世界最杰出的十大推銷大師: 營銷人員的銷售圣經
第2節 形象是一張名片
勞拉
我曾訪問美國大都會保險公司，該公司副總經理曾問我：“您認為訪問客戶之前，最重要的工作是什么?”
“在訪問準客戶之前，最重要的工作是照鏡子?！?
“照鏡子?”
“是的，你面對鏡子與面對準客戶的道理是相同的。在鏡子的反映中，你會發現自己的表情與姿勢；而從準客戶的反應中，你也會發現自己的表情與姿勢?！?
“我從未聽過這種觀念，愿聞其詳?！?
“我把它稱之為鏡子原理。當你站在鏡子前面，鏡子會把映現的形象全部還原給你；當你站在準客戶前面，準客戶也會把映現的形象全部還給你。
當你的內心希望準客戶有某種反應時，你把這種希望反映在如同鏡子的準客戶身上，然后促使這一希望回到你本身。為了達到這一目標，必須把自己磨煉得無懈可擊?！?
注重自己的儀表，盡量讓自己容光煥發精神抖擻，尤其要給客戶留下良好的第一印象，千萬不要為了追求時尚而穿著奇裝異服，那樣只能使你的推銷走向失敗。只有穿戴整潔或者與你職業相稱的服飾，才能給客戶留下好的深刻的印象。
我根據50年的推銷經驗，總結出了“整理外表的九個原則”和“整理服飾的八個要領”。
整理外表的九個原則
1．外表決定了別人對你的第一印象。
2．外表會顯現出你的個性。
3．整理外表的目的就是讓對方看出你是哪一類型的人。
4．對方常依你的外表決定是否與你交往。
5．外表就是你的魅力表征。
6．站姿、走姿、坐姿是否正確，決定你讓人看來順不順眼。不論何種姿勢，基本要領是脊椎挺直。
7．走路時，腳尖要伸直，不可往上翹。
8．小腹往后收，看來有精神。
9．好好整理你的外表，會使你的優點更突出。
整理服裝的八個要領
1．與你年齡相近的穩健型人物，他們的服裝可作為你學習的標準。
2．你的服裝必須與時間、地點等因素符合，自然而大方。還得與你的身材、膚色相搭配。
3．衣著穿得太年輕的話，容易招致對方的懷疑與輕視。
4．流行的服裝最好不要穿。
5．如果一定要趕流行，也只能選擇較樸實無華的。
6．要使你的身材與服裝的質料、色澤保持均衡狀態。
7．太寬或太緊的服裝均不宜，大小應合身。
8．不要讓服裝遮掩了你的優秀素養。
除了外表與服裝之外，一些不良習慣也會嚴重影響你的形象，比如有的人會咬嘴唇、彈手指、晃雙腿、搖肩膀等，這些不雅的動作會讓初次相見的人感覺厭惡。
倘若你有這樣的習慣，你必須馬上改掉它，因為這樣的壞毛病就是阻礙你成功的絆腳石。而你這種強迫自己改變習慣的行動就是一種強勁的感化力，面對客戶，如果你不具備這種強烈的吸引人、感化人的魅力，要想說服他是不可能的。
因此，任何時候，你都要牢記：良好的形象是你重要的一張名片，失去它，你就有可能失去即將抓住的機遇。
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