標題: 新客戶選擇流程 [打印本頁] 作者: 河畔人家 時間: 2008-12-7 04:42 標題: 新客戶選擇流程 [align=center][align=center][b][color=#ff6600][font=隸書][size=36pt]新客戶選擇流程[/size][/font][/color][/b][/align][/align]
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[size=15pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋體][size=15pt]、知已：（[/size][/font][size=15pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋體][size=15pt]）公司銷售政策[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=15pt]（[/size][/font][size=15pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=15pt]）從推銷三步曲檢查；[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=15pt]、知彼：對當?shù)厥袌龈髑肋M行全面調(diào)查“知彼”：[/size][/font][size=15pt][font=Times New Roman]4P[/font][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋體][size=15pt]、對當?shù)厥袌鲞M行全面調(diào)查[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋體][size=15pt]（[/size][/font][size=15pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋體][size=15pt]）向飼料、獸藥、疫苗、飼料添加劑同行及當?shù)匦竽翗I(yè)及相關人士了解；[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋體][size=15pt]（[/size][/font][size=15pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=15pt]）實地走訪：[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋體][size=15pt]產(chǎn)品力、通路推力（價格）、市場掌握力（人員推動）；[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][font=宋體][size=15pt]、終端調(diào)查初步確定目標客戶[/size][/font][size=15pt][font=Times New Roman] [/font][/size]
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[size=15pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=15pt]運用選客戶六大標準[/size][/font][size=15pt][/size]
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[size=15pt][font=Times New Roman]5[/font][/size][font=宋體][size=15pt]、設計出初步市場開發(fā)方案，做好與目標客戶進行談判的準備：[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋體][size=15pt]（[/size][/font][size=15pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋體][size=15pt]）對目標客戶進一步調(diào)查；[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋體][size=15pt]（[/size][/font][size=15pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=15pt]）設計出初步市場開發(fā)方案[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋體][size=15pt]產(chǎn)品組合（主、附）[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋體][size=15pt]（[/size][/font][size=15pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋體][size=15pt]）把自己的方案與上級溝通，取得更大的支持資源。[/size][/font][size=15pt][/size]
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[font=宋體][size=15pt]二、帶著開發(fā)方案上門[/size][/font][size=15pt][/size]
[align=center][align=center][b][size=22pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/b][/align][/align]
[font=宋體][size=15pt]談判前應注意：[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋體][size=15pt][font=Times New Roman]（一） [/font][/size][/font][font=宋體][size=15pt]心中有數(shù)[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋體][size=15pt]、不要低三下四，無能[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=15pt]、要有信心，只要你能讓他看到“錢途”他就會“求”你；[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋體][size=15pt]學會分析客戶心理：興奮；[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋體][size=15pt]憂慮[/size][/font][size=15pt][font=Times New Roman].[/font][/size]
[font=宋體][size=15pt]業(yè)務人員要做的是讓他興奮，打消顧慮，具體做法是讓他看到一個理論上可行的上市模式（市場開拓）計劃。[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋體][size=15pt]（二）營造環(huán)境[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋體][size=15pt]初訪，門店談判，受打攏，客場作戰(zhàn)。從客戶關心問題談起，及時地捕著到雙方的談話興趣點。[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋體][size=15pt]（三）讓目標客戶感到安全[/size][/font][size=15pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=15pt]首先讓客戶感到做我們產(chǎn)品風險小，不會賠錢，有安全感，然后提賺多少錢的問題。[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]GMP[/font][/size][font=宋體][size=15pt]，生產(chǎn)許可證；生產(chǎn)銷售一體，擠壓銷售公司。[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋體][size=15pt]客戶怎樣才會感到安全呢？[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋體][size=15pt]、業(yè)務人員專業(yè)，[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=15pt]、公司有合作誠意，合作協(xié)議完整，手續(xù)嚴密，帳目完整；[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋體][size=15pt]、公司有信譽，態(tài)度誠懇，多做少說；[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][font=宋體][size=15pt]、產(chǎn)品有優(yōu)勢；[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]5[/font][/size][font=宋體][size=15pt]、銷量有保障；[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]6[/font][/size][font=宋體][size=15pt]、首批進貨方便，壓力小；[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]7[/font][/size][font=宋體][size=15pt]、首批進貨消化快；[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]8[/font][/size][font=宋體][size=15pt]、價格秩序穩(wěn)定；[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]9[/font][/size][font=宋體][size=15pt]、公司重視該市場；[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]10[/font][/size][font=宋體][size=15pt]、經(jīng)營權(quán)有保障。[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋體][size=15pt]三、充分的準備，把自己能提供給客戶的好處和利益展示出來，有所準備就有所效果。[/size][/font][size=15pt][/size]
[align=center][align=center][color=#ff6600][size=26pt][font=Times New Roman]F_ A B E[/font][/size][/color][/align][/align]
[font=宋體][size=15pt]避免三句話走人現(xiàn)象發(fā)生，應該針對三大驅(qū)力，整理素材，做好充分準備和演練；[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋體][size=15pt]四、拜訪目標客戶一定要知己、知彼、知環(huán)境[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋體][size=15pt]、使自己不像一個初來乍到的外行，在目標客戶面前建立專業(yè)形象；[/size][/font][size=15pt][/size]
[size=15pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=15pt]、通過對本公司產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品在[/size][/font][size=15pt][font=Times New Roman]4P[/font][/size][font=宋體][size=15pt]的了解和對比，為自己確定主打產(chǎn)品，確定目標區(qū)域和各階段初步策略（銷售漏斗）。[/size][/font][size=15pt][/size]
[font=宋體][size=15pt]五、合作談判。[/size][/font][size=15pt][/size]作者: 汗牛充棟 時間: 2008-12-7 09:36
很好的內(nèi)容。作者: tjlsj 時間: 2008-12-23 20:33
樓主和你的《客戶拜訪流程》放在一起發(fā)更好。