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畜牧人

標題: 孫健:算命先生是咋營銷的? [打印本頁]

作者: 孫易成    時間: 2014-4-17 14:22
標題: 孫健:算命先生是咋營銷的?
這兩天看了小說《我是個算命先生》,嚴格意義上講是聽了這本書。

  因為我下了個懶人聽書軟件,徹底解放了眼睛。

  算命這行當從古至今有幾千年的歷史,據說可以追溯到伏羲氏那個時代。

  當然這無關緊要。

  很多時候算命被濫用,演變成一種騙局,一種斂財的把戲,可是這套把戲又很精妙,斂財于三寸不爛之舌間,甚至可以殺人于無形!

  從三個方面來剖析算命:

  算命是一種順應人性的手段。

  算命的基本流程是什么?

  團隊協作式算命——布局

  首先,為什么說算命是一種順應人性的手段?

  因為算命的對象是人,是人就有貪嗔癡,就有七情六欲。

  例如算命中慣用的“打”就是給受眾塑造痛苦,讓其產生恐懼。而手法“隆”就是為了治療由于“打”產生的痛苦,給他描繪美好的藍圖,迎合他的貪欲。

  營銷的對象也是人,只有哪些讀懂了人性,順應了人性的人才是行業的佼佼者!據說一些教別人如何泡妞的人后來改行做了營銷,也是同樣的道理!有人講,互聯網時代女性思維會成為主流思維,能夠進入女性的世界就能進入商業的世界!

  其次,看看算命的基本流程是什么?或者說算命的心法是什么?

  算命有六字真訣:審、敲、打、千、隆、賣

  什么是審?

  審包括兩個方面,第一是觀察其衣著、言行舉止,推斷其身份背景以及當下的處境;第二是傾聽,通過發問讓對方多說,說得越多透露的信息就越多,越便于實施下一步的敲!

  銷售的時候也會有審的階段,特別是做陌生拜訪的時候,前幾句話的寒暄考驗一個人的功底,搞得好能夠解除對方的抗拒,拉近彼此的距離,獲得說話的資格;搞得不好,客氣的主幾句話把你打發走,不客氣的主會直接讓你滾蛋!怎樣做好寒暄,就是察顏觀色,也就是審!

  什么是敲?

  就是基于審以及做大局前的明察暗訪的基礎上,對對方做出的基本判斷,讓人出乎意料,從而獲取信任。當然如果這個步驟沒有拿捏準,一般相士會選擇走為上的策略。因為一旦打草驚蛇后卻沒有看準蛇的時候,他們擔心反被蛇咬。

  對應營銷當中敲指什么?

  就是通過起初的審,自己獲得談話資格后的進一步了解后,這時就應該展示你的專業素養了,敲的關鍵是說中要害,同時要信心十足!這是建立信任的關鍵步驟!

  什么是打?

  就是一旦敲準了,獲得對方信任了,這時候就會開始塑造痛苦了,比如說對貪生怕死者說近期有血光之災,對于那些渴望權勢的人說命犯小人,這所謂見人說人話,見鬼說鬼話。

  營銷過程中一旦獲得了對方的信任,找到了對方的痛點,這時候要做的不是止痛,而是讓他更痛!相當于發現一個人身上長瘡了,這時候用一把刀直接捅進去,再絞上幾圈,再撒把鹽,讓他痛不欲生,把治療變成一種迫切的事情!

  什么是千?

  當通過打這個步驟,讓人產生恐懼心理了,相士就會開始編造破解之法。

  顧客的傷口被營銷的尖刀折磨的不成樣以后,這時就該奉上解藥了,出示你的解決方案!

  什么是隆?

  也就是如果對方按照相士所說的辦之后將逢兇化吉,心想事成。總之,塑造對方想要的快樂。

  包扎了傷口以后,這時候需要安撫一下對方,給對方描繪痊愈的希望,讓對方從痛苦中重新快樂起來。為對方愉快的買單做好鋪墊!

  什么是賣?

  賣就是要收錢了。當然賣也不一定非得最后才出現,整個過程都是圍繞賣展開的,都是在層層鋪墊。比如說:在“打”之后,也就是塑造了痛苦以后,這時候對方會說,那遇到這個問題應該怎么辦呢?

  這時候相士會裝模作樣的說:難辦難辦??!

  被算命的人會說:請先生大發慈悲!

  相士則會說:當然也不是沒有辦法,只不過泄露天機是要減壽的。為了求得菩薩的諒解需要些香蠟供。

  前面的步驟鋪墊得越好賣的步驟就越輕松。

  也有一些大的局賣得手段更高明。例如:一個官太太為了給前線的丈夫消災減難,到了最后賣的階段,相士卻說破解之法在于給對面的那座橋進行重修,你只需要將銀兩捐給當地負責翻修的人就好了。其實接受捐款的人和相士是串通好了的,只會將一小部分銀兩用于修橋,多數部分就被瓜分了。

  營銷中成交的主張設計的好壞不僅關系到能否成交,同時也關系到客戶的終身價值,一個無法拒絕的主張不僅讓對方心甘情愿,也讓對方事后心懷感激!從而實現顧客忠誠和轉介紹的價值。

  再次,算命也不是單兵作戰,也有團隊協同!

  算命先生有時候看準了一個有實力的對象,這時候就沒有街邊算命那么簡單了,不再是一個人完成整個過程。

  需要集體協同作戰,這叫布局。

  第一步:找到一個切入點,例如一個富甲一方的老翁病危需要找陰宅了。

  第二步:找準機會套進獲得信任進行臥底。

  有時候為了布一個大局需要花上幾年的時間,有的拜把子,有的施美人計,目的在于建立信任,獲取信息,摸清底細。

  第三步:權威人士出場,通過臥底前期的推崇讓目標對權威人士產生敬畏和信任,同時適時請出權威人士。

  第四步:權威人士這才開始實施“審”之后的動作。

  布局的關鍵是什么?

  首先是審,要審得仔細,一旦被對方故意釋放的虛假信息迷惑就會漏局,搞得不好會出人命的。

  其次是賣,要賣得巧妙!例如為了套出一個軍統特務的錢,權威人士出的破解之法是圈養50頭牛,而他不知道的是,牛市上所有的賣牛人都是事先安排好的,價格當然也是市場上難得的高價。

  銷售中也有布局。

  比如簡單的,通過abc法則搞定客戶!

  而大客戶營銷就需要更大程度的團隊協作了!

  例如會議營銷

  前期業務員需要做的工作就是大量的拜訪客戶,篩選客戶,邀請客戶。

  到會場以后講師開始講課洗腦,最后推出現場訂貨優惠方案;會后是業務員落實方案,對于沒有合作客戶的跟進促成。

  當然這兩者不同的是:

  算命是為了錢財不折手段!

  營銷的目的是為了成交,出發點事讓對方獲得價值,這種利益關系是長遠的。

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作者: pengbin    時間: 2014-4-18 13:53
很是經典!謝謝樓主,收藏學習了
作者: 山下的妖怪    時間: 2014-10-7 16:00
:lol:lol:lol:lol
作者: Kqt39ks1C    時間: 2014-12-14 22:29
我是個小女生,21歲,獨生子女,還沒談過戀愛,長相較好,反正帶出去不會給你丟臉,身高165cm,體重52kg,現在是一家公司的文員。希望找個比我大幾歲的男生,不需要你有非常好的條件,但一定要有上進心,會體貼女生,不花心。因為我是第一次戀愛,所以希望找的就是那種能結婚的。如果你是我說的那個他,那就加我扣扣吧:2836720475


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作者: zzsl1234    時間: 2015-6-23 14:34
分析的很有道理啊!!咱們這些做業務的要引以為戒啊!!




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