今天，我的講座內容主要包括中國畜牧行業最新動向及形式分析，以及相應地畜牧企業應該從那些方面開展營銷戰略性工程。
首先，我講講中國畜牧行業最新動向及形式分析。
目前，中國畜牧生產還沒有過剩，依舊處于短缺狀態，從而出現了以下變化：
變化1：散戶迅速退出，規模化集約化養殖緩慢提升，現在真正占主導的是專業戶。
因此，企業現在的政策不能太落后，去做散戶；也不能太超前，專門搞規模養殖場。領先半步是先進，領先一步就成了先烈。所以，現在針對專業戶是正事。
變化2：農村土地流傳化，農村土地成為溢價關鍵。
1980年代，農村改革實際就是解放生產力，帶來十年大豐收。
1990年代，城市的醫療、住房、教育、國企四大改革，帶來了十年城市騰飛。
2000年代，股市、房地產、汽車三大產業的發展帶動了42種產業的發展，帶來了中國的十年輝煌。
2010年代，中國下一步的改革就是農村土地的流轉化，這將是一個重大的變化，需要引起大家的迅速關注。
變化3：農業資本化。現在農業最重要的不是技術，不是規模，不是管理，最重要的是資本。
金融資本永遠剝削商業資本，商業資本永遠剝削產業資本。做工業不是做到規模最大就保險了，做成航空母艦就保險了，相反航空母艦風險最大，因為掉不過頭來，你全世界第一虧，你就沒了。
再次提醒大家，現在農業競爭的不是你的技術，不是你的管理，而是你的人才，而是你的資本。所以，大北農花錢買市場；花錢給股買人才；經銷商更不用說了，不僅賒銷甚至倒貼；市場就那么大，賣了他的，就不賣你的，你就被淘汰了。
變化4:食品名牌化。
消費分三大群體；農民、中產階級、超級富豪。中產階級崛起引發食品分級，而超級富豪更是感到沒有什么可吃的。這就需要食品質量提高，并且做出品牌。
變化5：畜牧效率化。
比如母豬年提供斷奶仔豬數和出欄商品豬數，中國平均16頭和13頭，中國優異養殖場能到21頭和18頭；美國平均23頭和20頭，美國優異場25頭和23頭；丹麥優異場28頭和25頭。所以，以后趨勢必須是提高生產效率，超越國際先進水平。
變化6：農村政治化。
誰擁有了現在的中國農村，誰就擁有了未來的世界；誰控制了這個村，誰就控制了這個村的所有效益。企業家可能通過合作社的聯合去當村長。
變化7：飼料配方變化。以前單純的依靠豆粕和玉米，現在配方已經多元化。
講完前面的變化，我們就要根據這種的變化，做我們現在的東西。
第一，聚落式產業鏈工程
聚落式產業鏈工程更詳細地講究是綜合配套的“在地化”聚落式模式。
這里第一個定語是“在地化”。在地化農業有三層內涵：本土知識、自足循環、本地導向。
第一層內涵：本土知識，其所指的是廣義的知識，及包括在長期的生產、生活中當地人民積累的常識、技術，也包括社會組織形式、文化傳統、經營方式、家庭習慣等等。
具體的講，本土知識包括當地傳統技術、傳統作物品種、傳統管理傳統，比如西非富拉尼人牧場主，使用傳統獸藥，一克服現代醫院的短缺和昂貴，傳統放牧在非洲各地，已達到一種動力平衡，游牧與變化多年的環境形成了共生關系，這種機制有利于控制畜群的大小，以防止過度放牧。
目前，各地本土知識一方面為現代化的解決方案所壓制，一方面也為務實的跨國公司所利用。
對我們而言，這些本土知識能夠在當地產業鏈中擔負起重大的能力。大家要相信自己總結出來的東西，只有這些東西才是你的，別的都是別人的，再好也是別人的，跟你沒有關系。作為企業，同樣需要把你自己的企業總結出來。而一些企業家并沒有學過管理學，也沒有同西方對接，同樣能把企業管理得很好，他們所運用和總結的就更多地是本土知識。
第二層內涵：自足循環，其包括勞動力、資金、土地和資源的內部周轉，服務于本地經濟社會。從原料到產品，這是本地的物質循環；從工資到產品，這是本地價值循環。這樣的雙循環就形成了本地的自足循環，能夠解決很多你自己解決不了的事情。
第三層內涵:本地導向。目前，有一個“依附理論”認為，“中心地區”憑借技術、資金、自然資源、大眾傳媒、大規模殺傷性武器的壟斷提取邊緣國家的剩余價值。而“脫鉤”是一種重獲自主性的戰略，其旨在是邊緣國家與中心國家之間的關系服從于國家內部發展的邏輯和要求，而不是服從全球化的邏輯。
所以，聚落式產業鏈工程是指在每個地方要有每個地方的主旨與自足體系。也就是方圓多少公里以內，進行自我設計，自我消化，你的廢物就是他的原料。比如，在方圓100公里以內，通過一家生產國際標準的安全健康品牌食品的屠宰場為中心，對外同消費者相聯系，同時據此合理配置、分布育肥豬場、種豬場、飼料廠、生物發酵、沼氣發電、大田作物基地等等，最終形成聚落式產業鏈發展，這將會成為以后的一種標桿。為什么叫大家當村長，就是因為當村長了，就能聚落式發展了。
第二，超級服務平臺建設工程
畜牧企業建設超級服務平臺就是為了代替廢棄的、萎縮的中國基層獸醫站系統。
眾所周知，影響養殖效益的五因素是:養殖場設計、遺傳育種、生物健康、生產管理、營養飼料。所以，要提升養殖場的效益，就必須在這五個方面都做好，這樣養殖戶才會買你的飼料，也就是每個環節都最優。所以對養殖場的服務必須全過程、專題性、綜合化。
服務全過程，比如豬料企業要從提供豬種、種公豬精液；要根據豬生理特性和不同階段設計營養方案；提供防疫服務；專業清洗消毒；B超儀、抗體測試；豬價市場預測與保護價收購；豬場設計等等方面的內容。
服務專題性，比如豬場最缺生產管理人才，那么就要為豬場提供這方面專題性的培訓。
服務綜合化，比如經銷商或養殖場主的孩子上學、就業出現問題，也要提供相應的幫助。
在超級服務平臺的打造上，海大飼料會提供蝦苗，全程調水，同時有2600多為服務之星。這2600多名服務之星將來會成為2600個服務中心，同時他們全力培養經銷商。
同樣，六合飼料有專業的雞舍清洗隊；有專業的防疫隊；有專業的抓雞隊；有動保檢測中心，什么抗體，什么病，怎么治，都很專業化；有專業的信息平臺，為周邊轄區甚至百公里以內的標準化雞場信息都能得到匯總，并且上雞、出雞、防疫、沖鵬等相關信息一覽無余。他們能夠做到及時服務，優質優價、平衡上雞，穩定市場?？傊?，經一切努力釋放終端力量，向棚舍要效益。
現在，養雞、養豬、養蝦、養魚都有相應的畜牧企業提供標準化、流程化、規范化的專業服務，其后才是養殖投入品的附帶銷售。所以，超級服務平臺必須做，誰不做，誰以后就會被別人玩。
第三，經銷商轉型升級工程
經銷商轉型升級工程就是要將企業超級服務平臺全覆蓋低成本長效化。經銷商為什么要轉型升級?經銷商只有轉型才能使企業的綜合服務實現。綜合服務是指全覆蓋、低成本、人情化、在地化、增值傾向、長效服務機制等等。
經銷商是什么人？一等行情；二靠公司；三要政策；四怕競爭；五雜，什么都干；六貪，什么錢都掙；七欠錢。
因此，有人說要跳過經銷商直接去做終端。但是，你到終端，你就死定了。
因為經銷商有那么多確定，之所以還存在，是應為他有六大職能，廠家無法超越。
經銷商六大職能是：企業與養戶的橋梁；物流與倉儲；政府基層獸醫體系弱化以后協助企業承擔起綜合服務的職能；賒銷解決養殖戶資金短缺問題；養殖戶全覆蓋培訓溝通渠道；養殖戶的情感寄托。
因此，在這里明確告訴大家:千萬不要以為規模養殖，經銷商就沒有用了。經銷商至少十年、二十年不可能消亡，并且他們會越做越大，企業的發展速度會趕不上經銷商的發展速度。全世界最大的企業沃爾瑪就是一個經銷商，中國首富黃光裕也就是一個賣家電的經銷商，武漢九州通那么牛，也就是一個賣藥的經銷商。
如果經銷商完不成這六大職能，廠家就要加大對他們的培訓，從而幫助他們轉型升級。培訓內容包括綜合服務平臺業務的組合、服務商的店面結構與設計、賒銷管理、客戶開發與管理、物流優化設計、團隊與執行力提升、大客戶營銷技巧等等。
作為經銷商，店面要有三大功能區劃分：產品展示區，重在完美的體現產品的的特征，養殖戶看著就想買；技術服務區就是要幫養殖戶去養豬，去治病，使他們明白；感情溝通區，促進雙方的深度溝通。
作為經銷商，要實現“贏、營、盈”。第一個贏是理念改變，贏字上面是亡，就是要有危機感；下面是口，就是要樹立口碑；左邊是月，就是要做月度考核；中間是貝，也就是錢，就是要做好激勵機制；右邊是凡，就是有平凡的心態去做不平凡的事情的。第二個營，是要做好經營，比如識別客戶的心理特質，引起客戶的注意，引導客戶的情緒，把握客戶的態度，利用社會心理來影響客戶決策；從合作關系上升至情感關系；如何控制客戶，選擇推銷的最佳時點；與大客戶實現戰略合作伙伴，等等。第三盈，是要各個方面都有收獲，比如經銷商買料重要？還是養孩子重要？那么多少時間賣料，多少時間教育孩子？總之，一定要使經銷商和諧，隨著其財富的上升，自身的幸福感也得到提升。
同時，企業也需要通過會議、視頻大量地運用成功經銷商的案例做見證，提高經銷商的信心。
第四，企業大學工程
現在，我們這個社會，最缺的就是人才。企業老板的精力必須發在人的培養上，畢竟我們想干事，想快速發展，就必須把人才摟進來。人才要摟進來，就必須建立企業自己的大學。原因如下：
首先，很多企業中，每個人的才能都很高，但是內部不能形成系統，缺乏團隊精神和配合意識，相互拆塔，等于啥也沒做。
其次，很多企業的人才長期處于沒日沒夜加班加壓狀態中，已經沒有了彈性，處于崩潰的邊緣。要激化人才的彈性，就要二次充電。
最后，畜牧行業的人才理念都很先進，說什么都知道，但是干事的時候總是干不好，總是有一些在干事就會顯現的自有缺陷。因此，這些人才都處于爆發的前夜，卻總是爆發不了。
針對這些人，促進個人綜合素質提高的正規商學院的教育培訓作用很小，因為不能正對某個人，不能針對某個企業，不能針對某個企業的某個崗位的當前狀態。這種狀態下，必須通過企業自己的大學實行更多個性化的培訓。
在企業大學中，對關鍵性高層實現一對一的個性化培訓和突破，主要是三句話：第一句，高人指點，必須要有一個高人能把事情點透，使人才擁有抓本質、抓主流、能夠把事情看透的能力；第二句是貴人相助，沒有貴人相助，可能人才就永遠起不來；第三句是小人監督，沒有小人監督，人才可能就會得意忘形，為所欲為，他立馬就會跌入深淵。這里面需要外面的人去幫助他，因為老板親自去做，容易形成對立面。而老板和有才華的人發生沖突，最后的結果肯定是兩敗俱傷。
企業大學還有一個好處，學習就是工作，工作就是學習。在這種情況下，老師講課能講透，而下課之后馬上就能開會，開會就可以布置工作。學習是一種能力，這種能力通過企業大學能最快地轉化為工作的能力。
在企業大學的設計過程，有執行委員會、愿景/使命、籌資、組織機構、利益相關者、產品/服務、合作伙伴、技術和媒介、衡量系統、持續溝通十個步驟，一個都不能少。這樣才能把大學的普遍性教育同中國企業的實際相結合，最終形成的個性化教育是特別重要的。
在所有行業中，惠普和蘋果公司的企業大學是最好的，而在農牧行業中，正大集團的企業大學是很棒的。
第五，中國畜牧企業機械化精益生產管理工程
中國畜牧企業要實踐以客戶為中心的制造理念。消費者主導的需求是什么？多品種、高品質、市場價格（低成本）、短交期、安全第一。這就需要精益化的生產。
精益的核心價值是消除生產過程中一切浪費。實現精益生產的五個原則：1 設別客戶定義的價值；2 確定價值流；3讓價值流動起來；4 讓客戶拉動價值流；5 追求盡善盡美。
我相信大家做好以上事情，在2012年，你們一定能夠抓住機遇，抗擊困難，迎接下半年的行情的好轉。
目前，有的人對今年的行情比較悲觀。但我認為，隨著八九月份消費旺季到來，并且現在咱們的存欄量并沒有那么多；與此同時，國家打擊走私的力度會加大。所以，八九月份行情應該會全線飄紅，這就需要我們從現在起打好經營基礎。
（主講：張利庠）
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