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最近飼料原料市場熱鬧有加，尤其是豆粕，暴跌、暴漲、維價、利空后報價不降反升……飼料企業苦不堪言。面對撲朔迷離的飼料原料市場，飼料企業如何準確判斷形式，以最優價格采購來最優原料，將是每一個飼料企業面臨的嚴峻考驗！

能量飼料原料供應脆弱，以豆粕、魚粉為代表的蛋白質飼料原料明顯不足，糧、經二元種植模式向糧、經、飼三元種植模式轉型進展緩慢；飼料添加劑品種不全、總量不夠，尤其是賴氨酸、蛋氨酸等，而且與國外同類產品比，質量不夠穩定；適用于未來市場的高效、低毒、無殘留的添加劑新產品研制開發能力差。

當前飼料原料市場整體格局呈現“供應商強，采購商弱”局面。原因有四點：一是飼料企業多數是中小企業，沒有實力，交易時聲音就高不上去；二是部分原料集約化程度高，企業較易影響市場，這一點在豆粕、氨基酸領域尤其突出，就那么幾家企業在生產，5月29日油廠豆粕2900的價格聯盟就是個例子；三是由于信息不對稱，供應商的市場敏感度高于采購商，飼料企業常走在市場后面；四是飼料企業采購管理模式陳舊、單一、效率低，方法不多。

同時，飼料原料市場近期也呈現出新變化：買漲不買跌的少了，重視信息的多了，認識到人多力量大（聯合采購）的多了，等等。

近年來，隨著飼料市場競爭的加劇，利潤率下滑，服務成本增加，飼料企業產品經營同質化的現象越來越來嚴重。由于品牌、資金、規模化等競爭優勢需要時間來建立，這種情況下，飼料原料的采購越來越受到企業總裁的重視，原料管理地位上升，成為飼料企業管理的重要環節。

擺正態度遠比做好一件事本身效用大得多。“態度端，百事成”是飼料企業應對撲朔迷離原料市場的第一策。

飼料原料漲價，看上去對飼料企業是壞事，其實不盡然。飼料企業之所以感到痛苦和不適應，是因為以前習慣了那種經營方式，猛然之間經營環境給我們新的挑戰，我們已經沒有能力改變自己、及時順應環境了，就會困惑和不安。

在這樣的背景下，飼料企業要勇于面對原料市場的風云變幻，天塌不下來。畢竟原料漲價面對的是所有的飼料企業，畢竟原料只是成本的一部分，畢竟成本是能被銷量稀釋的，畢竟采購管理只是企業管理的一個環節！

“沒有賠錢的行業，只有賠錢的企業”，實際上，即使在去年那樣的經營環境中，還是有很多的飼料企業盈利。因為不論什么原因，只要不盈利的企業多了，就會導致部分企業停產或倒閉，隨之而來就是飼料產品漲價。同時，中小飼料企業的經營靈活，當原料上漲到不足以盈利時，往往會減產或停產，賠錢是很少的。

飼料原料市場的風云變幻，產生了新的飼料局面，也讓我們看到今后飼料行業的發展趨勢，那就是，飼料業的利潤會逐漸低下，未來的發展過程中，只有競爭力大于平均廠家的飼料企業才會存活，而且會分得倒閉企業的市場份額。

飼料原料漲價，看上去對飼料企業是壞事，然而冷靜下來想一想，這是飼料行業發展的好事，能推進飼料行業整合的進程，對有追求的飼料企業而言，是危機更是契機，應樂于面對！

對飼料企業而言，簡單的說，競爭力就是企業的持續盈利能力。有兩種方法：一是創造效益，途徑為“擴大銷量、提高售價、購買價值高于價格的原料”；二是降低成本，途徑為“通過技術降低產品成本、通過管理降低費用、采購低于市價的原料”。可見，原料因素雖然在飼料企業競爭力中起著重要的作用，但并沒有成為構成飼料企業競爭力的核心作用。

采購部門在飼料企業中地位上升，是好事，但若因此過度夸大采購的作用，則會好事變壞事。然而，現在業內有一種聲音認為“飼料企業發展的好不好，關鍵看原料做的好不好”，聲音還不小，不免讓人有點遺憾！

采購作用擴大化給飼料企業帶來的負作用，首先是使飼料企業不能從增加銷量稀釋成本角度看成本問題，并進而有了推諉理由；其次會弱化飼料企業在技術和管理上控制成本的努力。長遠看來，對企業的可持續發展不利！

優質采購人員不是憑空而來，它從飼料企業以人為本工作中來，兩點：一是用對人；二是用好人。前者指用怎樣的人從事采購工作，后者指如何使采購人員100%投入工作。

用對人：品性為一，能力為二。品性主要指職業道德，能力主要指飼料原料知識、動物營養知識、采購管理知識、市場分析能力等。

飼料企業在采購管理中要體現以人為本，以下兩點至關重要：

首先是充分授權。實際上這是對員工價值的充分認可，你敬我一尺，我還你一丈，換來的是高效采購管理工作。飼料企業要避免那種“嘴上用人不疑，實際處處提防別人”的用人手法，誰也不比誰傻多少，拿人當傻子，其實就是拿自己當傻子。

其次是科學激勵。一項工作成績如何，科學激勵是重要的一方面。設想一下，一家飼料企業的采購部今年節約了50萬采購費用，但企業僅給了5萬元的獎勵，這樣的激勵顯然不科學，讓人很擔心下一年這家企業的采購費用，同時還讓人很擔心其它部門的工作熱情。

飼料企業如何科學激勵采購工作，“企情”不同，方法、手段或會不同，但基本原則還是要有的，即激勵收入不低于暗箱操作所得！

飼料原料市場風云變幻，實力之外，企業拼的就是采購人員的實力，誰家采購人員實力更勝一籌，誰家就會在原料成本競爭中占得優勢！因為采購每降低一分錢，都是純利潤！

分析歷次原料行情，有一個現象，就是面對原料漲價，飼料企業的辦法不多。對于這種情況，中小型飼料企業受限于財力、能力等原因無可厚非，但是一些大型飼料企業也感到束手無策就有點說不過去了。造成這一現狀，很重要的一個原因就是飼料企業的信息采集工作力度不夠，沒有做好原料價格的預警工作。

飼料原料信息有直接和間接之分。前者包括現貨價格、CBOT、需求信息、貨源信息、產量、進出口、庫存、運輸、走勢分析、后市預測等。后者包括相關行業的需求信息（飼料、養殖業、種植、化工等）、企業動態、科技動態、天氣、產業政策、宏觀經濟、突發事件等。

按來源可分為企業內部信息和外部信息。前者通過對企業“銷售、庫存、采購、財務、產品市場”等信息的分析整合而得。后者通過媒體（電視、報刊、互連網、電話、傳真、郵件、短信）、會議、交流、市場調查等多種方式獲得。

關于原料的信息量大、源頭多，理性、科學、及時、有效的采集就顯得極為重要！

科學整理。要求信息來源準，時間清楚，信息完整，真實、科學、有效，具有可比性。

分類保存。例如可以把豆粕、氨基酸、魚粉作為一級目錄。下面再列二級目錄：如現貨價格、CBOT、產量、進出口、庫存、分析預測等。下面再列三級目錄：如2002年、2003年等。

網絡給飼料企業提供了優質信息采集渠道，比如中國飼料工業信息網、中糧期貨等，通過這些渠道，企業能夠方便地收集到全國各地最新原料現貨行情、期貨行情和專家分析預測等信息，如果懂得從中剝離出有用的信息，將給企業帶來重要的采購參考價值。而企業的投入只是一臺能上網的電腦和幾千元的會員費。

影響原料價格的因素有很多，只有對這些因素進行仔細分析，形成一套原料價格預警機制，飼料企業面對原料市場才會胸有成竹。

設立預警點是原料價格預警機制的關鍵所在。通常飼料企業可以把下述指標作為體格預警點：當前原料價格和庫存，可替代原料當前價格和庫存，今后可預期的進口量，去年同期原料價格和庫存，去年同期可替代原料價格和庫存，當前和去年同期的養殖需求量等。

首先采購流程中要實行“三權分立”的原則。技術部確定采購原料的等級和標準，行使立法權；品管部根據標準對原料進行鑒定，行使司法權；采購部具體實施采購，行使行政權。

其次要建立合格供應商評審制度。一是選擇合格的供應商，確定之后長期穩定，以期形成伙伴關系；二是淘汰合格供應商，以期保持合格供應商隊伍的競爭機制和品質。

第六采購完成后，采購部經理要向總經理或主管副總提交采購報告。內容至少應包括：數量、原因、選擇某一供應商的原因、實施進程簡況等。

近期豆粕市場詭異，一會兒與巴西貿易糾紛，一會兒油廠要聯盟限價，一會兒聯盟破產，讓飼料企業眼花繚亂。更詭異的是面對中巴大豆貿易爭端達成和解的大利空消息，在需求面沒有變化的情況下，豆粕行情竟然不降反升，逆勢而行，讓飼料企業跌破眼鏡，大呼看不懂。很多企業打電話問我們，這是什么原因？是不是背后有一只看不見的手？

市場詭異，怎么辦？這就需要飼料企業胸懷一定之規，任原料商千變萬化，我自巋然不動。這個一定之規是什么？就是原料的需求面和供應面！飼料企業只有以“需求、供應”為出發點分析行情，才能心中有數，不為市場表象所惑！跟風和買漲不買跌也才會真正沒有市場！

市場千變萬化，一定之規也會有跟行情相悖的時候，但并不妨礙企業在行情相悖時少輸和長期贏的格局，飼料企業還要認識到這一點！

通過技術手段，降低成本而不降低質量，也是飼料企業原料漲價的對策之一。

我國飼料企業多數沿用美國的動物營養標準設計配方，這個標準是否符合中國國情？豆粕-玉米型的日糧是否是我們的最佳選擇？

降低成本而不降低質量，需要配方師對動物基本需求和市場用戶使用產品狀況有全面地了解，進而對各種原料和加工工藝有深入了解，并融入自己的產品之中，才能完成。不過要做到這一點，飼料企業的技術力量必須要跟上。但是飼料廠不能采取降低質量的方案，這樣的技術手段會讓企業失去信譽，失去市場，長遠看，得不償失！

聯合采購是飼料企業尤其是中小飼料企業應對原料漲價的有效方法。沃爾瑪為什么總能采購到最優質、便宜的商品？巨大采購量的力量！飼料企業要想在采購過程中增加主動權，就需要通過某種形勢聯盟，進行聯合采購。5月25日中國農科院飼料所在京主辦的“首屆飼料添加劑企業生產與供應聯合體構建研討會”就反應出了業內的這種趨勢！

飼料行業目前還沒有相關的信用平臺，直接按“標準”擇選信譽良好的伙伴缺少基礎。不過飼料行業由于圈子小和業內人員流動性高的特性，企業彼此之間還是有著較高的了解度，再通過坊間口碑，還是能間接確定潛在伙伴的信譽度。

不可因貪大盲目擴大采購聯合體內的企業。目的是方便采購后的配送，降低配送成本，保障間接降低采購成本。同進，也便于企業之間的溝通和交流，控制成本。

由聯合采購體內的企業輪流負責機構的工作。每月在固定時間前匯總各企業的采購計劃，并協調好采購標準，在此基礎上實施采購并進行配送。

雞蛋放在不同的籃子里會更保險，原料市場風云變幻，有實力的飼料企業應該多備幾只籃子，來化解原料風險。期貨套期保值就是一個比較好的籃子。

期貨套期保值有較大的風險，同時專業性很強，飼料企業要入市，需要解決資金、專業、心態三方面的問題，這個基礎上，操作好的話，能夠有效規避原料風險并獲得額外回報。

此外飼料企業不能為了期貨而期貨，首先要保證生產資金和流動資金所需，其次還要保證發展所需資金。期貨只是有實力的飼料企業化解原料風險的一個籃子，不能把“副業當主業”！

延伸產業鏈，進入飼料原料產業，壓縮原料流通渠道層級，也是有實力的飼料企業化解原料風險的有效途徑。左手賣給右手的原料，想不是優質優價都難。

至于路徑有三條：一是直接進入飼料原料加工業，例如東方希望介入賴氨酸生產等；二是搞飼料原料貿易，例如希望、大北農等企業都有自己的貿易公司；三是通過資本紐帶和原料生產商結成戰略合作伙伴關系。

一個有追求的飼料企業，不會困惑或不安于原料市場的風云變幻，正相反，他會非常歡迎這樣的變故，因為每一次這樣的變故之后，就意味著一次市場的重組，意味著一次良幣驅除劣幣，意味著那些已經開發好的市場會慢慢流入他們手中。

原料市場面前人人平等，是貴為良幣？還是成為被最后一根稻草壓跨的駱駝？顯然，根子還是在企業自身，而與市場無關！

工作有策略，但更關鍵的是企業的行，知易行難，區顯企業真功夫！

原帖由 繁強中國 于 2008-7-10 09:31 發表非常佩服胡先生的遠見卓識. 這篇文章既然是04年的,都如此之經典不知先生08年有什么新的前瞻性的文章,可否讓大家先睹為快?@@007:

原帖由 胡文輝 于 2008-7-12 21:25 發表謝勉勵！有了新東西，會第一時間與大家分享。

原帖由盧雨于 2008-10-11 17:15 發表雖然是04年的文章，但現在也值得借鑒，特別是很多地方提醒了我不該犯的錯誤。非常感謝胡編！

經典讓我感悟。。。。。。。。。
2008東北人發表于 2009-4-30 20:50

胡老師高見啊。學習了。
isotopes 發表于 2009-5-12 08:36

畜牧人