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畜牧人

標題: 孫健：算命先生是咋營銷的？ [打印本頁]
作者: 孫易成    時間: 2014-4-17 14:22
標題: 孫健：算命先生是咋營銷的？
這兩天看了小說《我是個算命先生》，嚴格意義上講是聽了這本書。

　　因為我下了個懶人聽書軟件，徹底解放了眼睛。

　　算命這行當從古至今有幾千年的歷史，據說可以追溯到伏羲氏那個時代。

　　當然這無關緊要。

　　很多時候算命被濫用，演變成一種騙局，一種斂財的把戲，可是這套把戲又很精妙，斂財于三寸不爛之舌間，甚至可以殺人于無形！

　　從三個方面來剖析算命:

　　算命是一種順應人性的手段。

　　算命的基本流程是什么？

　　團隊協作式算命——布局

　　首先，為什么說算命是一種順應人性的手段？

　　因為算命的對象是人，是人就有貪嗔癡，就有七情六欲。

　　例如算命中慣用的“打”就是給受眾塑造痛苦，讓其產生恐懼。而手法“隆”就是為了治療由于“打”產生的痛苦，給他描繪美好的藍圖，迎合他的貪欲。

　　營銷的對象也是人，只有哪些讀懂了人性，順應了人性的人才是行業的佼佼者！據說一些教別人如何泡妞的人后來改行做了營銷，也是同樣的道理！有人講，互聯網時代女性思維會成為主流思維，能夠進入女性的世界就能進入商業的世界！

　　其次，看看算命的基本流程是什么?或者說算命的心法是什么？

　　算命有六字真訣：審、敲、打、千、隆、賣

　　什么是審？

　　審包括兩個方面，第一是觀察其衣著、言行舉止，推斷其身份背景以及當下的處境；第二是傾聽，通過發問讓對方多說，說得越多透露的信息就越多，越便于實施下一步的敲！

　　銷售的時候也會有審的階段，特別是做陌生拜訪的時候，前幾句話的寒暄考驗一個人的功底，搞得好能夠解除對方的抗拒，拉近彼此的距離，獲得說話的資格；搞得不好，客氣的主幾句話把你打發走，不客氣的主會直接讓你滾蛋！怎樣做好寒暄，就是察顏觀色，也就是審！

　　什么是敲？

　　就是基于審以及做大局前的明察暗訪的基礎上，對對方做出的基本判斷，讓人出乎意料，從而獲取信任。當然如果這個步驟沒有拿捏準，一般相士會選擇走為上的策略。因為一旦打草驚蛇后卻沒有看準蛇的時候，他們擔心反被蛇咬。

　　對應營銷當中敲指什么？

　　就是通過起初的審，自己獲得談話資格后的進一步了解后，這時就應該展示你的專業素養了，敲的關鍵是說中要害，同時要信心十足！這是建立信任的關鍵步驟！

　　什么是打？

　　就是一旦敲準了，獲得對方信任了，這時候就會開始塑造痛苦了，比如說對貪生怕死者說近期有血光之災，對于那些渴望權勢的人說命犯小人，這所謂見人說人話，見鬼說鬼話。

　　營銷過程中一旦獲得了對方的信任，找到了對方的痛點，這時候要做的不是止痛，而是讓他更痛！相當于發現一個人身上長瘡了，這時候用一把刀直接捅進去，再絞上幾圈，再撒把鹽，讓他痛不欲生，把治療變成一種迫切的事情！

　　什么是千？

　　當通過打這個步驟，讓人產生恐懼心理了，相士就會開始編造破解之法。

　　顧客的傷口被營銷的尖刀折磨的不成樣以后，這時就該奉上解藥了，出示你的解決方案！

　　什么是隆？

　　也就是如果對方按照相士所說的辦之后將逢兇化吉，心想事成。總之，塑造對方想要的快樂。

　　包扎了傷口以后，這時候需要安撫一下對方，給對方描繪痊愈的希望，讓對方從痛苦中重新快樂起來。為對方愉快的買單做好鋪墊！

　　什么是賣?

　　賣就是要收錢了。當然賣也不一定非得最后才出現，整個過程都是圍繞賣展開的，都是在層層鋪墊。比如說：在“打”之后，也就是塑造了痛苦以后，這時候對方會說，那遇到這個問題應該怎么辦呢？

　　這時候相士會裝模作樣的說：難辦難辦??！

　　被算命的人會說：請先生大發慈悲！

　　相士則會說：當然也不是沒有辦法，只不過泄露天機是要減壽的。為了求得菩薩的諒解需要些香蠟供。

　　前面的步驟鋪墊得越好賣的步驟就越輕松。

　　也有一些大的局賣得手段更高明。例如：一個官太太為了給前線的丈夫消災減難，到了最后賣的階段，相士卻說破解之法在于給對面的那座橋進行重修，你只需要將銀兩捐給當地負責翻修的人就好了。其實接受捐款的人和相士是串通好了的，只會將一小部分銀兩用于修橋，多數部分就被瓜分了。

　　營銷中成交的主張設計的好壞不僅關系到能否成交，同時也關系到客戶的終身價值，一個無法拒絕的主張不僅讓對方心甘情愿，也讓對方事后心懷感激！從而實現顧客忠誠和轉介紹的價值。

　　再次，算命也不是單兵作戰,也有團隊協同！

　　算命先生有時候看準了一個有實力的對象，這時候就沒有街邊算命那么簡單了，不再是一個人完成整個過程。

　　需要集體協同作戰，這叫布局。

　　第一步：找到一個切入點，例如一個富甲一方的老翁病危需要找陰宅了。

　　第二步：找準機會套進獲得信任進行臥底。

　　有時候為了布一個大局需要花上幾年的時間，有的拜把子，有的施美人計，目的在于建立信任，獲取信息，摸清底細。

　　第三步：權威人士出場，通過臥底前期的推崇讓目標對權威人士產生敬畏和信任，同時適時請出權威人士。

　　第四步：權威人士這才開始實施“審”之后的動作。

　　布局的關鍵是什么？

　　首先是審，要審得仔細，一旦被對方故意釋放的虛假信息迷惑就會漏局，搞得不好會出人命的。

　　其次是賣，要賣得巧妙！例如為了套出一個軍統特務的錢，權威人士出的破解之法是圈養50頭牛，而他不知道的是，牛市上所有的賣牛人都是事先安排好的，價格當然也是市場上難得的高價。

　　銷售中也有布局。

　　比如簡單的，通過abc法則搞定客戶！

　　而大客戶營銷就需要更大程度的團隊協作了！

　　例如會議營銷

　　前期業務員需要做的工作就是大量的拜訪客戶，篩選客戶，邀請客戶。

　　到會場以后講師開始講課洗腦，最后推出現場訂貨優惠方案；會后是業務員落實方案，對于沒有合作客戶的跟進促成。

　　當然這兩者不同的是：

　　算命是為了錢財不折手段！

　　營銷的目的是為了成交，出發點事讓對方獲得價值，這種利益關系是長遠的。

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作者: pengbin    時間: 2014-4-18 13:53
很是經典！謝謝樓主，收藏學習了
作者: 山下的妖怪    時間: 2014-10-7 16:00
:lol:lol:lol:lol
作者: Kqt39ks1C    時間: 2014-12-14 22:29
我是個小女生，21歲，獨生子女，還沒談過戀愛，長相較好，反正帶出去不會給你丟臉，身高165cm，體重52kg，現在是一家公司的文員。希望找個比我大幾歲的男生，不需要你有非常好的條件，但一定要有上進心，會體貼女生，不花心。因為我是第一次戀愛，所以希望找的就是那種能結婚的。如果你是我說的那個他，那就加我扣扣吧：2836720475


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作者: zzsl1234    時間: 2015-6-23 14:34
分析的很有道理啊！！咱們這些做業務的要引以為戒啊！！



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