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畜牧人

在管理理論日新月異的今天，營銷管理斷層卻成了一個(gè)限制性因素開始嚴(yán)重制約企業(yè)的發(fā)展，究其根本原因，在于對營銷人員急功近利的培養(yǎng)政策，以及系統(tǒng)營銷的缺乏與傳承；

很多營銷精英在升職為營銷經(jīng)理之后，都會經(jīng)歷一個(gè)摸索的過程，且不是每個(gè)人都能突破，從而影響了職業(yè)生涯的健康甚或超速發(fā)展。在自己做銷售過程中，很多手法出于本能，在市場拓展的同時(shí)進(jìn)行了一系列的調(diào)整，這些調(diào)整是漸進(jìn)進(jìn)行，并不為自己所知所悟，在不以為然的銷售過程中已經(jīng)形成了一套有效甚至高效的方法，只是未經(jīng)總結(jié)，不僅自己不能享用提煉總結(jié)后的成果，更無法傳經(jīng)送典，來教練自己的團(tuán)隊(duì)。

自2003年專業(yè)從事管理咨詢以來，我有更多的機(jī)會在理論與實(shí)踐之中尋找一種平衡，以我15年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷來懷疑和批判營銷理論幼稚和淺薄的同時(shí)，卻忽然發(fā)現(xiàn)自己對于營銷理解的蒼白和無知。而當(dāng)我重新研討營銷理論來詮釋和指導(dǎo)營銷實(shí)踐時(shí)，特別是在與諸多營銷精英溝通和碰撞之下，我似乎發(fā)現(xiàn)一些蛛絲馬跡，我漸漸悟出，凌亂的營銷理論只會帶來片面的營銷實(shí)踐，其效果一定帶有偶然性甚至戲劇性，無法復(fù)制和傳承。

經(jīng)過5年痛徹，2008年開始著手打造一根神奇的鏈子，把凌亂的營銷理論知識和散落的營銷實(shí)踐技術(shù)進(jìn)行高效鏈接，2009年，集結(jié)輔音同仁的共同智慧，步步為贏精典營銷課程破繭而出。我們倍感欣慰的是，本課程自推出即收到高調(diào)褒獎(jiǎng)，滿意度接近100%，我們已經(jīng)為正大集團(tuán)、新希望集團(tuán)、正虹集團(tuán)、德佳牧業(yè)、北農(nóng)大集團(tuán)、天康集團(tuán)、浙江康德權(quán)等著名企業(yè)成功施訓(xùn)。

營銷的載體是市場，市場的載體是客戶，客戶的載體是需求，萬變不離其宗。所以我們首先推出“開發(fā)市場黃金十二步”，市場開發(fā)的流程一目了然，我們接著闡述“現(xiàn)代營銷經(jīng)典十問”，客戶開發(fā)的流程了如指掌，而這些，正是謀劃工作的核心所在，也正是現(xiàn)在很多營銷人員最易忽視也最薄弱的環(huán)節(jié)。

營銷實(shí)施過程最重要的是什么？就是要真正了解顧客購買決策過程，只有了解才能影響，只有影響才能控場，也就是按照自己的思路引導(dǎo)顧客明晰我們能夠創(chuàng)造價(jià)值的需求。當(dāng)然，僅僅了解顧客購買決策過程是不夠的，我們還要運(yùn)用可以對顧客施加影響力的工具，我們精選了三大實(shí)效工具：溝通、FABE、SPIN（顧問式銷售技術(shù)）。在顧客購買決策過程8個(gè)步驟中我們?nèi)绾晤I(lǐng)先一步，把握先機(jī)，運(yùn)籌帷幄？稍后的演繹會讓我們茅塞頓開。

為便于理解，我以幻燈片截圖作為演示圖片，希望能夠更直觀地表達(dá)中心思想，同時(shí)也希望籍此讓更多的營銷管理者能夠把這個(gè)課程廣泛傳播，幫助輔音國際咨詢機(jī)構(gòu)一起實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)：讓一切變得可執(zhí)行！

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