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畜牧人

標題: 新業(yè)務員要掌握哪些基本知識 [打印本頁]

作者: 山溝里的獸醫(yī) 時間: 2010-11-27 18:16
標題: 新業(yè)務員要掌握哪些基本知識
   新業(yè)務員要掌握哪些基本知識
  獸藥企業(yè)每年都吸收一些新的、年輕的營銷員來充實自己的銷售隊伍。對于新業(yè)務員，企業(yè)如果不及時做好相關的入門培訓，而是急著讓他們到市場開展工作，短期內(nèi)不但不能創(chuàng)造一定的效益，還會增加更多的成本和費用。

   以下是一位新業(yè)務員在進入市場之前跟筆者的一段短信對話，原文如下：問：“如果進了一家店，想要和經(jīng)理談話，人家根本不接見往外趕人，這種情況該怎么辦啊？” 答：“這種情況很少，耐心等候或是下次再去。” 問：“是隔幾天再去還是等下個月再去？要是隔幾天再去的話，那么一個月還不得去好幾次啊？這樣的話在那一家豈不是耽誤許多的時間？” 答：“對于好的客戶要鍥而不舍。做好時間和行程安排，若干天將市場轉一圈后，下次轉回來再去。” 問：“在沒有見面前，如何判定一個經(jīng)銷商做的大還是小呢？光看店面可能不行吧？” 答：“望、聞、問、切。自己觀察，經(jīng)別人打聽，交談詢問，判斷銷量和信譽。” 問：“如果他硬要堅持沒有技術員不接新廠家時怎么辦啊？” 答：“向公司申請技術人員、自己以技術帶業(yè)務、或者不做。” 問：“如果客戶嫌我們產(chǎn)品價格高、返點低怎么辦啊？” 答：“講出產(chǎn)品的特點、差異來，突出一分錢一分貨，好貨不便宜，便宜沒好貨；好的產(chǎn)品能幫他贏得更多的用戶，賺到更多的錢；好的企業(yè)不以返還作為贏得客戶的標準。”

      …… 可以看出新業(yè)務員問的問題很單純，沒有做過銷售，欠缺的東西也很多，不知道到了市場上應該跟客戶談什么或是怎么回答一些問題，反映出了這位新同事對銷售這一行業(yè)的陌生和不了解。

   那么新業(yè)務員到底需要掌握哪些基本知識呢？

業(yè)務知識也就是掌握簡單的業(yè)務流程。那么，簡單的銷售流程是什么？就像打太極拳，銷售也有一套基本固定的套路：市場調研、資料收集、客戶摸底、事前準備、電話預約、登門拜訪、試探需求、介紹產(chǎn)品、說服購買、試用定單、跟蹤回訪等，掌握了一系列的流程，心里有了數(shù)，一步一步來，就好辦了。

藥物知識尤其是非專業(yè)出身的業(yè)務員，要掌握一些基本的藥物和藥理知識，例如要熟悉幾大類藥品：青霉素類、喹諾酮類、氨基糖苷類、大環(huán)內(nèi)酯類、四環(huán)素類、磺胺類等；熟悉哪一類都有哪些代表品種，如慶大霉素、卡那霉素、新霉素等都屬于氨基糖苷類，氧氟沙星、諾氟沙星等都是喹諾酮類，紅霉素、螺旋霉素等都是大環(huán)內(nèi)酯類藥物等等；一些簡單的藥物配伍知識也要掌握，例如哪些一起合用有協(xié)同作用，哪些合用會拮抗等等，這些在新編藥物學等方面的書籍上均有詳細的介紹

。專業(yè)知識專業(yè)知識包括銷售專業(yè)和畜牧獸醫(yī)專業(yè)知識兩方面。前者提升主要靠學習和實踐，不僅要注意平時的積累和總結，還要多看營銷、成功、勵志方面的書籍；對于非專業(yè)的業(yè)務員而言，要掌握畜牧獸醫(yī)等專業(yè)知識，就要努力接觸、虛心學習和鉆研，獸藥行業(yè)專業(yè)性很強，不懂專業(yè)很容易就會被市場、被客戶、被行業(yè)所淘汰。

產(chǎn)品知識最重要的是兩個方面：價格和性能。熟記價格，不要出錯是必須的！給客戶報價的時候，一定要快速、干脆，不能遲疑，更不能報錯，否則你就麻煩了；關于產(chǎn)品的性能介紹，包括主要成分、含量、功能主治、用法用量等方面，這是業(yè)務員要掌握的最最基本的東西，一定要記熟。一個連產(chǎn)品都不會介紹的業(yè)務員，客戶憑什么相信你？

社交知識包括穿著、禮儀、交際等方面的知識。業(yè)務員的穿著打扮代表了企業(yè)的形象，自身水平的高低也就反映了企業(yè)水平的高低。所以，建議新業(yè)務員，用你領到的第一筆薪水給自己武裝一下，西裝革履是我們這個行業(yè)的典型象征。一些簡單的社交禮儀更要熟知，比如握手的禮儀、引領客人、就餐入座的禮儀等等，這些細節(jié)往往反映你的素質高低。言談舉止就更要講究了，跟客戶交流時要面帶微笑，眼睛要平視對方、用心傾聽、適當互動，不能東張西望、心不在焉等等，這些基本的社交禮儀是做業(yè)務必不可少的。

      社會知識社會知識涵蓋的內(nèi)容很多，總的來講，一個優(yōu)秀的業(yè)務員就是一本大辭典、一個萬事通，過去叫上知天文、下知地理，現(xiàn)在就要對國內(nèi)和國際上娛樂、體育、社會、軍事、財經(jīng)、科技、電子等各行各業(yè)，都要有所了解，這樣就容易與客戶找到共同話題，從你這里學到東西，才能讓客戶信服，愿意與你合作。如果你感到自己不具備這些知識，那么就養(yǎng)成每天閱讀報紙、經(jīng)常看書的好習慣吧。

      最后，筆者把一段推銷新原則送給大家： 1.從客戶的觀點來說明他們想要的、需要的與了解的——而不是你想銷售的； 2.收集個人情報資料——并學習如何使用這些資訊情報； 3.建立情誼——大家都想向朋友購買，而不喜歡向推銷人員購買商品（怎樣才能讓別人認可，并愿意與你作朋友）； 4.建立競爭對手無法攻破的交情護盾——讓自己成為客戶心中的專家，以致競爭對手無計可施； 5.建立共同話題——運動、孩子、股票、房產(chǎn)、旅游； 6.取信于人——一旦你說動了對方，最好是已經(jīng)建立起他們向你購買的信心，否則，他們會暫時向別人購買； 7.寓樂趣于其中、做個風趣的人——這是你的職業(yè)生涯。幽默是最好的開門磚，是一種默許； 8.千萬別讓對方感覺你在推銷——銷售人員說話口氣十足象個推銷的，是最低級的。

作者: yire 時間: 2010-11-27 20:08
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