它實際是否一致。

執行才是生存之道。

作者: shigang 時間: 2009-3-24 12:36
一定要收藏，很值得學習

作者: 韋文志 時間: 2009-3-24 13:03
正大是中國飼料的領導者，值得學習！
謝謝樓主提供！

作者: sunfei05 時間: 2009-3-25 22:39
作為在正大工作過的人　感覺真自豪

作者: hrdong 時間: 2009-3-27 14:45
事情是人做出來的
一個企業的失敗在于管事的老總
成在于眾員工

作者: 陳學農 時間: 2009-3-27 15:19
曾經也在正大工作過，這幾年正大一直在練內功

作者: hnny.happy 時間: 2009-5-14 18:28
正大飼料的經營理念的確獨到

作者: 韋文志 時間: 2009-6-5 22:44
正大飼料已經創業70多年了，誰能有這么久的歷史？

作者: yudi635012 時間: 2009-6-6 09:30
說和做是兩碼事，好多公司都是說一套做一套的。

作者: tcsxj 時間: 2009-6-7 09:33
正大事中國飼料老大，很多值得好好細細去學，有沒有具體相關的？

作者: yuzuo123 時間: 2009-7-25 14:20
大公司多年的經驗嗎，肯定不一樣撒

作者: 1019007231 時間: 2009-8-9 23:06
說的太好了，跟你學了不少東西。:)3:

作者: wangyanhui1988 時間: 2009-8-13 05:07
每個企業都有自己成長壯大之道，也許是企業家的原因，也許是時事的造化，但還是值得學習和借鑒的！支持一下！

作者: czc 時間: 2009-8-13 07:55
值得學習和借鑒.

:handshake:handshake

作者: lzweiwenhao@163 時間: 2009-8-13 12:53
正大公司都是以精細化來管理和經營企業，值得學習。感謝分享！

作者: luxichang 時間: 2009-8-15 17:15
貼上來的時候忘記貼附件，這.......

作者: safeeye138 時間: 2009-9-3 15:45
對經銷商有很大的勸誘力度！

作者: lingling84 時間: 2009-9-4 11:19
內容夠多的，得慢慢看

作者: debhngjg 時間: 2009-9-4 11:26
正大在國內做的這么好，當然與這么好的管理有關了、

作者: 普瑞納 時間: 2009-11-6 15:46
[quote]正大飼料已經創業70多年了，誰能有這么久的歷史？

你真是井底之蛙，呵呵。。。普瑞納飼料都一百多年了，你有什么數據說正大70年了。。。。就一SB你

作者: lili321 時間: 2009-11-12 21:56
虛心學習:wulai:

作者: 豬大俠 時間: 2009-11-12 22:22
回復 118# 普瑞納

作者: 海闊天空 時間: 2009-11-15 14:30
值得借鑒，但不能照搬，好多不適合中小型廠

作者: 韋文志 時間: 2009-11-18 12:34
回復 118# 普瑞納 @@003:

作者: 養顏 時間: 2009-11-18 14:09
說得很好，希望做的更好

作者: bingdian 時間: 2009-11-22 18:44
x想想現在自己干飼料的有多少是正大培養出來的啊

作者: HLLUYU 時間: 2009-12-2 01:24
還真是好資料，先下了

作者: tangyuan99 時間: 2009-12-2 08:25
好東西，頂頂

作者: pzlzj 時間: 2009-12-2 08:49
好文章，樓主辛苦了，我喜歡這種方式看資料，學習

作者: flyfish01 時間: 2009-12-2 09:46
大公司肯定有其生存的理由啊

歡迎光臨畜牧人 (http://www.cqnsfzw.com/)