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畜牧人

標(biāo)題: 營銷人的豪氣 [打印本頁]

作者: fcltufh 時間: 2010-5-16 18:31
標(biāo)題: 營銷人的豪氣
豪氣:新華字典的解釋是指氣魄大，直爽痛快，沒有拘束。在此，需要說明的是，雖然涵蓋了這層意思，但不僅僅是停留在這一層面上。本博文就豪氣的本義，從營銷人對自己，需要豪氣的幾方面說開去：

1、對自己豪氣：作為社會精英一部分的營銷人，需要懂得一個最原始及最古老的道理：“人生一世，草木一春”社會每一個人都赤裸裸地來到社會（人生起點是公平的），又赤裸裸地離開這個世界（人生終點也是公平的）。但有的人在人生中創(chuàng)造了輝煌業(yè)績，生命的意義重于泰山；而有的人卻一事無成，人生意義輕于鴻毛。造成這些差異最根本的原因就表現(xiàn)在每個人在世時對社會資源整合能力的差異上。

站在企業(yè)經(jīng)營的角度看待就體現(xiàn)在投入與產(chǎn)出的氣度上，這種氣度可分為豪氣、中氣、小氣三種。我們經(jīng)常聽說“人生就是一場賭博 ”，說的是投入與產(chǎn)出的不可預(yù)知性；“種豆得豆，種瓜得瓜”說的是投入與產(chǎn)出的必然性。究竟投入與產(chǎn)出是不可預(yù)知的還是必然的呢？這需要視投資人的氣度與戰(zhàn)略眼光了，具有豪氣的人投資是會得到“豪氣”的回報；具有中氣的人投資是會得到“中氣”的回報；具有小氣的人投資是會得到“小氣”的回報這就是自然規(guī)律。

在此用三個歷史故事說明這三種關(guān)系：

“玉不雕不成器”說明的就是小氣投資得到“小氣”回報的哲理，明明具有很好先天條件的優(yōu)質(zhì)玉石卻得不到擁有人的重視（投入）與精雕細鑿，0投資與0回報，優(yōu)質(zhì)玉石終將成為廢物。

“孟母三遷”的故事說的就是中氣投資得到“中氣”回報的哲理，孟母為了孟子能讀好圣賢書，付出三次搬遷的代價，代價可謂不小，但最終確定了孟子亞圣的地位。

清代紅頂商人胡雪巖將全部家當(dāng)500兩銀元賭王有齡仕途的故事說的就是豪氣投資得到“豪氣”回報的哲理。這有點像我們購買股票選中的原始股或潛力股，賭的是“放長線釣大魚”得到長遠收益而非短線回報，并成就了胡雪巖一世的英名。

通過上面的故事鋪墊，那么營銷人對自己的豪氣是什么呢？對于年輕基層的營銷人來說最需要賭的就是自己的成長機會；對于層次稍高的中層營銷人來說最需要賭的就是自己的成才機會；而對于層次較高的高層營銷人來說最需要賭的就是成功機會（這三個機會必須給予豪氣投入，才會得到豪氣的回報）。

2、為何說基層營銷人最需要的是成長機會呢？根本的原因就在于基層營銷人處于人才結(jié)構(gòu)“金字塔”的底層，基礎(chǔ)差、人數(shù)多、競爭激烈、脫穎而出機會很微。“你可以不學(xué)習(xí)，但你不能拒絕你的競爭對手學(xué)習(xí)”。要得到成長機會最佳的方法是豪氣投入，不斷學(xué)習(xí)、不斷積累、積蓄力量、等待時機、創(chuàng)造機會脫穎而出。而事實上很多基層營銷人陷入惡性循環(huán)中不能自知、自省、自救、自拔。沒有搞懂作為基層營銷人成長機會是首要的，只關(guān)注顯性工資（基本工資與提成），忽略隱性工資（成長機會與未來獎金），而是認為那家公司給出的待遇多幾百元就往那里“跳”，不管以前積累的行業(yè)經(jīng)驗是否能繼續(xù)發(fā)揮作用？不管以前的人脈基礎(chǔ)完全拋棄是否可惜，又“另起爐灶”重新來過，又進入一個陌生（不太熟悉）與嶄新的領(lǐng)域。忘記了“萬事開頭難”、“爺爺是從孫子熬出來的”、及“營銷人的收入是由業(yè)績來決定的”的道理。最后的結(jié)果是將放在工作上的精力投入到尋找高薪的機會上，業(yè)績并不出色，錢自然也無賺多少，直至三四十歲仍然過著蹉跎歲月，仍然是一名不太稱職的業(yè)務(wù)員，這是何苦？情何以堪？人需要“安居樂業(yè)”，如果四處漂泊又何來樂業(yè)呢？只要不樂業(yè)，就難以出業(yè)績。鬧革命需要有根據(jù)地，這就是基業(yè)與本錢，沒有這些基業(yè)與本錢，萬丈高樓不能平地而起；那么同樣的道理，基層營銷人也需要“根據(jù)地”（基業(yè)）與本錢，這個基業(yè)與本錢就是賴以生存與競爭的資源、能力、核心競爭力，否則蹉跎歲月是注定的歸宿。

3、為何說中層營銷人最需要的是成才機會呢？根本的原因就在于中層營銷人處于營銷人才結(jié)構(gòu)“金字塔”的中端，“頭不頂天，腳不著地”，最需要的是成才機會（或者說是突破機會）。雖然這一階層從人員數(shù)量來說不是眾多，但還是相對多。彼此之間在營銷理論知識（讀萬卷書）的掌握方面已有一定的基礎(chǔ)；營銷實踐經(jīng)驗（行萬里路）的積累方面也有了一定的基礎(chǔ)；社會實踐（做人做事）方面也參悟了一定的成功方法。因為大家的水平差不多，沒有找到突破口與切入口，就很難冒尖，就很難脫穎而出成為某一方面的專才，專家。這一時期要成為專才與專家是首要的選擇，成才的路徑還是“知識能夠改變命運，學(xué)習(xí)可以成就未來”，在學(xué)習(xí)進步方面進行豪氣投入，如報讀與專業(yè)相關(guān)的專業(yè)進修班加以進修，參加行業(yè)的研討會、結(jié)識一些權(quán)威專家、在相關(guān)的行業(yè)報刊雜志上發(fā)表專業(yè)文章、甚至出版行業(yè)相關(guān)書籍以確立自己的行業(yè)地位，找到突破口，成為行業(yè)專才甚至專家。但事實上很多營銷經(jīng)理或主管不能夠與時俱進，以往有過成功經(jīng)驗的營銷經(jīng)理（主管），將自己的成功經(jīng)驗當(dāng)成無價之寶與程咬金的“三把斧”，不管在何時何地都在使用這“三把斧”。而把成功的三要素天時（環(huán)境）、地利（資源）、人和（團隊能力）拋到九霄去外，將所有成功歸因都歸為己有，豈有不失敗的道理？而從來還沒有成功過的經(jīng)理（主管），不為成功找理由，只為失敗找借口。看待問題只從外因與表面現(xiàn)象進行分析，不會從內(nèi)因與自身進行反省，失敗也是必然的。

4、為何說高層營銷人最需要的是成功機會呢？根本的原因就在于高層營銷人處于營銷人才結(jié)構(gòu)“金字塔”的頂端。相對年齡也偏大，在營銷理論知識（讀萬卷書）的掌握方面基礎(chǔ)厚實；營銷實踐經(jīng)驗（行萬里路）的積累方面基礎(chǔ)扎實；社會實踐與倫理（做人做事）方面悟道踏實。這些綜合的知識結(jié)構(gòu)都讓高層營銷人處于職場“一人之下，萬人之上”的強勢地位。能達到這樣的地位的營銷高層不是經(jīng)過無數(shù)次的小成功或中成功才能鞏固其強者地位的嗎？為何還需要成功機會呢？這里面大家忽略了一個因素，營銷高層如果不是占有一定比例股份的股東，他百戰(zhàn)百勝的成功案例只是別人的成功案例，他只是個參與者與執(zhí)行者，無數(shù)次的成功并沒有改變他的本質(zhì)命運，（這也是階級立場論，悲觀論調(diào)就是工字無出頭）其得到的利益也許只是創(chuàng)造利益的一個小小零頭。他需要一個完完全全屬于個人的成功機會。

為何無數(shù)營銷高層在為企業(yè)取得汗馬功勞后在思考自己的出路與未來時大都悲從中來？為何無數(shù)營銷高層在為企業(yè)取得汗馬功勞后就與企業(yè)分道揚鑣，功成身退？所有這些都是由資本的屬性來決定的，都是資本惹的禍。營銷人都清楚一個道理：成長期的企業(yè)，絕大多數(shù)對營銷的薪酬激勵機制用的是低底薪+高提成，其目的是有效控制費用的同時又能激勵有能力的營銷人攻城掠地，搶占市場，擴大市場份額。而趨于成熟期的企業(yè)正好相反，其具有較高的市場占有率，根本就不需要攻城掠地的人才，只需要有一定能耐的人維護好現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)與客戶即可。那么營銷人的薪酬用的是保障機制基本上是高底薪而取消提成。那么作為有能耐的營銷高層將企業(yè)從成長型企業(yè)經(jīng)過無數(shù)次的勝利轉(zhuǎn)變?yōu)槌墒煨推髽I(yè)，那么營銷高層一百萬或幾百萬年薪的收入就成為“燙手的山芋”。從資源整合角度出發(fā)，能花三十萬請一個營銷高層，為何要花幾百萬請你？加上老板對營銷高層長期的了解，形成審美疲勞，三十萬請的人說不定比你的能力還強。加上人喜新厭舊的心理缺陷，不炒掉成功的營銷高層幾乎是不可能的。

通過上面的分析，營銷高層將自己的命運托付給老板，自己并沒有主宰自己命運的能力，從邏輯的角度來說，這的確是個不明智之舉。如此一來，營銷高層確確實實需要一個屬于自己的成功機會。那么營銷高層可以通過什么路徑找到成功機會呢？我們可以分析營銷高層的優(yōu)劣勢可以找到破局的方法。

營銷高層的優(yōu)勢：上帝是公平的。營銷高層由于十多年的專心與專注，行業(yè)競爭環(huán)境非常熟悉、行業(yè)知識非常深厚、營銷理論知識、營銷實踐經(jīng)驗、社會實踐與倫理、等都能成為其優(yōu)勢。

營銷高層的劣勢：由于專業(yè)與專注所以在企業(yè)綜合平衡管理及經(jīng)營哲學(xué)、戰(zhàn)略思維、博弈學(xué)、人本管理、資本運作、資產(chǎn)經(jīng)營、企業(yè)文化等方面都成為其創(chuàng)業(yè)的障礙物。

因此，營銷高層要爭得一次完全屬于自己的成功機會，必須要與時俱進吸收企業(yè)綜合平衡管理及經(jīng)營哲學(xué)、戰(zhàn)略管理、博弈學(xué)、人本管理、資本運作、資產(chǎn)經(jīng)營、企業(yè)文化（營銷人一般偏進取而輕平衡，重開源而輕節(jié)流，所以成為很多成功營銷總監(jiān)轉(zhuǎn)型當(dāng)總經(jīng)理失敗的案例，就象某一時期的皇馬足球隊，進了三個球但是失了四個球，還是輸?shù)袅吮荣悾?/font>等方面的知識，具體做法是讀MBA或EMBA及多參加一些創(chuàng)投公司組織的融投資等活動，拓寬自己的知識面，為自己在尋找市場機會點、正確戰(zhàn)略決策、招商引資（融資）、人本管理等方面奠定堅實的基礎(chǔ)，為自己創(chuàng)業(yè)創(chuàng)造條件，為自己成功爭得機會，真正實現(xiàn)“魚躍龍門”，自己的命運完全由自己來控制的目標(biāo)。

通過上面的論述，基層營銷人為爭得成長機會需要不斷豪氣投入資源進行學(xué)習(xí)與夯實基礎(chǔ)；中層營銷人需要為爭得成才機會也需要不斷豪氣投入資源進行學(xué)習(xí)與提升專業(yè)能力；高層營銷人需要為爭得成功機會更需要不斷豪氣投入資源學(xué)習(xí)與提升自己的道行與創(chuàng)業(yè)的成功率，加強自己的道行修煉，有道之人方成大氣、得道企業(yè)才能穩(wěn)健發(fā)展，才能找到成功與屬于自己的無拘無束淋漓盡致的未來。

作者: zhuwan 時間: 2010-5-17 07:38
學(xué)習(xí)了，謝謝

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