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畜牧人

標(biāo)題: 精準(zhǔn)促銷方案的擬定 [打印本頁(yè)]

作者: fcltufh 時(shí)間: 2010-5-16 18:58
標(biāo)題: 精準(zhǔn)促銷方案的擬定
　　兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。
　　商戰(zhàn)，企之大事，企業(yè)榮辱，員工生息，不可小視也。
　　商戰(zhàn)也是如此。軍事愛好者、愛國(guó)者都還記得美國(guó)轟炸我國(guó)南聯(lián)盟大使館的慘痛事件，精確制導(dǎo)炸彈穿過(guò)層層建筑物的遮蔽，直接打到地下。從商戰(zhàn)的角度來(lái)看這次襲擊，如果我們的促銷能夠穿過(guò)浮華的市場(chǎng)，同質(zhì)化的促銷，同質(zhì)化的產(chǎn)品及銷售模式，直達(dá)消費(fèi)者的心智資源。那么恒信的銷售增長(zhǎng)必將指日可待。以下為精準(zhǔn)促銷所需的要件及明細(xì)：
　　一、精準(zhǔn)促銷的現(xiàn)實(shí)意義：第一方面，在穩(wěn)住區(qū)域市場(chǎng)主導(dǎo)地位不變的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)銷量的再突破；第二方面，煅造出了一批操作市場(chǎng)的業(yè)務(wù)精英。（精確制導(dǎo)實(shí)施前的準(zhǔn)備工作，就已經(jīng)把業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)技能及分析統(tǒng)籌能力提高了一個(gè)層次，再加以實(shí)際的操作，可以說(shuō)把業(yè)務(wù)員由自由散漫轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)嚴(yán)謹(jǐn)型，并適合公司發(fā)展的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員。）第三方面，能夠鞏固了顧客對(duì)門店的忠誠(chéng)度，精準(zhǔn)促銷活動(dòng)可以在短期內(nèi)提高該門店的客流量及成交量。以鼓舞執(zhí)行層。第四方面，實(shí)現(xiàn)顧客身份的認(rèn)同，建立品牌區(qū)隔，劃開界限。
　　二、全時(shí)調(diào)研：精準(zhǔn)武器的使用是建立在衛(wèi)星定的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，也就是說(shuō)如果沒(méi)有全球的地理分布圖，沒(méi)有衛(wèi)星的導(dǎo)航，這個(gè)武器就沒(méi)有價(jià)值。同理市場(chǎng)平臺(tái)中三方面的調(diào)研，即1、本企業(yè)、本門店在日常銷售管理中的銷售促進(jìn)的使用情況做精細(xì)。2、廠方即合作方在門店所進(jìn)行的銷售促進(jìn)的效果進(jìn)行精細(xì)化分析。3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手即第三方的銷售促進(jìn)活動(dòng)全程進(jìn)行調(diào)研。由門店或?qū)ｉT的神秘顧客來(lái)進(jìn)行操作。設(shè)立調(diào)研模式，按照模式可以由第三方調(diào)研公司來(lái)進(jìn)行或者從大學(xué)生中選撥一些來(lái)進(jìn)行。4、一線人員的建議及意見（一分為二的來(lái)看，一線人員往往是經(jīng)驗(yàn)，具有滯后性，若采用其建議、就要用集束促銷的方式來(lái)進(jìn)行操作。即加大促銷的力度，把一贈(zèng)一變?yōu)橐毁?zèng)三或同價(jià)值的其它贈(zèng)品方可有效。）
　　通過(guò)以上數(shù)據(jù)來(lái)分析同往期銷售促進(jìn)的效果，以便針對(duì)性的進(jìn)行分析。　　
　　三、跟蹤分析：把精細(xì)化的數(shù)字交由企劃部來(lái)進(jìn)行分析，得出同期銷售促進(jìn)對(duì)銷量的提高數(shù)字，并由此找出此時(shí)期所用促品、名稱、價(jià)格、采購(gòu)方式、促銷期間的銷售增長(zhǎng)數(shù)。銷售的產(chǎn)品特征。
　　四、確定促銷主題：找出產(chǎn)品旺銷的根源，明白要打誰(shuí)，目標(biāo)在哪里，中間有什么阻隔，他會(huì)如何反應(yīng)，如何制約這些。促銷主題要達(dá)到以上的要求，如某快消品的精準(zhǔn)促銷。比如說(shuō)：針對(duì)某一類人群的促銷，比如：移動(dòng)進(jìn)校園。不要同樣，不要跟風(fēng)，只要一次把握一個(gè)階層的銷售促進(jìn)活動(dòng)即可。
　　五、聽取執(zhí)行者的建議和意見：將主題定位后聽取執(zhí)行層（即區(qū)域經(jīng)理-產(chǎn)品、終端—門店店長(zhǎng)）對(duì)此主題的建議及看法。3天時(shí)間要有準(zhǔn)確的反饋。注意事項(xiàng)：各級(jí)人員要有保密意識(shí)，預(yù)防方式：1、教育通報(bào)。2、拿出各個(gè)主題，而后選擇一個(gè)進(jìn)行操作。且沒(méi)有準(zhǔn)確的時(shí)間及范圍。
　　六、完善促銷方案：找出主題后，進(jìn)一步完善銷售促進(jìn)的操作細(xì)則。包括：活動(dòng)起始時(shí)間（活動(dòng)進(jìn)行的時(shí)間、通知執(zhí)行層的時(shí)間、開會(huì)布置的時(shí)間、促品下發(fā)的時(shí)間），結(jié)束時(shí)間及事項(xiàng)（結(jié)束后清點(diǎn)促品及相應(yīng)的促銷宣傳物料，不允許私自保留再行促銷，如果需要可由總部集中促品在某一個(gè)需要打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門店進(jìn)行壓制性促銷）包括1、給執(zhí)行層講明促銷的意義。想做并愿意做這件事。2、執(zhí)行的方式及方法。教給執(zhí)行層怎么做這件事。3、遠(yuǎn)景描述。
　　七、全面執(zhí)行：1、開始時(shí)的檢查督導(dǎo)：促銷是否同時(shí)開展，促銷是否按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，執(zhí)行層是否清楚促銷內(nèi)容，一線人員是否在宣傳促銷。2、過(guò)程中的監(jiān)控：促銷是否按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，消費(fèi)者對(duì)促銷的反應(yīng)，銷售波動(dòng)，人員對(duì)促銷的反饋。3、結(jié)束后的總結(jié)至關(guān)重要，清楚單一機(jī)型所進(jìn)行的銷售促進(jìn)是否合理，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)物熱情，預(yù)估與實(shí)際的比例等。
　　總之，精準(zhǔn)促銷方案的擬定要以實(shí)際為出發(fā)，以效果為最終目的。　

作者: 周科弟 時(shí)間: 2010-5-16 22:40
學(xué)習(xí)了,給大家提高了很多學(xué)習(xí)的內(nèi)容,真是辛苦了!

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