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畜牧人

標(biāo)題: 市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的和諧共舞 [打印本頁(yè)]

作者: haojie266 時(shí)間: 2007-12-12 17:18
標(biāo)題: 市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的和諧共舞
歷來(lái)眾多企業(yè)中關(guān)于市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部之間的是是非非，充滿(mǎn)了推諉、冷戰(zhàn)、扯皮和坐岸觀(guān)火等等，眾多專(zhuān)家也寫(xiě)了諸多的文章來(lái)闡釋市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部之間的微妙關(guān)系。可以說(shuō)，市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部之間只要是人為的在操縱，那就將會(huì)人為的制造諸多的紛爭(zhēng)。幾年來(lái)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部工作經(jīng)歷中，我覺(jué)得，市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部猶如“爸”與“媽”，缺少了那一個(gè)都不行，但是打造和諧、同心同德的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總部，并非難事。說(shuō)到底，諸多的紛爭(zhēng)，均是心態(tài)作祟，而這又來(lái)自于職責(zé)職能以及權(quán)力分割引發(fā)出來(lái)的問(wèn)題。
　　我們先來(lái)明確一下市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部門(mén)的人員劃分及定位。

　　在傳統(tǒng)意義上，眾多的企業(yè)，都把市場(chǎng)上的銷(xiāo)售人員簡(jiǎn)單的歸屬于銷(xiāo)售部，這很大程度上也制造了是非的隱患。我認(rèn)為，正確的定位是，各大區(qū)以及諸區(qū)域所有的銷(xiāo)售人員均屬于銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部雙重領(lǐng)導(dǎo)，我們不簡(jiǎn)單的是銷(xiāo)售人員，而是營(yíng)銷(xiāo)人員，而營(yíng)銷(xiāo)就牽涉到了業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)維護(hù)和市場(chǎng)運(yùn)作等綜合性問(wèn)題，而這兩方面就是銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部分管的兩大具體性的工作。所以，在這里，我們?nèi)w的營(yíng)銷(xiāo)人員要首先明確，無(wú)論各區(qū)域市場(chǎng)，無(wú)論各營(yíng)銷(xiāo)人員，市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部均是我們的直接管理機(jī)構(gòu)，都是要聽(tīng)命的。也就是說(shuō)，每月各區(qū)域市場(chǎng)不但要完成單純的銷(xiāo)售指標(biāo)，還要完成市場(chǎng)部的相應(yīng)市場(chǎng)運(yùn)作項(xiàng)目的實(shí)施，這些在考評(píng)中均占有相應(yīng)的權(quán)重。而且，這些任務(wù)的制定，均是在營(yíng)銷(xiāo)中心，采用兩部門(mén)論證制和區(qū)域市場(chǎng)人員參與的雙向制最終形成，均是以營(yíng)銷(xiāo)中心的名義下達(dá)。　　

　　明確了市場(chǎng)人員的定位之后，我們?cè)賮?lái)說(shuō)內(nèi)部相關(guān)人員的定位。市場(chǎng)部?jī)?nèi)部可能還設(shè)置的有產(chǎn)品經(jīng)理、企劃經(jīng)理、品牌經(jīng)理、公關(guān)經(jīng)理等相關(guān)專(zhuān)業(yè)職能職位（類(lèi)似于項(xiàng)目經(jīng)理），而這些部門(mén)均是處于各區(qū)域之上的領(lǐng)導(dǎo)單位，并且對(duì)整體市場(chǎng)和局部市場(chǎng)的相關(guān)工作范疇，均具有指導(dǎo)和承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任的義務(wù)。而市場(chǎng)部經(jīng)理，就是統(tǒng)籌下轄各職能部門(mén)，按月度或階段，結(jié)合銷(xiāo)售部經(jīng)理，在營(yíng)銷(xiāo)總部，實(shí)行會(huì)議研討制，對(duì)各種市場(chǎng)運(yùn)作方面的東西考評(píng)分析、上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，以營(yíng)銷(xiāo)中心的名義簽發(fā)到各區(qū)域市場(chǎng)。而市場(chǎng)部?jī)?nèi)部各職能經(jīng)理，均需對(duì)所負(fù)責(zé)的工作版塊，實(shí)行對(duì)市場(chǎng)部和對(duì)區(qū)域市場(chǎng)雙重負(fù)責(zé)制。我們?cè)賮?lái)說(shuō)銷(xiāo)售部經(jīng)理的職責(zé)，各區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的調(diào)配管理，整體銷(xiāo)售任務(wù)的分解、督促與考評(píng)、大客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商管理等。而在內(nèi)部，銷(xiāo)售部經(jīng)理本身所發(fā)揮的作用，也應(yīng)兼具市場(chǎng)部經(jīng)理的職能，指揮和協(xié)調(diào)市場(chǎng)部各職能經(jīng)理，聯(lián)合某些局部區(qū)域市場(chǎng)，來(lái)實(shí)現(xiàn)策略性的一些運(yùn)作層面上的東西，從而有力的提升各區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售力、品牌力等。　　

　　反觀(guān)一些企業(yè)的市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部的一些不和諧，均是源自于要么是職能劃分太明確而致使權(quán)力和義務(wù)簡(jiǎn)單化，再加上人員的心態(tài)問(wèn)題，出現(xiàn)坐岸觀(guān)火場(chǎng)面。要么是職能劃分不明確，考評(píng)機(jī)制不明確，下邊銷(xiāo)售人員簡(jiǎn)單的就聽(tīng)命于銷(xiāo)售部經(jīng)理，從而使市場(chǎng)部虛設(shè)。我們一直的強(qiáng)調(diào)分工與協(xié)作，但是，僅僅這樣是不對(duì)的，我們還必須不能忘記，我們都是營(yíng)銷(xiāo)總部的，所以，我們必須具有共同的責(zé)任和義務(wù)，責(zé)任共擔(dān)，誰(shuí)都脫不了干系。

　　故此，我們應(yīng)該這樣來(lái)建立我們的營(yíng)銷(xiāo)體系中的市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部。

　　營(yíng)銷(xiāo)中心下轄市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部，各區(qū)域市場(chǎng)均隸屬于市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部的雙重領(lǐng)導(dǎo)，統(tǒng)歸于營(yíng)銷(xiāo)總部。銷(xiāo)售部偏重于銷(xiāo)售額、利潤(rùn)等指標(biāo)性的分解、督導(dǎo)和人員管理、經(jīng)銷(xiāo)商管理等，市場(chǎng)部偏重于區(qū)域市場(chǎng)的分析研究、產(chǎn)品線(xiàn)、價(jià)格掌控、大經(jīng)銷(xiāo)商、KA開(kāi)發(fā)策略、階段性的促銷(xiāo)、長(zhǎng)期的品牌建設(shè)等。而市場(chǎng)部相應(yīng)的職能經(jīng)理，在市場(chǎng)部經(jīng)理和銷(xiāo)售部經(jīng)理的雙重領(lǐng)導(dǎo)下、充分與各區(qū)域市場(chǎng)溝通、分析研究，從而采取具有專(zhuān)業(yè)性的階段性的運(yùn)作計(jì)劃，提交上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，評(píng)估修改后，聯(lián)合簽發(fā)，市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部并有相應(yīng)的監(jiān)督考核指標(biāo)，納入階段性考核體系。　　

　　當(dāng)然，這中間就牽涉到任務(wù)或計(jì)劃分配的合理性，所以，我們對(duì)每個(gè)月度計(jì)劃或者每個(gè)方案，都是要在區(qū)域市場(chǎng)參與、銷(xiāo)售部經(jīng)理參與下來(lái)完成，從而實(shí)現(xiàn)綜合權(quán)衡各區(qū)域市場(chǎng)狀況而實(shí)施。　　

　　采用這樣形式帶來(lái)的結(jié)果是，無(wú)論是銷(xiāo)售部還是市場(chǎng)部，大家都是捆綁結(jié)合的，你中有我，我中有你，任何一項(xiàng)決策都是大家共同參與制定的，并且區(qū)域市場(chǎng)也參與進(jìn)來(lái)，減少以后的扯皮，并且，誰(shuí)都參與，誰(shuí)都有責(zé)任，誰(shuí)也不能坐岸觀(guān)火。另外，對(duì)于各區(qū)域市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，真正的感受到了市場(chǎng)部的存在，并且一些運(yùn)作都是在他們參與的情況下制定，他們的積極性極大的提高，因?yàn)椋乙郧坝龅竭^(guò)，各區(qū)域市場(chǎng)爭(zhēng)相利用市場(chǎng)部的功能，爭(zhēng)相的來(lái)搞促銷(xiāo)，搞市場(chǎng)診斷，搞試點(diǎn)，搞活動(dòng)。我想對(duì)于每個(gè)期望自己市場(chǎng)更好發(fā)展的區(qū)域經(jīng)理，都會(huì)極力來(lái)爭(zhēng)取公司資源支持的。對(duì)于銷(xiāo)售部門(mén)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)部積極的配合各區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，提升市場(chǎng)，并且一些策略都是大家共同決定的，專(zhuān)業(yè)制定的策劃案細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪^(guò)程控制與考核，明確執(zhí)行過(guò)程中的責(zé)任劃分，各司其職，共同決策，這樣也減少責(zé)任的推諉。　　

　　但是，還是開(kāi)頭的那句話(huà)，心態(tài)，我們每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心人員，首先明確自己是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人，大家都具有能力勝任市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部的雙重角色，無(wú)論分管那一塊工作，但是，我們都是在做營(yíng)銷(xiāo)，所以，我們不要局限于部門(mén)的成見(jiàn)，我們要打破官僚主義，我們一切以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以事情本身為基本點(diǎn)，要利用自己的所長(zhǎng)，敢于承擔(dān)責(zé)任，敢于大膽做事，做大事。否則，其將會(huì)是一個(gè)平庸者，我們的企業(yè)要的是發(fā)展，請(qǐng)這種人走開(kāi)。

作者: sunny_ly01 時(shí)間: 2007-12-13 09:56
分析的很透徹，尤其適合規(guī)模化公司，理論是這樣就看各個(gè)公司的自家運(yùn)作了！！！

作者: 暮雨撒江天 時(shí)間: 2007-12-14 10:25
分析的很不錯(cuò),以后企業(yè)的運(yùn)營(yíng)這樣的事情會(huì)很多的

作者: 暮雨撒江天 時(shí)間: 2007-12-14 10:26
分析的很不錯(cuò),以后企業(yè)的運(yùn)營(yíng)這樣的事情會(huì)很多的

作者: qingniao830 時(shí)間: 2008-1-3 10:52
有個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)銷(xiāo)管部說(shuō)：客戶(hù)受到了冷淡對(duì)待，他們心里凹涼凹涼的:liuhan:

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