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畜牧人

標題: 中小飼料企業生存6秘笈 [打印本頁]

作者: 胡文輝 時間: 2006-2-27 16:19
標題: 中小飼料企業生存6秘笈

胡文輝

80%的中小飼料企業將在行業整合進程中出局，這是近年來很多專家的一個觀點。從2004年的情況來看，這一進程在加快。在2004年，我國工業飼料的總產量預計達到9300萬噸，排名前10位飼料生產企業的飼料產量預計將達到1850萬噸，占全國總產量的19.89%左右。年產10萬噸的企業數量與上年相比增加20%以上。其中，年產超過20萬噸飼料的大型企業已經超過了40家，這些企業的生產量占全國總產量的33%左右。這些具有全國影響力的企業主要有：正大、希望、六和、溫氏、通威、唐人神、恒興、正邦、普瑞納、正虹、大北農、禾豐等。
全國性的飼料企業品牌知名度高，覆蓋力強，資本雄厚，具有很強的市場侵略能力。面對這樣的全國性強勢企業，有心做大的中小飼料企業該如何生存和發展呢？
生存秘笈一：做小池塘里的大魚
不管大企業，還是中小企業，也不管是大戰場，還是小戰場，若能獨一無二，則一定會成為贏家。
雙胞胎是江西的地方性品牌，對內有等企業的競爭，但它面臨的卻是全國性的競爭。因為他的對手不僅是江西當地的大企業（正邦、民星、宏通等），更有實力強大的正大、希望等企業。怎么辦？
在對江西的養殖情況和競爭對手進行深入研究后，他們發現，本地區仔豬拉稀現象嚴重，還沒有哪一家飼料企業能解決這個問題，于是全力進行科技功關，推出“省時省力不拉稀”的雙聯體雙胞胎乳豬料，準確的定位，令雙胞胎一舉成功，據了解，“雙胞胎”乳豬料自2003年8月份推出后，一直處于供不應求的狀態，到2004年1月，總銷量已達到996t。進入2004年后，增速更快，雙胞胎乳豬料的銷量以每月1000t的速度遞增，有的月增長速度達到2000多t，產品不但暢銷江西省，而且遠銷廣東、廣西、湖南、福建、云南、貴州、安徽等省。
目前，雙胞胎乳豬料的月銷量已經達到20000t，到去年底，總的銷量已經達到14萬t，創造了被業內稱為“雙胞胎”現象的超速發展業績。
由于該公司不僅對“雙胞胎”的外觀申請了專利保護，而且還把“三胞胎”、“四胞胎”、“梅花型”等所有非圓型形狀的飼料外觀都申請了專利，同時還把生產飼料的環模申請了專利，從而為對手設置了“復制”的法律壁壘，成功地做了一條小池塘里的大魚。
生存秘笈二：運用鄉情展開情感攻勢
區域性是中小飼料企業的特征之一。這些企業，與當地的經銷商、養殖場（戶）有著得天獨厚的鄉情聯系。中國人重感情，如果善加運用，這份情感可是蘊藏了相當大的市場價值。設身處地的想一想，有好幾家飼料企業向你推銷產品，如果產品性價比等條件差不多，你會選擇哪一家？一般情況下，當然是熟人的。禾豐當年創業的時候，為什么要大老遠的跑到東北去？人熟、地熟的家鄉因素是重要原因之一。這一策略起到了非常好的市場效果，禾豐僅用幾年的時間就成長為東北最大的飼料企業，最后突圍成功，成了在全國范圍內都有影響力的大型企業。
總之，利用我國傳統文化中的鄉土情節，中小飼料企業運用鄉情展開情感功勢，輔助以不遜色于人的產品性價比，可以增加企業的競爭優勢。
生存秘笈三：尋找有影響力的經銷商或養殖大戶做明星廣告
耳聞不如眼見，企業再說得舌燦如花，也比不上當地有影響力的經銷商或者養殖大戶現身說法來得有效。有信譽的、大的經銷商在養殖戶中是很有影響力的，他們如果推薦你的產品，養殖戶們多半會接受。同樣，當地的養殖大戶如果用你的豬料不拉稀、長的快、出欄早，一頭豬比別人多賺上幾十元，榜樣的力量是無窮的，群眾的眼睛是雪亮的，這種情況下，周圍的中小養殖戶自然會群去仿效用你的飼料。
　　所以，如果你的產品確實過硬，中小飼料企業通過尋找有影響力的經銷商或養殖大戶做明星廣告，將會有效提升產品的影響力。
生存秘笈四：拾遺補缺找空間
國內飼料一直是豬禽飼料的天下，在前幾年，這個現象更突出。內蒙古是我國主要的牛羊養殖基地之一，加上近年乳業發展迅猛，有商家看準機會，成立內蒙古牧泉元興飼料有限責任公司專業生產反芻飼料。結果，這家以“做中國乳業第一品牌”為戰略目標的企業，僅用3年多的時間就占領了內蒙古地區70%的市場份額，并暢銷京、津、晉、魯、冀和東北等地區，2000年銷售量1.5萬 t，2001年3萬 t，2002年6.8萬 t，2003年15萬 t，產值突破2億元大關。同時，2002年3月，被內蒙古家畜改良站指定為種畜專用料唯一定點生產企業；2002年6月，“元興”品牌被內蒙古品牌協會評為“特色品牌”稱號；2002年10月，牧泉元興飼料公司被中國飼料工業協會評為“先進集體”；2003年，國家“十五”12個專項課題之一的“農牧交錯區奶業產業現代化生產技術集成與產業示范”專項中奶牛精飼料12萬 t的項目落戶元興。說是拾遺補缺，其實已成氣候，目前已經成為國內最大的奶牛飼料專業化生產企業之一。
生存秘笈五：學會搭車
一個全國性品牌擴張成功的同時，往往會帶動整個市場的消費趨勢。聰明的中小飼料企業不需要創新，不需要另辟蹊徑，只需要及時跟風，第一速度搭上車，照樣能夠火一把。
在飼料行業，正大的551乳豬料是個典型案例，因為這個產品在市場上十分火，于是一些聰明的中小企業跟隨推出551乳豬料，結果斬獲良多。
在河北市場，早先年是沒有3%蛋禽用復合預混料的，后來有家企業經過慎密的市場調研推出了這個產品，很受市場歡迎，部分企業快速跟進，也是收獲不小。
對于跟隨策略，中小飼料企業要睜大眼睛，首先要看什么賣的火，其次要看違不違法，第三要看進入成本高不高，滿足這三個條件的情況下，市場上流行什么，你就跟隨什么。
搭車的要訣是模仿要像，速度要快，價格要低。
生存秘笈六：拼命做服務
中小飼料企業的銷售半徑小，大部分市場都在自家門口，守得住守，守不住也得守，否則就沒活路。所以中小飼料企業面對市場的競爭，如果沒有別的差異化手段時就要拼命做服務。全國性的飼料企業雖然強大，但不可能將品牌精耕細作到每一個地方，而地方上的中小飼料企業熟門熟路，可利用數據庫營銷的手段將服務升級，采取人盯人的服務策略，那么再強大的品牌也難從你手上將客戶奪走。
俗話說：強龍難敵地頭蛇。雖然正大和希望貴為中國飼料行業的排頭兵，但在山東市場卻被六和占了上風。現在的六和，不僅是山東市場的老大，更是做上了全國的第3把交椅。作為地頭蛇不要和強龍比誰個子大，比的是地利人和，只要善于審時度勢，見縫插針，做深做透，就不怕強龍來擺尾。
當然有差異化就更好，比如廣東旺大飼料新技術有限公司，為拚命做服務，提出了“24小時至善服務”，建立了以教授博士專家團→公司技術總監→客戶服務部經理→片區服務主任→小區服務專員為框架的服務體系，推出了“電腦配方、原料檢測、疾病診治、獸醫藥房、VCD及資料、旺大養豬協會服務網站、養殖全員培訓、種豬測定、經營管理、廠房設計、最新信息庫”等11項“服務樣板工程 ”，要求能做到客戶大問題派出專家團，小問題能做到代客戶購一件小物品、發一條有效短息。同時，結合ISO質量體系，送貨及時率達100%、客戶反饋及處理率達100%。從而使客戶更滿意，企業得到快速發展。
假如大飼料企業是大魚，中小飼料企業就是小蝦米。“小蝦米”一樣能活得有滋有味。關鍵要有獨特的服務方式和差異化市場定位，
總之，在現有市場環境中如果不能做一條大魚，也要做一只強壯快樂的小蝦米。

作者: 胡文輝 時間: 2006-2-27 16:19
標題: re:一篇舊文，歡迎指正。
一篇舊文，歡迎指正。

作者: 了了 時間: 2006-2-27 21:33
標題: re:中小飼料企業存在的普遍問題:...
中小飼料企業存在的普遍問題:
定位不準----沒有意識到應該先做成"小池塘里的大魚”，積累到一定的經驗后方可擴張，而是喜歡貪大；
缺乏專注----公司無論大小，產品應有盡有，沒有一個也自己特色的產品；
很難踏實-----急功近利、投機心理太強；

作者: 山中的漫游者 時間: 2006-2-28 00:22
標題: re:知道了怎么做了，感謝兩位！
知道了怎么做了，感謝兩位！

作者: 自在必得 時間: 2006-2-28 00:28
標題: re:做為中小企業我們真的很難定位，我認為就是...
做為中小企業我們真的很難定位，我認為就是努力把質量的更好點，把服務做的更全面點。把我們人員的向心力提高點。王老師說了，就是踏踏實實去做！

作者: 了了 時間: 2006-2-28 00:39
標題: re:再就是做簡單一點,最好只做一種產品!
再就是做簡單一點,最好只做一種產品!

作者: 自在必得 時間: 2006-2-28 21:33
標題: re:需要我學習的地方太多了，每天都有不少收獲...
需要我學習的地方太多了，每天都有不少收獲，謝謝各位老師！

作者: 了了 時間: 2006-2-28 23:28
標題: re:有學習的意愿就是一種胸懷,也是一種實力的...
有學習的意愿就是一種胸懷,也是一種實力的體現!

作者: 了了 時間: 2006-3-1 09:08
標題: re:有得必有失，只要在某一個領域，你可以成為...
有得必有失，只要在某一個領域，你可以成為“專家”，一切都會隨你而來！

作者: 穆然 時間: 2006-3-1 11:33
標題: re:是啊，可是又有幾人真正能做到“舍得”呢！...
是啊，可是又有幾人真正能做到“舍得”呢！！！！！！！

作者: 了了 時間: 2006-3-1 11:54
標題: re:舍不得就得不到,人生本來就是一個選擇的過...
舍不得就得不到,人生本來就是一個選擇的過程.

作者: 胡文輝 時間: 2006-3-1 12:35
標題: re:某種角度上講，是“回報”的過程。既然...
某種角度上講，是“回報”的過程。
既然你憑借了小概率來到世上，依照天下沒有免費午餐的原理，剩下的就該是回報了：））

作者: 了了 時間: 2006-3-1 13:00
標題: re:有因就有果,也是一個過程
有因就有果,也是一個過程

作者: 胡文輝 時間: 2006-3-1 13:03
標題: re:樂于回報的人，會是快樂的人：）
樂于回報的人，會是快樂的人：）

作者: 了了 時間: 2006-3-1 13:05
標題: re:付出更是最大的快樂
付出更是最大的快樂

作者: 了了 時間: 2006-3-1 13:11
標題: re:也是一種"產品"!
也是一種"產品"!

作者: 胡文輝 時間: 2006-3-1 14:58
標題: re:產品無處不在，自己其實也是一個產品：））
產品無處不在，自己其實也是一個產品：））

作者: 了了 時間: 2006-3-1 17:05
標題: re:每個人都是無價之寶,就看如何發揮了.
每個人都是無價之寶,就看如何發揮了.

作者: 自在必得 時間: 2006-3-3 00:21
標題: re:一件事結束是另一件事的開始！其實學會放棄...
一件事結束是另一件事的開始！其實學會放棄也是一種幸福。

作者: 了了 時間: 2006-3-3 10:02
標題: re:您應該感謝的是您自己，天助自自助者！
您應該感謝的是您自己，天助自自助者！

作者: 謀易 時間: 2006-8-18 23:30
標題: re:胡編在企業里做過多久?
胡編在企業里做過多久?

作者: yanzher 時間: 2006-8-20 16:31
標題: re:沒看完，呆會兒慢慢看
沒看完，呆會兒慢慢看

作者: 謀易 時間: 2006-8-21 22:58
標題: re:胡編一直在飼料行業做嗎?希望你能多指...
胡編一直在飼料行業做嗎?
希望你能多指教
我的郵箱xxwz18@yahoo.com.cn

作者: 德利泰 時間: 2006-8-22 21:51
標題: re:多謝版主，又學到了很多知識，頂貼為感。
多謝版主，又學到了很多知識，頂貼為感。

作者: 胡文輝 時間: 2006-8-23 08:07
標題: re:是一直在飼料行業做,不過8年企業,3年多...
是一直在飼料行業做,不過8年企業,3年多飼料媒體^_^
指教不敢當,多多交流.

作者: yanzher 時間: 2006-8-28 19:11
標題: re:說的太多，沒看完
說的太多，沒看完

作者: ysf9999 時間: 2006-8-30 16:32
標題: re:中小企業也是有生存機會的，只是要找準罷了
中小企業也是有生存機會的，只是要找準罷了

作者: 大何 時間: 2006-10-21 09:15
標題: re:謝謝胡哥![em17]
謝謝胡哥!

作者: ３８５２３８７ 時間: 2006-10-29 22:38
標題: re:三人行必有我師，企業不管大小都有值得我門...
三人行必有我師，企業不管大小都有值得我門學習的地方只要你細心觀察

作者: gengqing3329 時間: 2006-10-30 12:45
標題: re:看了我真的想當老板了，苦于末有和我合作的...
看了我真的想當老板了，苦于末有和我合作的！！QQ179493103

作者: hawk 時間: 2006-11-1 17:05
標題: re:未來的贏家一定是專家，不斷地學習使自己成...
未來的贏家一定是專家，不斷地學習使自己成為專家！

作者: 常健 時間: 2006-11-6 19:55
標題: re:[em28][em32]

作者: xiangzhiwei 時間: 2006-11-13 13:46
標題: re:胡老師分析很透徹，可是有些小飼料老板，自...
胡老師分析很透徹，可是有些小飼料老板，自我感覺飼料簡單，仍然按原始粗放的方法蠻干，沒有危機感，也不怕死，硬撐硬挺，實際這是對社會資源的極大浪費，飼料辦說以后飼料要強制通過GMP，加高進入飼料的門檻，這是個好事，買臺攪拌機和粉碎機就成飼料廠的該想想了。

作者: rr-xie 時間: 2006-11-15 15:35
標題: re:以養殖戶為中心去做。
以養殖戶為中心去做。

作者: rgcym 時間: 2006-11-17 15:04
標題: re:如果有一群有熱血、有志向、志同道全的人在...
如果有一群有熱血、有志向、志同道全的人在一起，再難的服務和市場也能解決。

作者: love-swine 時間: 2006-11-24 11:04
標題: re:現在才看到這篇文章很不錯
現在才看到這篇文章
很不錯

作者: 曉風 時間: 2006-11-26 08:12
標題: re:重新拾讀，感觸頗多；借以抬頂，希更多傳閱...
重新拾讀，感觸頗多；借以抬頂，希更多傳閱。

作者: zhuyq 時間: 2006-11-29 10:27
標題: re:謝了，有參考價值！[em20]
謝了，有參考價值！

作者: 風輕輕 時間: 2006-12-9 00:29
標題: re:謝謝樓主!我剛進入這個行業.請樓主多指教...
謝謝樓主!我剛進入這個行業.請樓主多指教.有機會向樓主請教.我QQ544167308

作者: 畜牧人 時間: 2006-12-14 11:00
標題: re:不記得在哪一期已經出來了.的確說得很...
不記得在哪一期已經出來了.
的確說得很對.

但是實際的過程中也沒有多少家能夠做得很好的.中小企業為什么小,其中原因之一就是這了吧?

作者: yumianfeilong 時間: 2006-12-27 09:27
標題: re:審時度世，適者生存．[em17]
審時度世，適者生存．

作者: compaq 時間: 2007-7-14 10:16
又上了一課。

作者: crsshan 時間: 2007-7-14 21:31

原帖由了了于 2006-2-27 21:33 發表中小飼料企業存在的普遍問題:定位不準----沒有意識到應該先做成"小池塘里的大魚”，積累到一定的經驗后方可擴張，而是喜歡貪大；缺乏專注----公司無論大小，產品應有盡有，沒有一個也自己特色的產品；很難踏實- ...

點評的非常到位

作者: sunny_ly01 時間: 2007-7-16 11:18
做小池塘里的大魚。。。。。。感謝總版主，受益匪淺！！！;1s:

作者: zsx80126 時間: 2007-7-16 13:43
受教了！只是現在的企業都想面面俱到，^_^！能夠安心的專做一行，我看放的下貪的，少！！

作者: jinmingbi6 時間: 2007-8-13 15:35
精益求精，專業，專注，做特色領先者。。。:hehes:

作者: sherier 時間: 2007-8-26 10:11
生存，靠的是廣大老百姓阿

作者: sizhuzi 時間: 2007-8-26 10:20
每每讀來也都受用無窮！成功一定有成功的道理，中國之大，模式可以多樣化，創新思維是制勝法寶，別人的東西不一定適合自己

作者: 胡文輝 時間: 2007-10-8 19:15
有效的，適合的，才是需要的。

作者: ligye123 時間: 2007-10-8 20:42
值得參考,關鍵是心態!

作者: wangguanbao 時間: 2007-10-12 14:34
弱水三千，只取一瓢飲足矣！

作者: honghua 時間: 2007-10-24 10:43

原帖由 wangguanbao 于 2007-10-12 02:34 PM 發表弱水三千，只取一瓢飲足矣！

分析的非常好,找到了有效的，適合的，才是需要的.自己取之有效的法寶,再學會見縫插針,必定會有大成

作者: li0773 時間: 2007-11-6 23:02
用戰略的手段做小企業,有較好的效果.

作者: li0773 時間: 2007-11-6 23:03
用大企業不用的手段做銷售,有很好的效果.

作者: qiaoyongniu 時間: 2007-11-17 21:09
有好的心態和態度，然后找到利器，最后認真的去做，事情應該是可以成功的。我們相信付出就有回報！

作者: 梁兆旭 時間: 2007-11-18 19:40
胡老師的大文幾年前已拜讀,今日讀來任覺得字字珠璣,篇篇真知!:huahua:

作者: vince 時間: 2007-11-19 10:38
向前輩學習.:hehe: :hehe: :hehe: :hehe:

作者: nan_62 時間: 2007-11-19 15:23
小企業最重要的是要利用大企業制度的程序化來夾縫生存。

作者: fengqingyang123 時間: 2007-11-20 17:20
最近飼料原料行情吃緊,的確令好多飼料公司難做,飼料行業的微利時代已在不知不覺中到來了.我們畜牧人也應該反思一下我們這個行業應該朝哪個方向健康發展啊~~~

作者: daijun7799 時間: 2008-1-26 09:11
頂一下 :huahua: :huahua: :huahua:

作者: huhongj0723 時間: 2008-1-26 10:37
小企業的法則：活下來、掙錢。

作者: 潘松 時間: 2008-2-24 23:59
好東西什么時候都不過時。我現在恍然大悟！

作者: 來自鄉下的狼 時間: 2008-3-16 21:30
這篇文章分析的好啊，值得借鑒！

作者: pengbin 時間: 2008-9-20 17:30
今天才看到這篇文章，值得學習！

作者: huihongbin 時間: 2008-9-26 17:34
似乎領悟了一些東西，尚需思考真知！但謝謝胡編的題目！

作者: czc 時間: 2008-10-2 18:45
文章沒有新舊,只要言之有物.樓主客氣了.今天讀了,感覺很好.學習了.

作者: 達智88899 時間: 2008-10-4 15:38
中小飼料企業將來被合并或壟斷，在這幾年好像尤其突出，生存尤其顯得艱難。生存確實需要創新。

作者: 胡文輝 時間: 2008-10-17 13:04

原帖由 達智88899 于 2008-10-4 15:38 發表中小飼料企業將來被合并或壟斷，在這幾年好像尤其突出，生存尤其顯得艱難。生存確實需要創新。

今后幾年會更難的。

作者: 2008東北人 時間: 2009-4-30 20:47
說得好。。。。。。。。。。

歡迎光臨畜牧人 (http://www.cqnsfzw.com/)

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