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畜牧人

標題: 說服式營銷的十大步驟 [打印本頁]

作者: fcltufh 時間: 2010-11-12 17:39
標題: 說服式營銷的十大步驟
[color=#404040][font=tahoma, 宋體, fantasy][size=13px][color=#333333]說服式營銷是營銷方式的一種，是廣大銷售員采用的一種營銷方式，那么，在銷售過程中，說服式營銷如何開展?[/color]
[color=#333333] 第一步驟：充分的準備
充分的準備包括四個方面的準備，首先是體力的準備。要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓練。比如，天天做深呼吸，早、中、晚各10次，共30次;吃飯只吃七、八分飽;吃水果在飯前吃，不要在飯后吃;做運動要做有氧運動，如散步、游泳、慢跑、騎自行車等。第二是專業知識的準備。你必須對你的產品有非常足夠的了解。第三是對顧客了解的準備。你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛好，這樣便于，便于投其所好。第四是精神上的準備。在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。對銷售員進行系列的[/color][color=blue][u][url=http://www.hztbc.com/lesson/list_0_45_0_0_1.html][color=#333333]銷售技巧培訓[/color][/url][/u][/color][color=#333333]也是相當重要的。[/color]
[color=#333333] 第二步驟：使自己的情緒達到巔峰狀態
要想使自己達到巔峰狀態，必須先讓自己的肢體達到巔峰狀態，因為動作創造情緒。同時對自己反復地做自我確認：我是最棒的!我是最成功的!我是最好的!我喜歡我自己!我一定能成功!
第三步驟：建立顧客信賴感
建立顧客的信賴感，首先是透過自己的形象!也就是——為成功而穿著!為什么這么說呢?因為一個人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通過你的形象表現的，所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質。
第二要學會傾聽。永遠站著或坐在顧客的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽不要打岔，不要發出聲音，同時微笑點頭即可。還要做好記錄。顧客講完后，要重復一次做確認。不要想即將說的話，要聽出他真正的意思，用關心的角度跟他溝通。
第三要模仿對方的談話。模仿對方的文字、聲音和肢體語言，與對方相似，引起共鳴。在模仿肢體語言的時候，要模仿對方的表情和語氣，注意千萬不要同步模仿。
第四是要使用顧客見證。顧客說一句話頂你一萬句，每個至少帶5個顧客見證。
第四步驟：了解顧客的問題、需求和渴望
在通過一系列的[/color][color=blue][u][url=http://www.hztbc.com/][color=#333333]管理培訓[/color][/url][/u][/color][color=#333333]學習之后，認為了解顧客先從聊天開始，聊天就是做買賣。首先前20分鐘要聊FORM，F代表家庭;O代表事業;R代表休閑;M代表財務。其次聊購買的價值觀。所有的營銷都是價值觀的營銷，徹底了解顧客的價值觀。第三就是問問題。問NEADS，
N代表現在;E代表滿足;A代表更改;D代表決策;S代表解決方案。
第五步驟：提出解決方案并塑造產品的價值
針對顧客的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時塑造自己產品的價值，塑產品價值的方法：首先給他痛苦，然后再擴大傷口，最后再給解藥。一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。
第六步驟：做競爭對手的分析
貨比三家絕對不吃虧。但不可批評競爭對手，如何比較呢?首先，點出產品的三大特色;第二，舉出最大的優點;第三，舉出對手最弱的缺點;第四，跟價格貴的產品做比較。做競爭對手分析，一定要找到顧客購買的關鍵按鈕，即對顧客最重要的價值觀。
第七步驟：解除反對意見
反對意見應在顧客講出來之前解除。我們預先框視，顧客任何反對意見一般不超過6個，假如這6條反對意見預先框視，則極易成交。所有的抗拒點，都通過“發問”解決。
第八步驟：成交
成交的話，主要六種成交法。第一個是作測試性成交;第二個是假設成交：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況?然后了解顧客的真實購買原因。第三個是二選一成交;第四個是使用對比原理成交法：從高價開始，然后往下拉。第五個是心臟病成交法;第六個是和尚成交法。
第九步驟：要求顧客轉介紹
首先給你價值，令你滿意。然后問你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值。他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品?請他寫出他們的名字好嗎?問他們：你可以立刻打電話給他們嗎?OK!(當場打電話)最后贊美新顧客(借推薦人之口)確認對方的需求，預約拜訪時間。
第十步驟：做好顧客服務
服務包括售前服務和售后服務。做服務要讓顧客成為忠誠的顧客，而不僅僅是滿意的顧客，因為滿意不等于忠誠。售前服務包括四個步驟：
1、寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續為您們服務;
2、(一個月后或半個月后)寄資料給對方;
3、再寄資料;
4、持續半年、一年、二年、十年。
做售后服務，應做跟產品無關的服務，在產品相關的服務的基礎上。
服務的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。絕對不能損失顧客。只要顧客不理不睬，就繼續道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。[/color]
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作者: 天之香 時間: 2010-11-13 20:24
對于營銷還應該多一些實踐和真實的案例。

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