誰(shuí)之過(guò)？
營(yíng)銷(xiāo)界曾經(jīng)認(rèn)為，品牌要有核心競(jìng)爭(zhēng)力就要有自己獨(dú)特的品牌文化，甚至是民族文化?？墒瞧髽I(yè)在信奉他們的指引之后發(fā)覺(jué)，自己還是處在十字路口，分支道路無(wú)數(shù)，不知該往那條路走才是正確的。有些企業(yè)讓“專(zhuān)家”帶路，可是大都走錯(cuò)了路……。這足于可以說(shuō)明，我們的品牌專(zhuān)家們?cè)谄放朴^念和品牌技術(shù)上已經(jīng)不能滿(mǎn)足我們國(guó)內(nèi)企業(yè)的品牌發(fā)展要求了。
許多品牌專(zhuān)家們會(huì)認(rèn)為，他們掌握了大量西方先進(jìn)的品牌理論，也研究了許多國(guó)際上成功的品牌成長(zhǎng)過(guò)程，總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)，怎么不適用于國(guó)內(nèi)的企業(yè)了呢，人家成功都是這么走過(guò)來(lái)的呀。這是因?yàn)?，我們企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境已經(jīng)越來(lái)越國(guó)際化了，不管有沒(méi)有做出國(guó)門(mén)均是如此。在同樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下利用不一樣的資源和經(jīng)驗(yàn)積累進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，如果沒(méi)有更為先進(jìn)的品牌理念和技術(shù)，僅僅靠對(duì)“地形、地勢(shì)”的熟悉優(yōu)勢(shì)又能支撐多久呢？最終的結(jié)局自然會(huì)是一個(gè)簡(jiǎn)單的量化對(duì)比結(jié)果。還有很多人會(huì)認(rèn)為，用國(guó)外的理論來(lái)打造國(guó)內(nèi)品牌不能取得成功是因?yàn)槲幕徒?jīng)濟(jì)的差異造成的，這也是錯(cuò)誤的看法。因?yàn)椋幕木唧w表現(xiàn)方式與品牌理論無(wú)關(guān)，理論是沒(méi)有文化差異的，就好像科技沒(méi)有國(guó)界一樣。而經(jīng)濟(jì)的差異也只表現(xiàn)在品牌戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的選擇上，而非品牌操作觀念和技術(shù)上。所以，我們必須在努力學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)理論的同時(shí)努力去研究更先進(jìn)的品牌理論——品牌營(yíng)銷(xiāo)觀念和品牌操作技術(shù)。只有這樣，中國(guó)企業(yè)和品牌才能最終在世界經(jīng)濟(jì)一體化的環(huán)境下?lián)碛凶约旱囊幌兀莆赵?huà)語(yǔ)權(quán)，而這重任必須由我們的品牌專(zhuān)家、學(xué)者和實(shí)踐者共同來(lái)承擔(dān)。
BICC剖析中國(guó)品牌短命現(xiàn)象
BICC理論認(rèn)為，任何行業(yè)和產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展均會(huì)經(jīng)歷五大發(fā)展階段，即遵循說(shuō)明性、工業(yè)性、技術(shù)性、價(jià)值性和精神性五個(gè)階段依次發(fā)展的自然規(guī)律。
前面已經(jīng)談到，營(yíng)銷(xiāo)和品牌界普遍認(rèn)為，建立品牌自己的核心價(jià)值、使品牌具有個(gè)性和擁有自己獨(dú)特的品牌文化是避免品牌短命現(xiàn)象的發(fā)生，實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的秘笈所在?？傮w上我是認(rèn)同這些觀點(diǎn)的，但我認(rèn)為在具體的理解上業(yè)界普遍存在一些誤區(qū)，這些誤區(qū)如果不消除的話(huà)，中國(guó)品牌的短命想象必將繼續(xù)延續(xù)下去，無(wú)法得到有效控制。
按照上面BICC品牌營(yíng)銷(xiāo)階段論來(lái)看，事實(shí)上品牌核心價(jià)值在營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的每一個(gè)階段均是有所不同的。雖然它是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程。在說(shuō)明性品牌營(yíng)銷(xiāo)階段，產(chǎn)品性能和質(zhì)量是企業(yè)和品牌核心競(jìng)爭(zhēng)因素，而在工業(yè)性品牌營(yíng)銷(xiāo)階段，規(guī)模和經(jīng)濟(jì)實(shí)力是企業(yè)和品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)要素，所以每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)階段均由不同的品牌核心要素。按照BICC觀點(diǎn)，一個(gè)品牌要想永續(xù)經(jīng)營(yíng)下去，其核心價(jià)值最終必須經(jīng)過(guò)五次大的轉(zhuǎn)變。因此，我們業(yè)界和企業(yè)界必須改變那種品牌核心價(jià)值永遠(yuǎn)保持不變的錯(cuò)誤觀點(diǎn)，否則品牌必然會(huì)老化，最終被市場(chǎng)所淘汰。
BICC五大發(fā)展階段中，前三個(gè)階段事實(shí)上是屬于工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的性質(zhì)，而后面兩個(gè)階段屬于精神文化營(yíng)銷(xiāo)的性質(zhì)。
在工業(yè)式的營(yíng)銷(xiāo)階段，品牌營(yíng)銷(xiāo)的主要任務(wù)就是促使消費(fèi)者對(duì)其所提供產(chǎn)品的認(rèn)知和認(rèn)同。認(rèn)知的任務(wù)就是讓消費(fèi)者記住商標(biāo)名稱(chēng)和提供什么產(chǎn)品、質(zhì)量如何以及產(chǎn)品有和優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)等方面的問(wèn)題。認(rèn)同就是設(shè)法讓消費(fèi)者相信某個(gè)品牌的產(chǎn)品價(jià)值。說(shuō)到底，工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)就是讓消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品感到放心。他們之所以購(gòu)買(mǎi)名牌產(chǎn)品，主要是為了降低消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)。所以，在工業(yè)式的營(yíng)銷(xiāo)階段CI式的品牌戰(zhàn)略發(fā)揮了很大的營(yíng)銷(xiāo)效力。
我國(guó)第一代的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們大都是做產(chǎn)品出身的，因此對(duì)工業(yè)式的，以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷(xiāo)技巧在思維模式上雖然當(dāng)時(shí)還沒(méi)有清晰的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展階段的概念，但還是比較容易把握其變化的，即使把握的還不夠及時(shí)和精確，但還是不妨礙其快速的成長(zhǎng)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要還是本土企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)。外來(lái)品牌即使質(zhì)量、性能超過(guò)本土企業(yè)，但由于在有些重要資源、市場(chǎng)機(jī)制、對(duì)市場(chǎng)的了解和成本等方面都處于劣勢(shì)，所以只能占據(jù)份額較小的高端市場(chǎng)，對(duì)于中低端市場(chǎng)而言，他們還無(wú)能為力。由于國(guó)內(nèi)企業(yè)間大家的營(yíng)銷(xiāo)水平都在一條水平線(xiàn)上，而市場(chǎng)需求又非常旺盛，因此大家都得到了快速的發(fā)展，企業(yè)間市場(chǎng)地位的差異最終主要取決于工業(yè)實(shí)力，而非品牌經(jīng)營(yíng)管理能力。直至發(fā)展到價(jià)值性品牌營(yíng)銷(xiāo)階段開(kāi)始，這種品牌大繁榮的盛況迅速消失，大批響遍全國(guó)的品牌迅速凋落，直至現(xiàn)在，生存下來(lái)的許多品牌還處在死亡的邊沿。為什么會(huì)產(chǎn)生這種現(xiàn)象呢？這是因?yàn)?，工業(yè)式的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)是一種程度化的量化競(jìng)爭(zhēng)。無(wú)論是產(chǎn)品、工業(yè)實(shí)力還是技術(shù)，這都是每個(gè)企業(yè)追求的共同方向，暫時(shí)的差距完全可以通過(guò)時(shí)間和資金逐漸拉近。因此開(kāi)始處在領(lǐng)先地位的品牌發(fā)展到工業(yè)式營(yíng)銷(xiāo)的最后一個(gè)階段時(shí)，由于對(duì)下一個(gè)階段的非工業(yè)和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)不足和缺乏有效的理論指導(dǎo)，于是造成停滯不前的現(xiàn)象。這就給實(shí)力較弱的品牌提供了超越的時(shí)間和機(jī)會(huì)。當(dāng)越來(lái)越多的品牌實(shí)力和市場(chǎng)地位相差無(wú)幾時(shí)，由于整個(gè)行業(yè)的停滯不前，價(jià)格戰(zhàn)自然也就成了他們唯一可以選擇的，最容易操作的競(jìng)爭(zhēng)方式了。惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)的最后結(jié)果就是使大批在資金上無(wú)法支撐下去的品牌崩然倒下，而勉強(qiáng)生存下來(lái)的品牌也遙遙欲墜，大傷元?dú)猓罱K沒(méi)有真正意義上的勝利者。
價(jià)值性品牌營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始被一些家電企業(yè)所重視，開(kāi)始時(shí)產(chǎn)生了良好的市場(chǎng)效果。例如美的就由于較早采用價(jià)值性的品牌形象戰(zhàn)略而取得了巨大的成功。由于價(jià)值性品牌形象訴求主要在產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)的直接和間接利益方面挖屈，他們和產(chǎn)品之間有一種很強(qiáng)的因果和邏輯關(guān)系，而各企業(yè)和產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)的直接和間接利益是非常有限的。因此，價(jià)值性品牌定位被越來(lái)越多的企業(yè)采用以后，企業(yè)間的品牌形象還是容易造成近似和重復(fù)。現(xiàn)在價(jià)值性品牌營(yíng)銷(xiāo)幾乎被所有家電企業(yè)所采用，可是已經(jīng)難于奏效了。這表明，精神性的品牌營(yíng)銷(xiāo)階段已經(jīng)到來(lái)，可是我們企業(yè)和業(yè)界不僅在理念上還沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到精神性品牌的全部?jī)?nèi)涵，在方法上更是缺乏有效的理論指導(dǎo)。有些企業(yè)即使做了大膽的嘗試，但成功的個(gè)案很少。
中國(guó)品牌永續(xù)經(jīng)營(yíng)之道
 準(zhǔn)確識(shí)別行業(yè)和自身品牌的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展階段
對(duì)于BICC所定義的五個(gè)自然發(fā)展階段，無(wú)論是企業(yè)還是業(yè)界均普遍缺乏足夠的經(jīng)驗(yàn)和技巧去準(zhǔn)確識(shí)別行業(yè)和自身品牌營(yíng)銷(xiāo)所處的準(zhǔn)確階段和發(fā)展趨勢(shì)的。與90年代初相比，進(jìn)入我國(guó)的國(guó)際品牌已經(jīng)積累了豐富的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，以前的許多發(fā)展障礙如成本等也隨著他們本土化進(jìn)程的加快正在迅速縮小，這意味著本土品牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)不再僅僅是水平不相上下的同胞兄弟，國(guó)際品牌才顯得更加可怕。這就要求我們國(guó)內(nèi)品牌不能再象以前那樣，由市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)品牌推動(dòng)著被動(dòng)的制定自己新的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，而是要求我們主動(dòng)的及時(shí)的識(shí)別市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)程，按照品牌營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展規(guī)律制定出自己的行之有效的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，只有這樣才能贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。
在品牌營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展階段的準(zhǔn)確識(shí)別方面，BICC已經(jīng)發(fā)展出了一套行之有效識(shí)別和計(jì)算方法。這將改變我們以前靠直覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)去判斷品牌營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展變化的歷史，使理性代替了感性。
 品牌形象組合要合理化
從BICC中品牌形象分類(lèi)的角度來(lái)看，任何一個(gè)廣告所包含信息均是多方面的，品牌形象類(lèi)型也不是單一的，而是一個(gè)組合體。另一方面，從消費(fèi)者需求和動(dòng)機(jī)的角度來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的依據(jù)往往是多重性和具有主次之分的，從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，要想更好的滿(mǎn)足顧客的需求，塑造理想的品牌形象，就應(yīng)該使品牌成為各種形象類(lèi)型的組合體，而不是單一信息。
近年來(lái)，國(guó)內(nèi)外關(guān)于品牌豐滿(mǎn)和完整的分析、研究文章越來(lái)越常見(jiàn)，這就是品牌形象組合問(wèn)題越來(lái)越被國(guó)內(nèi)外企業(yè)和業(yè)界所重視的最好見(jiàn)證。
在沒(méi)有BICC技術(shù)或沒(méi)有應(yīng)用BICC技術(shù)的情況下，每個(gè)企業(yè)的品牌各類(lèi)型形象構(gòu)成要素和組合比重完全是依靠相關(guān)策劃設(shè)計(jì)等人員的直覺(jué)行事的。他們甚至于完全沒(méi)有品牌形象組合的概念。因此，事實(shí)上我們國(guó)內(nèi)的大部分品牌在品牌形象類(lèi)型的構(gòu)造和組合比重上均是不夠合理的。即使是國(guó)際品牌也存在類(lèi)似的情況，但是比起我們國(guó)內(nèi)品牌來(lái)情況要好得多。這是因?yàn)?，許多國(guó)際品牌的發(fā)展歷史較長(zhǎng)，長(zhǎng)期以來(lái)不斷的根據(jù)對(duì)品牌形象進(jìn)行相關(guān)指標(biāo)的測(cè)量和顧客意見(jiàn)調(diào)查的結(jié)果進(jìn)行修正的緣故。本土品牌在低起點(diǎn)的情況下要與國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)，如果還沿著國(guó)際品牌的發(fā)展道路一步一步發(fā)展肯定是行不通的，必須超常規(guī)發(fā)展，當(dāng)然了，超常規(guī)發(fā)展不是依靠拔苗助長(zhǎng)的方式而是依靠更先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)觀念和技術(shù)，就象近20多年來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展那樣。BICC技術(shù)的誕生使品牌形象的組合從依靠主觀、感性的判斷向客觀、理性的科學(xué)方法轉(zhuǎn)變，對(duì)本土品牌營(yíng)銷(xiāo)效率和競(jìng)爭(zhēng)力的提升具有重要意義。
 品牌的精神文化才是真正的品牌文化
企業(yè)經(jīng)營(yíng)品牌的目的是什么？簡(jiǎn)單的講就是為了給目標(biāo)顧客一個(gè)說(shuō)服他自己選擇某個(gè)品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的理由。那么消費(fèi)者要想說(shuō)服自己，這個(gè)品牌就必須能更好的滿(mǎn)足他的需要與欲望。人類(lèi)的需要與欲望包含物質(zhì)和精神兩大方面，物質(zhì)的需要和欲望由產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足，而精神的需要和欲望必須由精神文化來(lái)滿(mǎn)足。
文化是一個(gè)包含非常廣泛的詞語(yǔ)。文化分為物質(zhì)文化和精神文化兩大領(lǐng)域。通常人們所說(shuō)的文化指的就是精神文化（精神文化也可以物質(zhì)的形態(tài)存在，例如工藝品），所以將品牌文化定義為品牌的精神文化，將發(fā)展到精神性品牌營(yíng)銷(xiāo)階段的品牌成為精神性品牌更有利于企業(yè)界和業(yè)界對(duì)品牌文化的理解。
在品牌文化問(wèn)題上，國(guó)內(nèi)企業(yè)和業(yè)界早在10年前就已經(jīng)開(kāi)始重視并做出了積極的嘗試，但是始終不能對(duì)品牌競(jìng)爭(zhēng)力的提升產(chǎn)生多大的作用。這是因?yàn)槲覀兯P(guān)注的品牌文化始終停留在企業(yè)文化的建設(shè)和宣傳上。事實(shí)上企業(yè)文化是服務(wù)于企業(yè)內(nèi)部的，它只對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)和管理直接產(chǎn)生影響。真正具有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的品牌文化是能滿(mǎn)足顧客某種精神需要的。所以企業(yè)在品牌文化的塑造上首先不是在企業(yè)、產(chǎn)品、歷史或其它方面去挖掘，而應(yīng)該是通過(guò)調(diào)查和分析去發(fā)現(xiàn)顧客的內(nèi)心需要，再把能有效激發(fā)的需求部分有選擇作為品牌文化的滿(mǎn)足目標(biāo)，然后再有針對(duì)性的去設(shè)計(jì)品牌的文化內(nèi)涵。
要對(duì)精神性需求進(jìn)行有效分類(lèi)，并掌握消費(fèi)者對(duì)其的需求規(guī)律。
明確了品牌的精神文化概念和滿(mǎn)足消費(fèi)者需要的目的之后，企業(yè)在品牌文化的塑造上就避免了盲目性。但是在精神文化的具體設(shè)計(jì)上還是面對(duì)很大的困難。我們知道，人們對(duì)不同物質(zhì)商品的需求會(huì)根據(jù)各自資源、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境、文化、個(gè)性等等因素的不同，在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的類(lèi)型、順序和方式等方面是具有差異的，也是有規(guī)律的，并且這些規(guī)律普遍的被我們的營(yíng)銷(xiāo)人員所理解和掌握。人們對(duì)精神文化的需求也象對(duì)物質(zhì)的需求一樣，在需求類(lèi)型和需求程度上是存在差異和具有規(guī)律的，而且隨著人們物質(zhì)生活的不斷豐富這種差異可能將最終超過(guò)物質(zhì)需求差異的復(fù)雜程度。可是，到目前為止，我們業(yè)界所掌握的消費(fèi)者精神需求的規(guī)律實(shí)在太少，已經(jīng)不能適應(yīng)許多成熟行業(yè)品牌發(fā)展的要求了。近年來(lái)，表現(xiàn)時(shí)尚、愉悅、身份等少數(shù)精神文化類(lèi)型的品牌形象非常泛濫，因此各品牌之間又回到了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段的程度化競(jìng)爭(zhēng)漩渦里面，造成了大量的資源的消耗。我經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的研究認(rèn)為，消費(fèi)者精神需求可以分為大約20個(gè)大的類(lèi)別，其中包括前面提到的應(yīng)用得非常泛濫的時(shí)尚、愉悅、身份等類(lèi)型。所以我認(rèn)為，國(guó)內(nèi)品牌完全可以通過(guò)對(duì)消費(fèi)者精神需求的調(diào)查和分析，在20類(lèi)精神需求中找到最具有開(kāi)拓價(jià)值和適宜自身企業(yè)和品牌資源發(fā)揮的市場(chǎng)位置。
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