標題: 百分百銷售十項步驟 [打印本頁] 作者: 歲卞 時間: 2009-6-30 17:42 標題: 百分百銷售十項步驟 ■ 百分百銷售10項步驟之一：事先的準備：
① 專業知識，復習產品的優點。
② 感恩的心態（感謝發明并制作產品的人）。
③ 一個有說服力的人，會影響許多人的一生。
④ 你必須想象你的產品有這么大的偉大的價值——遠遠物超所值。
⑤ 列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。
⑥ 給自己做一個夢想版——每個人的夢想版，列在墻上！
⑦ 精神狀態的準備。靜坐15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。
■ 百分百銷售10項步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態。
① 大幅改變肢體狀態，動作創造情緒。
② 人生最大的弱點是沒有激情。
③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限！
④ 行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。
* 食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
■ 百分百銷售10項步驟之三：與顧客建立信賴感。
①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。
② 透過傾聽。80%的時間應由顧客講話。
③ 推銷是用問的。
④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。——要問“是”的問題——要從小“事”開始發問——問約束性的問題。—— 顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產品不了解，沒關系，繼續問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問的藝術和練習。
⑤ 永遠坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發出聲音（傾聽對方的表情）。——不要插嘴，認真聽。——等全部講完之后，復述一遍給對方聽。
⑥ 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。
⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）
① 文字②聲調語氣③肢體語言。
喜歡引起共鳴。
為了溝通好，就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。
■ 百分百銷售10項步驟之六：做競爭對手的分析。
不可批評競爭對手，如何比較呢？①點出產品的三大特色②舉出最大的優點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產品做比較。
（一定要顧客賣關鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。
培訓的關鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？
請填“登記表”！
視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。
塑產品價值的方法：
①先給痛苦②擴大傷口③再給解藥
顧客價值觀分類：
① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證
② 模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。
③ 成熟型：與眾不同，最好的
④ 社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。
⑤ 生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。
收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點（因此，應向顧客們的成功銷售經驗，然后，引導新的服務）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認“不足”之處，然后求同。④折散型：爭執內在矛盾，反對一切。
如何設計產品介紹：
顧客的頭腦都會想：
① 你是誰？
② 我為什么聽你講？
③ 聽你講對我有你好處？
④ 為什么我應該購買你的產品？購買產品的5-10大理由。
⑤ 為什么你不應該購買競爭對手的產品？
⑥ 為什么你現在就購買產品？
設計金雀-杰師的推銷辭：
① 你在宣傳自己嗎？你們現在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。
② 您仔細了解過廣告公司的服務流程嗎？您知道綜合性的廣告服務包括哪些內容嗎？我要告訴你：調研、策略、創意，這是我要跟你溝通的原因。
③ 您知道我們的服務提高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設計會提高10%，計劃性提高10%，包裝、創意整體統一的形象提高10%，我們的服務可以做到。
④ 你的企業追求哪6項指標？（記錄）你認為那項最重要……第二重要……第三重要……（記錄）？我們的合作有10個理由（購買的理由）
⑤ 去別的公司在為你服務嗎？哪能些服務？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。
⑥ 請問你現在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉敗為勝（你知道你已落后嗎？）
統一公司制度！
買結果，不要賣成份。
用“問”去賣，不要用“說”去賣。
一定要說的話：①講故事②舉“第三人”證③關鍵字眼（關鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。
不要講“價格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認單”。
凡涉及到數字，均寫到紙上，或板上。
“打破瓦罐”法則：比如總裁（已習慣于自滿、高傲、發出命令），現在要求打破舊的“自滿狀態”，變成空虛，再塑一個更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。
■ 百分百銷售10項步驟之七：解除反對意見。
在怪物長大之前，把他殺掉。
① 預先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要
② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。
③ 所有的抗拒點，都通過“發問”解決。
價值觀成交法
與競爭者比價比質成交法
