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畜牧人

標(biāo)題: 尚秀國(guó)博士：淺談如何成為一名出色的技術(shù)經(jīng)理 [打印本頁(yè)]

作者: 畜牧編輯 時(shí)間: 2014-10-24 14:55
標(biāo)題: 尚秀國(guó)博士：淺談如何成為一名出色的技術(shù)經(jīng)理

(, 下載次數(shù): 8)

　　很久以來(lái)，一直想結(jié)合自己多年來(lái)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)寫這樣一篇文章，但由于經(jīng)常出差在外，始終難以靜下心來(lái)。直到最近，和朋友喝酒摔了一跤，只好在家養(yǎng)傷。得以靜下心來(lái)，思考這一話題，并將其整理成文，與所有從事技術(shù)工作的朋友共同探討，望能起到拋磚引玉的作用，對(duì)從事飼料技術(shù)工作的朋友們有所啟發(fā)。

　　一、技術(shù)經(jīng)理的尷尬與困惑

　　困惑一：老板們總是不滿意

　　隨著中國(guó)飼料行業(yè)的發(fā)展，飼料行業(yè)開始進(jìn)入了微利時(shí)代。飼料企業(yè)為了提高自己的市場(chǎng)占有率，銷售人員為了把飼料賣出去，競(jìng)相壓價(jià)，紛紛出臺(tái)不同的促銷措施已經(jīng)司空見慣。“你可以買飼料送彩電，我就可以買飼料送摩托車”，“你可以送摩托車，我就敢送汽車”。但對(duì)老板們來(lái)說(shuō)，雖然市場(chǎng)占有率很重要，但企業(yè)的利潤(rùn)更重要。所以，技術(shù)經(jīng)理每天面對(duì)的壓力是飼料原料漲價(jià)，但飼料成本不能提高，至于技術(shù)經(jīng)理怎么做，那是你的水平問題。“你說(shuō)你做不到，那為什么別的企業(yè)的技術(shù)經(jīng)理可以做到”？你做不到，只能說(shuō)明你水平不行。

　　困惑二：銷售的要求總是難以滿足

　　隨著我國(guó)飼料行業(yè)開始進(jìn)入成熟期，飼料質(zhì)量的同質(zhì)化日趨嚴(yán)重。許多業(yè)務(wù)人員紛紛感嘆，現(xiàn)在的飼料真是太難賣了。為了搞定經(jīng)銷商和豬場(chǎng)老板，銷售人員起五更爬半夜，幾乎什么事情都要做。經(jīng)銷商家的紅白喜事要參加，子女上學(xué)要隨禮，經(jīng)銷商到本市辦事要接待，經(jīng)銷商家里有事要幫忙，幾乎成了三陪人員。一不小心，經(jīng)銷商或者豬場(chǎng)老板就要挑理，合作就要出問題。幾乎所有的業(yè)務(wù)人員都有一個(gè)共同的愿望，他們非常希望自己的企業(yè)能夠有一款“叫得響”的產(chǎn)品，價(jià)錢便宜效果又好。這種不切實(shí)際的想法，先是反饋到企業(yè)老板，老板會(huì)與技術(shù)經(jīng)理溝通，希望技術(shù)經(jīng)理來(lái)解決。但巧婦難為無(wú)米之炊，銷售人員的這種要求真的很難滿足。

　　困惑三：自己已經(jīng)盡力了，為什么總是投訴不斷

　　隨著飼料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，市場(chǎng)往往只給企業(yè)一次機(jī)會(huì)。但現(xiàn)實(shí)情況是，無(wú)論是大企業(yè)，還是小企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量的投訴始終不斷。許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員一個(gè)直觀的感覺就是自己企業(yè)的技術(shù)經(jīng)理沒水平。結(jié)果換了一個(gè)技術(shù)經(jīng)理還是那樣，進(jìn)而造成許多銷售人員對(duì)自己的企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量沒有信心，紛紛離職。技術(shù)經(jīng)理往往也覺得非常委屈，自己已經(jīng)盡心盡力了，但經(jīng)銷商不理解，銷售人員不理解，老板不理解。產(chǎn)品究竟應(yīng)該怎么弄，真的很困惑。

　　結(jié)合我國(guó)的養(yǎng)殖現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況，真的可以說(shuō)飼養(yǎng)方式和方法“千家萬(wàn)戶，五花八門”。“專業(yè)的人不養(yǎng)豬，養(yǎng)豬的人不專業(yè)”。一個(gè)企業(yè)飼料質(zhì)量的好壞，涉及到產(chǎn)品的定位、配方的設(shè)計(jì)、原料的控制、生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)管理、市場(chǎng)占有率、企業(yè)的品牌、銷售人員的客情關(guān)系、服務(wù)的及時(shí)性、現(xiàn)場(chǎng)的養(yǎng)殖環(huán)境、疫病流行情況和養(yǎng)殖水平的高低。有些問題技術(shù)人員能夠解決，有些問題技術(shù)人員確實(shí)解決不了。但一旦哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，最終的結(jié)果就是飼料質(zhì)量有問題。你說(shuō)你的質(zhì)量沒問題，“為什么我用別人家的飼料沒問題，用你家的料就有問題”？

　　困惑四：技術(shù)水平很難提升

　　面對(duì)市場(chǎng)的巨大壓力，大部分技術(shù)經(jīng)理都想提升自己的技術(shù)水平，但實(shí)際情況是自己參加了很多行業(yè)的會(huì)議，也請(qǐng)教了很多專家。但實(shí)際的情況是，感覺做了很多無(wú)用功，自己的技術(shù)水平提高幅度并不大。

　　二、如何成為一名出色的技術(shù)經(jīng)理

　　1、要有系統(tǒng)的思維

　　面對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，一名技術(shù)經(jīng)理要想把飼料做好，不斷提升產(chǎn)品的質(zhì)量，首先應(yīng)當(dāng)明確一點(diǎn)，單純靠個(gè)人的能力幾乎不可能。因?yàn)橐粋€(gè)好的飼料涉及到產(chǎn)品定位、配方設(shè)計(jì)、原料控制、生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)管理、市場(chǎng)占有率、企業(yè)品牌、銷售人員的客情關(guān)系、服務(wù)的及時(shí)性、現(xiàn)場(chǎng)的養(yǎng)殖環(huán)境、疫病流行情況和養(yǎng)殖水平的高低等諸多環(huán)節(jié)。在飼料出廠之前，這部分是可控的，但出廠之后這部分是不可控的。一個(gè)出色的技術(shù)經(jīng)理，要努力解決好出廠之前這部分問題，同時(shí)，要努力培訓(xùn)和引導(dǎo)銷售人員克服產(chǎn)品出廠后可能遇到的問題，比如自己企業(yè)品牌的弱勢(shì)、所選擇經(jīng)銷商的弱勢(shì)和服務(wù)的養(yǎng)殖戶的弱勢(shì)，要預(yù)見到養(yǎng)殖過(guò)程中可能出現(xiàn)的問題，提前做好與銷售人員和經(jīng)銷商的溝通工作。沒有一定的系統(tǒng)思維，顯然做不了，也做不好。

　　2、不斷學(xué)習(xí)

　　許多技術(shù)經(jīng)理感覺自己的技術(shù)水平提高很慢，想去學(xué)習(xí)，但卻不知道怎么樣去學(xué)習(xí)。現(xiàn)實(shí)情況一是沒有這樣真正有效的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，二是缺乏深厚的理論功底，三是不敢去實(shí)踐。造成的結(jié)果往往是人云亦云，技術(shù)水平徘徊不前。

　　根據(jù)筆者的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)好的技術(shù)經(jīng)理，在設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品時(shí)，必須有明確的技術(shù)思想，而技術(shù)思想的形成，是來(lái)自于對(duì)市場(chǎng)深刻的了解，一定的理論功底，系統(tǒng)的思維和大膽的實(shí)踐。所以，一個(gè)優(yōu)秀的技術(shù)經(jīng)理首先要至少保證一個(gè)月至少有七天在市場(chǎng)上，這樣你才能了解市場(chǎng)、了解終端，你才能與經(jīng)銷商、銷售人員和養(yǎng)殖戶真正的溝通，了解他們內(nèi)心的真實(shí)需求。才能把握市場(chǎng)的脈搏，真正設(shè)計(jì)出符合市場(chǎng)的產(chǎn)品。

　　一個(gè)技術(shù)經(jīng)理要想把技術(shù)做好，同時(shí)要有一定的理論功底，避免市場(chǎng)中流行的一些似是而非的理論，一些只有理論沒有實(shí)踐的“所謂專家”對(duì)自己的技術(shù)思想造成過(guò)多的干擾。而理論功底的形成，絕不是只參加一些行業(yè)會(huì)議即可，而應(yīng)自己去不斷的學(xué)習(xí)。根據(jù)筆者個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)當(dāng)分階段有步驟的一個(gè)問題一個(gè)問題去研究。比如：可以拿出三個(gè)月時(shí)間來(lái)專門研究氨基酸模式，把所有有關(guān)氨基酸模式的文章找出來(lái)，細(xì)心去研究總結(jié)，基本可以確定一個(gè)最優(yōu)的氨基酸模式，然后到實(shí)踐中去總結(jié)。下三個(gè)月專門研究微量元素，把所有有關(guān)微量元素的文章找出來(lái)，專門研究微量元素的配比以及有機(jī)、無(wú)機(jī)、包被微量元素的區(qū)別。依次按照計(jì)劃研究維生素、非淀粉多糖、藥物的配伍、凈能與可消化氨基酸、飼料原料、生產(chǎn)工藝等。這樣分階段一個(gè)問題一個(gè)問題去解決，靜下心來(lái)，一邊研究，一邊實(shí)踐，不出2-3年，一定對(duì)技術(shù)有深刻的體會(huì)，形成自己的技術(shù)理論和技術(shù)思想。一個(gè)沒有技術(shù)思想的技術(shù)經(jīng)理，決不可能成為一個(gè)優(yōu)秀的技術(shù)經(jīng)理，因?yàn)樗ㄋ┧O(shè)計(jì)的產(chǎn)品沒有靈魂。

　　3、大膽實(shí)踐、善于溝通

　　技術(shù)來(lái)源實(shí)踐，同時(shí)應(yīng)領(lǐng)先實(shí)踐半步。一個(gè)優(yōu)秀的技術(shù)經(jīng)理切忌謹(jǐn)小慎微，不求有功，但求無(wú)過(guò)，因循守舊的思想要不得。在當(dāng)前的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，經(jīng)銷商、銷售人員和老板對(duì)技術(shù)的要求越來(lái)越高，市場(chǎng)變化的速度越來(lái)越快。即使你的產(chǎn)品現(xiàn)在能夠滿足客戶的需求，但不代表還能滿足下個(gè)月或者下一年的需求。一個(gè)優(yōu)秀的技術(shù)經(jīng)理，不要怕犯錯(cuò)誤。想要設(shè)計(jì)出符合自己企業(yè)的產(chǎn)品，符合自己銷售團(tuán)隊(duì)銷售的產(chǎn)品，必須要得到老板、銷售人員甚至經(jīng)銷商的理解和支持。所以，一個(gè)優(yōu)秀的技術(shù)經(jīng)理，溝通能力很重要。要把一定的精力放在與老板、銷售人員和經(jīng)銷商的溝通上面。不要把技術(shù)神秘化，要用淺顯的語(yǔ)言坦誠(chéng)的態(tài)度讓老板和銷售人員明白你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思想，設(shè)計(jì)的依據(jù)，可能達(dá)到的效果。

　　為避免對(duì)市場(chǎng)造成大的負(fù)面影響，可以先在豬場(chǎng)做實(shí)驗(yàn)，但在豬場(chǎng)做出的實(shí)驗(yàn)往往和實(shí)際養(yǎng)殖現(xiàn)場(chǎng)有很大的差異。比如在豬場(chǎng)做的實(shí)驗(yàn)并沒有腹瀉的發(fā)生，豬的采食量和皮毛都很好，但在散戶那里卻經(jīng)常遇到腹瀉、皮毛不好等投訴，這主要是養(yǎng)殖環(huán)境不同所致。因此豬場(chǎng)實(shí)驗(yàn)過(guò)后要在個(gè)別區(qū)域進(jìn)行中試，中試后再大面積推廣。這時(shí)候，老板和銷售人員的理解和支持至關(guān)重要。筆者在福建見到很多老板自己負(fù)責(zé)技術(shù)，經(jīng)常按照這種方式去做技術(shù)，最終證明這些老板們的技術(shù)水平提高很快，許多有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品都是這樣設(shè)計(jì)出來(lái)的。

　　4、勇于創(chuàng)新，不斷總結(jié)

　　創(chuàng)新的口號(hào)在中國(guó)的不同行業(yè)喊了很多年，但真正的創(chuàng)新在市場(chǎng)上卻鳳毛麟角。飼料企業(yè)的創(chuàng)新來(lái)自于對(duì)養(yǎng)殖現(xiàn)場(chǎng)的深入理解，來(lái)自于系統(tǒng)思維、學(xué)科交叉，來(lái)自于大膽實(shí)踐，不斷總結(jié)。一個(gè)優(yōu)秀的技術(shù)經(jīng)理要深刻的認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新真的不容易，單純靠在飼料中加點(diǎn)這種或那種添加劑，幾乎不可能達(dá)成，所以要善于整合資源，要搞學(xué)科交叉。

　　生產(chǎn)實(shí)踐中，飼料企業(yè)的大多數(shù)技術(shù)經(jīng)理都畢業(yè)于高等院校，很多是碩士或者博士畢業(yè)。如果談一談動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)知識(shí)，往往都是把好手。但一談到養(yǎng)殖終端的實(shí)際養(yǎng)殖狀況，談到不同市場(chǎng)狀況下經(jīng)銷商和豬場(chǎng)老板的心理變化，客戶的真實(shí)需求，往往了解不足。究其原因，一是到終端了解市場(chǎng)確實(shí)很辛苦，有時(shí)候客戶反映產(chǎn)品不好，又覺得很尷尬，因此缺乏下市場(chǎng)終端的動(dòng)力；二是每天都被許多做添加劑的業(yè)務(wù)人員包圍，被伺候得舒舒服服，國(guó)內(nèi)國(guó)外開會(huì)旅游，抱著企業(yè)又不是我家的，缺乏吃苦的精神和動(dòng)力。許多技術(shù)經(jīng)理都抱著不求有功，但求無(wú)過(guò)的心理過(guò)日子，談何創(chuàng)新？

　　產(chǎn)品的創(chuàng)新除了要充分了解市場(chǎng)的需求以外，除了懂得動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)知識(shí)以外，還要充分的評(píng)估不同供應(yīng)商所提供的每一種飼料原料，應(yīng)當(dāng)在企業(yè)內(nèi)部建立原料評(píng)估中心，常年不間斷的評(píng)估不同供應(yīng)商的飼料原料，要到現(xiàn)場(chǎng)考察原料供應(yīng)商的原料質(zhì)量、生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)設(shè)備和生產(chǎn)管理水平，做到心中有數(shù)，這樣才能保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。

　　要了解生產(chǎn)工藝。飼料營(yíng)養(yǎng)方面的理論在近10年幾乎沒有什么太大的進(jìn)步，至少?zèng)]有什么革命性的研究成果。所以，要想依靠營(yíng)養(yǎng)理論的進(jìn)步達(dá)到產(chǎn)品的創(chuàng)新幾乎沒有可能。但生產(chǎn)工藝的進(jìn)步近年來(lái)無(wú)論是歐美、臺(tái)灣還是我們大陸，都是方興未艾。許多技術(shù)經(jīng)理都已經(jīng)意識(shí)到，未來(lái)的飼料技術(shù)的革新將是配方技術(shù)、原料控制和飼料加工技術(shù)的有機(jī)結(jié)合。誰(shuí)走在前面，誰(shuí)將更快的占領(lǐng)市場(chǎng)。飼料技術(shù)將變得更加簡(jiǎn)單，那就是“摸準(zhǔn)了，搞干凈、做熟了、穩(wěn)定住（作者語(yǔ)）”。所謂“摸準(zhǔn)了”，就是要摸準(zhǔn)客戶的需求。中國(guó)飼料市場(chǎng)的容量非常大，需求往往也是多元的，理論上說(shuō)，無(wú)論是便宜的料，還是貴的料，都有人買。無(wú)論多好的料都有人說(shuō)不好，無(wú)論多差的料，都有人說(shuō)好。企業(yè)必須摸準(zhǔn)自己主營(yíng)區(qū)域的市場(chǎng)脈搏，設(shè)計(jì)出符合自己銷售團(tuán)隊(duì)和銷售主區(qū)域檔次的飼料。實(shí)在不行，那也只能采取跟從戰(zhàn)略，跟著大企業(yè)走。也就是大企業(yè)做什么，我就做什么。但短期之內(nèi)可以，長(zhǎng)期來(lái)看，很難在市場(chǎng)中勝出。

　　“搞干凈”，就是所有原料一定要干凈，生產(chǎn)過(guò)程中不能有交叉污染，就比如你做一鍋大米飯，無(wú)論再好的大米，假如里面有砂子，肯定牙磣，不好吃。

　　“做熟了”，就是真正做到熟化，一是提高消化率，二是滅菌。現(xiàn)在的顆粒料制粒溫度80℃，調(diào)質(zhì)時(shí)間只有30秒，雖然我們銷售上說(shuō)是熟化料，但我們自己知道，那只是自己騙自己。

　　“穩(wěn)定住”，就是質(zhì)量的穩(wěn)定性要控制住，要從原料的評(píng)估、選擇、儲(chǔ)放，設(shè)備的清理、生產(chǎn)加工，運(yùn)輸和保存整個(gè)流程來(lái)控制，確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。因此，一個(gè)優(yōu)秀的技術(shù)經(jīng)理，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，一定要協(xié)助生產(chǎn)車間主任理順生產(chǎn)管理，要對(duì)品控提出簡(jiǎn)單可執(zhí)行的品控要求。比如說(shuō)“一個(gè)原料一個(gè)關(guān)鍵控制指標(biāo)即可”。不要為品控設(shè)計(jì)太多的指標(biāo)，太多的控制指標(biāo)生產(chǎn)中執(zhí)行不了，往往造成品控與技術(shù)的脫節(jié)。比如玉米我們只要求搞干凈即可，豆粕不生即可，魚粉新鮮度達(dá)標(biāo)即可。

　　最后要想達(dá)成創(chuàng)新，要與出身不同的人做朋友。現(xiàn)在的大部分技術(shù)經(jīng)理由于畢業(yè)于高等院校，往往都是學(xué)院派。實(shí)際情況是，學(xué)院派往往容易脫離生產(chǎn)實(shí)際，做不出符合市場(chǎng)需求的好東西。要想做出好東西，學(xué)院派必須放下身段，多向生產(chǎn)中有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的生產(chǎn)部經(jīng)理、多向一些出身較低但實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的雜家去請(qǐng)教。這樣才能做出即不復(fù)雜，成本又不高的好產(chǎn)品。

　　以上是筆者根據(jù)自己多年從事技術(shù)的歷程總結(jié)出的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)之談，疏漏不當(dāng)之處，在所難免。希望能夠起到拋磚引玉的作用，與所有從事飼料技術(shù)的朋友共同學(xué)習(xí)，共同探討，為飼料行業(yè)的健康發(fā)展出一份力！愿與朋友們共勉！

　　博士小記

　　博士畢業(yè)于2004年中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)農(nóng)業(yè)部飼料工業(yè)中心，大學(xué)老師，原某外資企業(yè)中國(guó)區(qū)技術(shù)總監(jiān)，參與創(chuàng)辦了兩家企業(yè)，長(zhǎng)期活躍于飼料行業(yè)第一線，為國(guó)內(nèi)50余家企業(yè)提供技術(shù)支持。堅(jiān)持下市場(chǎng)，到終端，為此住過(guò)小店，掉進(jìn)過(guò)糞坑。常自嘲為“技術(shù)中銷售能力最強(qiáng)，銷售中技術(shù)水平最高”。性直爽、喜讀書，熱衷于技術(shù)與創(chuàng)新研討，致力于成為國(guó)內(nèi)著名推廣教授。

作者: zhoushun 時(shí)間: 2014-10-25 09:17
建議管理員標(biāo)為精華貼。

作者: raolei 時(shí)間: 2014-10-25 23:37
實(shí)在，受用

作者: 心隨烏托邦 時(shí)間: 2014-10-26 09:15
實(shí)在是不錯(cuò)的建議。

作者: movie-DVD 時(shí)間: 2014-10-27 13:39
寫得很實(shí)在，很貼切！！

作者: lyl 時(shí)間: 2014-11-2 19:19
尚博士說(shuō)的很有道理啊

作者: newspirit 時(shí)間: 2014-11-5 16:48
受益匪淺啊。

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