[align=center][size=4][b]從打土豪分田地到培育居良禽的吉木[/b][/size][/align][align=right]
[size=2]——試談房地產企業銷售人員激勵[/size][/align][align=right][size=2][/size][/align][align=left][size=2] 我們的銷售人員流失率總是非常高，而且往往流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇”。[/size][/align][size=2][align=left]
我們的銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事。而且總覺得干的多，拿的少。[/align][align=left]
我們的很多銷售人員積極性不強，不愿意多做，不求吃好，只求吃飽。[/align][align=left]
我們的銷售人員總是找各種各樣的理由為自己開脫責任，“這個計劃根本不切實際”“這事不是我干的”。[/align][align=left]
我們的銷售人員之間搶單、賣單、轉單、炒單時有發生。[/align][align=left]
……[/align][align=left]
這些問題，在房地產企業幾乎成了共性。雖然沒有作過專門的統計，根據多年的咨詢經驗，房地產行業銷售人員的平均年流動率保守估計不會低于30%。銷售人員往往站在房地產企業利潤實現的第一線，因此，如何打造一個在“戰時”來之能戰，戰之能勝，具有很強作戰能力，同時在“閑時”不會擾民，更不會隨意“變節”的銷售團隊？這是幾乎所有的房地產企業都非常關注的問題。[/align][align=left]
要解決這一問題，首先要從銷售人員的有效激勵入手。[/align][align=left]
[color=blue]打土豪，分田地，如何分？[/color][/align][align=left]
銷售人員如何激勵？大部分人首先想到的是金錢。世人攘攘，皆為利往。但是，我們看到，很多企業錢也花了，但是由于過于依賴物質激勵，反而導致銷售人員只追求短期利益，出現搶單、賣單、對客戶亂承諾、團隊合作差等一系列問題。[/align][align=left]
從經濟激勵的角度來看，總的來說，房地產企業會經歷以下三個階段，企業需要根據自身所處階段和實際情況，選擇合適的經濟激勵手法。[/align][align=left]
階段一，市場不成熟階段。樓盤品質意識較弱，缺乏個性。或者市場化開發程度嚴重不足，或者供大于求。市場占有份額不均勻，需要用人去打開市場，行業整體競爭特點混亂，體現的是直接的人與人和樓與樓之間的競爭。在這種情況下，大比例的傭金可以刺激銷售人員的積極性，所以，在銷售人員的薪酬設計上多以“高底薪＋高傭金”為典型。[/align][align=left]
階段二，市場逐步規范階段。有實力的開發商開始涌現，品牌品質的概念開始深入人心，好的項目開始得到認可，消費者的成熟度也在提高，市場逐漸轉向買方市場。于是，企業的品牌和項目的品質開始影響銷售的結果，傭金比例開始下調，對銷售人員的要求逐步提高，基本工資有所提升。[/align][align=left]
階段三，市場完全規范和品牌化階段。房地產開發形成壟斷，各具特色，消費者也相對的理性和成熟，地產行業進入穩定和成熟期，銷售在價值鏈環節的重要性大大遞減。競爭將主要集中在品牌、前端定位和整體策劃等方面，行業整體利潤處于社會全行業平均利潤水平。對于銷售環節的定位開始出現差異，要么是全能型的人才，要么是整體優勢環節中密不可分的一部分。在這一時期，房地產企業對銷售人員更傾向于“高底薪＋相對低的傭金”或者直接采用相對固定的年薪制。目前，國外一些成熟企業以采用“高底薪＋低傭金”者居多。[/align][align=left]
在這三個階段中，最值得大家注意的是兩種典型的薪酬激勵方式：“低底薪＋高傭金”和“高底薪＋低傭金”。現階段，許多房地產企業在這兩種方式之間忽左忽右，猶豫不定。要理清對于特定的房地產企業，對銷售人員到底應該采用怎樣的薪酬激勵手段，需要先認清這兩種方式各自的優劣勢。
[/align][table=98%][tr][td=1,1,8%][align=center][align=center][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][/td][td=1,1,45%][align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=12pt]優勢[/size][/font][/b][size=12pt][/size][/color][/align][/align][/td][td=1,1,45%][align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=12pt]劣勢[/size][/font][/b][size=12pt][/size][/color][/align][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,8%][align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=12pt]低底薪＋高傭金[/size][/font][/b][size=12pt][/size][/color][/align][/align][/td][td=1,1,45%][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]Ø[/font][/size][b][font=宋體][size=12pt]有助于幫助企業吸引優秀人才。[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]因為在傭金制下，銷售人員的收入極大程度是和銷售人員的個人能力相關的，因而對于有能力銷售人員來說，在傭金制下，可以憑借自己的能力獲得高額的報酬，因此企業可以憑此吸引來優秀銷售人才。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]Ø[/font][/size][b][font=宋體][size=12pt]能夠最大限度激發銷售人員的積極性和熱情。[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]采用傭金制可以克服大鍋飯的平均主義，可以極大地調動房屋銷售人員的積極性和主動性，煥發他們的售樓熱情。而且，下工地、超常規壓力下工作和周末加班，這些都需要一定的補償。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]Ø[/font][/size][b][font=宋體][size=12pt]銷售人員比較容易接受傭金制。[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]傭金制現在仍然被香港、美國以及內地眾多房地產企業所采用，香港的傭金比例甚至最高可以到[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋體][size=12pt]％。采用傭金制，對于銷售人員本身來講，也很容易接受。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size]
[/td][td=1,1,45%][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]Ø[/font][/size][b][font=宋體][size=12pt]不符合企業長遠利益。[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]傭金制的采用使得銷售人員會出現為了提高收入和增加銷售額，不擇手段，例如欺瞞顧客、虛假承諾、爭奪客戶等情況，在長期看來，這影響了企業的品牌和形象以及企業的長期利益。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]Ø[/font][/size][b][font=宋體][size=12pt]銷售人員缺乏歸屬感。[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]傭金制是以銷售量作為分配的標準，屬于[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]按件取酬[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]，所以銷售人員缺乏對團體的依附性和歸屬感，直接影響銷售人員的忠誠度，頻繁跳槽、帶走客戶和片面追求高額傭金。傭金制滿足了銷售人員收入方面的需求，卻客觀上忽略了銷售人員其他方面的需要，如個人發展、穩定和培訓等。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]Ø[/font][/size][b][font=宋體][size=12pt]影響內部平衡。[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]長期高傭金的策略會影響到公司內部平衡，對于企業長期發展不利。不少企業銷售人員動輒年收入幾十萬，甚至上百萬，已經在企業內部產生不小的振蕩和摩擦。人們逐步認識到，逐步規范中的房地產行業是各個環節共同努力的結果，只是在銷售環節給予了體現而已。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[/td][/tr][tr][td=1,1,8%][align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=12pt]高底薪＋低傭金[/size][/font][/b][size=12pt][/size][/color][/align][/align][/td][td=1,1,45%][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]Ø[/font][/size][b][font=宋體][size=12pt]符合企業長期利益。[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]銷售人員的短視行為將會在很大程度上降低，為了銷售而對顧客進行虛假承諾或者直接欺騙顧客的行為將會大為減少，這有利于企業的品牌形象的樹立，從而有利于企業的長遠利益。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]Ø[/font][/size][b][font=宋體][size=12pt]有利于培養人才。[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]銷售人員將會和其他員工一樣對企業產生一種歸屬感，而這種歸屬感有利于其長期留在企業工作，企業也可以從中培養自己的優秀銷售人才。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]Ø[/font][/size][b][font=宋體][size=12pt]有利于塑造團隊精神。[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]有利于銷售人員進行團隊合作，共同創造出最大的團體利益。同時，項目的成功是公司整體規劃和推廣投入的成功，是價值鏈各個環節共同努力的成功，銷售是賣品牌和品質。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[/td][td=1,1,45%][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]Ø[/font][/size][b][font=宋體][size=12pt]有可能喪失優秀人才。[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]銷售人員的薪金和其銷售的業績聯系不如在高傭金制下緊密，而優秀的銷售人員可能更傾向于使自己的薪酬和業績緊密聯系。萬科頂級銷售人員的流失是一個典型例子，業務能力強的人反而不會刻意追求穩定。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]Ø[/font][/size][b][font=宋體][size=12pt]容易滋生大鍋飯現象。[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]銷售人員的收入和其業績聯系弱于高傭金制下，因而可能會影響銷售人員的熱情和積極性，以及服務態度和服務質量，導致缺乏憂患意識。如果災缺乏系統的績效體系，更會影響企業的品牌形象，同時甚至影響企業業績。[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color]
[size=12pt][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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