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畜牧人

標題: 區域銷售計劃四個為什么 [打印本頁]

作者: 太陽黑子 時間: 2008-12-15 10:46
標題: 區域銷售計劃四個為什么
一、一份好的年度區域銷售計劃應該是什么樣子？　
　首先，一個好的銷售計劃一定是符合銷售組織自身特點、適用于本組織發展現狀的計劃。脫離實際情況的、過于宏觀的銷售計劃會對實際的銷售活動失去指導意義。更為致命的是，如果組織上下以及客戶認為這種計劃根本不可能實現，那么該銷售組織將會在一定時期內失去方向，帶來的結果將是慘重的。例如，,某著名的跨國企業在2000年制定的銷售計劃，就是由于目標過高導致整個銷售隊伍失去了方向，致使2000/2001財政年度生意下降20%，銷售隊伍也陷入極大的動蕩之中。　　
　　其次，一個好的銷售計劃同時也是一個全員參與的計劃。許多銷售組織在制定銷售計劃時，常常是僅有銷售經理來制定，沒有相關部門和基層營銷人員的智慧支持，從而失去了實際的資料和最有創造性的建議，而且缺乏銷售人員的普遍共識。該銷售計劃就成了區域銷售經理們自己的計劃而不是整個銷售組織的計劃，這種營銷計劃沒有群眾基礎，注定是要失敗的。
　　還有，再好的銷售計劃在實施過程中也要根據市場的變化不斷調整和充實，以保證其指導意義。這一點需要銷售經理們富有批評和自我批評的精神。市場瞬息萬變，競爭對手在不斷調整戰略戰術，企業的營銷計劃也在不斷變化，因此這也要求區域經理們要根據這些變化來調整相應的區域計劃，這些調整也可以和季度銷售計劃和月度銷售計劃結合起來。
　　二、年度區域銷售計劃應為誰而做？
　　1．老板。他們是公司各種資源的主要擁有者，銷售計劃是否可以滿足他們的要求是決定行動的開始。
　　2．銷售組織的員工。員工是計劃的執行者，計劃的好壞是決定員工是否樂意全力而為的重要因素。
3．銷售經理自己。銷售經理是計劃和行動的擁有者，要承擔計劃實施的結果，計劃的好壞是決定事業是否可以成功進行。
　　三、誰來做計劃？
　　年度區域銷售計劃的制定一般是在年末準備相應的資料，并在來年的初始作出相應的計劃。區域銷售計劃應是企業營銷計劃的重要組成部分，所以年度區域銷售計劃的制定應當在企業年度營銷計劃制定完以后制定，其內容應與年度營銷計劃相適應。年度區域銷售計劃應該由相應區域的銷售經理負責，并邀請相關上級領導提供指導，其他相關聯部門提供支持，在充分獲取基層營銷人員的積極反饋和分析相應業務資料的基礎上制定出。這樣可以使區域銷售計劃的制定形成一個高效互動的過程，同時也給銷售組織提供一個充分學習和再學習的機會。當然，該計劃的最后決策人是營銷總經理或總監，甚至總經理，這樣的計劃才會得到充分的支持，高層領導可以幫助銷售經理們獲取內部和外部的資源，從而使銷售經理們在工作中擁有很高的主動性。
　　四、怎樣做年度區域銷售計劃？
　　這里將有一個制定銷售計劃的過程:收集信息→SWOT分析→設定目標→選擇策略→制定計劃。
　　1．收集信息。可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括數據、新聞報道、業內分析、實戰案例、公司、市場環境和競爭對手狀況等；另一方面要對收集到的信息進行主觀的思考，展開頭腦風暴，與相關人員的討論座談，可以進行相關的咨詢，并進行總結。
　　2．SWOT分析法。這是常用的信息分析法。
　　優勢分析（Strenth）：明確自己的“矛”，即選擇有效的手段強勢進攻市場。
　　劣勢分析（Weakness）：明確自己的“盾”，即如何選擇防御并加以提高，逐漸變成優勢。
　　機會分析（Opportunity）：選定有的放矢的靶子。市場營銷的成功常常取決于對機會的選擇和把握；
　　威脅分析（Threat）：在市場進攻中同時搞清要在何處布防。
　　3．目標設定。組織目標的設定應注意以下幾個方面的問題（SMAC）：
　　具體（Specific）：目標不可以太籠統；
　　可衡量（Measurable）：目標應該量化，用數據說話；
　　可達到（Achievable）：目標雖然應有一定高度，但不能可望不可及；
　與總體目標一致（Compatible）。區域銷售目標要服務和服從于整體營銷目標。
　　4．制定策略。一般要集中在如下幾個方面：
　　銷售能力建設：銷售組織數量和質量, 客戶的數量和質量；
　　產品選擇：強勢規格的選擇，新產品的推廣；
　　價格策略：選定合適的價格體系，是否對價格進行嚴格的控制等等；
　　促銷策略：配合公司的促銷策略制定區域內的促銷策略；
　　競爭策略：應對競爭對手的手段等等。
　　5．制定計劃。完善的區域銷售計劃包括以下內容：
　　計劃綜述：簡要概述銷售計劃的內容，便于閱讀者使用；
　　組織現狀：包括組織目前的情況、所處市場環境，以及競爭對手情況等等信息；
　　SWOT分析；
　　組織目標：包括銷售目標和財務目標。銷售目標包括銷量、市場占有率、分銷率等；財務目標包括費用比率(包括市場費用、促銷費用、人員費用和銷售行政等)、現金流量等。所有的目標要符合SMAC要求；
　　實施策略：提供實現目標的戰略和戰術；
　　具體行動計劃：這里有一個非常重要的模式可以幫助銷售經理們，這就是STAR，即策略、（Strategy）、具體行動（Action）、時間表（Timetable）和相關資源（Resources）；
　　計劃預算：提供實施該計劃所需的財務支持；
　　跟蹤和控制系統：銷售經理制訂計劃最后一個需要考慮的問題是，如何跟蹤和控制以上所有內容。這需要建立相應的銷售信息系統，并定期回顧以確保該計劃的實現。

作者: tjlsj 時間: 2008-12-15 16:39
說得很有道理喲。學習一下。

作者: 朱良 時間: 2008-12-21 13:22
又到年底了。每個公司現在都是要求準備下一年的區域銷售計劃了！
看了此文，感慨萬千。謝謝了！

作者: 水本無味 時間: 2009-1-10 15:53
樓主的觀點是一針見血，分析的很到位

作者: cwtdy 時間: 2009-1-17 17:43
很好的一節銷售培訓課.

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