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畜牧人

標題: 不為人知的十種銷售員成交技巧 [打印本頁]

作者: fcltufh 時間: 2010-7-26 16:36
標題: 不為人知的十種銷售員成交技巧
　　完美成交你學會了嗎?
　　十幾年來我學過了全世界所有一流的銷售訓練，看完了所有的銷售書籍和光盤，我發現任何銷售，都離不開這以下十大步驟。
　　要達到成交，我們必先經歷這十個步驟，將這成交的十大步驟準備好。
　　希望對做銷售的朋友，有所幫助!更多銷售技巧，也歡迎來訪我的博客!!
　　成交是有步驟的，缺一不可。
　　第一步驟：做好準備
　　沒有準備就是在準備失敗，沒有計劃就是要計劃倒閉。
　　這是為什么?是因為你不知道你這一次到底要談些什么，所以你所需要做的第一項準備，就是對整個談話的結果去做準備。
　　第一，我要的結果是什么。今天我跟他談話，我準備成交的金額是多少。
　　第二，對方要的結果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的話，你就無法去成交他。
　　第三，我的底線是什么。你想要成交1萬元，你可能要要求2萬元，因為他會說我少買一點好了，少買一點好嗎?那只買1萬元，也就達到你的底線了。
　　第四，你要問你自己顧客可能會有什么抗拒。
　　第五，你要問自己我該如何解除這些抗拒。
　　第六，你要問自己我該如何成交。
　　如果你這六個問題都問過自己了，你已經做好了初步的準備。
　　接下來你還要準備什么呢?
　　你要做精神上的準備，你要告訴自己：我是開發新顧客的專家，我是產品介紹的高手，我可以解除顧客任何的抗拒點，每一個顧客都很樂意購買我的產品，我提供給顧客世界上最好的服務，我可以銷售任何產品給任何人在任何時候。
　　當你精神上已經達到100%的對產品有信心的時候，你才可以出馬做銷售，精神上要先贏過對方。拳王阿里說我是最棒的于是打倒對方，沒說我是最棒的于是被對方打倒，因為精神上你需要先贏對方。
　　下一項你需要對產品的知識做準備。你的產品能提供給顧客哪十大好處?你的產品到底為什么值這個錢?你的產品最大的兩三個賣點是什么?顧客為什么一定要買你產品?最大的理由是什么?你要復習一下才能出馬去做銷售。
　　最后一項，你一定要徹底地了解顧客的背景，對顧客的背景做準備。
　　第二步驟：調整情緒到達巔峰狀態
　　銷售人員每天在與顧客溝通的過程中會遇到很多拒絕和反對，銷售人員一旦被拒絕或反對，心情會陷入低潮，一旦進入低潮之后，再拜訪下一個客戶的時候，不容易讓客戶感覺到銷售人員的興奮跟熱誠，客戶反倒會給他更多的拒絕，更多的拒絕會導致更低潮，更低潮又會招致更多人的拒絕，這叫惡性循環。所以一個好的銷售人員要擅長面對任何的拒絕和反對意見，客戶不買你也要能夠將低潮化為高潮，也要能調整情緒到達巔峰狀態，甚至你根本不可以有任何的低潮。
　　第三步驟：建立信賴感
　　一流的銷售人員花80%的時間去建立信賴感，最后只需要20%的時間就能成交。三流的銷售人員花20%的時間建立信賴感，所以最后他用80%的力氣去成交，但也很難成交。顧客為什么會買你的產品?是因為信賴你，所有競爭到最后都是人際關系的競爭。
　　同樣的產品同樣的價位同樣的服務同樣的公司，最后你到底要跟誰買?如果你有兩個可以選擇的話，誰跟你關系好你跟誰買。所以銷售就是在交朋友，最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友。因為把客戶變朋友了，你就不需要用銷售技巧了，對朋友賣東西是很自然的，跟朋友買東西也是很正常的事情。
　　如果你以前在銷售的時候，你發現你口才很好，銷售技巧很好，產品知識很好，最后還是無法成交，可能你不太擅長建立你的信賴感。
　　建立信賴感有哪些具體的方法技巧或者是注意事項?
　　第一，要做一個善于傾聽的人。
　　第二，要贊美。
　　贊美一個人的行為，他就會重復不斷地加強那個行為，你批評某一個行為，他就會停止消失那個行為。人會朝你贊美的地方走，人會朝你贊美的地方做，所以你贊美你的客戶，能增進你們之間的關系，你就常常去贊美。
　　第三，不斷認同他。前面講過一個原則，每個人都認為自己是重要的，所以對方講的話你常常同意他說對我很認同，有道理你講得是沒錯，很好我學到了很多東西。常常這樣講對方也會喜歡你。
　　第四，模仿顧客。人喜歡什么樣的人?像自己的人。人既然喜歡像自己的人，當你像顧客的時候，他感覺你們是同一類的人，他就喜歡你，喜歡你進而才會信賴你。
　　第五，對產品的專業知識的了解。
　　第六，穿著。想想看，假如有一天，你走進電梯看到一個人，從1樓到10樓短短的十幾秒當中，你對這個人其實已經有一定的印象了。比方講他是個商業界成功人士，還是個失敗討人厭的人士，都從這十幾秒當中你可以分辨出來。每個人都有第一印象，而第一印象永遠沒有第二次的機會。
　　每天早晨起床你只需多花15分鐘時間重視一下外表，你一整天的生意可以做得順利，你愿不愿意?每天早晨起床的時候，你不重視那15分鐘，外形亂七八糟出去，你一整天生意不順利，你干嗎吃這個虧?我們都說不要以貌取人，你可能會認為我講這些東西好像是以貌取人，是不對的，但是你想想看，每個人都知道不要以貌取人，但是每個人從小到大都還是在以貌取人，你也不例外。
　　第七，徹底地準備了解顧客的背景。
　　第八，使用顧客見證。使用顧客見證是最重要的，是用第三者來替你發言，而不是你本人來發言。你自己講你產品有多好，別人會說王婆賣瓜自賣自夸，還不如讓顧客來替你講話。如果你善用這個方法的話，你的生意一定會節節高升。
　　使用顧客見證的第一個方法，讓消費者替你現身說法。讓顧客來講給你的潛在顧客聽，在你的潛在顧客聽完之后，對你的信賴感大幅度提升。
　　第二個方法，照片。比方你會看到有很多減肥成功者減肥后的瘦身的樣子跟減肥前的樣子，有照片也比你講話好多了。
　　第三個方法，統計數字。根據統計有多少客戶知道我們的產品，有多少客戶使用了產品之后達到99%的滿意度，這叫統計數字。
　　第四個方法，叫做顧客名單。我們的客戶有哪些人，拿出這些名單的時候，也會增加你在顧客心目中的信賴感。
　　第五個方法，自己的從業資歷。你在這個行業里面10年了還是8年了，在這個行業里面已經是專家了是元老了是資深的了，這也會增加你的信賴感。
　　第六個方法，獲得的聲譽及資格。你曾經得到過什么榮譽，你曾經被什么協會被什么政府國家或大企業或什么企業單位表揚過，你獲得了這個聲譽跟資格，也可以增加你的信賴感。
　　第七個方法，就是你在財務上的成就。比方講有人說他們年營業額多少，他們的年利潤達到多少，他個人的財富到多少了，這些也可以增加他的信賴感。因為別人會用你的財富來衡量你這個人的能力。
　　第八個方法，你所拜訪過的城市或國家的數目和經過。比方講三年來你到過75個不同的國家的城市，你到過多少個國家去演講去訪問，去會見行業中的權威人士，這也可以增加你的信賴感。
　　第九個方法，你所服務過的顧客總數。比方講你所服務過的顧客已經超過10萬人次。你的顧客總數，可以讓市場上的潛在顧客相信你是有能力來幫助他的。最后你可以使用大顧客名單，如克林頓總統都喝我們的飲料，某某企業家都使用我們的產品，這個大顧客的名單如果是確實擁有的話，就可以迅速增加你在市場上的地位。以上所簡單介紹的這些方法，都是使用顧客見證的方法。
　　第四步驟：找出顧客的問題、需求與渴望
　　找出顧客現在所擁有的問題，這個問題也就是他的傷口，找到了，你要擴大他的問題，于是問題越大就激發出他越大的需求，于是你的產品正是能滿足別人的需求的解答方案，所以你所銷售的不是產品，你所銷售的是某一個問題的解答方案，你是在幫顧客解決問題。找出顧客的問題，然后去擴大這個問題，讓顧客想到這個問題的嚴重性之后，他就會產生需求，于是你去激發他的渴望提升他的渴望，讓他知道有多么需要馬上解決的問題。
　　關于這一點有幾個原則。
　　第一個原則：問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求。
　　第二個原則：顧客是基于問題而不是基于需求才做決定。
　　第三個原則：人不解決小問題，人只解決大問題。
　　第五步驟：塑造產品的價值
　　顧客會感覺貴，就是因為你沒有把產品的價值塑造出來。當顧客內心已經有渴望想要買你東西的時候，這時候你要介紹產品，然而我不稱它為產品介紹，我稱它為塑造產品的價值。介紹完產品內在的價值非常大，于是價值大于價格的時候，顧客就會迫不及待想買，并且掏這個錢。
　　第六步驟：分析競爭對手
　　如何與競爭對手比較，有以下六個步驟：
　　第一，了解競爭對手。
　　第二，絕對不要批評你的競爭對手。
　　第三，表現出你與你競爭對手的差異之處，并且你的優點強過他們。
　　第四，強調你的優點
　　第五，提醒顧客競爭對手產品的缺點。
　　第六，拿出一封競爭對手的顧客后來轉為向你買產品的顧客見證。
　　第七步驟：解除顧客抗拒點
　　什么叫解除顧客抗拒點?你的顧客一定有某些不買的原因，比方講是對產品的原因，如品質不好，你們公司服務不好，你們公司太小了，或者他自己的原因，太貴了我沒錢我要考慮考慮，我沒有時間我要問我家人，種種的問題。那么怎么辦?你應該預先就知道，顧客會有哪些抗拒點，把它全部列出來，大部分顧客抗拒點其實加起來不超過六個。
　　第八步驟：成交
　　所謂的成交，就是你要成交收到錢，就是顧客要簽單，產品給他，然后拿到錢。這也是有方法有步驟有一套模式跟系統的，有關詳細的步驟和模式我將在其他章節中做專門的講解，在此不做詳細解說。現在我們來看第九步驟。
　　第九步驟：售后服務
　　在你完成一筆交易后，并不等于你和顧客之間的關系就此結束，還要售后服務，否則就有可能退貨。
　　下面介紹售后服務的五大步驟：
　　第一，了解顧客的抱怨。
　　第二，解除顧客的抱怨。
　　第三，了解顧客的需求。
　　第四，滿足顧客的需求。
　　第五，超越顧客的期望
　　第十步驟：要求顧客轉介紹
　　顧客買了之后永遠要從他身上延伸出下一個顧客來，一個顧客買了再延伸出一個顧客，你的生意就會源源不斷，永無止境地開發新顧客。要求顧客轉介紹只有兩個時機。第一個時機：他買的時候，買了以后他滿意，服務好了立刻讓他幫你介紹客戶。
　　第二個時機：他不買的時候，也要他轉介紹，因為你不買那請你幫我介紹一個人行嗎。

作者: guomin 時間: 2010-7-26 18:13
謝謝分享，學習了

作者: liao7lin2 時間: 2010-7-26 21:38
的確是銷售成功必須思維方式

作者: 草原蒼鷹 時間: 2010-7-26 22:36
不錯，學習了。

作者: 鸞玉 時間: 2010-7-31 08:53
太好了！謝謝分享

作者: 獅山跳蚤 時間: 2010-7-31 09:10
太好了其實不光是銷售人員所以人都是如此人活在社會就會與人交流我們把藥交流的對象都變為“顧客” 我相信同樣適用

作者: 程麗娟 時間: 2010-8-18 14:23
好！受益匪淺啊！

作者: 中國畜牧王 時間: 2010-8-19 13:09
好東西！

作者: fengjinchen 時間: 2010-8-19 13:28
謝謝了，學習點營銷技巧很好！

作者: 姜富騰 時間: 2010-8-19 13:35
很好!學習了！

作者: meirunsiliao 時間: 2010-8-19 15:40
寫的很好，謝謝分享！

作者: yyxx 時間: 2010-8-30 18:41
謝謝了，學習點營銷技巧很好！

作者: yinchunqing1988 時間: 2010-8-30 18:52
精神上要先贏過對方，一切事情都是這樣

作者: 煙火 時間: 2010-8-31 14:35
好東西，謝謝。學習了~~~~推銷自己

作者: zjying 時間: 2010-8-31 15:52
高手中的高手。。。

作者: llp1234567 時間: 2010-9-6 09:31
好。學習學習。

作者: longkoumao 時間: 2010-10-15 09:41
全部運用上，單子必成

作者: lzweiwenhao@163 時間: 2010-10-16 14:30
對銷售人員有很大的幫助。感謝分享！

作者: xmzhao 時間: 2010-10-16 15:11
:oye: 感謝分享！

作者: lys2009 時間: 2010-10-16 15:14
樓主太有才了！我參加過好幾次營銷培訓，也看過不少書，都沒樓主說的全面到位，謝謝了。

作者: jldd2008 時間: 2010-10-29 07:33
很好。很值得一讀啊。

作者: jstcxzh 時間: 2010-10-31 15:09
很不錯的資料，值得推薦。謝謝樓主！

作者: xwangxuli 時間: 2010-10-31 15:12
寫的太詳細了呵呵

作者: azhe0314 時間: 2010-10-31 15:13
很好的技巧啊，多學習學習

作者: 小獸醫 時間: 2010-10-31 20:35
朋友你寫的好像都是杜云生的《絕對成交》，上面的東西啊，這本書真的很好希望大家都去買了看看，如果有什么心得可以和我交流，我做飼料的，手機13962092363

作者: zhaoyanmeng 時間: 2010-10-31 20:51
長見識了O(∩_∩)O~

作者: godzilla 時間: 2010-10-31 21:29
精辟！這個要多強化練習，最終才能成為王牌

作者: duhaitao 時間: 2010-10-31 21:48
受益匪淺

作者: donghaijun2009 時間: 2010-10-31 21:56
很好，非常好！！！

作者: 陽光綠茶008 時間: 2010-11-1 13:40
呵，，不為人知呀？？樓主應該舉點例子教學一下

作者: 沒錢 時間: 2010-11-13 15:04
確定不為人知嗎

作者: 老笨 時間: 2010-12-25 15:04
個個心中有，人人筆下無，很好的總結

作者: sehuihao 時間: 2010-12-25 15:17
堅持看完

作者: 一針見紅 時間: 2010-12-25 21:17
正是我需要的

作者: dushuqiang 時間: 2011-6-19 23:35
很實操，但很難學，所以很沒用。

作者: yangtao588688 時間: 2013-6-1 13:39
太好了，值得學習關鍵在于應用

歡迎光臨畜牧人 (http://www.cqnsfzw.com/)