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畜牧人

標題: （轉）沈荷生：營銷，貴在知行合一 [打印本頁]

作者: 中國獸藥策劃網 時間: 2011-5-13 09:58
標題: （轉）沈荷生：營銷，貴在知行合一
　　筆者認真研讀微軟的案例，過后有些失望，因為沒有發現什么特殊的秘密，只是反復講、從多個角度講“滿足客戶需求”，比爾蓋茨認為“客戶需要什么樣的產品，我們就給他提供什么樣的產品。”這樣把耳朵都磨出繭子的話，在各個行業、各個企業都隨處可見的話，大家都知道。可轉念有一想，比爾蓋茨為什么用這么一句常人熟知的話來總結微軟的成功呢？簡單之處一定隱含著不尋常。
　　經過琢磨，我發現，“營銷成功在于滿足客戶需求”這句話的道理，可以從三個方面來看。
　　第一個層面是理論層面，是思想知識體系，大凡對營銷有所基本的了解的人士都知道。
　　第二個層面是行為層面，就是我們能不能做到，營銷人員通過問一問、聽一聽、看一看、調查一下、分析一下、研究一下，起碼能夠基本了解客戶的需求，然后研發生產相應的產品，在合適的時間、在合適的地點、以合適的價格將產品提供給客戶，最后進行有效的服務，進而滿足客戶的需求。
　　我們大多數人都停留在這兩個層面。市場即是需求，營銷即是滿足需求的活動，我們都具有方面的知識，消費者心理學、行為學是營銷人員的基本學科，馬斯洛理論、ERG理論等也給我們提供了分析的工具。行為上也是偶爾能做得到，滿足客戶需求并不是高不可攀的行為，誰都有能力做到。
　　但常人就停留在此。
　　很多企業都是瞄準市場出現的某一特定的需求，適時的推出特色產品，然后大發利市的。營銷人員在平時交流時，對客戶的特點、需求、問題和希望談的也是頭頭是道。為了推出新產品，老板一抓調研，肯定有效果，甚至平時30天才能出來的東西，現在3天就能調查出來，簡直可以創造奇跡。但是企業的最大問題在于調研不能每次都能創造奇跡。
　　所以，我覺得一個人只要勤奮、好學，營銷知識的掌握，理論體系的積累沒有問題，努力、吃苦，偶爾為之的行為也沒有問題。最大的問題在于是我們不能持之以恒。持之以恒就是第三個層面的事情了。成功的根本就在于持之以恒。
　　微軟的經驗很簡單，但堅持做好就是不簡單。海爾總裁張瑞敏先生有一句名言：“什么叫不簡單，就是把簡單的事情重復做好就叫不簡單；什么叫不平凡，就是把平凡的事情重復做好就是不平凡。”
我們對營銷的看法，同樣應該如此，好企業不在于有一撥兒特別能干的人，也不在于什么絕招。不要認為有什么方法別人知道我們不知道，海爾知道的我們也知道，微軟的經驗我們都掌握。好企業和差企業的區別就在于：好企業明白簡單的道理，把簡單的事情天天做
到；差企業是盡管明白道理，也有能力做到，但不會天天去做。
　　醫藥保健品的會議營銷：收單、拜訪、邀約到會、會場活動、攻單、會后跟蹤服務；
　　快消品的終端營銷：鋪貨、陳列、軟終端關系、應終端宣傳、拜訪等；獸藥營銷中的顧問式營銷模式、技術服務營銷模式等。
　　工業品營銷的模式：客戶分析、建立信任、挖掘需求、呈現價值贏取承諾跟進服務。
　　各種營銷模式和方法，對于業內人士大概都是耳熟能詳的。但效果確實千差萬別，其原因就在于是否將模式和方法做好，并持之以恒的做好，長期、持續、穩定才是關鍵。
　　我們從小學就知道的一句孔老夫子的名言“學而時習之不亦悅乎”，就深刻體現了上述三層意思。
　　小學老師教給我們的是，學習要經常復習不也是很高興的嗎？這是讓我們掌握知識，要有“知”，就是第一層的意思。
　　后來有些專家告訴我，學而時習之中的“習”是實踐的意思，就是說學習后要不斷的將知識進行實踐，我將所學的營銷知識應用到實踐，感覺自己提高了。
　　現在，著名的營銷專家沈菏生領會到，學而時習之中的“習”原來是習慣的意思，學習到了思想知識，經常復習，要思考，在學習知識過程中，要時刻想到如何運用知識，并不斷進行實踐，還要在實踐中加深對知識的理解，同時養成長期穩定的習慣，這樣就會快樂幸福。
　　堅持而又重復的行為就養成了習慣，成功的根本在于習慣，我自己也在不斷的領悟中。
　　根據某位專家研究發現：21天的行為重復會形成習慣；85天的重復會形成穩定的習慣。
　　當一種思想如果被驗證了21次以上，多次重復它一定會成為信念。
　　這就是說：思想形成信念、行為形成習慣，思想決定行為，信念決定習慣。
　　作為營銷人員，光有思想知識意義不大，樹立信念、養成習慣，能持之以恒的做事，整天做事，才能成功。有知識如果不行動，不能算是真知。
　　明代的一位思想家曾說過：“知是行的主意，行是知的工夫；知是行之始，行是知之成”。意思是說，思想知識是人行為的指導，按照思想知識的要求去行動是達到習慣的工夫。在思想知識指導下產生的信念活動是行為的開始，符合思想知識要求的行為是習慣的完成。
道理雖然簡單，但確實不容易做到，海爾總裁張瑞敏先生曾舉過一個很生動的例子：如果讓一個日本人每人每天擦桌子六次，日本人會不折不扣地執行，每天都會堅持擦六次；可是如果讓一個中國人去做，那么他在第一天可能擦六遍，第二天可能擦六遍，但到了第三天，可能就會擦五次、四次
、三次，到后來，就不了了之。
　　這說明，中國人和外國人的人性特點是不盡相同的，中國人善變。但為什么可口可樂、麥當勞等外企為什么讓中國人養成習慣呢呢？可口可樂在中國的成功，拋開品牌和實力的因素之外，其在營銷中流程化規范化的運作是分不開的，銷售拜訪的人員定標準、線路定標準、頻率等標準、拜訪內容定標準、陳列有標準等等。有了標準，我們再抓好檢查，抓好獎罰，反復抓、抓反復，一次次的抓行為，最后員工就會形成一種習慣。關鍵在于重復。
　　企業營銷中大的問題就是半途而廢，蜻蜓點水，這就犯了培養好習慣的大忌。好習慣貴在堅持，簡單的動作反復做，才是解決管理問題的根本出路。因為企業的營銷問題大多數并不復雜，而是低級錯誤屢次犯，那么必須用簡單對付低級，用反復對付屢次，用動作對付錯誤，這樣做，問題就能逐步解決。
　　營銷并不復雜，也不玄乎，成功營銷在于知行合一，在于持之以恒，微軟的經驗就在于能夠持久穩定的滿足客戶的需求，堅持就是勝利。
文章來源：中國獸藥策劃網

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