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畜牧人

標題: 飼料營銷中的細節問題 [打印本頁]

作者: 胡運芳 時間: 2009-4-16 11:24
標題: 飼料營銷中的細節問題

飼料營銷中的細節問題

胡運芳

在和飼料行業人士溝通的過程中，常有一些朋友談起在飼料營銷中遇到的一些細節問題，如飼料顏色、氣味、適口性等。下面筆者就從營銷的角度與各位朋友分享一些自己在飼料營銷中積累的經驗，希望對大家有所啟迪。
一、飼料的顏色
1、
飼料的顏色取決于飼料原料本身的顏色
我們都知道飼料是一種按一定比例把各種飼料原料混合在一起的動物食品，其中并不改變一些原料的物理屬性，如顏色、氣味等。大宗飼料原料的顏色決定了飼料的顏色，配合料一般都是黃色，因為里面60%左右都是黃玉米。由于玉米供應趨緊，價格不斷攀升，低玉米動物日糧在我國飼料營養配方領域也有所突破。豬濃縮料的配方可分為兩個體系—豆粕型和非豆粕型（魚粉型或雜粕型）。豆粕型如正大集團的豬濃縮料，豆粕添加量約在70%左右，一看幾乎全是豆粕，所以飼料的顏色是黃色的，這也是我國飼料行業豬濃縮料的主流顏色，從此也可以看出美國“玉米+豆粕”飼料營養配方體系及正大集團在我國飼料行業的影響和地位。由于飼料對豆粕的高度依賴性，我國已成為世界上最大的大豆和豆粕進口國，價格受國際影響日益凸顯，豆粕供應及采購議價權旁落，使我國飼料行業經營環境不斷惡化，近幾年豆粕價格的“過山車”現象就是明證。為改變對豆粕的依賴性，我國飼料營養領域很早就開展了對低（無）豆粕日糧的研究工作，比較典型的企業有希望集團和唐人神集團。早在上世紀九十年代初，希望集團為了生存和發展，利用我國的豐富的棉粕和菜粕等雜粕優勢，就開發了有別于正大營養體系的低（無）魚粉、低（無）豆粕豬濃縮料—希望精，飼喂效果相當，成本較低，所以希望精的顏色是褐色的。崛起于上世紀末的唐人神集團，為了區別于我國飼料行業的主流豬濃縮料產品，也走出了自己的非豆粕型日糧之路，創新使用肉松粉等飼料原料，豬濃縮料顏色也是褐色的。這也是我國豬濃縮料領域的兩個藍海特例，價格一低一高，都取得了巨大的成功。從此，我們可以看出飼料質量與顏色并無絕對的關系，況且每批原料的顏色也不可能絕對一致，或亮或暗實屬正常。
2、
添加增色劑
為了適應一些畜禽的動物生活習性，如草食動物喜歡綠色、肉食動物喜歡紅色等，在飼料配方中也可適度添加一些飼料增色劑，改善飼料顏色，增加畜禽的喜食程度。
二、飼料的氣味
1、
飼料氣味的來源
飼料氣味的來源一般有兩個渠道，即飼料原料的天然氣味和飼料調味劑的香味。如以豆粕為主的豆香型和以魚粉（魚油）為主的魚腥香，但其前提都應是優質的豆粕、魚粉、魚油，劣質的魚粉、魚油反而有一種腥臭味。隨著科技和配方技術的發展，許多低（無）魚粉、低（無）豆粕動物日糧，也能達到良好的飼喂效果。為了增強某種氣味及誘食效果或掩蓋原料的不良氣味，香味劑和腥味劑的使用成為飼料行業公開的調味方法，也成就了如成都大地等一批香味劑企業。調味劑只是改變飼料的氣味，毫無營養價值，也不能代替優質的飼料原料。
2、
調味劑的應用
調味劑的主要作用是誘食和掩蓋劣質飼料原料的不良氣味，保證畜禽在應激狀態下的采食量，并形成獨特的飼料產品標識，增強畜禽對某種飼料獨特氣味的依賴性和采食習慣，制造人為的換料壁壘，這也形成了我們在飼料營銷中常見的換料應激現象。調味劑使用的理論基礎是畜禽的選擇性采食是一個不斷馴化的學習過程，氣味是一個顯著的提示因子，通過嗅覺等生理反應反饋給大腦，并對實物提示因子與食物的關聯進行不斷地鞏固和發展。再好的氣味也沒有任何營養價值，一種高效的動物日糧應是熟悉的香味和良好的質量的高度統一。
三、飼料的適口性
1、
適口性的直接表現是采食量
采食量是畜禽在全天24小時內采食的質量。隨意采食量是單個畜禽或畜禽群體在自由接觸飼料的前提下，一定時間內采食飼料的質量，是畜禽一種自然本能的體現。實際采食量是在實際養殖生產中，一定時間內畜禽實際采食的質量。三者是一組既有區別又有聯系的概念。采食量的大小取決于畜禽自由接觸飼料的程度、方式、畜禽健康狀況、飼養方式等因素，并不單單取決于飼料的質量。常見的飼喂方式有自由采食、限飼、填飼等。
2、
適口性好壞的表現
我們一般認為，飼料的適口性好，畜禽就吃的多、快，長勢就快；飼料的適口性差，畜禽就吃的少、慢，長勢就慢。其實，飼料的適口性只是一個表面現象，采食的多少與快慢并不能最終判斷一種飼料的好壞，最終看的是養殖效益、料肉比轉化率、畜禽的生長速度與質量。同時，這也與飼料設計的營養水平有關，營養標準高，采食量就低；營養標準低，采食量就高；關鍵是能否滿足畜禽生長生產的需要。
3、
適口性不好的原因
適口性不好的原因除飼料本身質量外，還有一些我們在養殖過程中必須注意的問題：欄舍環境、衛生條件、溫度、濕度、通風；管理水平、仔豬的斷奶與誘食、換料的逐漸過渡；飼喂方法，干濕度的把握、飲水；畜禽養殖的密度、畜禽的健康狀況等等。
4、
決定適口性的關鍵
決定畜禽適口性的關鍵是畜禽什么時候想吃，飼喂畜禽過飽過頻，體內營養物質消化代謝不暢，會引起堵塞作用，畜禽就沒有食欲。只有適時適量飼喂畜禽，保證每天吃掉的食物正好能滿足其生長生產的需要，食物能被及時消化吸收，畜禽才能有良好的食欲。畜禽生病時食欲不振，主要是體內物質代謝異常所致，與飼料質量沒有必然的聯系。
5、
斷奶仔豬誘食難的原因

內容	哺乳仔豬	斷奶仔豬
食物形狀	液體乳汁	固體植物性飼料
采食頻率	頻繁（約20次/天）	稀少（3-6次/天）
碳水化合物結構	簡單	復雜
蛋白質分子	很小	大而復雜
脂肪粒子	很細	粗大
生長因子	有	無
抗體	有	無

四、飼料的加水飼喂
1、
加水飼喂的優缺點

優點	缺點
適口性好	剩余飼料易變質
吃得多	影響體型、大肚
飼料轉化率高	營養物質易流失
生長快	衛生差

2、
豬料的加水飼喂

飼養階段	散養戶	專業戶（場）
乳豬	糊狀	糊狀
仔豬	半干	顆粒狀（粉料半干）
中大豬	良雜（1：1）土雜（1：4）	半干

3、
雙胞胎的乳豬料
由于雙胞胎的乳豬料外觀推陳出新，是兩個顆粒料的聯體，對乳豬的適口性是一個挑戰。為了解決這個問題，雙胞胎公司獨創了“1+4”（即1碗雙胞胎乳豬料+4碗溫開水，浸泡5-10分鐘飼喂）的創新飼喂模式。該模式的最大好處是：一是適口性比較好，二是乳豬消化好、不拉稀或很少拉稀，每窩仔豬可節約醫藥成本50-100元，真可謂“雙胞胎乳豬料，省時省力不拉稀”。
五、飼料的粗蛋白含量
飼料的粗蛋白含量，在飼料檢測上的概念包括可消化蛋白、非蛋白氮、其他含氮物等三種成分，而畜禽生長生產所需要的是可消化蛋白和可消化氨基酸，從此可以看出飼料質量與粗蛋白不一定成絕對的正比關系。飼料的質量，取決于畜禽所需各種氨基酸的平衡、蛋白和能量的平衡、鈣和磷的平衡，并不是粗蛋白越高越好。如乳豬料，一般粗蛋白18%即可能滿足乳豬的生理需求，粗蛋白過高則會引起乳豬的消化不良或拉稀。
六、水對生豬生長的作用
1、
水是生豬生長必不可少的養分
從飼料的各種營養成分上看：粗蛋白是生豬生命的體現者，能量是飼料養分發揮作用的發動機，礦物質可補充銅、鐵、錳、鋅，維生素分水溶性和脂溶性，水則是生豬體內一切生命活動的運動場。水是生豬生長不可或缺的營養成分，而在生豬飼養中卻存在著飼喂數量多少不當、飼喂時間固定、質量不足等諸多飲水問題，嚴重影響了生豬的生長或生產。豬體中的水分約占體重的64%（44%-84%），豬乳的水分含量占85%左右，豬母乳則是乳豬最好的食品。而豬飼料中的水分含量只有13%，顆粒料不超14%，生豬必須有充足衛生的飲水。

	水分（%）	蛋白質（%）	脂肪（%）
瘦肉	70-75	20-25	5-15
肥肉	10-25	2	70-80

2、水過量、不足的危害

不足	過量
采食量下降	采食不足
消化機能減退	適口性下降
免疫力下降	消化力下降

3、生豬一天需要多少水
生豬體內水的來源有：飲水、飼料水、代謝水（占體內水分的5%-10%），生豬的需水量是受多種因素影響的。

生豬	需水量（KG）	水：料
乳豬	自由
斷奶仔豬	自由
生長肥豬	1-6(隨體重)	2：1
妊娠母豬	約4	2．5：1
泌乳母豬	12-21	3：1

七、生豬的皮紅、毛亮、糞便黑
生豬皮紅毛亮的根本原因在于生豬身體健康無疾病、飼料營養均衡、消化吸收狀態良好、體內血紅蛋白高等。保持生豬皮紅毛亮的方法有：飼料營養均衡合理、加強管理保證生豬健康、定期驅蟲無腸道疾病、也可適量添加一些高銅、高鋅、砷制劑等。
八、生豬拉稀
生豬拉稀的三個高峰階段：出生1-3天的3日痢、出生7天左右的7日痢、仔豬斷奶時的拉稀現象。綜合生豬的拉稀現象，可從以下三方面分析：營養性拉稀，主要是因為飼喂過飽或受涼等引起的消化不良，防治方法有控制采食量、定期飼喂、乳豬提前補料、仔豬少喂勤添、注意飼養環境（溫度、濕度、通風等）、及時治療。細菌性拉稀，主要是感染大腸桿菌，防治方法有加強管理、注意環境衛生、飲水衛生、不用污染霉變飼料、定期消毒、母豬產前2-4周注射疫苗、及時治療等。病毒性拉稀，主要是因為豬瘟、流行性腹瀉、傳染性胃腸炎、藍耳病等病毒感染，防治方法有加強管理切斷疫病傳染渠道、嚴格科學防疫程序、對癥下藥及時治療等。
通過以上八方面的溝通，希望大家樹立正確的優質飼料觀念，在營銷過程中具體問題具體分析，積極科學服務，為客戶創造更高的綜合價值。

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[ts]胡運芳于 2009-4-16 11:26 補充以下內容[/ts]

胡編您好！拙文一篇，敬請指教，謝謝胡編！

作者: 胡文輝 時間: 2009-4-17 08:33
知微見著，細節是任何事的根本，希望胡總能講述更多的飼料行業中的細節！

作者: 胡運芳 時間: 2009-4-17 08:42
謝謝胡編！我會竭盡綿薄之力做一些對飼料行業有益的事，也請各位行業同仁、老師多關心支持！謝謝！

作者: 胡文輝 時間: 2009-4-20 08:34

謝謝胡編！我會竭盡綿薄之力做一些對飼料行業有益的事，也請各位行業同仁、老師多關心支持！謝謝！
胡運芳發表于 2009-4-17 08:42

如果每一個行業之人皆如此，我們的行業就會發展的更快，更健康。

作者: 胡運芳 時間: 2009-4-20 09:02
人人都獻出一點愛，世界將變成美好的人間！

作者: bonderic 時間: 2009-4-20 09:20
樓主總結得不錯，我打算把它再綜合一下做成PPT，給我們公司的業務員講講課，謝謝樓主的總結

作者: 胡運芳 時間: 2009-4-20 09:24
謝謝！到時給我一份。能告訴我您的姓名、工作單位、聯系方式嗎？

歡迎光臨畜牧人 (http://www.cqnsfzw.com/)