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畜牧人

標題: 飼料企業(yè)營銷5大困局 [打印本頁]

作者: wb428 時間: 2009-1-9 15:04
標題: 飼料企業(yè)營銷5大困局
“禽流感”和原料漲價為今年我們的飼料企業(yè)下了一個不詳?shù)淖⒔猓婏暳蠌S家不得不全神貫注，使出渾身解數(shù)，加快產品更新速度，尋求營銷上的突破，為了日漸稀薄的市場份額，你爭我奪。曾幾何時，飼料產業(yè)孕育了希望、正大等一大批知名企業(yè)，培養(yǎng)出了眾多的風云富豪，為許多先知先覺者提供了實現(xiàn)人生價值的舞臺。
然轉眼間，整個行業(yè)的競爭日趨慘烈、成熟，飼料同行們不得不面臨眾多難題，需破解諸多營銷困局。
[b] 1、產業(yè)鏈先天不足，飼料企業(yè)面臨雙重制約。[/b]
我們首先來看看飼料行業(yè)的產業(yè)鏈：從糧食種植、飼料原料、飼料生產、良種繁育一直到養(yǎng)殖業(yè)、屠宰加工、內外銷售；可見，飼料產業(yè)的產業(yè)鏈極長，是聯(lián)系種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)的中間產業(yè)，生產成本和產品價格受到糧食價格和養(yǎng)殖產品價格的雙重制約。
一方面，上游的糧食價格上漲導致飼料原料成本不斷加大；另一方面，其下游養(yǎng)殖業(yè)因結構性調整，對飼料需求減緩，這樣飼料價格不能與成本同幅提高，導致行業(yè)利潤減少，且國內的飼養(yǎng)業(yè)80%還處于散養(yǎng)階段，沒有形成規(guī)模優(yōu)勢，也在一定程度上致使飼料行業(yè)集中度低，再加上飼料行業(yè)地域性強，進入壁壘低等特性，使大多數(shù)業(yè)內企業(yè)的日子并不好過，面臨嚴峻形勢：銷售不暢，產能過剩，成本居高，經濟效益下降。
[b] 2、你家、我家，大家都是一家，產品同質化現(xiàn)象嚴重。[/b]
各個廠家的產品都有哪些區(qū)別呢？飼料產品取決于四個要素：“原料、工藝、配方、管理”，隨著飼料配方的神秘面紗被大家揭開以后，各廠家的產品區(qū)分顯的很是乏力，產品同質已是個不爭的事實，所以，探討到產品的區(qū)別時，廠家的朋友們都會含蓄的一笑：“實際上都差不多了。”
另外，從營銷的角度講，需通過專業(yè)的營銷工具、方法，將生產出來的產品轉化為營銷語言，與客戶進行溝通，并在營銷語言上體現(xiàn)出產品的獨特性，而遺憾的是我們的很多飼料企業(yè)在這方面并沒有體現(xiàn)出營銷的專業(yè)性，營銷語言也差不多，于是，企業(yè)只能在價格上進行血拼，且越比越低，利潤率也急速下降，生意自然也就越來越難做。
[b] 3、經銷商朝三暮四，網(wǎng)絡忠誠度另人擔憂。[/b]
經銷商作為企業(yè)營銷組織的延伸部分，是飼料企業(yè)營銷網(wǎng)絡的重要組成部分，經銷網(wǎng)絡的穩(wěn)定性與經銷效率是企業(yè)渠道競爭的核心要素。
而經銷商出于自身利益及安全性的考慮，一般都奉行“不要把所有雞蛋放到一個籃子里”的思想，與多家企業(yè)同時合作，以達到牽制、平衡廠家的目的，并在此過程中獲得最大收益。
對此，廠家也心知肚明，在對經銷商的扶持、管理上進行一些反牽制，致使雙方很難形成一個穩(wěn)定的合作基礎，短期行為自然就很是嚴重。
故而，經銷商有奶便是娘,忠誠度很低，導致企業(yè)網(wǎng)絡的穩(wěn)定性很差，從而大大降低了經銷網(wǎng)絡的效率，廠家頭痛，經銷商也不好受，陷入“雙輸”境地。
[b] 4、魚與熊掌難以兼得，貨款風險愛恨交加。[/b]
貨款拖欠是很多飼料企業(yè)面臨的一個難題，很多飼料經銷商老板都來自于農村，沒有資金基礎，在從事飼料經營的起步階段普遍缺乏資本，需要飼料企業(yè)的扶持，眾多飼料企業(yè)出于開拓市場，以期迅速占領市場的目的，便會進行一定額度的賒銷，同時，也埋下了貨款風險的種子。一般有以下兩種情況：
有一些經銷商經營的不是很好，確實沒有資金償還欠款，那么，企業(yè)該如何應對呢？如果就此停止合作，追繳欠款，經銷商也不會有翻身的機會，當然也就不可能有錢還債，廠家放出去的賒銷款當然也就可能打了水漂，所以為了能收回欠款，廠家就要考慮如何讓經銷商具備還債的能力，那就只能繼續(xù)向經銷商輸血、賒銷，結果是越賒越多；到后來，經銷商甚至可以“挾欠款以令廠家”，不賒欠都不行，也只能繼續(xù)賒欠，即越多越賒，結果企業(yè)難堪重負。
另外，有一些經銷商經營的不錯，但出于經營規(guī)模繼續(xù)擴大的需求，仍需要進一步增加投資，希望廠家的欠款能夠推遲一些償還，廠家從經銷網(wǎng)絡的穩(wěn)定性及市場拓展的角度思考，往往也會進行一些扶持，再加上由于缺乏對帳款的有效管理，結果積少成多，深陷賒欠泥潭。
所以，很多行內的朋友開玩笑到：“如果不賒銷，產品賣不出去，好比是等死，如果賒銷，貨款又不能及時收回，等于是找死”，真可謂“魚與熊掌難以兼得”。
[b] 5、業(yè)務人員難為人師，對營銷網(wǎng)絡的管理輸出不足。[/b]
飼料廠家基于提高經銷網(wǎng)絡銷售效率，灌輸企業(yè)經營思想，提升經銷商管理水平的目的，一般都要求業(yè)務人員能為經銷商提供一些經營管理指導，可以對網(wǎng)絡進行一定的管理輸出。
由于自身職業(yè)的關系，在與眾多飼料廠家的業(yè)務人員接觸過程中，我發(fā)現(xiàn)大多業(yè)務人員都難以達到這一要求，難為人師。一般有以下兩種情形：
一種情況是業(yè)務人員本身素質不高，又缺乏系統(tǒng)化的培訓、積累，肚里沒貨，當然也就沒有辦法為網(wǎng)絡提供顧問式的服務。
另一種情況是：業(yè)務人員具備一定的營銷、管理技能，但由于自身的雇員地位，很難站到老板的角度考慮問題，自身又缺乏相應的專業(yè)訓練，缺乏輸出技能，不知如何與老板對話，自然很難與各位經銷商老板們形成共鳴，對營銷網(wǎng)絡的管理輸出也就成為了空話。

作者: sunjunqing 時間: 2009-1-9 15:44
f分析的很透徹！不過市場前景是好的，中國的養(yǎng)殖市場正逐步正規(guī)

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