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畜牧人

標題: 客戶在購買前的心理需求分析 [打印本頁]

作者: fcltufh 時間: 2010-11-6 16:51
標題: 客戶在購買前的心理需求分析
　　一般而言，客戶在做出購買決策前，除了對商品的功能性需求外，有什么樣一些心理需求呢?通過時代光華網絡學院的銷售技巧培訓課程的學習，對客戶的心理分析有了更深的了解.
　　安全感：
　　對客戶來講，不做出購買行為往往是安全的。因為“不要”意味著客戶可以繼續呆在自己過去熟悉的情境里，雖然未必是舒服的，但卻是習慣的、熟悉的?；趹T性，熟悉的東西往往會給我們心理帶來安全感。而購買行為則意味著將打破我們原來熟悉的平衡感，在生活中引入新的東西。銷售人員必須通過各種方式讓客戶感覺到他在購買上的風險投資是有限的，并且能夠給客戶帶來足夠的收益。
　　匹配度：
　　圍繞著商品服務的廣告、定位、公關及銷售人員等外因的組合是否與客戶所期許的“自我形象”部分相匹配。例如Starbucks所營造出來的第三空間的舶來品概念，在國內滿足了部分小資人群的需求。相約星巴克飲咖啡，也成了城市小資的新去向。而Nike的品牌咒語“Justdoit”更是說出了其目標客戶群內心的感覺與愿望。臺灣萬泰銀行George&Mary現金卡在許多后發品牌相繼投入戰場后，將品牌重新定位為”愛現就現，把夢兌現”的自我表現利益。
　　信任度：
　　在過度發達的信息鏈條上，人們往往受到無意識偏好度的影響，更傾向于接收和自己過往經驗一致的信息，或者，客戶更容易受到與他們建立了信任關系的人的影響：例如自己的朋友。
　　在去掉了專家、顧問光環的情況下，銷售人員如何快速取得客戶的信任?我們如何高速有效地和客戶建立起強大的情感鏈接?如何通過商品成為客戶的貼心好友而不僅僅是問題方案的提供者?這些成為了決勝銷售的關鍵。
　　愉悅感：
　　銷售人員要關注的是：客戶是否在購買的過程中的情緒體驗是什么?他們是否得到了足夠的愉悅甚至可以稱得上是幸福的感受?當回首庸碌的生活時，你所提供的購買經驗是否會讓他發出忍俊不禁的微笑?在充滿銅臭味的商業交易中，客戶是否有心動的感覺?是否有充分的情緒體驗?這些情緒感知將決定客戶是否會如何向別人介紹你和你的商品，他本人是否會再次回到這個購買平臺上重復購買、或購買其他的商品。

作者: 者愛好 時間: 2010-11-7 10:15
怎么把理論應用到實際工作中更重要要

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