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畜牧人

標題: 獸藥零售商的變革之道 [打印本頁]

作者: flyfish01 時間: 2010-4-9 08:24
標題: 獸藥零售商的變革之道
一、零售商的優勢
地域優勢這是無可否認的，他們非常熟悉當地養殖戶，閉著眼睛都可以到養殖戶那里去，而且大部分都是親戚朋友。
服務優勢快捷、方便、距離近，半夜里都能去，出了這個門就能進那個門，這是和批發商之間最大的優勢差異。零售商一定要發揮好這個優勢，這樣就可以和很多批發商競爭。但是有很多零售商現在把這個優勢丟掉了，服務由廠家去做了，因此找不到好的發展模式。零售商應該把傳統的優勢發揮得更好，把扔掉的東西撿回來，這才是經營之道。
靈活經營因為都是親戚朋友，零售商基本不害怕賒帳，在經營上靈活。一般來說，機制越大，服務面積越大，那么經營則不靈活，反之則越靈活。

二、零售商的戰略定位
小范圍精耕細作比如在某個村細化，只做一個村，其他的不做，做池塘里的大魚而不做大海里的小魚；
差異化戰略核心就是與眾不同，這個不同就是目標市場的需求；
服務中心以服務點為中心，在小范圍市場內做權威。

三、零售商的戰術模式
分為兩類，第一是直接和生產企業合作的零售商；另一類是直接和批發商合作的零售商，這在戰術模式上差異很大。
1. 直接和生產企業合作的零售商
側重于專營如果你的量小，那么就無法得到廠家的最大支持，廠家離了你也照樣能做，相信沒有企業會給你好的支持。所以，只有側重于專營，在量上滿足廠家，才會得到最大的支持。
如果有可能進行聯合采購這一點在個別地方很難做到，但是并不是不可能的，零售商可以聯合起來和廠家談判。比如一個人做20萬，那么聯合起來一共答應廠家做到50萬，拿量與廠家進行談判，得到好的市場政策。
注重自身技術的進步差異化經營和以服務為中心，脫離不了技術，但是比廠家的技術人員要可靠得多，因為現在廠家的技術人員大部分已經變成了促銷員。
善于使用親情關系這批發商和廠家都做不到，可用自己的影響力帶動親戚朋友。
2.直接和批發商合作的零售商
要側重于兼營，相對來說品種比較全，注意熟悉不同廠家產品的搭配，側重于同一采購渠道，避免多個采購渠道，向批發商要好的政策，最后是注重自身技術進步。
零售商最好的一個戰術就是建立標桿示范養殖戶，可以分為以下幾步來做：
第一步選擇示范戶不是所有的客戶都適合做示范戶，要選擇什么樣的人做示范戶很關鍵。買過房子的人都知道，裝修公司都會做一個“樣板間”，會給這個“樣板間”的主人，以八折優惠，要求就是對于參觀的人不能反感，這個樣板間就是我們要選擇的示范戶。
這類客戶一定要有一定的影響力；要能說會道，把真實的東西說出來，如果一群一群地來做，就需要這樣的人來說；愛占小便宜，要用一些小利益去誘惑，可以在示范過程中藥品優惠20%，或是送一些其他的產品給他；第四則是愿意合作。
第二步達成示范協議這個協議要對養殖戶有利，而不是對廠家和經營企業有利，要做到不賺錢或是賺很少的錢。盡量不走價格優惠，而是額外輔贈一些產品給他們；專人定點服務，規范化管理和飼養，拿出數據來；如果可能采取對比試驗，但注意千萬不要用治療藥品去做實驗，而是用自己的核心保健產品。實驗中一定要有大量的數據記錄，在結算費用時，以低的那個和養殖戶結算。
第三步專業人員定點服務專業人員指的是真正的專家，懂治療，更懂飼養管理。一定首先是畜牧專家，其次才是獸醫專家，重視飼養管理能力的培養；要統計數據，用事實說話，制定出一個表格，每隔一段時間進行一次總結，得出確切、具體的數據來，算出料肉比；由于不同的區域所面臨的環境也不盡相同要做好事先考慮；最后要制定出以預防為主的用藥程序來。
第四步得出結論用數據整理，采食量、用藥成本、死亡率、平均日增重（總重）等內容，最終得出效益結論；切記不瞎編數據；分析對數據影響的原因并制定下次試驗的對策；用數據來讓員工有信心、讓經銷商有信心，從而讓養殖戶也有信心。
第五步推廣數據整理發表，宣傳和復制模式。注意在哪做的一定要在哪講，如果在安徽做的實驗一定要在當地講，因為區域相同。帶動做試驗的人來進行推廣，因為他最熟悉整個實驗過程，這樣才能增強可信度。一條龍“龍頭”創新之道
1.“龍頭”優勢
相對壟斷經營這是經銷商最羨慕的也是無法做到的。有自己的經營團隊，更側重于技術人員的管理；地方政府給予資金支持；他們既賣飼料也賣獸藥，在各方面的抗風險能力都比較強，而且賺錢的環節比較多；經營具有相對穩定性及延續性，所經歷的大起大落小一些，總有保本價格的優勢。
2.“龍頭”戰略定位
飼養管理意識比較強，可以做優質服務提供商；做農民致富領頭者，惠民政策的傳播者。因為國家最近幾年有大量的政策資金都補貼給這部分養殖者，所以他們有規模優勢，又有政府的支持。
3.“龍頭”的戰術操作
實用的預防保健程序有很多經銷商可能會遇到這樣的問題，很多用戶不會按你的方案去做，但是龍頭去推廣就好做。因為利潤捆綁在一起，所以他們聽龍頭的。

真正的專家服務注重飼養管理。
團隊成員職業素養的提高這是影響龍頭發展的重要的問題，尤其是一技之長者，不規范操作，損害自己利益的同時也損害自己的品牌形象。
標準化的工作流程主要是指服務模式的標準化，中醫難推廣也于此，因為中醫沒有標準，醫生的操作水平不同，流程也不同。
“低價”策略一般龍頭并不以獸藥作為主要的賺錢模式，他們多是擁有其他的產品，因此對于獸藥采取的低價策略多一些。

作者: zzh409034 時間: 2010-4-9 10:41
不錯的資料，值得業內人士借鑒

作者: pcg 時間: 2010-6-26 12:49
真知值得好好學習

作者: niewanwan 時間: 2010-6-26 12:50
好經驗?。?

歡迎光臨畜牧人 (http://www.cqnsfzw.com/)