標題: 淺談銷售人員的招聘和培訓 [打印本頁] 作者: wsq123456 時間: 2009-3-17 14:13 標題: 淺談銷售人員的招聘和培訓 [color=#000000][b][font=宋體][size=16pt]淺談銷售人員的招聘和培訓[/size][/font][/b][b][font=ˎ̥][size=16pt][/size][/font][/b][/color]
[b][font=ˎ̥][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/font][/b]
[align=left][align=left][b][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]最近聽到很多公司的[/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]HR[/font][/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]負責人在抱怨，招不到銷售人員！確實如此，在我的印象當中，雖然在人才市場擺攤設點的企業大量招聘業務人員，但應聘者總是寥寥無幾。是不是招聘條件太高了？但我了解后發現大多數企業招聘銷售人員的條件并不高，總體是比較低的，甚至還談不上有什么條件，比如我們經常看到這樣的招聘海報：學歷不限，男女不限，年齡不限，經驗不限，底薪＋高提成，上不封頂，年薪１００萬不是夢[/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]……[/font][/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]這條件夠低了吧，但就是沒人應聘！[/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/font][/color][/b][/align][/align][align=left][align=left][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]于是，我突然醒悟：不是條件太高了，恰恰是條件太低了！也許在我們內心深處就沒有真正重視和尊重過銷售崗位，也許在我們的骨子里就對銷售人員有一種輕視或鄙夷，在這種心理下，很多公司的[/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]HR[/font][/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]把銷售人員的招聘條件設計得象寺廟施粥一樣，來者不拒，多多益善。在他們看來，銷售崗位就是公司施舍給弱者的一個飯碗，外面有大把人等著這個飯碗。即使在同一個公司，相比銷售崗位，技術或文職崗位的人或多或少存在一些優越感，人們的頭腦中逐漸形成一種很壞的潛意識：凡是銷售人員就低人一等。我們經常聽到一些剛畢業的學生垂頭喪氣地唉嘆道：實在不行，咱們去應聘銷售吧！聽這意思，好象沒有比銷售更糟糕的職業，做銷售成了沒本事和走投無路的代名詞，銷售成了一個人的職業底線。也難怪在中國做銷售實在不是一件高尚、體面和值得夸耀的職業，朋友或同學聚會，誰要是掏出名片說自己是一銷售，那神情都有點不自然，跟做賊似的。[/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/font][/color][/b][/align][/align][align=left][align=left][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]在這種招聘體制下會出現什么后果呢？一方面，由于進入門檻低，大多數銷售人員的底薪十分微薄（很多銷售甚至沒有底薪），無法維持正常生計，要想過好的生活只能靠高額的業績提成，于是，銷售人員必須無所不用其極的去推銷商品，不管好的，還是次的，只要有客戶買單，自己能拿上提成，一切萬事大吉。另一方面，由于招聘條件低，銷售人員良莠不齊，加上老板無止境的壓榨銷售人員的剩余價值，銷售培訓也就名正言順進行各種[/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]洗腦[/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]，甚至名目張膽的進行坑蒙拐騙的培訓，很多中國企業的銷售培訓，非常提倡銷售人員去[/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]忽悠[/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]客戶，甚至瘋狂鼓吹誰[/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]忽悠[/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]到大客戶或大單誰就是英雄，接受其他人的頂禮膜拜，管理培訓界的忽悠專家也是層出不窮，在這種環境下，很多銷售人員深陷其中不能自拔，能蒙就蒙，能騙就騙，不行了就再換一個公司再接著忽悠。俗話說：無奸不商。這句話對那些無良的企業和銷售人員可謂一針見血。[/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/font][/color][/b][/align][/align][align=left][align=left][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]看看歐美公司是如何對待銷售人員。很多公司的總經理或經理本身就是從公司最基層的銷售做起，然后去讀了[/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]MBA[/font][/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]，回來后當了分公司或辦事處的老板，所以他們懂得尊重和善待銷售人員。在很多歐美公司，只有綜合素質最高、學歷最高、英文最棒的人才有資格去做銷售，而且銷售人員的底薪一定是比普通文職或技術崗位要高很多。正因為如此，在歐美公司，銷售是一件體面、高尚和值得夸耀的職業。我太太０２年辭職時已經是一家大型臺灣企業的部門主管，來到這座城市后，她問我：找什么樣的工作？我很認真的說：現在好工作難找，去做銷售吧！我太太雖然覺得做銷售不好，可以前從來沒有找過工作，有點信心不足，就真的去應聘一家美資公司的[/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]sale[/font][/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]。回來她興奮的跟我說，這次面試完全顛覆了她對銷售的認知，先考了英文和地理知識，然后老板親自面試，態度十分友善和親切，尤其她得知公司的銷售人員是學歷和英文最好的，待遇也是最高的，辦公環境和條件也十分體面，她開始擔心自己的水平能否勝任，并熱切的期待能成為其中一員。如今，我太太在這家公司已經工作了６年，從她那里我對歐美公司有了一些了解，尤其我知道，歐美公司在銷售培訓中絕不會鼓勵大家去忽悠和欺騙客戶，甚至不提倡使用[/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]過分聰明[/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]的銷售人員，他們永遠倡導勤奮、熱情和誠實的做生意，不用挖空心思去強硬的推銷商品，而是用真誠的服務贏得顧客的心，[/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]Businees never be stop……[/font][/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]很顯然，這與銷售人員的良好素質與個人品質有極大的關系。[/size][/font][/color][/b][b][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/font][/color][/b][/align][/align][font=宋體][b][font=ˎ̥][size=10.5pt]比較中國公司與歐美外企的銷售，我認為，正確的商業價值觀、先進的銷售理念和人性化的銷售管理才造就了歐美公司在全球商業競爭中的常勝不衰，雖然有人舉例一些歐美公司在中國[/size][/font][/b][b][font=ˎ̥][size=10.5pt]“[/size][/font][/b][b][font=ˎ̥][size=10.5pt]水土不服[/size][/font][/b][b][font=ˎ̥][size=10.5pt]”[/size][/font][/b][b][font=ˎ̥][size=10.5pt]來鼓吹中國式的銷售管理，其實是鼠目寸光，最終也將自掘墳墓。中國企業要想真正在世界獲得尊重，除了在產品和技術方面奮勇趕超先進國家外，在銷售服務方面，我們還是需要多向歐美公司學習。[/size][/font][/b][b][font=ˎ̥][size=10.5pt] [/size][/font][/b][/font]
[font=宋體][b]
[/b][b][font=ˎ̥][size=10.5pt]有管理大師早就說過：員工是公司的第一客戶，公司怎么對待員工，員工就會怎么對待客戶。這個觀點用在銷售人員身上也是一樣，公司怎樣對待銷售人員，銷售人員就會怎樣對待客戶。回到題目，我想再總結一句：什么時候，我們企業招聘銷售人員能夠像招聘總經理那樣，從內心深處表示出一種求賢若渴的尊重，從企業長遠發展的戰略高度去重視，什么時候，我們的銷售人員能夠覺得自己在從事一份高尚、體面和值得夸耀的職業，我們的銷售人員就不再難招，我們的銷售業績也就好做[/size][/font][/b][/font][b][font=ˎ̥][size=10.5pt][/size][/font][/b]作者: 韋文志 時間: 2009-3-17 18:58
樓主不錯嘛！企業是人人有份，人人為自己干！作者: 小耗子 時間: 2009-3-17 19:50
銷售的地位，是要自己來確立，你把他當成高尚的職業，就是高尚的，你把他看成是低下的，就是低下的作者: lh-108 時間: 2009-4-1 15:02
比較中國公司與歐美外企的銷售，我認為，正確的商業價值觀、先進的銷售理念和人性化的銷售管理才造就了歐美公司在全球商業競爭中的常勝不衰，雖然有人舉例一些歐美公司在中國“水土不服”來鼓吹中國式的銷售管理，其實是鼠目寸光，最終也將自掘墳墓。中國企業要想真正在世界獲得尊重，除了在產品和技術方面奮勇趕超先進國家外，在銷售服務方面，我們還是需要多向歐美公司學習。
贊同作者: wsq123456 時間: 2009-4-3 09:04
也不要說的中國企業一無是處，中國企業也有他的優點，歐美企業也不是十全十美的，我想如何把兩面的優點如何嫁接，這是所要考慮的！作者: 抓美女喂豬 時間: 2009-4-3 11:08
現在也有博士和大量碩士研究生也在從事銷售了 本行業很不缺高學歷的人啊作者: 陳學農 時間: 2009-4-3 11:40
企業是人人有份，人人為自己干作者: k54108 時間: 2009-4-3 12:34
要讓員工干的有勁的辦法多，關鍵看老板的方法了。作者: amy 時間: 2009-4-3 13:52
銷售人員是企業的一面鏡子啊，很關鍵哦。往往客戶最先接觸的都是最前線的銷售人員，所以他們的素質，形象，他們的業務水平直接代表了公司。
好在，現在在國內的企業也開始注重這一點了，原來的那種看法也逐漸的在改變了。呵呵