畜牧人
標(biāo)題: (原創(chuàng))豬料銷售可能出現(xiàn)革命性變革 [打印本頁(yè)]
作者: 謀易 時(shí)間: 2008-7-13 19:49
標(biāo)題: (原創(chuàng))豬料銷售可能出現(xiàn)革命性變革
豬飼料如何銷售?
如果你這樣問(wèn)的話,
王博士會(huì)回答:
"教客戶養(yǎng)豬,做實(shí)證"
的確,就現(xiàn)在看來(lái)這是雖然慢
卻比較穩(wěn)的一種做法了
如果是在不久前
我也會(huì)用同樣的回答來(lái)回應(yīng)
那么,做實(shí)證為什么會(huì)讓豬料銷售提升呢?
因?yàn)?你教客戶養(yǎng)豬了,他學(xué)會(huì)養(yǎng)豬了
也就把養(yǎng)殖和環(huán)境的短板補(bǔ)齊了
你做實(shí)證了,你有了數(shù)據(jù)了,所以,更有了說(shuō)服力了
這種銷售方式的成功搶的是不做實(shí)證,不教養(yǎng)豬的飼料企業(yè)的業(yè)務(wù)
做實(shí)證銷售結(jié)果出來(lái)后客戶很穩(wěn)定
但早期做起來(lái)卻很困難
因?yàn)?許多務(wù)實(shí)的,愿意躬下身子來(lái)做實(shí)證的業(yè)務(wù)員
往往欠缺的是"忽悠"的能力
也就是說(shuō)服客戶做實(shí)證的能力
上帝就是如此喜歡捉弄人
___愿意做實(shí)證的人"忽悠"能力差,"忽悠"能力強(qiáng)的人又不肯吃苦
(當(dāng)然這不是絕對(duì)地)
當(dāng)然無(wú)論是如何作銷售
目前搞定經(jīng)銷商仍然是銷售工作中一個(gè)令人頭疼的事情
經(jīng)銷商不斷的向上游施壓
__因?yàn)樗麄冋莆罩?br />
這使中小企業(yè)中更為窘迫
雖然豬料在飼料品類中的利潤(rùn)是最高的
也是中小企業(yè)賴以生存的利潤(rùn)來(lái)源
但是,也是中小企業(yè)備受煎熬的事情
(未完待續(xù))
作者: 山中的漫游者 時(shí)間: 2008-7-13 21:12
逐步的，產(chǎn)品的比重會(huì)變大了，未來(lái)的時(shí)代，是產(chǎn)品時(shí)代-----因?yàn)樨i場(chǎng)的老板都有錢了，不需要資金的支持。他們逐步都懂了，不容易被忽悠。
而且未來(lái)行業(yè)的高費(fèi)用，必然壓擠行業(yè)過(guò)渡到產(chǎn)品時(shí)代
作者: 謀易 時(shí)間: 2008-7-13 21:31
未來(lái),即使只剩下300個(gè)企業(yè),那么客戶為什么又會(huì)在300個(gè)企業(yè)中只選擇你呢?還有,飼料行業(yè)產(chǎn)品的差距真的這么大嗎?
作者: idelphi 時(shí)間: 2008-7-14 08:52
豬料企業(yè)的銷售變革，還是因?yàn)榻K端客戶的變化而變化的。
對(duì)于東北及部分山東，河北等北部市場(chǎng)，濃縮料的銷售將逐漸減量。因?yàn)?005年的經(jīng)銷商可以用2萬(wàn)元來(lái)做1噸濃縮料。2萬(wàn)元，平均賒欠1年，他的年利息是500元（農(nóng)村基本上都是高利貸）。那個(gè)時(shí)候的經(jīng)銷商，是暴利的。那個(gè)時(shí)候，一噸好一些的仔豬料，到達(dá)經(jīng)銷商手里，去掉各種月折，專營(yíng)，年獎(jiǎng)，運(yùn)補(bǔ)，打款等等，凈到手里，不過(guò)3500左右。經(jīng)銷商每袋料至少要加20元，一噸就是800以上。
但是，2008年7月，凈到手里要5700以上。利息要比2005年還要高，基本上接近700元的年利息。最糟糕的是，由于近期豬料漲價(jià)過(guò)于頻繁，實(shí)際上，養(yǎng)豬戶是跟不上的。所以，豬料銷售中的渠道，一定會(huì)變化。
我稍微武斷的認(rèn)為，月銷售10噸以下的經(jīng)銷商，會(huì)在幾年內(nèi)轉(zhuǎn)行。月10噸，只不過(guò)相當(dāng)于1000頭左右的存欄豬。按照目前的規(guī)模，不再是很多小養(yǎng)豬戶，估計(jì)也就是10戶左右養(yǎng)100頭的。
作者: boarsow 時(shí)間: 2008-7-15 14:26
掌握了終端就掌握了經(jīng)銷商，完全控制了客戶的生產(chǎn)，就控制了完全控制了經(jīng)銷商。
經(jīng)銷商是需要被征服的，銷售人員的能力是需要銷量來(lái)驗(yàn)證的；
如果經(jīng)銷商的財(cái)路被我們所控制，如果客戶的效益由我們所左右，那么經(jīng)銷商就是我們的工具，如果完全依靠經(jīng)銷商來(lái)銷售，那么我們就遲早被經(jīng)銷商脅持綁架，最重被叛變。
作者: boarsow 時(shí)間: 2008-7-15 14:28
如果只有300家，那就只有差異化。
我們飼料的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？？我們與別人有什么不同？為什么客戶會(huì)選擇這樣的不同？
我們是選擇引導(dǎo)理性消費(fèi)，還是選擇假定客戶無(wú)知？
作者: 西風(fēng)瘦馬 時(shí)間: 2008-7-15 20:39
唉，這邊都是規(guī)模化豬場(chǎng)，都聽(tīng)不懂大家在說(shuō)什么了。
如果這樣做經(jīng)銷商和散養(yǎng)戶，我肯定是無(wú)從下手啊:5s:
為了一勞永逸地解決銷售上的短板，現(xiàn)在改養(yǎng)豬了，呵呵
作者: idelphi 時(shí)間: 2008-7-15 21:22
做實(shí)證和開(kāi)會(huì)的年代，已經(jīng)漸漸離我們遠(yuǎn)去了。
只有在養(yǎng)殖業(yè)仍然不發(fā)達(dá)的地區(qū)，還有用武之地。
對(duì)于規(guī)模化養(yǎng)殖，飼料企業(yè)的定位就是慢慢的變成一個(gè)加工車間。這個(gè)將是不爭(zhēng)的事實(shí)。
預(yù)混料由于有中小規(guī)模養(yǎng)豬場(chǎng)支撐，還能在做幾年。但是，無(wú)情的運(yùn)輸費(fèi)用，將最終打垮預(yù)混料企業(yè)。
而豬濃縮料企業(yè)，一定會(huì)因?yàn)轱曫B(yǎng)規(guī)模化，最終在渠道這里，沉了下去。
作者: idelphi 時(shí)間: 2008-7-15 21:25
標(biāo)題: 回復(fù) 物業(yè) 山中的漫游者 的帖子
博士說(shuō)的非常有道理。看看原來(lái)倒掉的一大批保健品企業(yè)，就知道，忽悠必然自取滅亡！
作者: 謀易 時(shí)間: 2008-7-17 11:12
說(shuō)一下幾個(gè)觀點(diǎn):
1.營(yíng)銷和"忽悠"不可混為一談,營(yíng)銷是"把商品的真正(甚至潛在的)價(jià)值賣出來(lái)!"
2."實(shí)在"未必是正確的,例如有些配方對(duì)原料價(jià)值的浪費(fèi)大大的侵蝕了企業(yè)的盈利能力."實(shí)在"的未必是"市場(chǎng)的"!
作者: 謀易 時(shí)間: 2008-7-17 11:45
續(xù)一樓:
大的企業(yè)有資金實(shí)力,經(jīng)過(guò)多年的滾動(dòng)發(fā)展
現(xiàn)在已經(jīng)可以涉足上下游
搞"一條龍"或"半條龍"
當(dāng)然許多大企業(yè)的選擇是正確的.
而有的企業(yè)規(guī)模不夠大
也開(kāi)始在琢磨這件事了
實(shí)在讓人頭上冒冷汗
幾家已經(jīng)做了多年一條龍的企業(yè)至今仍然"如履薄冰"
而資金實(shí)力不足的中小型企業(yè)貿(mào)然涉水
是件很可怕的事情
不過(guò),我們也應(yīng)當(dāng)適當(dāng)理解
畢竟他們?cè)诂F(xiàn)階段還沒(méi)有找到更好的解決方按
而飼料行業(yè)發(fā)展到今天
中小企業(yè)有沒(méi)有異軍突起并后來(lái)居上的可能?
我們還是從黃光裕如何打造"國(guó)美帝國(guó)'開(kāi)始
未完待續(xù)
[ 本帖最后由 謀易 于 2008-7-17 14:26 編輯 ]
作者: hzkbest 時(shí)間: 2008-7-17 13:16
雖著養(yǎng)豬場(chǎng)的增多，很多企業(yè)專門設(shè)立了豬場(chǎng)料項(xiàng)目組，他們專攻豬場(chǎng)客戶。產(chǎn)品上更注重實(shí)際效果（因?yàn)樯B(yǎng)戶可能過(guò)于注重皮毛），服務(wù)上更專業(yè)（只對(duì)散養(yǎng)戶提供技術(shù)服務(wù)的人員有時(shí)就是只會(huì)“忽悠”人,不實(shí)在），當(dāng)然，對(duì)從業(yè)人員的素質(zhì)要求更高了。不排除今后只有至少研究生水平才具備符合要求的服務(wù)能力，這意味著，普通大學(xué)生如果不學(xué)習(xí)，可能連當(dāng)業(yè)務(wù)員的資格都沒(méi)有了。
作者: hulijing 時(shí)間: 2008-7-17 13:22
有道理，很有可能就是往那個(gè)方向發(fā)展
作者: lzmbxy2008 時(shí)間: 2008-7-17 13:40
這個(gè)是個(gè)趨勢(shì)，但每個(gè)公司及個(gè)人對(duì)飼料的營(yíng)銷理解不一樣就會(huì)有不同的銷售模式出現(xiàn)的。
作者: zhanggm78 時(shí)間: 2008-7-17 13:45
大的企業(yè)有資金實(shí)力,經(jīng)過(guò)多年的滾動(dòng)發(fā)展
現(xiàn)在已經(jīng)可以涉足上下游
搞"一條龍"或"半條龍"
當(dāng)然許多大企業(yè)的選擇是正確的.
作者: 謀易 時(shí)間: 2008-7-17 18:53
接上文:
我們先看彩電企業(yè)的發(fā)展
最先是許多省都有彩電企業(yè)
全國(guó)有上百家
而且規(guī)模都很大
市場(chǎng)也很大
有點(diǎn)象當(dāng)初的飼料行業(yè)一樣
錢賺的很容易
只要不是真"傻子"就行
而今天市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很激烈了
但絕對(duì)不是"白熱化"
昨天,我們還在講中小企業(yè)的突圍(我去年的話題)
而僅僅才一年過(guò)去
中小企業(yè)中的"小"就應(yīng)該重新定義了
那些濃縮料500噸以下,預(yù)混料不足百噸的企業(yè)
已經(jīng)無(wú)法稱作企業(yè)了
在行業(yè)現(xiàn)狀下
很難再有破局的機(jī)會(huì)
而南方的廣東
你還有機(jī)會(huì)插進(jìn)溫氏控制的養(yǎng)殖帝國(guó)嗎?
在山東
我們還有機(jī)會(huì)打敗山東六合嗎?
不能了!
原因是他們的體系已經(jīng)基本完善了
那里的市場(chǎng)已經(jīng)是個(gè)成熟市場(chǎng)了
所以,機(jī)會(huì)也就沒(méi)有了
而溫氏和六合的市場(chǎng)是10年一劍磨出來(lái)的
上帝也不會(huì)再給我們10年磨劍的時(shí)間!
那么
是彩電生產(chǎn)企業(yè)利害呢?
還是黃光裕的國(guó)美利害呢?
稍微有點(diǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)的都知道
彩電企業(yè)已經(jīng)沒(méi)有太多的話語(yǔ)權(quán)了
原因是他們的銷售過(guò)于的依賴于"國(guó)美","蘇寧","五星"這樣的連鎖賣場(chǎng)
[ 本帖最后由 謀易 于 2008-7-17 19:17 編輯 ]
作者: 謀易 時(shí)間: 2008-7-18 11:44
幾句插話:
我們現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)有飼料企業(yè)15000家,
即使剩下3000家(美國(guó)的10倍),
那么淘汰率也高達(dá)80%.
我們用什么來(lái)打造我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力才能使我成為剩下的那20%中的一份子呢?
[ 本帖最后由 謀易 于 2008-7-18 11:46 編輯 ]
作者: 天使的笑 時(shí)間: 2008-7-21 00:21
1.能夠幫助養(yǎng)殖戶降低養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)2.提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,價(jià)格合理3教會(huì)他們?nèi)绾喂芾硖岣唣B(yǎng)殖水平4.可以回收或幫制養(yǎng)殖戶銷售產(chǎn)品 這樣的企業(yè)會(huì)更受養(yǎng)殖戶的歡迎,他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)生了依賴就證明企業(yè)就更有活力和發(fā)展.
作者: myhome 時(shí)間: 2008-7-21 07:04
看樣子豬料快和蛋雞料銷售差不多了，生產(chǎn)車間和經(jīng)濟(jì)效益
作者: happyQQ 時(shí)間: 2008-7-21 08:47
看到這里大感飼料行業(yè)岌岌可危啊，三年之后，飼料行業(yè)將沒(méi)有我用武之地了
作者: YXB 時(shí)間: 2008-7-21 12:30
只要能跑過(guò)80%，就沒(méi)問(wèn)題。
作者: 阿代 時(shí)間: 2008-7-22 23:02
好貼@@002:
作者: brucelee12 時(shí)間: 2008-8-9 10:25
標(biāo)題: 這塊，我也考慮的很多！~
我最近也在考慮這方面很多事情，因?yàn)轱暳闲袠I(yè)太特殊了！
我想，如果可能，我會(huì)把我的觀點(diǎn)發(fā)表在《飼料一線》雜志，歡迎大家批評(píng)指點(diǎn)。
投稿和訂閱請(qǐng)電郵:lixiaolong3456@yahoo.com.cn
[ 本帖最后由 brucelee12 于 2008-8-9 10:28 編輯 ]
作者: xidunjianjun 時(shí)間: 2008-8-15 12:14
下游的延伸，不發(fā)二門。
作者: 可愛(ài)樂(lè)樂(lè) 時(shí)間: 2009-2-17 13:06
想象一下，如果廠家、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的水平或者技術(shù)都是一樣的，也許我們都好做了。關(guān)鍵就是差異太大了，意識(shí)上不去。
作者: 無(wú)敵獸醫(yī) 時(shí)間: 2009-2-17 14:26
忽悠是 讓客戶去做實(shí)證的手段 這個(gè)技術(shù)很難哦 客戶被忽悠怕了
作者: changqiong 時(shí)間: 2009-2-17 16:27
只有多方都是贏家，能夠使飼料廠養(yǎng)殖戶都有利潤(rùn)的飼料廠才能生存下去。不論是搞一條龍還是走經(jīng)銷商的道路。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的白熱化是眾所周知的。
作者: bdwqzj 時(shí)間: 2009-2-26 16:20
”實(shí)證、終端”不錯(cuò)，但贏在執(zhí)行。
作者: rainbowfeed 時(shí)間: 2009-3-19 12:25
21# myhome
作者: fer97 時(shí)間: 2009-3-19 16:39
多方都是贏家，人們生活質(zhì)量提高，對(duì)產(chǎn)品的需求高了，多了，
肉買多了，買好了，
我們飼料廠的生意不會(huì)不好做的
其中的營(yíng)銷模式革命也是隨著企業(yè)實(shí)力、人員素養(yǎng)的提高逐步改革的
作者: hongshengy888 時(shí)間: 2009-3-19 17:45
現(xiàn)在料真的不好賣了，有許多的都被預(yù)混料的觀念給忽悠了。
作者: zhaochuwen 時(shí)間: 2009-3-19 19:32
老實(shí)說(shuō)不喜歡這樣像上帝式的預(yù)言
有時(shí)候談那么多美國(guó)怎么怎么樣，我覺(jué)得要比較的話也得做全面性的比較 從來(lái)不見(jiàn)說(shuō)巴西印度泰國(guó)越南日本的 畢竟我們和美國(guó)太不一樣了，一個(gè)是老師一個(gè)是學(xué)生 要比較就學(xué)生和學(xué)生比，成績(jī)好的學(xué)生身上的優(yōu)點(diǎn)更容易吸取
作者: rainbowfeed 時(shí)間: 2009-3-24 10:20
做實(shí)證是最好的方法
作者: xiedahai 時(shí)間: 2009-3-24 11:05
我們現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)有飼料企業(yè)15000家,
即使剩下3000家(美國(guó)的10倍),
那么淘汰率也高達(dá)80%.
我們用什么來(lái)打造我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力才能使我成為剩下的那20%中的一份子呢?——問(wèn)得好！這也是我們一直在思考的問(wèn)題。我認(rèn)為，產(chǎn)品質(zhì)量包括差異化，都不是主要的，更不是核心的，真正核心的東西，應(yīng)該是一種運(yùn)作模式，也就是所謂“模式制勝”！
作者: rainbowfeed 時(shí)間: 2009-4-9 09:39
飼料行業(yè)產(chǎn)品的差距真的這么大嗎?
作者: zhangyy 時(shí)間: 2009-4-9 09:47
豬料銷售最終會(huì)走向直銷。這需要廠家打通產(chǎn)業(yè)鏈條。同時(shí)，隨著規(guī)模化和集約化出那個(gè)獨(dú)的越來(lái)越高，養(yǎng)殖利潤(rùn)的水平也會(huì)越來(lái)越趨于一個(gè)合適的水平。所以，豬料的銷售會(huì)是第一個(gè)不要經(jīng)銷商的銷售模式。
作者: chnrabbit 時(shí)間: 2009-4-9 10:27
飼料行業(yè)，企業(yè)的痛還有很多，觸及了，及早解決了，就能生存，否則只有死去。
你的企業(yè)不一定大，但一定要強(qiáng)。這才是生存的根。
作者: 左肩 時(shí)間: 2009-4-9 12:28
大智若愚啊，要拜讀3邊！
作者: lep167 時(shí)間: 2009-4-11 07:58
現(xiàn)在產(chǎn)品為主的時(shí)代，通過(guò)實(shí)證推廣確實(shí)慢點(diǎn)，不過(guò)還是很有效的，但中間手段太多，有些廠家不是以產(chǎn)品上下功夫，還導(dǎo)致這種模式的畸形。如果大家能在產(chǎn)品上和操作上誠(chéng)信。應(yīng)該有很好的效果。
作者: woodnight 時(shí)間: 2009-4-11 14:10
markmarkmarkmark
作者: huguangde 時(shí)間: 2009-4-11 15:42
當(dāng)物流不是問(wèn)題，當(dāng)資金不是問(wèn)題，產(chǎn)品本身就起決定作用，產(chǎn)品占主流的時(shí)代正在走來(lái)。
作者: panqiaolian 時(shí)間: 2009-4-18 22:02
就是這樣付出才有回報(bào)/
作者: 楊舉 時(shí)間: 2009-4-19 22:13
做實(shí)證和開(kāi)會(huì)的年代，已經(jīng)漸漸離我們遠(yuǎn)去了。
只有在養(yǎng)殖業(yè)仍然不發(fā)達(dá)的地區(qū)，還有用武之地。
對(duì)于規(guī)模化養(yǎng)殖，飼料企業(yè)的定位就是慢慢的變成一個(gè)加工車間。這個(gè)將是不爭(zhēng)的事實(shí)。
但是，2008年7月，凈到手里要5700以上。利息要比2005年還要高，基本上接近700元的年利息。最糟糕的是，由于近期豬料漲價(jià)過(guò)于頻繁，實(shí)際上，養(yǎng)豬戶是跟不上的。所以，豬料銷售中的渠道，一定會(huì)變化。
預(yù)混料由于有中小規(guī)模養(yǎng)豬場(chǎng)支撐，還能在做幾年。但是，無(wú)情的運(yùn)輸費(fèi)用，將最終打垮預(yù)混料企業(yè)。
而豬濃縮料企業(yè)，一定會(huì)因?yàn)轱曫B(yǎng)規(guī)模化，最終在渠道這里，沉了下去。
作者: 韋文志 時(shí)間: 2009-4-23 11:07
實(shí)證，讓養(yǎng)豬戶自己驗(yàn)證，才是最有效的
作者: 天涯1013浪子 時(shí)間: 2009-4-23 13:25
實(shí)證，讓養(yǎng)豬戶自己驗(yàn)證，才是最有效的!可不可以采取合同豬`合同鴨的銷售方式呢!飼料加工企業(yè)與終端養(yǎng)殖戶的利益掛鉤!
作者: 小耗子 時(shí)間: 2009-4-23 15:48
銷售理念運(yùn)作合理的品牌企業(yè)在北方有者越來(lái)越強(qiáng)烈的優(yōu)勢(shì)。越是競(jìng)爭(zhēng)激烈的地方品牌的優(yōu)勢(shì)就越強(qiáng)烈。
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