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畜牧人

標題: 剖析飼料企業(yè)存在問題，公司老總請借鑒 [打印本頁]

作者: tjlsj 時間: 2008-12-26 09:14
標題: 剖析飼料企業(yè)存在問題，公司老總請借鑒

現(xiàn)在飼料企業(yè)存在問題

問題一：多數(shù)企業(yè)經(jīng)營管理者無法或沒有或不愿對企業(yè)進行準確定位！

　　沒有發(fā)展目標，沒有經(jīng)營思路，沒有企業(yè)生命周期概念，從而導致管理隨意性，想到什么做什么，哪里起火救哪里，方案沒有嚴肅性，考核沒有延續(xù)性，產(chǎn)品缺乏穩(wěn)定性，結果缺乏可靠性。

　　問題探討：企業(yè)定位極其重要。不同企業(yè)的實際能量（包括人才擁有、設備狀況、資金實力、技術水準、財務運籌等）不同，市場競爭地位的定位不同，是領導者？挑戰(zhàn)者？追隨者還是補充者？領導、挑戰(zhàn)、追隨或補充的對象又是什么？有些飼料公司在用錯誤的方法做錯自己力所能及的事情，也有一些公司在用錯誤的方法做錯自己力所不能及的事，動輒就要挑戰(zhàn)誰、打垮誰，最后別人活著，自己倒茍延殘喘了。同樣，企業(yè)在不同生命周期所采用的管理模式也不同，考核的精髓也不同，這方面的教訓太多了；為什么在別的企業(yè)操作得很好的管理模式和考核方案換一個企業(yè)可能就要失敗？不是管理模式和考核方案有問題，而是用在了不恰當?shù)闹芷凇?

　　任何行業(yè)的發(fā)展都有規(guī)可循，飼料行業(yè)亦不例外。飼料企業(yè)虧損，與廠大廠小、設備新舊沒有必然聯(lián)系，大廠新廠一樣倒閉，小廠舊廠一樣贏利，技術也不是主要原因。我改了一個財務公式，就是利潤=品牌-費用，根據(jù)這個公式，我把飼料企業(yè)歸納為四大競爭力模型：

1、規(guī)模效益。

　　規(guī)模效益并不僅僅表現(xiàn)在成本，有時規(guī)模大成本可能也高。但規(guī)模上去了，影響自然就大了，采購優(yōu)勢、人才優(yōu)勢相對比較突出，若質量稍有優(yōu)勢，品牌優(yōu)勢就會凸現(xiàn)，再加上成本優(yōu)勢，根據(jù)利潤=品牌-費用，競爭力就增強了。飼料企業(yè)，沒有銷量只能空談品牌！

2、費用低顯。

　　微型加工車間屬于低費用典范。東北似乎更多一些，象夫妻開店似的，一個月生產(chǎn)二三十噸濃縮料也能掙個三四千元，別看這樣的車間，發(fā)展空間雖小，但想讓它倒閉，除非政府行為，不然還真難，此類小廠僅生存而已。

　　有些成功低費用企業(yè)，車間比較簡單，生產(chǎn)單一品種飼料，單位產(chǎn)量高，銷量大，銷售費用極低，產(chǎn)品檔次較低但穩(wěn)定，因售價低，客戶群體比較穩(wěn)定，有一定利潤而且恒定。（此類企業(yè)定位比較清晰）

3、最佳產(chǎn)品結構。

　　這類飼料企業(yè)屬高明企業(yè)，銷量可能不是很大，但所銷飼料利潤均相當可觀（如乳豬料、濃縮料、特種水產(chǎn)料、牛羊料等），且不顯山露水，欠款也少，無論原料價格如何動蕩，總比別的廠有較強的風險抵抗力。其實，恰恰是利潤低的料如鴨料、雞料難做，為什么呢？因為養(yǎng)雞養(yǎng)鴨都屬于規(guī)模飼養(yǎng)（大小不同而已），這些料的效果最容易用數(shù)字表達，如料肉比、料蛋比，養(yǎng)殖戶了如指掌，有銷售員抱怨養(yǎng)殖戶可以精確到小數(shù)點后三位！乳豬料、濃縮料則不然，服務和感覺以及選擇的時機都會影響飼料對質量的評判，所以利潤空間也就模糊了。

4、最佳產(chǎn)能。

　　這是相比較而言的。一般來說，生產(chǎn)設備能力與銷量較吻合能更好降低設備折舊費用，但如果設備太小就難以顯現(xiàn)優(yōu)勢。

　　就目前而言，我不建議投資產(chǎn)能過大的設備，飼料行業(yè)利潤趨低，銷售半徑一定會縮小，個廠銷量趨減，若產(chǎn)能過大必然浪費。

　　從以上四點可以看出，撇開經(jīng)營管理水平不談，是否具備以上一點或幾點對企業(yè)贏利能力有深遠影響。如果企業(yè)既有規(guī)模效益，又具備最佳產(chǎn)品結構和最佳產(chǎn)能模式，再結合先進的經(jīng)營管理策略，其競爭力必然超卓！

問題二：在飼料企業(yè)，企業(yè)文化、營銷文化和顧客文化三者嚴重割裂！

　　飼料企業(yè)企業(yè)文化建設普遍偏弱，或者根本沒有系統(tǒng)的企業(yè)文化，包括一些規(guī)模比較大的飼料公司。有些大的企業(yè)，因為以往的成功經(jīng)驗使自己在不斷變化的競爭環(huán)境中逐漸閉塞，聽不進甚至藐視別人的建議，對企業(yè)文化理念似懂非懂，特別在企業(yè)形象設計中，只重視或只知道視覺識別系統(tǒng)，忽略或舍棄行為識別系統(tǒng)和理念識別系統(tǒng)，所以，外觀設計上投入不少，理念宣導工作不曾進行，企業(yè)口號到處可見，什么“以人為本”、“科技為本”、“質量就是生命”等，全都是自欺欺人。

　　當企業(yè)文化感染力不強或沒有時，企業(yè)營銷文化就自成一體且游離于企業(yè)文化之外，銷售經(jīng)理被稱為老大或老板，企業(yè)其他部門成員極易受到營銷人員的影響，參與一些有悖于企業(yè)理念的活動和行為；同樣，顧客接觸到的企業(yè)文化和營銷人員所傳播的文化發(fā)生偏離，結果導致顧客對企業(yè)文化的認同雜亂無章，產(chǎn)生嚴重割裂。

　　問題探討：企業(yè)文化一個重要組成部分就是企業(yè)的事業(yè)目標，即構建共同愿景，大多數(shù)企業(yè)沒有或虛空，講些大道理，讓企業(yè)員工和客戶感覺虛無縹緲，有些企業(yè)雖有，但在實際運作中卻表里不一，追求短期效益的考核方案引導短期行為，使企業(yè)在遠離事業(yè)目標的路上愈走愈遠，一些本想和企業(yè)共同發(fā)展的優(yōu)秀員工和客戶只好另尋出路，良禽擇木而棲。

　　企業(yè)文化的建設關鍵在于持之以恒和領導以身作則。在飼料企業(yè)必須明確的理念有事業(yè)目標、核心價值觀、企業(yè)精神、服務宗旨和質量方針，然后進行深入人心的宣導，要作為一項長期具體的工作來重視。

問題三：營銷無戰(zhàn)略，銷售無策略，考核不科學，執(zhí)行不徹底，導致企業(yè)資源巨大浪費！

　　飼料企業(yè)一旦出現(xiàn)效益滑坡，首先就會從營銷上找問題，似乎營銷是效益之源、萬惡之首。我多年前就強調，飼料企業(yè)（生產(chǎn)銷售型企業(yè)通用）“生存靠質量，發(fā)展靠營銷，賺錢靠采購，提升靠管理”，這是一個系統(tǒng)工程，但很少經(jīng)營者關注和理解這一點，所以一些企業(yè)的營銷經(jīng)理或總監(jiān)們不斷更換營銷策略，祈求通過策略來挽救時局，導致某些飼料企業(yè)不適時宜地盲目追求策略本身而忽視了策略的可行性、有效性。曾有人認為，現(xiàn)在談“4P”策略是“老土”，我卻想說，對中國多數(shù)飼料企業(yè)而言，你能真正把“4P”策略執(zhí)行徹底就夠了。策略就是武功的套路，基本功不扎實，都是花架子。對中國飼料企業(yè)來說，能夠進行“深度營銷”、“整合營銷傳播”和“品牌連鎖經(jīng)營”的企業(yè)寥寥無幾，不是不會做，是執(zhí)行不了。

　　問題探討：營銷是一門取與舍的科學，離開成本和效率則毫無意義！

　　目前大部分小型飼料企業(yè)基本跟著感覺走，停留在游擊狀態(tài)，所以營銷策略也就無從談起；大中型企業(yè)采取的營銷策略形式多樣化，至于策略正確與否，仁者見仁，智者見智，我總結了飼料營銷四大誤區(qū)與大家探討：

　　1、重技術培訓和技巧培訓，輕產(chǎn)品培訓。

我接觸一些飼料企業(yè)，經(jīng)常請專家、教授做技術培訓或銷售技巧培訓，卻很少進行公司產(chǎn)品培訓。飼料企業(yè)企圖通過培訓使營銷人員成為技術服務專家的想法注定是徒勞無益的！實際上多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品FAB（特征、功效和利益）不清晰，營銷人員不能明確表述自己所要銷售產(chǎn)品的FAB，就更不要奢談USP（賣點）了。我有一個觀點，不是人人贊成，卻帶有共性：營銷人員不一定需要懂專業(yè)，但一定要懂產(chǎn)品！我對數(shù)十家飼料企業(yè)營銷人員做過測試，能清晰、準確回答出自己銷售的產(chǎn)品的FAB和USP 的人數(shù)只有20%左右，正是這20%創(chuàng)造了公司80%的銷量！很多飼料企業(yè)銷售出色的未必是本專業(yè)出身，但卻對公司產(chǎn)品了如指掌。這一點可以為飼料企業(yè)招聘人才提供一個參考。

　　2、極端追求顧客滿意度，過度服務破壞了市場競爭體系。

企業(yè)維持不該維持的產(chǎn)品和服務，將耗盡企業(yè)的資源！時至今日，仍有人樂此不疲。4C策略讓許多人找到了理論依據(jù)，理論本身沒有錯，錯在走極端，并引發(fā)一場惡性競爭—眾星捧月捧出了巨額應收帳款，技術指導導成了高級養(yǎng)殖長工，顧客滿意堆滿了大量虧損產(chǎn)品，客戶溝通勾起了企業(yè)滿腹辛酸！

　　3、營銷考核，黔驢技窮。

　　80年代鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)管理推銷員的辦法現(xiàn)在在飼料企業(yè)大行其道，這就是無底薪提成制，美其名曰：最大限度挖掘營銷人員潛力！殊不知，這是對建設企業(yè)文化的致命打擊。“成功企業(yè)員工六感”中最重要的感覺就是歸屬感，我接觸過多家企業(yè)的銷售精英，對這一點感觸非常多，他（她）們從內心希望自己真正成為企業(yè)的一部分，他們很清醒地知道，目前這種狀態(tài)只能趁年輕多賺點錢，至于公司發(fā)展如何，與自己關系不大，公司的未來不等于自己的未來！

　　4、掌控終端，舍棄經(jīng)銷商，直銷養(yǎng)殖戶。

　　我認為，對飼料企業(yè)而言，在相當長時間內，經(jīng)銷商的作用都非同尋常。中國市場千變萬化，區(qū)域市場發(fā)展不平衡性、區(qū)域市場矛盾多樣性以及區(qū)域市場不成熟性和非理性，決定了分銷渠道的變化莫測，社會營銷關系錯綜復雜導致營銷資源區(qū)域性特別強，經(jīng)銷商在一定的區(qū)域市場內，具有得天時、集地利、聚人和的優(yōu)勢，所以，根據(jù)資源共享、優(yōu)勢互補原則，飼料企業(yè)不僅不能舍棄經(jīng)銷商，更要通過向經(jīng)銷商提供優(yōu)質產(chǎn)品、人員培訓、市場信息、促銷支持、通路管理成為經(jīng)銷商的綜合服務商，在強化分銷的模式下去做終端，為了最終客戶的利益去分銷，而不是拋開經(jīng)銷商直面終端去推銷。

　　通路要縮短不等于不要通路，分工是一種歷史的和社會的進步，良好的分工必然促進生產(chǎn)力的發(fā)展，關鍵是我們如何正確規(guī)劃網(wǎng)絡和有效選擇經(jīng)銷商。

　　問題四：對技術的極端態(tài)度導致產(chǎn)品質量普遍下降！

　　以前把技術當個寶，現(xiàn)在視技術如稻草。

　　問題探討：當配方的神秘面紗被揭開后，特別是當飼料成本壓力放大后，飼料品質江河日下，企圖通過使用新產(chǎn)品來降低成本的努力屢遭失敗，配方師漸漸對新產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，而社會對配方師產(chǎn)生懷疑，導致配方的魅力演變成“大膽使用”。

　　生產(chǎn)優(yōu)質飼料的四大要素為原料、工藝、管理和配方，配方的重要性不曾發(fā)生改變，改變的是配方師賴以發(fā)揮的空間—配方成本，付出的代價則是料肉比、成活率。

　　問題五：賒欠是規(guī)范飼料企業(yè)競爭秩序的最大障礙！

　　飼料市場在什么時候才能走向規(guī)范？只有做到有錢人賣飼料、懂技術人用飼料，飼料市場才能真正走向正軌，降低藥殘、減少疾病和提高品質才成為可能！

　　問題探討：為什么養(yǎng)殖戶虧本但畜禽產(chǎn)品價格卻上不去？不能簡單用供大于求來解釋。農村失業(yè)人口增加，赴外就業(yè)機會減少，多數(shù)只好選擇養(yǎng)殖。但一無資金，二無技術，只有場地和勞動力，這時，飼料廠的賒欠就給了他們一個機會。錢不夠或沒有錢也可以養(yǎng)殖！賒欠對促進畜牧業(yè)的快速發(fā)展起到了積極的作用，但就現(xiàn)在而言（技術指導和技術服務嚴重脫節(jié)），卻進一步增加了農民的負擔—養(yǎng)殖風險和市場風險使養(yǎng)殖虧本時有發(fā)生。虧本了怎么辦？繼續(xù)養(yǎng)！因為其他飼料廠或經(jīng)銷商可以賒欠。所以，養(yǎng)殖數(shù)量居高不下的根源在于，養(yǎng)殖者淡化或者說轉嫁了養(yǎng)殖風險，他們的感覺是：錢是可以欠的，欠了還不起時是可以不還的！賒欠從某種程度上擾亂了市場自然規(guī)律，使畜禽產(chǎn)品的低價格未能發(fā)揮市場調節(jié)作用。　

　　為什么養(yǎng)殖虧本還要大量飼養(yǎng)？養(yǎng)殖致富大有人在，一是機會很重要，二是技術很重要，但養(yǎng)殖致富的成功率可以說和炒股無異，試問有多少散戶賺了錢？養(yǎng)殖戶虧本還要養(yǎng)，基于以下幾種原因：一是不養(yǎng)怎么辦？二是說不定能賺回來；三是不需要自己投資；四是你如果不養(yǎng)了，要債的就催得緊，若是還在養(yǎng)，就等于給債主一個希望，就好象國營企業(yè)的破舊設備，你若賣了，銀行和你沒完，它自己爛在那里，都是希望！其實還是賒欠惹的禍！

作者: yuebao101 時間: 2008-12-26 09:52
說的很好.

作者: chexr 時間: 2008-12-26 10:53
都說:2009年是中小型飼料企業(yè)發(fā)展的最后機會!

作者: ztz76 時間: 2008-12-26 11:05
分析的很好啊！！！！

作者: wangzhi6189 時間: 2008-12-26 11:22
精典之作!佩服.......

作者: xiedahai 時間: 2008-12-26 11:42
很經(jīng)典，很好，感謝分享！

作者: 黃權 時間: 2008-12-27 08:55
確實有些見地！很實際！

作者: linyiwangzhi 時間: 2008-12-27 09:27
我不是老板，但很值得學習

作者: yulee 時間: 2008-12-27 10:43
很多分析切中要害，現(xiàn)在的飼料行業(yè)存在的問題實在太多了，希望有識之士能夠挑起大旗，帶領大家理順行業(yè)的發(fā)展

作者: 滿天飛禽 時間: 2008-12-29 06:10
同意；；；；；；；；；；；；；；；；；；；；；；

作者: mylch2008 時間: 2008-12-29 09:01
觀點對我一個外人都很有啟發(fā)。

作者: js往事隨風 時間: 2008-12-29 10:19
分析的很透徹，應該讓老總多看看這樣的文章

作者: ctbyaode 時間: 2008-12-29 10:46
有見地，好多問題在我們企業(yè)都不同程度地存在！

作者: 雞鴨司令 時間: 2008-12-29 12:01
分析得很有道理，感謝樓主！

作者: lhx 時間: 2008-12-29 12:18
分析的透徹，經(jīng)典文章

作者: xxw0423 時間: 2008-12-29 13:52
里面的分析是切中實際情況。。。。。。。

作者: 滿天下 時間: 2008-12-29 14:31
聽君一席話，勝讀十年圣賢書

作者: czc 時間: 2008-12-29 15:31
好,言之有理,值得借鑒.

作者: 盧雨 時間: 2008-12-29 16:45
總結得很到位，我服務的一公司老總就是這樣，讓他借鑒下。

作者: 胡文輝 時間: 2008-12-31 11:51
有這些問題是正常的，因為我們的行業(yè)還處在成長期，隨著行業(yè)的發(fā)展，這些問題慢慢就會得到解決，因為，冥頑不靈的，已經(jīng)被淘汰了。

作者: 幸福的人 時間: 2008-12-31 15:41
值得每一個飼料行業(yè)管理者的思考

作者: 盧雨 時間: 2008-12-31 16:10
樓主每次發(fā)帖請公司老總借鑒的文章都說到點子上了，真的值得借鑒！

作者: wanglinlin 時間: 2008-12-31 16:24
我準備復制下來，好好看，真是不錯，希望能見到更多這樣精彩的文章

作者: sudongzhao 時間: 2009-1-2 10:43
分析的到位，我們好多人做不到啊！

作者: hnxiaox 時間: 2009-1-2 10:48
版主分析得很透徹!

作者: gay1118 時間: 2009-2-5 21:55
很好，感謝分享！

作者: lanbo 時間: 2009-2-5 22:05
仁者見仁，智者見智。有些觀點不敢茍同！

作者: ssj884812 時間: 2009-2-9 18:09
分析的一針見血，但就目前飼料業(yè)狀況很難短期解決。行業(yè)理領頭軍們任重道遠。

作者: wgr3652153 時間: 2009-2-10 22:52
:xuehu::xuehu:

作者: lzweiwenhao@163 時間: 2009-7-18 10:14
分析很透徹、很實在！感謝辛勤付出！

作者: lihuade 時間: 2009-7-20 16:39
分析的不夠深,還要繼續(xù)提煉.

作者: snmv 時間: 2009-8-2 16:09
借鑒，感謝分享！

作者: wubai8219 時間: 2009-8-7 08:50
很經(jīng)典，很好，感謝分享！

作者: slswkj 時間: 2009-8-12 09:13
很經(jīng)典，很實際。確實很有啟發(fā)，飼料企業(yè)的老板應該好好學習學習！

作者: dongwei 時間: 2009-8-12 09:42
這樣的問題不僅僅是飼料企業(yè)存在，函蓋的問題很多。

作者: huayiliu 時間: 2009-8-12 09:55
很好，值得大家借鑒

作者: marysun67 時間: 2009-8-12 11:25
切中要害，現(xiàn)在的飼料行業(yè)存在的問題實在太多了.值得借鑒

作者: safeeye138 時間: 2009-9-10 11:32

引用自yulee 發(fā)表于 2008-12-27 10:43的內容
很多分析切中要害，現(xiàn)在的飼料行業(yè)存在的問題實在太多了，希望有識之士能夠挑起大旗，帶領大家理順行業(yè)的發(fā)展

同意，很好的思路。

作者: 胡文輝 時間: 2009-9-17 11:07
這里面的問題，只要能解決二三，企業(yè)的競爭力就能有明顯提升。

作者: 風雪wje 時間: 2009-9-17 11:21
很好。2009年是中小型飼料企業(yè)發(fā)展的最后機會! 我不認同。什么時候都有發(fā)展空間。

歡迎光臨畜牧人 (http://www.cqnsfzw.com/)

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