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畜牧人

標題: 討論:獸藥銷售企業的客戶服務及實際效果 [打印本頁]

作者: QQ彬 時間: 2007-10-22 11:21
標題: 討論:獸藥銷售企業的客戶服務及實際效果
獸藥銷售企業的客戶服務模式有哪些呢?實際效果又是怎樣?
在討論這兩個問題的時候,首先要加上我們這個行業目前的前提:
一是業務人員、技術人員頻繁變動,客戶資源流動快,甚至是客戶資源公開化。同時由于頻繁的變動，客戶服務在服務水平上就高低不定，經驗不足的，難于說服客戶；技術過硬，則又要求過高！最主要是在頻繁變動中，對公司的文化、服務方式不能充分領會和創新。使我們行業的服務成為公司的雞肋。
二是客戶的分布直徑大,增加現場服務的成本，尤其是在人員變動大的前提下，如果要現場拜訪一些主要客戶，每次技術人員變動，都有個交接成本、再次搞好關系的成本。間接聯系效果又不明顯。
目前通過資料了解到的服務模式有：
1、開通熱線，尤其是開通免費電話。
根據我所在公司的情況是，一般打電話過來的主要還是聽說公司產品好，來尋找代理或者不知道當地哪里又銷售，來咨詢。也有部分是咨詢產品的使用范圍?；蛘叱霈F奇怪病癥，來尋求技術指導的。但這些主要還是公司的小客戶，甚至是終端的養殖戶。沒有達到公司希望維護大客戶的愿望。
2、發行公司刊物，宣傳公司文化、產品知識。
至于效果如何，還沒有感覺出來，更沒有數據可分析
3、技術人員下鄉現場解決客戶的問題。
在小客戶身上，確實能體現公司的技術實力。但在大客戶那邊，主要是進行技術交流。效果有，但如果技術人員流動頻繁，則客戶很容易就感覺出來，而且因為不同技術人員的個人行為，經常使公司形象在客戶心目中產生不同的反映。
4、技術人員蹲點
這種方式成本最大，而且目前主要是派遣剛畢業的學生去客戶處蹲點，技術水平不高。老技術人員又不喜歡在一個地方蹲點。
以上四種方式主要是技術支持，技術服務，利弊如何看待？公司與客戶之間還有很多其他利潤、市場推廣方面的需求，如何才能滿足呢？
以上是個人幼稚的認識和天真的疑問。希望大家點撥

作者: QQ彬 時間: 2007-10-22 11:24
標題: 大家來分析以下一個新聞
2007河北征宇制藥有限公司廠商共促會在石召開
來源:獸藥市場指南
2007年9月7日，河北家禽交易會的前一天，由河北征宇制藥有限公司組織的征宇制藥廠商共促會在石家莊匯文大酒店召開。

來自全國各地的近百名經銷商參加了此次交流會，在會上征宇制藥總經理劉學彬先生，就“如何打造綠色和諧廠商關系，推進廠商聯盟一體化”向經銷商做了精彩的演講，他就目前獸藥制造企業和獸藥經銷企業的關系現狀、廠商沖突的原因、推進廠商聯盟一體化的必要性和可行性、構建新型廠商關系的方法及做新時代的新型經銷商等問題進行了詳細的講解；征宇制藥白金貴副總經理對“獸藥企業及當前時期的技術服務現狀”進行了分析，他以市場上的實例為主要線索，讓大家真正了解到了技術服務人員的不容易，大家都被他所講的事情所打動；下午，征宇制藥牛延忠董事長對有關GSP的一些知識給大家做了培訓，讓經銷商朋友們對GSP有了初步的了解；開發部的張經理向大家介紹了公司這幾年的科研動態，并對一些新產品進行了推廣；最后是由技術部王炳棟經理講解的“當前禽病流行趨勢及防治對策”，他向經銷商朋友們介紹了秋冬季節的一些常發病和用藥方案，大家都用心地聽并做下筆記，王經理的講解有理有據，對于經銷商特別的實用。

最后，會議在大家的贊嘆聲中圓滿結束。此外，來自齊魯牧業報、北方牧業報媒體朋友也參加了此次會議。
發布時間:007年09月9 日 0:16:07

作者: QQ彬 時間: 2007-10-22 11:34
標題: 如何與養殖企業、與經銷商建立良好的合作方式
上面的新聞提到廠商共促會。歸納來主要有5個方面的內容
1、征宇制藥總經理劉學彬先生，就“如何打造綠色和諧廠商關系，推進廠商聯盟一體化”向經銷商做了精彩的演講，他就目前獸藥制造企業和獸藥經銷企業的關系現狀、廠商沖突的原因、推進廠商聯盟一體化的必要性和可行性、構建新型廠商關系的方法及做新時代的新型經銷商等問題進行了詳細的講解---這里應該是包括了如何尋找廠商的利益平衡點；如何指導經銷商對品牌的經營管理。
2、征宇制藥白金貴副總經理對“獸藥企業及當前時期的技術服務現狀”進行了分析，他以市場上的實例為主要線索，讓大家真正了解到了技術服務人員的不容易，大家都被他所講的事情所打動；-----這里的作用應該也是指導經銷商認清市場形式，明確定位，開展營銷，并協調了技術人員和經銷商的關系，尋找認同感，建立和諧的技術服務、產品使用效果反饋關系
3、征宇制藥牛延忠董事長對有關GSP的一些知識給大家做了培訓，讓經銷商朋友們對GSP有了初步的了解---行業政策的分析，很及時、到位。
4、開發部的張經理向大家介紹了公司這幾年的科研動態，并對一些新產品進行了推廣。來自齊魯牧業報、北方牧業報媒體朋友也參加了此次會議。---不用多說，宣傳這項目是少不了的
5、最后是由技術部王炳棟經理講解的“當前禽病流行趨勢及防治對策”，他向經銷商朋友們介紹了秋冬季節的一些常發病和用藥方案。---也是常規項目

作者: QQ彬 時間: 2007-10-22 11:47
標題: 效果有了，投資是多大呢？
對上面的新聞和分析。我想大家都想知道，怎樣開這樣一個會議
一方面，我們要考慮開這樣會議的好處，這些在上面已經分析了，主要是協調關系、培養經銷商、推銷宣傳產品
另一方面，我們要思考如下的問題：
1、“來自全國各地的近百名經銷商參加了此次交流會”，針對自己的客戶，我們是要選擇邀請哪些客戶來參加呢？
2、他們是否能來？來了車費和住宿及其他一切費用如何報銷？如果完全是公司報銷，那我們邀請的客戶是不是我們的主要客戶？費用是不是在企業客戶服務費用能承擔的范圍內？
3、多久時間應該安排一次這樣的會議？
4、公司目前的人員是否具備這樣的講課水平，是否清楚目前的廠商合作出現什么問題。
5、是否能把目前廠商合作的問題擺在桌面上來談。會不會導致矛盾激化，甚至導致經銷商具體聯合起來跟公司談條件。

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