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畜牧人

標(biāo)題: 市場(chǎng)部和銷售部的區(qū)別 [打印本頁(yè)]

作者: 暮雨撒江天 時(shí)間: 2008-1-9 11:00
標(biāo)題: 市場(chǎng)部和銷售部的區(qū)別
市場(chǎng)部關(guān)注的是整體市場(chǎng)的均衡，可持續(xù)發(fā)展；具體的工作包括市場(chǎng)研究，品牌宣傳，銷售促進(jìn)活動(dòng)的策劃和實(shí)施以及銷售員培訓(xùn)等；銷售部關(guān)注的是每期的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)；具體工作就是拜訪客戶，推薦產(chǎn)品等。
關(guān)于市場(chǎng)部和銷售部的功能和職責(zé)問(wèn)題，現(xiàn)在很多企業(yè),甚至包括一些營(yíng)銷工作者仍然糾纏不清,現(xiàn)在很多公司都設(shè)立了營(yíng)銷部與銷售部;策劃部,市場(chǎng)推廣部和銷售部;企劃部,品牌推廣部和銷售部等等,根據(jù)本人的理解,其實(shí)這些概念部門不應(yīng)該并列,正確的應(yīng)該是營(yíng)銷部門下設(shè)市場(chǎng)部和銷售部,上面并列的哪個(gè)營(yíng)銷部其實(shí)在的功能應(yīng)該是市場(chǎng)部的工作.而策劃,市場(chǎng)推廣,品牌推廣也好,應(yīng)該是屬于市場(chǎng)部的工作.而營(yíng)銷工作者也往往把“銷售”（一般認(rèn)為是比較低級(jí)的市場(chǎng)運(yùn)作）和“營(yíng)銷”（一般認(rèn)為較高級(jí)階段的市場(chǎng)運(yùn)作）作為一種層次上的區(qū)別.

　　營(yíng)銷涉及的范圍很大,在此我不想多做闡述,只想說(shuō)一下市場(chǎng)部與銷售部的工作區(qū)別:
　　1.工作目標(biāo):
　　市場(chǎng)部的目標(biāo)是樹立品牌，擴(kuò)大品牌知名度、提升美譽(yù)度，給消費(fèi)者提供產(chǎn)品購(gòu)買的理由和刺激,而銷售部的工作目標(biāo)就是如何把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前，并成功的收回資金，實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值;

　　2.層次:
　　市場(chǎng)與銷售就是“戰(zhàn)略”和“戰(zhàn)術(shù)”的關(guān)系,市場(chǎng)部涉及銷售的方方面面,包括銷售前,中,后的市場(chǎng)調(diào)查;營(yíng)銷方案的制定;產(chǎn)品定位和品牌推廣方案;價(jià)格制定;渠道開發(fā)和促銷的政策制定;售后服務(wù)政策等等,是全局統(tǒng)籌的工作,是戰(zhàn)略層面的事情.銷售部工作主要是將市場(chǎng)部研究規(guī)劃出的產(chǎn)品按設(shè)計(jì)好的渠道和價(jià)格以及促銷宣傳方式具體實(shí)施，管好渠道暢通，物流、資金流安全暢通即可。是戰(zhàn)術(shù)實(shí)施方面的事情。一個(gè)是策略制定,一個(gè)是執(zhí)行,形象一點(diǎn)就是人的腦部與手腳的關(guān)系;

　　3.全局和局部:
　　市場(chǎng)部考慮的是全局性的，所代表的就是整體利益。因此除了銷量外，還有品牌知名度、品牌美譽(yù)度等?？己藰?biāo)準(zhǔn)也是難以確定和具體量化的。而銷售部的工作就是體現(xiàn)在貨物的銷售和回款的多寡;

　　4.理論和實(shí)踐：
　　由于兩個(gè)部門的工作內(nèi)容個(gè)性質(zhì)不同，市場(chǎng)部往往是進(jìn)行的務(wù)虛的“理論工作”，銷售部往往進(jìn)行的是“務(wù)實(shí)的實(shí)踐工作”;

　　5.長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和短期利益：
　　市場(chǎng)部的市場(chǎng)策略研究、品牌規(guī)劃建設(shè)一般都是以年度、五年度甚至十年度為一個(gè)檢驗(yàn)周期。所以關(guān)系的是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。而銷售部的銷售往往是以月、季度、最多是年度為單位的。所以關(guān)系到的是企業(yè)的短期利益。

　　企業(yè)的銷售部門與市場(chǎng)部門是企業(yè)營(yíng)銷的兩大基本職能部門。市場(chǎng)部門的任務(wù)是解決市場(chǎng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求問(wèn)題，銷售部門的任務(wù)是解決市場(chǎng)能不能買到產(chǎn)品的問(wèn)題，這兩個(gè)問(wèn)題同時(shí)作用于市場(chǎng)，就是我們今天所做的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。市場(chǎng)是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品變成資金、變成利潤(rùn)的主要職能部門；企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)量、生產(chǎn)產(chǎn)品品種、生產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品外觀等等必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向。這些觀念已被我們的國(guó)內(nèi)企業(yè)接受。有的國(guó)內(nèi)企業(yè)已將這些觀念在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用自如，倍嘗甜頭。

　　但是，到了20世紀(jì)末，一切都在快速發(fā)展，于是股東、企業(yè)、企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人又覺(jué)得這樣銷售太慢，在尋找諸如“肥*粉”、“豐乳劑”之類的快速成長(zhǎng)添加劑加速銷售額、銷售量的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。企業(yè)紛紛設(shè)立市場(chǎng)部或企劃部，進(jìn)行了第二次營(yíng)銷行動(dòng)。將廣告、策劃、宣傳、創(chuàng)意、品牌、形象、市場(chǎng)定位等視為神明，認(rèn)為“廣告一響，黃金萬(wàn)兩”。有的企業(yè)運(yùn)用市場(chǎng)及廣告到了驚天動(dòng)地的地步，一年之內(nèi)投入廣告一個(gè)億、五個(gè)億已經(jīng)司空見(jiàn)慣。
縱觀百年國(guó)際著名消費(fèi)品公司，都是一步一個(gè)臺(tái)階、一步一個(gè)腳印地發(fā)展市場(chǎng)，穩(wěn)步地增長(zhǎng)銷售。這些公司有一個(gè)共同的營(yíng)銷特征，就是銷售與市場(chǎng)二者之間協(xié)調(diào)的很好，既重視銷售，又重視市場(chǎng)，將“拉”與“推”二種力量有機(jī)地結(jié)合了起來(lái)。

　　一、市場(chǎng)部的職責(zé)
　　市場(chǎng)部的主要職責(zé)有十五大方面。
　　01、制定年度營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃。
　　02、建立和完善營(yíng)銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。
　　03、對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理和行為的調(diào)查。
　　04、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷手段等小的收集、整理和分析。
　　05、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析。
　　06、做出銷售預(yù)測(cè)，提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。
　　07、制定產(chǎn)品企劃策略。
　　08、制定產(chǎn)品價(jià)格。
　　09、新產(chǎn)品上市規(guī)劃。
　　10、制定通路計(jì)劃及個(gè)階段實(shí)施目標(biāo)。
　　11、促銷活動(dòng)的策劃及組織。
　　12、合理進(jìn)行廣告媒體和代理上的挑選及管理。
　　13、制定及實(shí)施市場(chǎng)廣告推廣活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)。
　　14、實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)。
　　15、負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。

　　市場(chǎng)部在產(chǎn)品不同階段側(cè)重點(diǎn)各有不同。
　　1．在產(chǎn)品導(dǎo)入期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理行為的調(diào)查；制定產(chǎn)品上市規(guī)劃；制定通路計(jì)劃及個(gè)階段實(shí)施目標(biāo)；制定產(chǎn)品價(jià)格；制定產(chǎn)品企劃策略。
　　2．在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：建立和完善營(yíng)銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；制定年度營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃；負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。
　　3．在產(chǎn)品成熟期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析。對(duì)銷售預(yù)測(cè)，提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。制定產(chǎn)品企劃策略。制定廣告策略。實(shí)施品牌規(guī)劃。

　　二、市場(chǎng)部經(jīng)理的職責(zé)
　　市場(chǎng)部經(jīng)理全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)部門的業(yè)務(wù)及人員管理，其具體職責(zé)是：
　　01、全面計(jì)劃、安排、管理市場(chǎng)部工作。
　　02、制定年度營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃。
　　03、協(xié)調(diào)部門內(nèi)部與其他部門之間的合作關(guān)系。
　　04、制定市場(chǎng)部的工作規(guī)范、行為準(zhǔn)則及獎(jiǎng)勵(lì)制度。
　　05、指導(dǎo)、檢查、控制本部門各項(xiàng)工作的實(shí)施。
　　06、配合人力資源部對(duì)市場(chǎng)人員的培訓(xùn)、考核、調(diào)配。
　　07、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場(chǎng)規(guī)劃與預(yù)算。
　　08、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行公關(guān)及促銷活動(dòng)計(jì)劃，計(jì)劃安排年、季、月及專項(xiàng)市場(chǎng)推廣策劃。
　　09、制定廣告策略，包括年、季、月及特定活動(dòng)的廣告計(jì)劃。
　　10、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)和分析，并為產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)及投放市場(chǎng)做出準(zhǔn)備。
　　11、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃。
　　12、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行新產(chǎn)品上市計(jì)劃和預(yù)算。
　　13、制定各項(xiàng)費(fèi)用的申報(bào)及審核程序。

　　三、市場(chǎng)調(diào)研主管的職責(zé)
　　01、負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃的制定及實(shí)施。
　　02、建立健全營(yíng)銷信息系統(tǒng)，制定內(nèi)部信息、市場(chǎng)情報(bào)收集、整理、分析、交流及保密制度。
　　03、為本部門和其他部門提供信息決策支持。
　　04、協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理制定各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。
　　05、組織進(jìn)行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調(diào)研。
　　06、組織對(duì)企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境調(diào)研。
　　07、組織對(duì)消費(fèi)者及用戶調(diào)研。
　　08、對(duì)配銷渠道的調(diào)研。
　　09、收集競(jìng)爭(zhēng)廠家的市場(chǎng)情報(bào)和各級(jí)政府、業(yè)界團(tuán)體、學(xué)會(huì)發(fā)布的行業(yè)政策和信息。
　　10、提出新產(chǎn)品開發(fā)提案。

　　四、市場(chǎng)部營(yíng)業(yè)企劃主管的職責(zé)
　　01、制定各種不同的通路配置計(jì)劃。
　　02、負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息的整理與分類。
　　03、制定產(chǎn)品的分銷計(jì)劃。
　　04、制定通路現(xiàn)在與培訓(xùn)、激勵(lì)和控制政策。
　　05、定期分析、評(píng)估通路。
　　06、與銷售部及時(shí)溝通每月銷量計(jì)劃并適量安排生產(chǎn)。
　　07、控制產(chǎn)成品、包裝式樣和庫(kù)存數(shù)量。
　　08、控制物流并適時(shí)同胞促銷計(jì)劃。

　　五、市場(chǎng)部產(chǎn)品企劃主管的職責(zé)
　　01、根據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，判定產(chǎn)品年度、閱讀性規(guī)劃。
　　02、負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)，并與研發(fā)、生產(chǎn)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)等部門共同進(jìn)行產(chǎn)品商業(yè)化運(yùn)作企劃。
　　03、負(fù)責(zé)產(chǎn)品全方位企劃，包括價(jià)格企劃、包裝企劃、通路企劃、延伸企劃。
　　04、協(xié)助廣告及促銷企劃部門進(jìn)行產(chǎn)品廣告及促銷企劃。

　　六、市場(chǎng)部廣告企劃主管的職責(zé)
　　01、制定年、季、月度廣告費(fèi)用計(jì)劃。
　　02、負(fù)責(zé)企業(yè)各項(xiàng)產(chǎn)品、公關(guān)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行。
　　03、正確地選擇廣告公司。
　　04、督導(dǎo)廣告及制作代理公司的工作。

　　05、制定產(chǎn)品不同時(shí)期的廣告策略。
　　06、進(jìn)行廣告檢測(cè)與統(tǒng)計(jì)，并保持與生產(chǎn)調(diào)研主管的業(yè)務(wù)溝通。
　　07、及時(shí)進(jìn)行廣告、公關(guān)活動(dòng)的效果評(píng)估。

　　七、市場(chǎng)部促銷企劃主管的職責(zé)
　　01、根據(jù)公司的整體規(guī)劃，進(jìn)行年度、季度、月度及節(jié)假日的各種促銷活動(dòng)。
　　02、負(fù)責(zé)擬訂各種促銷方案，并監(jiān)督各種促銷方案的實(shí)施與效果的評(píng)估。
　　03、指導(dǎo)、監(jiān)督個(gè)區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)計(jì)劃的擬訂和實(shí)施，制定市場(chǎng)促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的申報(bào)以及審批程序，并對(duì)該項(xiàng)程序予以監(jiān)督。
　　04、促銷品的設(shè)計(jì)、制作及發(fā)放管理。
　　05、區(qū)域銷量的分析統(tǒng)計(jì)及提出推進(jìn)計(jì)劃。
　　06、制定不同時(shí)期、不同促銷活動(dòng)的各項(xiàng)預(yù)算，并依據(jù)預(yù)算控制促銷經(jīng)費(fèi)的使用。

　　八、市場(chǎng)部推廣制作主管的職責(zé)
　　01、制定年度推廣計(jì)劃。
　　02、負(fù)責(zé)個(gè)商場(chǎng)專柜、專賣店的美術(shù)設(shè)計(jì)與制作以及POP的設(shè)計(jì)與制作。
　　03、負(fù)責(zé)各種推廣方案的制定。
　　04、推廣制作費(fèi)用預(yù)算與控制。
　　05、負(fù)責(zé)各種推廣方案的實(shí)施，并對(duì)方案的實(shí)施予以監(jiān)督，并進(jìn)行銷售的評(píng)估。

　　九、市場(chǎng)部理貨員職責(zé)
　　01、安排固定的走街拜訪線路。
　　02、直接拜訪零售店客戶。
　　03、完成商品化陳列工作，有效進(jìn)行陳列位置、空間位置、地面陳列的管理。
　　04、進(jìn)行有效第購(gòu)買點(diǎn)援助器材的張貼、懸掛及陳列。
　　05、培育零售商店對(duì)于商品化陳列工作的積極態(tài)度和對(duì)深度分銷的較多認(rèn)識(shí)。
　　06、積極了解并獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種信息，積極利用有效渠道對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行反饋并提出建議。
　　07、建立良好的客戶關(guān)系，保持親善的態(tài)度，樹立公司的專業(yè)形象。
　　08、積極有效利用促銷資金，以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作并保持高效率。
　　09、完整、準(zhǔn)確、及時(shí)地制作、呈報(bào)各類報(bào)表。
　　10、在市場(chǎng)代表的指導(dǎo)下，管理促銷人員。

　　十、市場(chǎng)部與銷售部的配合
　　市場(chǎng)部應(yīng)將以下企劃提供給銷售部，并作必要的說(shuō)明、培訓(xùn)及研討：
　　01、銷售促進(jìn)計(jì)劃。
　　02、促銷活動(dòng)/公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃及安排。檢查及溝通終端市場(chǎng)活化狀況。
　　03、POP投放計(jì)劃。促銷/公關(guān)禮品發(fā)放計(jì)劃。
　　04、年、季度、月銷售目標(biāo)制定。
　　05、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率及品牌推廣計(jì)劃。

　　銷售部應(yīng)將以下工作向市場(chǎng)部提供：
　　01、終端產(chǎn)品陳列情況。
　　02、產(chǎn)品理貨情況。
　　03、POP發(fā)放情況。
　　04、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、覆蓋率情況。
　　05、終端銷售情況。
　　06、終端促銷信息反饋。
　　07、區(qū)域銷售狀況。
　　08、競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)信息反饋。
　　09、客戶反饋。
　　銷售部不僅要完成每月銷售計(jì)劃，還要反饋市場(chǎng)信息狀況及競(jìng)品情況，以便市場(chǎng)部根據(jù)不同時(shí)期的變化指數(shù)預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)產(chǎn)品需求走向，制定下月及調(diào)整下季度生產(chǎn)計(jì)劃。
　　銷售部在完成把產(chǎn)品有效送達(dá)銷售終端的同時(shí)，要配合市場(chǎng)部達(dá)成有效推廣，使消費(fèi)者不僅能看到產(chǎn)品，而且能夠產(chǎn)生購(gòu)買欲望。所以，對(duì)銷售終端的活化宣傳，如產(chǎn)品擺放、促銷活動(dòng)配合、POP的配合宣傳都是銷售部人才工作范圍，也是與市場(chǎng)部溝通較多的環(huán)節(jié)之一。
　　產(chǎn)品理貨是業(yè)務(wù)代表最基本的工作，它的好壞直接影響產(chǎn)品在末端的銷售，同時(shí)也會(huì)影響產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的信譽(yù)，所以它已經(jīng)不單純是簡(jiǎn)單的銷售問(wèn)題，與品牌的形象有關(guān)，也是涉及市場(chǎng)部管理的內(nèi)容，因此要有這方面的溝通。
總之，銷售部在市場(chǎng)前沿涉及品牌及企業(yè)長(zhǎng)期性發(fā)展因素，銷售部要與市場(chǎng)人員進(jìn)行正常的溝通。

作者: sunny_ly01 時(shí)間: 2008-1-9 14:59
很詳細(xì)了，感謝斑竹?。。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: LUOPENG 時(shí)間: 2008-1-9 15:41
不錯(cuò),學(xué)習(xí)學(xué)習(xí),講了些理念,:huahua: :huahua: :huahua:

作者: sl779109172 時(shí)間: 2008-1-10 13:22
應(yīng)該是轉(zhuǎn)載的文章。快速消費(fèi)品行業(yè)內(nèi)的情況，工業(yè)品類企業(yè)可能還是有許多差別的。不過(guò)仍有借鑒意義。

作者: 阿香 時(shí)間: 2008-1-16 09:28
:xuehu: 不錯(cuò)！講了些理念，值得學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)

作者: 阿香 時(shí)間: 2008-1-16 09:29
:xuehu: 不錯(cuò)！講了些理念，值得學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)

作者: 阿香 時(shí)間: 2008-1-16 09:30
:xuehu: 不錯(cuò)！講了些理念，值得學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)

作者: yanwenjia 時(shí)間: 2008-1-17 06:09
做了多年的市場(chǎng)部了,但從來(lái)沒(méi)有去總結(jié)過(guò),慚愧呀!

作者: 暮雨撒江天 時(shí)間: 2008-1-17 08:07
俺確實(shí)是轉(zhuǎn)載的,俺也做過(guò)市場(chǎng)部,所以把這文章轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)了,希望對(duì)大家有幫助.

作者: xpno_1 時(shí)間: 2008-1-21 20:43
好像在哪里看到過(guò)，不過(guò)還是感謝繼續(xù)共享！

作者: 桐城派 時(shí)間: 2008-1-25 12:04
標(biāo)題: 感謝傳文共享
如果把營(yíng)銷部比作軍隊(duì)，市場(chǎng)部即參謀部，研究戰(zhàn)時(shí)、戰(zhàn)勢(shì)，制定策略即打什么？怎么打？
銷售部即作戰(zhàn)部，按照既定策略完成作戰(zhàn)任務(wù)！

現(xiàn)實(shí)中，市場(chǎng)部與銷售部未完全劃分，這是目前營(yíng)銷中存在的一個(gè)重要問(wèn)題。

作者: amao3256 時(shí)間: 2008-2-18 20:24
頂:hihi: :hihi: :hihi:

歡迎光臨畜牧人 (http://www.cqnsfzw.com/)

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