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畜牧人

標題: 獸藥銷售員怎樣能更職業(yè)化 [打印本頁]

作者: 獸藥指南 時間: 2009-5-11 17:01
標題: 獸藥銷售員怎樣能更職業(yè)化
一、練好基本功是職業(yè)化的基礎
   經(jīng)濟危機來了，象“反正今年形勢不好，我就先在公司混一段時間吧”、“市場不容易做，急也急不來，要慢慢做的，你看我每天這么辛苦……”等潛意識的東西困擾著許多銷售員。那么這樣的情況下銷售員到底該怎么辦？
   恒安集團首席執(zhí)行官許連捷說得很好：任何一場危機當中，都是有危就有機，危的人碰到危險撐不過去的，是那些沒做好準備的，但危機當中如果做好準備，機會就會大于危險。外部的危機我們應該是內(nèi)部來解決，外部危機的壓力，是我們內(nèi)部轉(zhuǎn)型提升的一個好機會，任何的危機還是要從企業(yè)內(nèi)部管理去解決，首先就是做好自己，誰也救不了我們，靠政府的政策，靠別的什么都是杯水車薪。
   這里說的“做好自己”對于我們銷售員來說，就是要做到職業(yè)化，要練好基本功。
1．認知自己最重要
   2009年的獸藥行業(yè)對你來說是危機還是機會呢？要成為機會的話，就要看你能不能更加職業(yè)化，是否有“只要有雞的地方，就能賣藥”的信心。做銷售需要后積薄發(fā)，目前知道自己在企業(yè)里是什么角色，也就是認知自己最重要。
   那么你現(xiàn)在有目標嗎？尤其在迷茫時，一定要找到目標。獸藥行業(yè)哪些企業(yè)、哪些人是你心中的標竿？一定要學習他們，結(jié)交他們。你想成為什么樣的人，你才有可能成為什么的人。
   哈佛大學100年追蹤研究的結(jié)果顯示：年輕時沒有目標的人占27%，多為街邊流浪漢或失業(yè)者；有模糊目標的占60%，為藍領(lǐng)階層；有清楚目標的占10%，多為專業(yè)性人士；有非常清楚目標的占3%，是企業(yè)家或杰出人士。
   所以到底你想成為什么樣的人？企業(yè)又需要什么樣的人呢？這就要認識你自己，管理你自己。好的自我管理者必須明白，你是誰？什么是你的優(yōu)勢？你的價值觀是什么？你在哪里工作？企業(yè)是要創(chuàng)造價值的，你在什么樣的位置？你應做什么？你如何工作？會有什么貢獻等，這樣才能從一開始就做正確的事，通過不斷提升各種能力，練好基本功，自然會應對各種危機。
2．樹立積極的職業(yè)心態(tài)
   有時我們總會拿自己的觀點去看別人，看到的世界實際上是我們想要看到的。比如銷售員回公司報賬，總覺得財務人員很討厭，象個判官，票貼得不規(guī)范時，還要扣錢。但假如你是老板呢？你就會覺得他們很有責任心，所以要學會換位思考。
   那么怎樣才能做好自己呢？首先要獨立，要有陽光的心態(tài)、積極的心態(tài)，這樣才能真正負起責任。剛畢業(yè)的學生，生理上是成熟了，心理真的斷奶了嗎？很多人是20多歲的人，10歲的心，遇到問題總是找別人的原因是不行的，是不會成功的。只有調(diào)整好心態(tài)，未來才會屬于你們。
   其次，別對自己說不可能。國際著名的激勵大師約翰·庫緹斯，他沒有雙腿，卻能潛水、能駕駛汽車、能成為運動場上的冠軍；他時時刻刻面對著死亡，卻能擁有最完美的生活與愛……所以在這樣的人面前，你還有什么不可以面對的呢？
   通常情況下，成功者都是主動積極的，而失敗者多是被動消極的。其行為表現(xiàn)見下圖：
3．將注意力放在影響圈
   所謂的影響圈，就是一個人的影響范圍，包括所有他或她可以影響的事情；而關(guān)注圈，是一個人的關(guān)切范圍，包含所有他或她關(guān)切和擔心的事件在內(nèi)。
   如果一個人關(guān)注的焦點是正面的積極的東西，就能見賢思齊，會不斷地改進自己的不足，通過改變自己來帶動別人的改變，那么他的影響圈會越來越大；
   而如果一個人關(guān)注的焦點是負面的被動消極的東西，就會肆意地批評，總想著自己解決不了的問題，總想改變別人，那么他的影響圈就會越來越小。
   其實，人生要做的就3件事，自己的事情、別人的事情、老天爺?shù)氖虑椤Ｎ覀儌€人可直接控制的，就是我們自己，只有去改變自己、改變習慣，使自己更有能力，才能擴大自己的影響圈；對于別人的事，我們只能通過授權(quán)做更多的事情，積極的人會勇于接受和面對，間接控制和改進發(fā)揮影響力的方法；而老天爺?shù)氖虑椋遣豢煽沟模彩菬o能為力的問題，我們只能以微笑、真誠平和的態(tài)度，接納這些問題，泰然處之。
   世上沒有任何一種工作是提前某個人設計和準備的，所以只要站在企業(yè)角度上考慮問題，完善自己，每個人都能成功，因為自助者天助也。正如古語所說：正心、修身、齊家、治國、平天下。這個順序不能亂，首先要正心，說的就是要做好自己，要練好內(nèi)功。
二、目標與時間管理是職業(yè)化的保證
1．目標管理
   在銷售中為自己設定目標很關(guān)鍵，那么你的目標是什么，又該如何設定呢？設定目標分為7個步驟：
   一是正確理解公司整體的目標；二是制訂符合SMART原則的目標；三是檢驗目標是否與上司的目標一致；四是列出可能遇到的問題和阻礙，找出相應的解決方法；五是列出實現(xiàn)目標所需要的技能和授權(quán)；六是列出為達成目標所必需的合作對象和外部資源；七是確定目標完成的日期。
   有人會說，市場變化如此之快，還要設立目標？常說“計劃趕不上變化”，那么還做計劃嗎？其實目標、計劃是思考的過程，經(jīng)過這個過程后，工作達成率才會提高。
   另外，目標管理中一個重要的工具就是銷售報表。做銷售的最煩做報表了，其實，優(yōu)秀公司都會有的，而且有一個嚴格的報表制度，包括每天做了什么，達成了什么目標和結(jié)果，也非常嚴。為什么會這樣呢？因為從某方面講，銷售員是公司的神經(jīng)末梢，只有通過每天的工作報表，定期進行信息的搜集、整理、反饋，企業(yè)才能做出正確的決策、創(chuàng)出好的業(yè)績。所以對于優(yōu)秀的團隊而言，通過報表進行目標管理是不能少的。
2．時間管理
   那么如果一個人不能管理時間，目標即使設計得再好，也都等于零。
   每個人每天都是24小時，對于時間而言，我們無法開源，無法蓄積，也無法取代，無法失而復得。所以說要做時間管理，而且對待時間的態(tài)度，將決定著此人能成功與否。有些人看起來每天都是忙、盲、茫的狀態(tài)，但到頭來什么也沒做成，為什么呢？
   主要表現(xiàn)在兩個方面：一是因為對生命沒有緊迫感，對時間不夠重視，沒有養(yǎng)成遇事馬上做、日清日新的好習慣；二是沒有科學管理時間的方法與技巧，低效率重復勞動，最終成效淺薄。
   讓我們看一下百事可樂銷售員的一天：
   早上8：00，準時進入辦公室；
   8：15開晨會，整理當天的工作，準備抹布、海報等；
   8：30分離開公司拜訪客戶；
   8：40到了第一家客戶那里，打招呼，查看庫存，擺放產(chǎn)品，貼海報，更改價格標簽，整理冰柜內(nèi)的產(chǎn)品，并將產(chǎn)品輪換，并在庫存上做好修改，草擬訂單，并做銷售陳述，在路上，邊走邊做回顧與總結(jié)……
   16：30分45家客戶的拜訪結(jié)束，又來到最后一家店鋪，進行查貨、點庫等相關(guān)事宜，
   17：30分回到公司，做完相應的行政工作，離開公司的那一刻，天已經(jīng)黑了。
   可以看到大公司工作計劃的周到與高效率，從開始到最后都是很程序化的。試想這樣的時間管理，工作效率能不倍增嗎？
   對于我們獸藥銷售員來說，也必須計劃你的每一天，力求在一天內(nèi)更加高效地完成公司的任務，這樣日復一日，年復一年的話，做市場一定會游刃有余。
   有些人不注意時間管理的原因，一是認為是公司強壓的；二是對自己的目標不清晰，或者是自己的目標沒有和公司的目標結(jié)合在一起。
   其實，在時間管理上每個人的價值觀不同，對“要事”的判斷也會存在差異。優(yōu)秀的人與普通人的區(qū)別，在于前者大部分時間用在重要而非緊急的事情上，而后者卻用在緊急而不重要的事情上。如培訓就屬于重要而非緊急的事，當時看不出什么，但最后就會發(fā)現(xiàn)人員的素質(zhì)和沒有經(jīng)過培訓的大不一樣。這樣的企業(yè)是在打造職業(yè)化的團隊，幫助員工做職業(yè)化的長遠規(guī)劃，企業(yè)也能長久地經(jīng)營。
   所以說只有關(guān)注重要而非緊急的工作，才能保證工作的高質(zhì)量，象不重要不緊急的事最好別做。

作者: 畜牧刀客 時間: 2009-5-13 11:19
高素質(zhì)。技術(shù)硬朗，銷售頭腦，言談舉止~！！

作者: 獸藥指南 時間: 2009-5-13 16:17
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