飼料企業轉型升級，信任我的，我為你死；不信我的，我讓你悔
文/石錫東 惠州智農生物科技 授權 新牧網發表
科技信息爆炸，模糊了未來的方向，農牧板塊的兵荒馬亂、成王敗寇超出了所有人的想象。朝不保夕的焦慮與壓力一望無際。但每當人們說不的時候，總會有人逆風出列，將未來創造出來。
未來屬于創造它的人。而首要工作是，發現真相。
一、立業之本，誰是臺前幕后的裁判員？
移動互聯網時代，顛覆性變化不期而至，企業生死時速，一年如三秋，五年一時代，"離死亡不超過XX天"并不是一句很夸張的話。如果企業在行業中依然仗恃財勢，論資排輩，談規模講級別，柯達、諾基亞、摩托羅拉的今天就是它的明天！還真別以為現在還是封建社會，不思求變，行業大鱷亦難免與時代脫節，豎著進來橫著出去！弱小和無知不是生存的障礙，傲慢才是！
放下地位，放下偏執，接上地氣思考清楚，企業的生命來自于誰？用戶！用戶！用戶！重要的事要說3遍。用戶不等同客戶！客戶屬于一次交易聯系，用戶則是頻繁交易聯系，而且在現實的產業鏈中，離用戶越遠，關系越割裂，價值越小，所以說今天為什么有這么多畜牧企業會想方設法繞開經銷商直銷養殖場，為什么爭相延伸消費終端！養殖場、消費者才是真正的用戶，是企業最重要的資產和變現的基礎，也是唯一能夠解雇我們所有人的人。這是一個重大的結論。
如果不接觸真實用戶，如果不讓用戶感受你的存在，完美的商業計劃書往往是沒有用的。
二、繼續走"產品為王"路線，你就掉坑里了
一個核心產品往往凝聚著企業生命中最美好的心血，但別縱容它主導企業的發展走向！支撐你的，也將是讓你崩潰的！機會基于變化，要存活，企業就必須踏準步伐，找到風口。
馬克思勞動價值論中提到，價值在本質上體現了生產者之間的關聯。這在移動互聯網時代，愈加顯然。今天的商業模式基礎發生了微妙的變化，工業化商業模式基于產品，互聯網商業模式基于聯系。目前，騰訊、百度、阿里分別圈住了人與人、人與信息、人與商品的聯系，并在人與服務的聯系上爭相競逐。別以為這是互聯網公司的家事，高高掛起一副事不關己的看客姿態。經濟跨界融合，沒有局外人，不容小覷互聯網風向標！既然不能引領未來，見風使陀也是種不錯的能力，識時務者為俊杰！相對于產品（內容、技術、質量）為王的時代，互聯網社會已經將目光轉移到情感、關系的交流服務上。
前陣子，國民老公王思聰、作家六六等在京東購物的不如意，不就成為千萬粉絲博主與百億集團老總之間的撕x了嗎？服務沒搞好，早上醒來時，已經丑事傳千里，滿城風雨，成為眾矢之的！事后諸葛亮，賠禮道歉依然難收覆水，傷了用戶感情，重圓破鏡談何容易？！ 2013年，聚美優品 "開門大促"當日成交量突破5億人民幣，但因為倉儲物流體系不完善，一度被"不按時發貨、少發貨、產品沒有正規包裝……"緊箍咒打入低谷。
人們更加關心服務體驗，更加渴望被寵愛。任何一個問題都可能會引起集體共鳴，一石激起千層浪，讓一個企業遭遇滑鐵盧！以前通過產品買賣即可維系客戶關系，后來衍生了售前、售后服務關系，現在則需要完善的服務體系完成關系價值的轉化。
新希望福達計劃——養殖服務體系弛聲走譽；正大 "管家式"駐場服務，攻城拔寨屢試不爽；旺大堅定不移修筑獸醫服務系統，積累了大批忠誠用戶；海大服務營銷走天下，董事長薛華鞭策營銷團隊，必須用心做好服務，不要以為依靠種苗就能輕松取勝對手，贏得市場……
世界沒有無緣無故的巧合！移動互聯網技術拉近了企業與顧客的距離，強化了貼近顧客、了解顧客的必要性。服務是繼產品之后，挖掘用戶價值的重要基石，兵家必爭之地！
三、感同身受用戶的血與淚，痛點爆品
既然服務如此重要，那是不是意味著，產品可以丟一邊了？產品是更重要了。關系價值孵化，服務是橋梁，產品才是入口！產品不能憑空而生，更多的是來源于用戶，我們解決什么問題？是不是解決痛點？產品與環境需求不匹配，要撈金，"門"都沒有！
掐準養殖戶和消費者的痛點
①食品安全：當前，我國市場上流通著為數不少的問題食品。翻炒地溝油、撒放工業鹽、淘煮毒大米、吃著瘦肉精健美肉，孩子加杯三聚氰胺高蛋奶，叫個外賣冒個激素速成雞，擰開水龍頭加贈抗生素，今年更是"大豐收"——千噸死豬肉登堂入室，萬噸僵尸肉接踵慰勞百姓！ "我們還能吃什么？！"的吶喊漸成聲勢。
②環保：養殖糞污對環境污染比較突出，正在成為危及產業發展和產品安全的瓶頸。第一次全國污染源普查公報顯示，2007年畜禽糞便產生量2.43億噸，尿液產生量1.63億噸，化學需氧量、總氮和總磷排放分別占農業污染源的96% 、38% 和56%.2014年底，新農村建設工作報告會上，農業部部長韓長賦指出，畜禽養殖糞污有效處理率僅為42%，不足半數！
今年新環保法落地，鐵腕治污，養殖拆遷潮的帷幕拉開！
③生產效率：根據國家統計局資料，2014年我國母豬年出欄肥豬15.91頭，而美國超過24頭、加拿大超過25.5頭、丹麥超過27頭。數據真實性尚待考究，但如人飲水，冷暖自知，我國養殖水平相較國外的確黯然失色。現今行業產能過剩 ，淘汰落后產能，是危亦是機。養殖水平的高低，直接決定養殖戶的荷包大小，也牽扯著上下游企業的去留！物競天擇，適者生存，自古如此。
④進口肉：農業部市場預警專家委員會發布《中國農業展望報告（2015-2024）》稱，未來十年我國豬肉進口將由2014年的50萬噸提高到2024年的100萬噸左右，增加一倍。而國內豬肉人均消費量年均增長速度為1%.龐大的進口肉涌入必將沖擊整個市場、整個產業鏈。沒有強大的成本或品質優勢作后盾，危在旦夕矣！
這四個痛點將在未來很長的一段時間里持續激蕩起變革的浪潮，而且現在已經開始了。逃走是沒有用的，只會加速耗損你的生命力，因為這些問題里邊隱藏著成長的契機，積極面對會驅使你走得更深更遠。
讓痛點成為企業發展核心靶標
條條大路通羅馬，解決痛點的法門不盡相同。生物飼料就是一把其中的活鑰匙，也是全世界研究開發熱點。相關學術文獻（伍喜林、楊鳳、郭春華，2003；嚴念東、李紹章等，2009；蔡輝益、張姝、鄧雪娟，2014；……）認為生物飼料養豬有極大優勢，主要表現在"三省、兩提、一增、零排放"——
"三省"即節省精飼料10%-15%、節省用水75%-90%、節省30%-50%的勞力；
"兩提"即提高抵抗力和提高豬肉品質；
"一增"即增加養豬效益，每頭豬在用水、用料、用藥等方面可節省30元-80元，同時豬糞可生產高檔有機肥，實現經濟、生態和社會三種效益的結合；
"零排放"即豬場內外無臭味，氨氣含量顯著降低，養殖空氣污染物實現零排放。
大北農早在1999年就意識到生物飼料對畜牧業未來發展的重要性。先后重金投入生物飼料實驗室和生物飼料產業基地是正確之舉！技術研發和新業務的持續進駐，為大北農振翅高飛奠下扎實根基。時至今天，短視的資本已經回流了。
痛點解決路上風雨兼程，一些磚家混水摸魚，夸談大局，慫恿一些想轉型的企業做生物飼料研發生產。在此，我奉勸一句，現在做生物飼料，黃花菜都涼了，而且水很深，沒有大資金、人才、技術根本做不下去。發酵豆粕就是個典型的犧牲品！不要做些損人不利己的事情，形象做壞了，恢復起來，用戶心里多少會殘留一根刺！做生物飼料是大有前景的，但中小飼料企業下海必須要有人帶路，投個好歸宿。走工廠加盟-復制是首選路線。
我此前"轉型發酵冷制粒"的觀點受到了不少同行的吐槽，重點在于冷制粒工藝成熟與否。我非設備專業出生，只會看豬看人。在我再造山東的旅途中，發酵冷制粒養殖戶 "很久沒有一箱箱拿藥了""豬愿意吃" "沒看見飼料糞，咱家都是干清糞，這哪會看走眼"…… 都給了我肯定的答復。無獨有偶，在第三屆中國生物飼料科技大會上，汪堯春博士 "生物飼料未來發展前景與冷制粒應用技術" 演題中明確指出"發酵冷制粒——發酵飼料與顆粒料互補長短的聯袂，就發生在養殖當下".路是人走出來的。你可以給產品或服務注水，只要你丟下一切，專注短期利益。這也是許多公司被發工資步步緊逼時無奈的選擇。人無遠慮，必有近憂，從起跑那一刻便要透視全局。基于計劃，基于變化，任何一個企業都應該未雨綢繆，及早上"菜".
四、持續性何以為繼？回歸"產業生態"演繹川流不息
企業自身價值的實現僅僅是個開始，解決生存溫飽而已，如何讓企業洋溢川流不息的生命力，讓用戶幫你做背書，這是企業成長背后非常重要的話題。
中國企業不懂分享價值，產業鏈分崩離析
李克強總理曾指出 "企業發展要懂得抱團"，中小企業資金、實力有限，憑一己之力難以建立完整的產銷服務體系。沒有產業鏈作支撐點，會遇到很多問題，對養殖戶的服務需求普遍力不從心，"打完齋不要和尚"時有發生，客戶像衣服一樣，拿一個丟一個！單打獨斗成為價值創造的強大壁壘！
抱團作戰？說永遠比做的漂亮，中國企業基本不懂得分享價值，即使面對著自己內部！在過去的2年中，有很多農牧大企業試圖整合產業鏈，但是我們發現他們企業內部缺乏共同價值觀、使命以及愿景，不團結之余，內耗嚴重，有點像湊攏班子，其中養殖一線與屠宰加工部門基于利益的明爭暗斗不絕于耳。
不改變觀念，不改變思維，產業鏈自成也好，聯合也罷，原酒換新瓶，日子依然不好過！
產業生態初始化：落地人脈力量，從社交到社群
每一個環節都是產業鏈的一枚心臟，而"生態"的工作就是持續提供熱血和氧氣。沒有生態，產業鏈這個殼也只能是殼，活力將無以為繼。進階產業生態，對每一個企業來說都絕不是驚喜，因為產業生態對我們來說太重要了。假如你沒做起來，那就是他或你我他，總之做到為止！
在剛剛過去的廣州種豬博展會上，不少養殖戶到溫氏種豬交談，老師，我豬場就是買你們豬苗的，但是幾句噓寒問暖之后，就沒下文了。
這讓我由衷想起了一句話"不進行資源整合優化，擁有1000個資源的人和擁有100個資源的人，都是一樣的"，如果溫氏能夠意識互聯網時代的變化，重視養殖產業上下連接的關系網價值，懂得從社交到社群，你說他有沒有可能形成國內外最大的一個產業社群呢？我在你這買種苗養殖生產，天然跟你建交，這是個渾然天成的產業社群，價值連城。
我說的這個產業社群，不是一個簡單的QQ交流群或者行業協會，而是一個全新的產業生態，目的是"集百家之長，成一家之言"，協同發展，共創未來，而不是重蹈覆轍——基于自己的利益、經驗習慣性地將自己保護起來，相互防御、相互抵制。否則，任何結合都是烏合之眾！
貫徹產業生態，超越部分之合
產業社群成員無謂單位大小，但需要在各自領域內口碑好、產品優、技術精，兼具差異性和互補性，而且重中之重——請務必首先確立共同價值觀、使命以及愿景——實現整體價值超越部分之和！
整體超越部分之和，這個附加值增加的部分來自于成員之間的相互作用，而不僅僅是成員角色本身。
①協同作戰
破除各自為政的閉關守業，解放相互封閉的客戶資源，有機地聯合成一個整體，協同為用戶創造價值；
②分享經濟
協同作戰的盈利是有天花板的，不做分享經濟，很容易井蛙觀天，危及自己以及整個群體的未來。分享經濟之下，原料采購、飼養管理、疫病防控、出欄交易、糞污處理、消費者反饋等環節的信息，唾手可得，而且也正正是大數據——未來二三十年最重要的商業模式！
③循環反哺
傳統產業鏈是按鏈條中的不同環節進行分配的，任何一個環節的利得都意味著其它環節的損失！這天然有礙價值創造的最大化及資源的優化再生！所以我們得跳出來！成員所創造的價值將會在整個生態圈中進行分享再造。
④場景化金融
前三點的出現，解決了信任成本，塑造出線下立體消費場景雛形，讓融資水到渠成。財大獅"八戒王國online "8分鐘賣光1000頭豬，其實就是融入了場景元素的眾籌，核心是讓養殖和消費能夠直接對接，以生豬打通投資者和養殖場的隔膜，加以食品安全作誘餌，然后將銷售前置，讓消費者有機會參與農牧產品的研發、生產、加工，解決食品安全顧慮、產銷不對稱！不愁都市人群不上鉤！
產業生態衍生一切！今天所有公司的核心戰略不是活下來，而是必須實現生態，或者換句話說，你只有融入生態圈，才能活下來。騰百萬宣戰阿里，樂視與小米撕扯，其實都是在拼生態，近日阿里和蘇寧抱團也是如出一撇！生態經濟非常重要，所以我們必須付出代價來得到它！企業規模小，也許是壞事，但未嘗不是好事，"船小好調頭，船大頂風浪"，中小企業更有機會跳出來擁抱互聯網。
這篇文章合不合大家口味不重要，最重要的是啟發在座每一位，這樣，你的團隊、你的企業就有更多機會去改變。
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