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畜牧人

標題: 獸藥企業對經銷商"紅杏出墻"的六種類型 [打印本頁]

作者: flyfish01 時間: 2009-8-31 15:49
標題: 獸藥企業對經銷商"紅杏出墻"的六種類型
　　在渠道為王、終端致勝的今天，經銷商是獸藥企業渠道建設的重要合作伙伴，優質的獸藥經銷商更是一種稀缺資源，開發和更換一個獸藥經銷商都要付出極高成本。沒有一個獸藥廠家不想與經銷商共創雙贏，也沒有一個獸藥企業會輕言砍掉自己辛辛苦苦開發的經銷商，只能說商場如戰場——沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。
　　前不久我的內蒙一個朋友給我打來電話――說四川某某獸藥知名企業不給他供貨了，自己代理很長時間的產品在沒有任何通知的情況下，被這個獸藥企業將代理權取消，白給別人“養孩子”外，還和這個企業業務人員生了一肚子氣。
　　獸藥企業發展壯大需要更加強勢的代理商，通過一系列的措施更新血液，優勝劣汰，筆者也表示理解，后來在接觸長春一家知名獸藥經銷商時，他也說了這個企業，類似的故事，筆者不禁對這個國內知名獸藥企業的作法感到不解，這個企業在全國大面積清理經銷隊伍動機何在？為了幫這個朋友消氣，在這個內蒙朋友的要求下，幫射影調了些被這個企業停止供貨的產品發過去賣。
　　雖然筆者不太清楚其中的原由，但，憑多年來從事銷售方面的經驗總結了一下，認為經銷商被獸藥企業“紅杏出墻”的六種類型，緊供大家參考。
　　一、廠家畫餅洗腦圈錢，獸藥經銷商貪利輕信賠本！
這類獸藥廠家銷售人員的想法：“有奶就是娘，有了回款我才有提成，誰給我回款誰就可以做經銷商，貨到了經銷商手里怎么賣給消費者就不管了，反正公司的思路是圈一回錢就換個品牌，重新設計一套招商政策再圈錢，市場死活不用管”。
　　二、獸藥經銷商實力有限、進展緩慢，企業騎驢找馬，想傍大款。
　　這是不講誠信、沒有長遠規劃獸藥企業廠家的一貫做法，很多企業產品上市之初，缺少知名度很難吸引有實力的理想客戶，為了盡快實現渠道布局或完成回款任務，不管什么樣的經銷商，只要有錢就行，這就為日后合作留下隱患。當廠家逐漸成長，該經銷商已不能滿足廠家在當地市場開發的需求，廠家也有了吸引優質經銷商的條件，很多不講誠信的企業不會扶持幫助落伍了的經銷商，而是“紅杏出墻去”。
　　這類獸藥企業銷售的想法是：“現代社會講究婚姻自由，跟著你過沒有前途，我只好去追尋屬于自己的幸福，哪怕去做一回潘金蓮又如何”。
　　三、渠道優化整合，砍掉獸藥經銷商短板渠道。
　　楊總是A品牌吉林省總代理，跟廠方高層關系很好，楊總很看好A品牌，想把A做成當地第一品牌，也想借A品牌來開拓自己的流通渠道。
楊總主要優勢渠道是批發，A品牌想做治療性產品的品牌建設，終端下沉才是A品牌的主渠道。自楊總接手A品牌全部進入流通渠道，企業現在實力有了，想建立自己終端隊伍和高端品牌，楊總的批發渠道現在成了A品牌開展市場的痛處。
　　為全面占領吉林省市場，實現深度分銷，拉低市場費率，無奈之下A品牌找到了另一家比較強勢的終端渠道代理商徐總。楊總得知自己被砍掉，暴跳如雷，廠家為安撫楊總，把原本的功臣，負責本地區的大區區域經理調離，并通報批評。
　　這種做法可能出現二種形式：一種，A品牌實現產品升級，該品牌實現華麗轉身。二種，楊總一氣之下，利用全國各地朋友關系，瘋狂調貨，向本地區低價格拋貨，A品牌從此敗回“江東”。
　　四、追求渠道扁平或實現深度分銷，廠家實行“削藩”
　　X公司內蒙市場的地區總經銷一個月銷量只有50萬左右，而內蒙下屬的赤峰地區就銷售20萬，內蒙總代的銷售額他作了三分之二，這說明赤峰經銷商完全有地區運作能力，內蒙總經銷是當地比較有實力的經銷商，年出貨幾千萬，由于前期合作的一些遺留問題，不全力開發X公司的產品，不去建設分銷渠道，即使區域經理去開發一些分銷商，總經銷的加價率很高，政策也不下放，分銷商沒有操作空間也不用心做市場。
　　X公司火了！——你不去搞深度分銷，那老子就搞渠道扁平！背著總經銷將內蒙下面的縣城一個一個的開成了縣級經銷商，這樣內蒙總代被架空，獸藥廠家實行“削藩”計劃。
　　五、可憐之人必有可恨之處，虛報帳目、張口就要費用，只能“砍你沒商量” 。
　　C經銷公司在當地是比較有實力的公司，是全國知名獸藥公司終端渠道代理商。F獸藥企業卻撤銷了本公司的代理權。
　　F獸藥企業通過C經銷商在區域銷售額直線上升，C經銷公司覺得自己為F獸藥企業的銷售額大增力下汗馬功勞，于是虛報帳目、張口就要費用。F獸藥企業不堪重負只能“砍你沒商量”。
　　六、自以為是，不把獸藥企業當“腕”，逼著廠家“揮淚斬馬謖”
　　很多有資歷有實力的獸藥經銷商并沒有把獸藥企業的“代言人”大區經理放在與自己對等的地位，他們認為大區經理只不過是廠家的打工仔、一個毛頭小伙或頭發長見識短。對于大區經理來說廠家的政策得不到執行，自己得不到尊重，獸藥經銷商還總是借回款要政策，威脅不給特殊支持就不回款。經銷商不配合，廠家大區經理的工作就沒法開展，當工作難以為繼，大區經理就會尋找儲備經銷商，收集現有經銷商違規操作及不配合的證據，向公司提出換戶申請。
借用某些大區經理的話說：“別拿村長不當干部！”。
提醒企業注意一點，獸藥企業要想“紅杏出墻去”，請把你全國各個區域市場的“三宮四妾”管理好。一旦管理不好，經銷商大面積實施報復行動，搞你一腿“小妾”從其他地區調到產品，低價格沖擊市場，那你辛苦建立起來的市場，可能一夜就讓你復之東流

作者: 王立水 時間: 2009-8-31 15:59
只要給經銷商足夠的利潤空間就好了

作者: tks5149 時間: 2009-8-31 19:44
說得有道理--你的朋友可以聯絡我 lsh031259@163.com 我可以和他談談，相信他會和我合作。

作者: leisure887 時間: 2009-9-10 13:02
是很不錯啊，可是客戶不好維護啊，沒有什么回扣，誰做啊

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