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畜牧人

標題: 狼性銷售之狼子野心 [打印本頁]

作者: zhangguangxin 時間: 2009-8-5 13:27
標題: 狼性銷售之狼子野心
在我做銷售的幾年中，我以為銷售人必須要有狼性，而作為狼性銷售之內核，則是：野心！我稱其為狼子野心。　　幾年里我讀《狼圖騰》多遍，結合我做銷售的實踐，更加讓我深悟：狼子野心是何等的重要！
　　“陳陣覺得，對于幾十條狼為一群的大狼群，這群黃羊仍然太大了。都說狼子野心是世上最大的野心……”
　　“他很想知道狼群的胃口和野心有多大，…….這場圍殲戰，從總攻開始到結束不到十分鐘。”
　　由上可見，幾十條狼之所以能夠圍殲那么浩大的黃羊群，可以說與其野心密切相關。因為有了野心，也才有了周詳的計劃，并最終成功。
　　一個優秀的銷售人如果不具備這種狼子野心，我相信其最終只能是淪為平庸，而與之相應的產品和企業則會呈現逐時下滑以致退出市場的悲慘境地。事實上，銷售總是思想先與行動的，而思想則發自內心，銷售行為的結果所帶來的市場格局的大與小，主要決定于銷售人的內心與思想，所謂心有多大，世界就有多大。
　　記得世界上最偉大的推銷員喬.吉拉德有一個習慣：逢人必遞名片。即使做到成功時，他仍然保持這一習慣并向同仁們推崇，喬認為，每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。我以為這一習慣的最深層原因在于：任何一個人都是潛在的客戶，只有把所有接觸到的人都變成自己的客戶群的野心的銷售人，才可能成為成功者。
　　銷售任何產品歸根到底是銷售的自己，而成功的銷售自己首先要發源于內心：只要有我在，客戶就只能選擇我的產品！野心帶來霸氣，霸氣則充滿自信，自信則一定能動搖客戶的欲望，進而選擇你的產品。去年我去拜訪一個客戶，他一直都在用廣西某知名藥廠產的喉舒寧，我廠是一個小廠，雖然也有該產品，但是因為知名度的關系，他很不看好。我很看好這個客戶的發展潛力，于是我中氣十足的告訴他：“我廠產的喉舒寧不僅僅在單位數量上比他們多，更重要的是療效比較明顯，這是經過我自己和很多患者印證過的，名廠雖然能帶動銷售，但最終能給您帶來效益尤其是能增強您信譽的，并非生產企業的知名度，最終靠產品的療效！”該客戶很動搖，我再進一步說：“其實，產品質量好不好，光靠我說是沒有用的，我覺得你該嘗試一下，這樣不僅僅是給我一個機會，更給您自己一個機會，因為首先您可以通過這個產品了解我的為人，還有您通過產品對比增加你的最佳選擇機會，假如經過驗證，效果真的是我們的產品好，那無形中會給您的患者一個信號：您這里注重的就是療效！在選擇好產品的同時，您還比原來增加了效益，您說我說的有沒有道理呢？”最終客戶選擇了我的產品，并且從那以后，喉舒寧完全進入了他的柜臺，一段時間之后，那個名廠的喉舒寧徹底下架了。這就是野心的產生的結果！
當然，光有野心是不成的，野心只是基礎和前提，是一種心理暗示，要想把野心化為現實，必須有相應的計劃與執行力，否則只能是空想。比如在上面的實例中，我決心挖到客戶，但是當時我最后下訂單時，馬上就想到：第一次定的數量一定不能少，數量少，患者反饋必然少，客戶就不能有較深的印象，重復消費率必然低。但是第一次嘗試就讓人家定很多，就要給客戶一個堅定的承諾：如果效果不如人家，完全可以退貨！我當時就是這樣承諾的，之所以我敢承諾，的確在于我收到了很多客戶的回饋信息。那次他留了30盒，半個月之后重復消費開始。
　　雄霸市場的野心從開拓市場之初就要完全具備，這在競爭中尤其重要。2006年，我選擇了一款小廠家的產品：炎可寧片。當時有位從事藥品生意多年的同行說：炎可寧太普遍了，根本賣不上價！我當時有一種初生牛犢不怕虎的盡頭：我肯定比競爭對手賣得好！于是在市場上面對客戶時，我開始全力推廣該產品。為實現我搶占該產品在我所屬區域的市場的野心，我詳細的做了市場調研，并最終得到結論：大部分同類產品效果不明顯；產品成份比我們少了一味藥；說明書尤其是包裝盒的說明不夠鮮明。因此我和我的團隊在推廣過程中，著力強化了我們的優勢，結果在第一輪推廣結束之后的兩個月，奇跡出現：重復要貨率奇高！時至今日，我的這一產品在我所有經營的產品中銷量仍穩居第一，同時在同類競爭產品中我的產品價格完全可以與名廠看齊。曾經的中國男足主教練米盧曾經說過一句至理名言：態度決定一切！一個沒有野心的人又怎可堪當大任？！拿破侖不也曾經說過不想當將軍的士兵不是好士兵嗎？
　　實際上，野心之所以如此重要，的確有科學依據。首先，銷售人一旦有了雄霸市場的野心，他看相關問題的高度和角度都會與一般人不一樣：視野寬闊，大局觀強。其次，思維方式也肯定會不同：不但會進行多角度思維，更重要的是換位思考能力和逆向思考能力會比一般人強。更重要的是，有野心的銷售人更加有動力和持久的激情，也就是有超強的執行力！20多年前，為了讓員工重視產品質量，張瑞敏就帶領員工砸掉了自己廠里生產的76臺不合格冰箱。張瑞敏掄起大錘這一砸，也讓海爾的質量開始出現大的飛躍，一個小小的集體企業，如今發展成了營業額超千億元的世界第四大白色家電制造商。張瑞敏砸的是什么？他砸的其實是平庸和從眾的心態，而傳遞的則是雄霸家電市場的野心！正是因為有了他的野心，才有了海爾高效執行的團隊，也才最終積淀出了優秀的企業文化。
　　綜上所述，要想成為一個優秀的銷售人，必須要有成為[url=http://new.boyar.cn/search/search.php?word=營銷][color=#555555]營銷[/color][/url]From EMKT.com.cn界喬吉拉德的野心，都說狼子野心是世界上最大的野心，狼也正因為有了這種野心，才稱霸草原，而銷售人也會因為有了如此野心，才會實現對競爭對手的全面超越，從而出色完成企業賦予的使命，更最大程度的升華了自己，何樂不為呢？！更何況這種狼性推以及遠，不但對自身和企業，更對中國產品和文化在與世界強手的競爭中有著至關重要的作用和意義。所以讓我們銷售人攜起手來走向世界，與狼共舞吧。來源網絡

作者: flyfish01 時間: 2009-8-5 14:22
我怎么感覺有那么多的人老喜歡把營銷工作者和狼啊、虎啊等兇猛的動物相提并論呢？難道我們真的很殘忍、很兇猛嗎？

作者: 王立水 時間: 2009-8-5 14:43
狼子野心是世上最大的野心…;銷售總是思想先與行動的，而思想則發自內心，銷售行為的結果所帶來的市場格局的大與小，主要決定于銷售人的內心與思想，所謂心有多大，世界就有多大。

野心帶來霸氣，霸氣則充滿自信，

作者: 東方之子 時間: 2009-8-5 17:36
做營銷不一定要像狼一樣兇殘吧

作者: aji986 時間: 2009-8-5 22:24
:gudanai:學習野心很重要

作者: 華科金質 時間: 2009-8-7 10:41
野心帶來霸氣，霸氣則充滿自信，

作者: scliuzj 時間: 2011-1-5 16:52
狼子野心是世界上最大的野心？？？？

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