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畜牧人

標(biāo)題: 獸藥銷售終端如何擺脫客情困局 [打印本頁(yè)]

作者: flyfish01 時(shí)間: 2010-4-9 16:51
標(biāo)題: 獸藥銷售終端如何擺脫客情困局
中國(guó)獸藥行業(yè)正進(jìn)行一場(chǎng)深刻的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)大調(diào)整，新渠道形態(tài)、經(jīng)營(yíng)模式不斷創(chuàng)新，傳統(tǒng)的商業(yè)模式也依舊發(fā)揮著重要的作用。在這種形勢(shì)下，正是優(yōu)秀企業(yè)在營(yíng)銷上創(chuàng)新、突破的良好契機(jī)，也是企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的大好時(shí)機(jī)，針對(duì)獸藥行業(yè)這一客情迷局，應(yīng)著手從以下幾個(gè)方面突破。
一把鼻涕一把眼淚, 投身銷售真是很累，
西裝革履貌似高貴, 其實(shí)生活極其乏味；
為了生計(jì)吃苦受累, 鞍前馬后終日彼憊，
為了出貨就差陪睡, 點(diǎn)頭哈腰幾乎下跪；
日不能息夜不能寐, 客戶一叫立馬到位，
屁大點(diǎn)事不敢得罪, 一年到頭不離崗位；
勞動(dòng)法規(guī)統(tǒng)統(tǒng)作廢, 身心交瘁無(wú)處流淚，
逢年過(guò)節(jié)家人難會(huì), 為了接單讓人崩潰；
開(kāi)發(fā)客戶經(jīng)常喝醉, 不傷感情只好傷胃，
工資不高還裝富貴, 拉攏公關(guān)經(jīng)常破費(fèi)；
五毒俱全就差報(bào)廢, 稍不留神就得犯罪，
拋家舍業(yè)愧對(duì)長(zhǎng)輩, 身在其中方知其味；
不敢奢望社會(huì)地位, 全靠傻傻自我陶醉。
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　　這是筆者聽(tīng)到的業(yè)務(wù)員廣泛傳播的一首打油詩(shī)，它道出了現(xiàn)今獸藥業(yè)務(wù)員的辛苦，也道出了現(xiàn)在獸藥營(yíng)銷的困局，眾多的獸藥企業(yè)在銷售上都從客情入手，逼迫著業(yè)務(wù)員請(qǐng)客、送禮甚至不正之風(fēng)，在獸藥營(yíng)銷渠道下沉到終端的局面下，客情無(wú)容置疑的能在銷售上起到很重要的作用，我們也不否認(rèn)客情是一個(gè)業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)技能，但現(xiàn)今是過(guò)度的客情公關(guān)，甚至用客情去掩蓋問(wèn)題、虛假，阻擋發(fā)展、進(jìn)步和提高。誤導(dǎo)了一大批投身于營(yíng)銷的剛從學(xué)校畢業(yè)的青年，讓他們對(duì)銷售這一職業(yè)產(chǎn)生厭惡和鄙視。
　　中國(guó)獸藥行業(yè)正進(jìn)行一場(chǎng)深刻的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)大調(diào)整，新渠道形態(tài)、經(jīng)營(yíng)模式不斷創(chuàng)新，傳統(tǒng)的商業(yè)模式也依舊發(fā)揮著重要的作用。在這種形勢(shì)下，正是優(yōu)秀企業(yè)在營(yíng)銷上創(chuàng)新、突破的良好契機(jī)，也是企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的大好時(shí)機(jī)，針對(duì)獸藥行業(yè)這一客情迷局，應(yīng)著手從以下幾個(gè)方面突破。
　　一、加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員技能培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)員成為一個(gè)合格的營(yíng)銷人員，而不是單純的業(yè)務(wù)。獸藥企業(yè)大都從大專院校招來(lái)相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生，簡(jiǎn)單加以培訓(xùn)（好的企業(yè)還能請(qǐng)些培訓(xùn)師講不到一個(gè)月，差點(diǎn)的企業(yè)只是讓自己企業(yè)的經(jīng)理人講幾天），就送到市場(chǎng)上去拼殺，業(yè)務(wù)員還對(duì)各方面情況迷茫、困惑，出去后到處碰壁，身心疲憊，企業(yè)不能提供很好的指導(dǎo)和幫助，有些經(jīng)理人只是簡(jiǎn)單指示讓業(yè)務(wù)員一味的搞客情，因此，新業(yè)務(wù)員淘汰率很高，能堅(jiān)持做業(yè)務(wù)的也對(duì)銷售有了些偏見(jiàn)。企業(yè)應(yīng)改變認(rèn)識(shí)，從大處著手，對(duì)業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)要做系統(tǒng)的規(guī)劃和安排，不要覺(jué)得堅(jiān)持下來(lái)的一定是好的，也不要抱怨現(xiàn)在的畢業(yè)生難培養(yǎng)，銷售團(tuán)隊(duì)是一支特殊技能的團(tuán)隊(duì)，不能流水線生產(chǎn)，不能用條條框框去約束，它是管理和個(gè)性的有機(jī)結(jié)合體，是有靈魂的、有張力的一個(gè)組織。因此，培養(yǎng)優(yōu)秀的、合格的營(yíng)銷人員是企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)基礎(chǔ)保障。
　　二、在渠道和營(yíng)銷模式上創(chuàng)新，不再一味的靠人海戰(zhàn)術(shù)去轟炸。面對(duì)新舊渠道，面對(duì)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、管理參差不齊的大量潛在客戶，企業(yè)在確定渠道戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)該考慮的是如何為各個(gè)經(jīng)銷商提供更多、更好、更能實(shí)現(xiàn)銷售的全面服務(wù)。在此基礎(chǔ)上構(gòu)建簡(jiǎn)約的銷售渠道體制，并將渠道（尤其是廠家與各類經(jīng)銷商）之間的利益沖突降到最低，從而實(shí)現(xiàn)銷售上的突破。
　　三、樹(shù)立企業(yè)愿景，建立品牌意識(shí)。企業(yè)應(yīng)本著共贏和發(fā)展的模式去構(gòu)建企業(yè)品牌，在員工培養(yǎng)上要讓員工了解和認(rèn)同企業(yè)愿景，愿意跟隨企業(yè)一起發(fā)展，以企業(yè)為驕傲和自豪，這樣業(yè)務(wù)人員就會(huì)自覺(jué)的學(xué)習(xí)提高，形成一個(gè)學(xué)習(xí)創(chuàng)新型的銷售隊(duì)伍，也就能夠應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化和競(jìng)爭(zhēng)，在銷售上擺脫競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海，使企業(yè)在行業(yè)中脫穎而出。
　　擺脫終端客情的困擾，逃離廝殺慘烈的銷售紅海是中小企業(yè)的明智選擇——在行業(yè)品牌意識(shí)較弱勢(shì)的今天，明確的品牌戰(zhàn)略、清晰的市場(chǎng)定位、務(wù)實(shí)的操作心態(tài)將決定企業(yè)的成敗。

作者: shayong1973 時(shí)間: 2010-4-10 08:41
獸藥推銷難，難就難到賣(mài)獸藥的想多賣(mài)藥、搞養(yǎng)殖的想少買(mǎi)藥、不買(mǎi)藥，動(dòng)物健康就好。應(yīng)該轉(zhuǎn)變強(qiáng)性推銷的觀念，千方百計(jì)的為客戶提供減少成本方案，確保客戶利益最大化。注重售后的技術(shù)支持和服務(wù)。記住你推銷的是服務(wù)、推銷的是人品，而不是你的產(chǎn)品。借用仁德藥店的一句話：不怕貨架藥蒙塵，但愿人間沒(méi)有病。希望能給推銷獸藥的人某種啟示。

作者: 牧場(chǎng)俠客 時(shí)間: 2010-6-14 15:31
不怕貨架藥蒙塵，但愿人間沒(méi)有病那是理想公司看的事短期的業(yè)績(jī) 沒(méi)業(yè)績(jī) 不成功就成仁了

作者: 牧場(chǎng)俠客 時(shí)間: 2010-6-14 15:34
矛盾是相互統(tǒng)一又是相對(duì)對(duì)立的

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