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畜牧人

標題: 合格獸藥業務員必須具備的觀念 [打印本頁]

作者: flyfish01 時間: 2009-8-27 18:02
標題: 合格獸藥業務員必須具備的觀念
獸藥行業由賣家市場逐漸過渡成為買家市場的今天，營銷人員顯得越來越重要。
那么怎樣才能成為一個合格的營銷人員呢？筆者認為營銷人員必須具備以下的幾個觀念。
1怎么銷售比銷售什么更重要
有些銷售人員覺得現在的市場競爭太激烈根本沒法做。或者有的銷售人員認為自己的產品價位太高沒法銷售。還有的銷售人員認為自己的產品質量不行跟其他廠家比沒有競爭力等等抱怨。其實我覺得產品的競爭力確實有很大關系。但是如何把木梳賣給禿子才是更重要的。大多數銷售人員一去拜訪新客戶就說自己的產品如何如何好。但是，新客戶沒用過你的產品你說的再好他會相信么？說的更多反而會引起客戶的反感。前段時間去拜訪一位朋友，由于職業習慣一眼就看到了貨架上一個不大知名廠家的藥。我問朋友這藥怎么樣？他說沒看出什么效果。我又問利潤怎么樣。他說一般吧。我比較好奇的問那為什么還做呢？朋友說：“有一天來個人，當時正忙著給客戶拿藥也沒太注意。但是那個人進來后就幫我點藥裝藥。忙活了一上午等把事都忙了我一看那人忙了一身的汗。我才想起來不認識他。我問他是誰？他說是廠家的業務員我一看人不錯就留了點藥。”聽完后我很震撼，如果我是經銷商我也會選這樣人的產品。所以我們常說一個成功的業務員不一定是口才好的。怎樣去何客戶接觸才是最重要的。所以還是那句話“怎么銷售要比銷售什么更重要。
2.只做唯一不做第一
有些時候一些營銷人員拜訪新客戶時總還拿一些知名的產品和自己的產品對比。比如，我的產品和XXX產品差不多，但價錢比它便宜不少等等。其實這樣一對比肯定經銷商還會拿其他的產品來和我們的產品衡量。這樣就會大大減少成功的幾率。如果你說我的產品是唯一的速效解毒的產品，在短時間內可以迅速解毒等等。客戶沒有對比。而且因為是唯一那么也就是客戶的空白。這樣我想客戶是很容易接受你的產品的。
3.談客戶要分類
往往銷售人員會對自己產品的行業有所了解。那么談客戶的時候希望一定要對客戶進行分類。比如當去拜訪一個銷售型的經銷商。請不要你和他去談銷售。因為，這樣客戶會覺得你在說叫他。如果是技術型經銷商談的時候也是一樣。如果我們去和他談技術，試想下會在技術方面征服他么？所以不要和經銷商去尋找共鳴。你怎樣彌補客戶不足的地方才是重要的。將客戶分類就是以個必不可少的條件。

作者: 4531883 時間: 2009-8-27 18:20
學習了，謝謝LZ的無私奉獻哈，O(∩_∩)O~

[ts]4531883 于 2009-8-27 18:20 補充以下內容[/ts]

學習了，謝謝LZ的無私奉獻哈，O(∩_∩)O~

作者: 楚水朝陽 時間: 2009-8-27 21:59
推銷要學會辨證................

作者: iseeilike 時間: 2009-11-5 10:56
受教了，感謝樓主！

歡迎光臨畜牧人 (http://www.cqnsfzw.com/)