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畜牧人

標(biāo)題: 飼料營銷常規(guī)戰(zhàn)術(shù)之我見(2) [打印本頁]

作者: 胡文輝 時間: 2006-9-25 11:23
標(biāo)題: 飼料營銷常規(guī)戰(zhàn)術(shù)之我見(2)

天下先營銷團隊/劉揮
一、組合營銷的第3P、整合營銷的第3C和渠道制低點論
　1964年，美國營銷專家鮑敦在波譎云詭的市場中拼殺多年，突然醍醐灌頂，大徹大悟，提出了市場營銷組合概念，是指市場營銷人員綜合運用并優(yōu)化組合多種可控因素，以實現(xiàn)其營銷目產(chǎn)品標(biāo)的活動總稱。這些可控因素后來被麥卡錫歸并為四類即4P（產(chǎn)品—Product；價格—Price;地點—Place;促銷—Promotion），從那以后4P成為每一個商業(yè)人士的公用語言，并風(fēng)行營銷界已有30多年了。
1990年，美國學(xué)者勞朋特（Lauteborn）教授經(jīng)達(dá)多年席不暇曖、櫛風(fēng)沐雨、如牛負(fù)重地研究市場，提出了與傳統(tǒng)營銷的4P相對應(yīng)的4C理論，即消費者的需求與欲望（Consumer needs wants）把產(chǎn)品先擱到一邊，趕緊研究消費者的需求與欲望，不要再賣你能制造的產(chǎn)品，而要賣某人確定想要買的產(chǎn)品；消費者愿意付出的成本（Cost）暫時忘掉定價策略，趕快去了解消費者要滿足其需要與欲求所必須付出的成本；購買商品的便利（Convenience），忘掉通路策略，應(yīng)當(dāng)思考如何給消費者方便購得商品；溝通（Communication），最后請忘掉促銷，90年代以后的正確新詞匯應(yīng)該是溝通4C理論的提出引起了營銷傳播界及工商界的極大反響，從而也成為整合營銷理論的核心。
市場處處都在上演著《戰(zhàn)爭與和平》，已不變應(yīng)萬變在今天的營銷工作無疑于拔著頭發(fā)上月球。于是我對飼料行業(yè)的4P、4C又有了新解：在4P和4C中，沒有比第3P和3C更重要的了。3P、3C有白點就叫“地點”，或叫“渠道”。渠道也不單單是渠道，他也是包括了公司的渠道戰(zhàn)略是自己建設(shè)渠道還是通過總經(jīng)銷建設(shè)渠道，是總經(jīng)銷還是小區(qū)域獨家代理，還是密集分銷。產(chǎn)品要占領(lǐng)哪些終端，終端的策略怎樣，渠道鏈條的規(guī)劃，客戶的選擇怎樣。客戶的管理和維護(hù)，渠道的把握，渠道客戶的切換等等方面的問題。渠道沒建設(shè)好，銷售工作就會按倒葫蘆漂起瓢。
在當(dāng)今飼料市場，大經(jīng)銷商在飼料生產(chǎn)廠家面前要優(yōu)惠，要促銷，要獎勵，要地位，要面子……總是圣命難違的派頭沒有了，飼料廠家再也甘于在大經(jīng)銷商的大呼小叫求銷售增量了，再也不愿對大經(jīng)銷商的電話恭聽如儀了。
新的營銷環(huán)境來了，渠道革命正在進(jìn)行。那么在這種滄桑巨變之時，你在什么地點與飼料消費者發(fā)生交易？飼料企業(yè)的消費者可不象城市消費者那么集中，他們分布在大江南北，千山萬水，千村萬戶，不集中，還交通不便，零星購買，每次購買量還不大。那么接下來的問題就是：建立幾級批發(fā)商最為扁平化？最為節(jié)省銷售成本？最為方便養(yǎng)殖戶？物流配合最為方便？眾所周知在飼料生產(chǎn)中除去原料成本還有四大成本——財務(wù)、生產(chǎn)、管理、銷售，而最大的生產(chǎn)成本一般可變動因素較小，財務(wù)、管理、生產(chǎn)成本也相對較小而且固定，唯有銷售成本較大而且受市場因素左右，可變因素較大。可以這樣說：在進(jìn)入同質(zhì)化競爭的今天，產(chǎn)品已不是問題了，那么把握好第3P第3C，是飼料企業(yè)成敗的關(guān)鍵。有的企業(yè)就因沒把握好這個關(guān)鍵，兵敗“滑鐵廬”。如白酒秦池，三個億中了央視標(biāo)王，結(jié)果銷售費用大馬拉小車，最后摔了一個大跟頭。因為有了第3P和第3C，就知道這產(chǎn)品到消費者手中企業(yè)付出的成本是多少了；然后定個價格賣給飼料消費者，就知道這是不是消費者愿意付出的成本也可以進(jìn)行平估了；定下消費者應(yīng)出付的成本，余下的問題就是與消費者如何進(jìn)行溝通了。所以渠道——通路的問題，是營銷的主要問題，得渠道即可得天下。
聽在下這么一說，有人糊涂了——流行的提法是執(zhí)行決勝負(fù)，細(xì)節(jié)決勝負(fù)，你這下又來個得渠道者得天下……不是筆者在混淆視聽，君不見這幾年不光是飼料企業(yè)有許多大經(jīng)銷商、甚至于銷售經(jīng)理、資深業(yè)務(wù)員建飼料廠，其它行業(yè)也層出不窮。這些銷售企業(yè)的老板、渠道弄潮兒敢干踢開供貨廠家“鬧革命”，原因就在于這些人手中有銷售渠道。在當(dāng)今時代，產(chǎn)品好不簡單，找專家配個配方，生產(chǎn)能力富余的廠家比比皆是，委托他們生產(chǎn)，幫他們養(yǎng)生產(chǎn)工人，被委托廠家會樂不可支的，這多么簡單啊。資金再雄厚一點的，自己或建或租個廠子安裝設(shè)備自己生產(chǎn)，供產(chǎn)銷一條龍。
不自主生產(chǎn)也不行啊。前幾年我們氣憤經(jīng)銷商因利益驅(qū)動，翻臉如同翻書。現(xiàn)在生產(chǎn)企業(yè)為了小化、扁平化市場，精耕細(xì)作市場，多品牌復(fù)式開發(fā)市場，對大經(jīng)銷商同樣利益驅(qū)動，對大經(jīng)銷商搞什么“鯰魚效應(yīng)”，“削藩作業(yè)”，將大改小，格殺勿論，毫不留情。這真是三十年河樂，三十年河西啊！
什么樣的渠道是今天飼料企業(yè)應(yīng)當(dāng)占領(lǐng)的制高點？準(zhǔn)確地說今天的飼料行業(yè)的渠道弄潮兒們應(yīng)當(dāng)占領(lǐng)渠道的哪一段？經(jīng)研究在戰(zhàn)場上的應(yīng)占領(lǐng)的制高點，就如電影《南征北戰(zhàn)》占領(lǐng)摩天嶺，共軍先于國軍幾分鐘占領(lǐng)摩天嶺制高點，居高臨下的火力讓國軍從此不得越雷池半步，結(jié)果這個占領(lǐng)制高點的共軍為沒占領(lǐng)制高點的國軍敲響了喪鐘。在今日商場上，商家必爭的不是渠道制高點，而是制低點。所謂商場制高點應(yīng)就是大區(qū)域代理，如省級、市級代理。所謂占領(lǐng)的是制低點，就是靠近消費者，直營最后一級終端分銷渠道。這已經(jīng)是現(xiàn)在許多飼料生產(chǎn)廠家正在竭盡全力運作的事。在放眼開去，不僅是飼料行業(yè)，服裝行業(yè)、飲食行業(yè)、藥品行業(yè)……林林總總的專賣點，不也是在控制行業(yè)渠道的制低點嗎？
二、市場制低點是整合營銷第2C和第3C的合理詮釋，也是今天競爭的主戰(zhàn)場。
飼料行業(yè)發(fā)韌之初，生產(chǎn)企業(yè)高高在上，在一個省找一個代理商，任其去作縣級、鎮(zhèn)級經(jīng)銷商，而廠家完全可以不理不問的時代已經(jīng)過去。營銷環(huán)境發(fā)生了變化，競爭格局發(fā)生了變化，為了獨占鰲頭，一些生產(chǎn)廠家不斷挑起向縣級以下市場作，你不朝下作，還挺在上面，那豈不是眼睜睜地讓競爭對手挖你的墻角，讓自己企業(yè)的營銷工作走鋼絲繩，等待你的豈不是面臨坐以待斃的厄運。要掌握制下權(quán)，一是應(yīng)對競爭的需要，二是防止生產(chǎn)企業(yè)變成銷售企業(yè)的打工仔的需要，防止大量利潤被銷售五一節(jié)截流，造成產(chǎn)品價格高于行情價格，成為消費者唾棄的產(chǎn)品。
那么飼料行業(yè)渠道制低點有哪些好處呢？——
1、企業(yè)的渠道制低點可以說讓養(yǎng)殖戶付成本最低。
2、并且離消費終端最近，最為方便養(yǎng)殖戶。
3、整合營銷的第2C和第3C強調(diào)消費者愿意付出的價格和方便的購買點都在制低點的理論下、條件下等到了滿足。
4、對于生產(chǎn)廠家來說，這種渠道便于掌控，穩(wěn)定性強。
5、利于培育忠誠客戶，利于精耕細(xì)作。
……這些好處顯而易見，不必贅述。
所以，控制商場制下點，不是你愿不愿意作的問題，而是你必須這樣作。
三、如何運作飼料銷售的渠道最低點。
1、小區(qū)域運作。
（1）全價飼料、濃縮飼料一般為幾個交通比較便利的鄉(xiāng)鎮(zhèn)建一個批發(fā)經(jīng)銷點。因為定個市場幅度不是筆者隨心所欲定的，而是根據(jù)分銷點的提貨量和交通物流配貨渠道而定的。這樣的話，經(jīng)銷商可以開著農(nóng)用車向分銷點送貨，也可讓其到經(jīng)銷批發(fā)點來取。
（2）預(yù)混料、獸藥一般在一個縣建一個批發(fā)經(jīng)銷點。這些商品比全價料、濃縮料輕，分銷終端取貨一般是至下而上，也就是他自己主動到縣城來取。不然由縣級經(jīng)銷商送貨那必然是豆腐花成肉錢了。除非你的車燒的是空氣，你可以不在乎派車送貨。
（3）由于公司掌握著全區(qū)經(jīng)銷商，客戶只掌握著局部分銷商，如果該經(jīng)銷商不能全心全意去做，達(dá)不到公司的要求，我也可以隨時炒他魷魚，愿意來燒這個熱鍋灶的繼承者多的是，讓后來的經(jīng)銷商接手做時，還可向他提出更高的要求。
（4）公司一開始就要立足于找到有長遠(yuǎn)合作可能的經(jīng)銷商。盡量不炒，或少炒經(jīng)銷商的魷魚。因為公司炒一個其它經(jīng)銷商會兔死狐悲。這事件雖小，事關(guān)公司誠信品牌。有一個飼料企業(yè)大咧咧地一下開銷兩個銷量在近千噸的大經(jīng)銷商，結(jié)果這兩個經(jīng)銷商不是省油的燈，一下聯(lián)絡(luò)了十多個經(jīng)銷商同仇敵愾，一下與廠家鬧起了別扭，搞得廠家羚羊抵籬——進(jìn)退兩難，不得不收回成命，外加陪禮倒歉。
2、如果是公司資金、推廣人才不足，可以找經(jīng)銷商代理，但要以合同的形式，向經(jīng)銷商表達(dá)鐵心誠信，毫無欺詐——也就是公司不會過河拆橋。這是代理商在代理業(yè)務(wù)中最大的心病。在市場經(jīng)濟發(fā)展到了今天，誠信已日益被眾多生意人所信奉，無序競爭生冷不忌已逐漸被主流生意人所唾棄。據(jù)說有一家集團型飼料企業(yè)與客戶簽訂誠信合同，讓客戶安心、放心作市場，決不無故剝奪其開發(fā)的市場的經(jīng)營權(quán)，結(jié)果經(jīng)銷商使出百分之一百二十的力氣來開拓市場，公司從一開始，到現(xiàn)在已十年了，幾乎就沒跑過客戶，廠家也幾乎沒炒過經(jīng)銷商的魷魚。結(jié)果這個飼料集團在各省建一個飼料企業(yè)成活一個，作大一個——據(jù)說每個企業(yè)在其區(qū)域內(nèi)都是行業(yè)前幾名，在最不景氣的年份每年盈利都逾千萬元。于是這個老板總結(jié)經(jīng)驗的時候高興地說：講誠信是有回報的。這個老板就是飼料界赫赫有名的萬千希望集團老板——陳育新！
3、廠家做市場，商家做銷售，分工要明確。廠家只有掌握了市場，才不會擔(dān)心經(jīng)銷商善變的心。即使該經(jīng)銷商出現(xiàn)了問題或不愿意再繼續(xù)合作，我只要將該客戶的分銷網(wǎng)絡(luò)掌握在手，就如有了如來佛的手掌，任他孫悟空一個跟斗十萬零八千里也翻不出去。如果打消了經(jīng)銷商怕你把生意做翻墻的念頭，這種組合應(yīng)當(dāng)是黃金組合。
4、終端協(xié)議和分銷商協(xié)議都是我廠家負(fù)責(zé)簽訂，給下級客戶的印象是和我廠家直接合作，他只是進(jìn)行物流配送而已。
5、如果資金和人力資源允許的話，自辦終端分銷渠道。當(dāng)然并不是所有人員統(tǒng)招遠(yuǎn)派，除片管、醫(yī)師之類外最好將業(yè)務(wù)員本土化。
6、終端業(yè)務(wù)員隊伍必須本土化，并將其的納入公司業(yè)務(wù)員隊伍內(nèi)部管理，要以新的市場觀念、新的商業(yè)合作模式，新的商場生存法則。不斷洗腦，打造忠誠的鐵軍。
7、要進(jìn)行前瞻性經(jīng)營分析，清楚自己的盈虧平衡點，評估市場的保有量和可挖掘的潛在銷量，決定部署人力、開支費用、不同時間段的做法策略。
8、時常聯(lián)系，單次配貨數(shù)量不要太大，每次配貨都要有欠缺，迫使分銷商不斷與你聯(lián)系。
9、不要把代理商逼到絕路上，比如：答應(yīng)換貨遠(yuǎn)要比不允許換貨好，原因何在呢？因為你如果不允許他換貨，他一旦發(fā)現(xiàn)部分貨物積壓，就會失去繼續(xù)做下去的信心，心里會想：“如果做下去的話，最后尾貨怎么辦呢？”弄不好他利用殺價來個壯士斷腕，把你產(chǎn)品的品牌一下搞臭，或者底價泄露，都是后患之事。但如果你同意他換貨，他即使已經(jīng)興趣不太大了，也可能會為了換貨而與你保持聯(lián)系。這樣，你就有機會來挽留他了。同時，每次交易也都不要做得十分的完美，多少要留點小尾巴。因為有了尾巴，顧客才有了與你繼續(xù)勾通的必要，這就給你留住他的機會。
10、最可能搶奪銷售渠道控制權(quán)的，還是同行其它廠家。防備同行其他廠家搶奪終端分銷渠道另外兩辦法，一是動員分銷商壓貨，二是一定要壓住分銷商部分獎勵。
11、穩(wěn)握控制權(quán)還有一個關(guān)鍵：是要在本行業(yè)中樹立很高的權(quán)威性。如果你都已經(jīng)成為本行業(yè)的權(quán)威了，誰都要借重于你，你還擔(dān)心什么呢？
12、盡力把行業(yè)內(nèi)好的勢頭透露出去，以便吸引外圍人員進(jìn)入，以引起行業(yè)的競爭，通過引發(fā)他們內(nèi)部的惡性競爭來提高自己的地位。沒有文化大革命群眾斗“走資派”，毛澤東的地位哪能到達(dá)神的地步呢？
……
對于營銷人員來說，不能把產(chǎn)品又多又快又省地銷售給消費者是與生俱來的罪過，我們不能不深入研究。

作者: 謀易 時間: 2006-9-25 12:02
標(biāo)題: re:先睹為快了,是一篇應(yīng)該精讀的文章.三遍恐...
先睹為快了,是一篇應(yīng)該精讀的文章.三遍恐怕不行.

作者: 翠竹林 時間: 2006-9-25 12:19
標(biāo)題: re:我雖外行,也頂!作為消費者,有時想到...
我雖外行,也頂!
作為消費者,有時想到這方面的問題.目睹了些實質(zhì).現(xiàn)實就是這樣.

作者: 任明武 時間: 2006-9-30 11:21
標(biāo)題: re:[em17][em20]

作者: 家喻戶曉 時間: 2006-10-1 09:55
標(biāo)題: re:請問下,如果是遠(yuǎn)距離市場,一級點不聽話,...
請問下,如果是遠(yuǎn)距離市場,一級點不聽話,想把他PK,但二級點都偏小,運輸配貨又不方便,請問如何好?
另外請問:如果遠(yuǎn)距離市場客戶都偏小,新開發(fā)的客戶都是小戶,怎么解決配貨難的問題呢?

作者: 胡文輝 時間: 2006-10-1 10:22
標(biāo)題: re:對于1，為什么不想辦法讓一級點“聽話”呢...
對于1，為什么不想辦法讓一級點“聽話”呢？一級點的數(shù)量遠(yuǎn)少于二級點，若一級點都“搞不定”，二級點怕是更難“搞定”。
對于2，如果從市場定位的角度看，可能會清楚些。為什么要進(jìn)入遠(yuǎn)距離市場？企業(yè)有無資源進(jìn)入并后來居上？這些問題若都事先有規(guī)劃，配送就好解決了。
六和在這方面做的非常成功。把企業(yè)資源、市場定位與規(guī)劃結(jié)合得可說非常成功。

作者: 家喻戶曉 時間: 2006-10-1 10:27
標(biāo)題: re:都在學(xué)六和做近距離![em15]
都在學(xué)六和做近距離!

作者: 胡文輝 時間: 2006-10-1 10:29
標(biāo)題: re:近距離不是問題核心。核心在于企業(yè)的資源、...
近距離不是問題核心。核心在于企業(yè)的資源、戰(zhàn)略與目標(biāo)市場能否較好的統(tǒng)一。

作者: mafang831218 時間: 2006-10-2 17:44
標(biāo)題: re:不光是市場規(guī)劃好，六合的終端市場服務(wù)在同...
不光是市場規(guī)劃好，六合的終端市場服務(wù)在同行業(yè)內(nèi)也是做的比較不錯的，現(xiàn)在很多的中小企業(yè)，最多只能讓業(yè)務(wù)員一個月在市場上多跑幾天，但卻不明確渠道開發(fā)，大部分業(yè)務(wù)員都還只是做經(jīng)銷商，終端市場不大接觸，一旦經(jīng)銷不做了，市場再大，也保不住．

作者: yanzher 時間: 2006-10-3 10:26
標(biāo)題: re:好文章，慢慢讀！！[em17]
好文章，慢慢讀！！

作者: 謀易 時間: 2006-10-3 19:01
標(biāo)題: 祝畜牧人朋友節(jié)日快樂

此主題相關(guān)圖片

作者: ywj157 時間: 2006-10-27 13:20
標(biāo)題: re:[em17]是篇好文章

是篇好文章

作者: 雪花梨 時間: 2006-10-27 13:44
標(biāo)題: re:文章看了四五遍還是在云里。知識不夠就是不...
文章看了四五遍還是在云里。知識不夠就是不夠

作者: 誠信天下 時間: 2006-11-2 11:29
標(biāo)題: re:說得好,確實飼料企業(yè)發(fā)展到今天,就是要整...
說得好,確實飼料企業(yè)發(fā)展到今天,就是要整合好企業(yè)的所有資源,清楚自己的家底和能力,而后再去謀求發(fā)展

作者: 賣飼料的 時間: 2006-11-9 20:13
標(biāo)題: re:現(xiàn)在的競爭已經(jīng)是無所不用其及了,有時候確...
現(xiàn)在的競爭已經(jīng)是無所不用其及了,有時候確實迷惑,感到無從下手

作者: 賣飼料的 時間: 2006-11-9 20:25
標(biāo)題: re:請江蘇的同行把貴地的疫情介紹下,謝謝了
請江蘇的同行把貴地的疫情介紹下,謝謝了

作者: 董翔 時間: 2006-11-11 14:38
標(biāo)題: re:很好呀應(yīng)該好好看[em17]
很好呀
應(yīng)該好好看

作者: 自在必得 時間: 2006-11-12 10:10
標(biāo)題: re:[em17]好文章，太值得收藏了。

好文章，太值得收藏了。

作者: 紅白菜 時間: 2006-11-21 15:00
標(biāo)題: re:胡編的文章就是有嚼頭[em20]
胡編的文章就是有嚼頭

作者: sguanouxiaobin 時間: 2006-11-21 15:38
標(biāo)題: re:呷口茶慢慢品嘗.期待下一篇......
呷口茶慢慢品嘗.期待下一篇......

作者: 紅白菜 時間: 2006-11-25 16:01
標(biāo)題: re:學(xué)習(xí)了``[em17]
學(xué)習(xí)了``

作者: fhj2003 時間: 2006-11-27 07:54
標(biāo)題: re:飼料營銷，百家爭鳴。
飼料營銷，百家爭鳴。

作者: zlx1258 時間: 2006-12-2 10:55
標(biāo)題: 水對豬的重要性
水對豬的重要性
在豬的生長、繁育過程中，水是最重要、最便宜的養(yǎng)分之一。豬體內(nèi)水占50%—85%，尤其是出生仔豬水份高達(dá)85%—90%，隨著年齡的增長，含水量下降，體重達(dá)100kg時，水份為50%以上。
1、水在營養(yǎng)物質(zhì)代謝過程中有特殊功能，養(yǎng)分的消化、吸收和轉(zhuǎn)運，代謝過程和代謝產(chǎn)物的排泄、血液循環(huán)、體溫調(diào)節(jié)、關(guān)節(jié)運動等生理生活都需要水份。
2、當(dāng)豬體內(nèi)水分減少8%時，會出現(xiàn)嚴(yán)重干渴感覺，消化能力減弱，食欲下降；減少10%時，就會導(dǎo)致嚴(yán)重代謝紊亂，食欲喪失等反常現(xiàn)象；減少20%時，生命會出現(xiàn)危險。綜上所述，水的供給量是否充足，會直接影響豬的消化、吸收、生長、繁育以及生命。
3、豬的需水量隨體重、采食量、飼料性質(zhì)和環(huán)境溫度不同而異。豬對水的需求量為：冬季采食飼料干物質(zhì)的2—3倍或體重的6%—8%；春秋季采食飼料干物質(zhì)的3—4倍或體重的10%—14%；夏季采食飼料干物質(zhì)的4—5倍或體重的14%—18%。
4、哺乳母豬飲水量不足時，會使母豬采食量下降，泌乳量減少，母豬體重?fù)p失大，仔豬斷奶重小，尤其是分娩后七天內(nèi)會使乳汁濃度過高，造成仔豬消化不良，產(chǎn)生腹瀉。
仔豬飲水量不足，會使仔豬生長速度緩慢，發(fā)育不良，無法發(fā)揮最大生長潛能。
育肥豬飲水量不足，會使消化吸收能力下降，采食量下降，生長速度緩慢，出欄時間延長，成本增加。
5、為了給豬充足飲水，對自動器流量的要求是1—1.2L/分鐘；水嘴角度要求傾斜45度角；水嘴高度要求：體重10kg—30kg,高出背部8cm—10cm；體重30kg—60kg，高出背部10cm—15cm；體重60kg以上，母豬高出背部20cm—25cm。
希望養(yǎng)殖戶朋友們引起重視，應(yīng)迅速改進(jìn)，可以收到令您驚喜的回報。

作者: bbsczg 時間: 2006-12-7 10:22
標(biāo)題: re:好好學(xué)習(xí)，天天向上[em17][em28...
好好學(xué)習(xí)，天天向上

作者: 梁兆旭 時間: 2006-12-12 21:43
標(biāo)題: re:謝謝![em17]
謝謝!

作者: chenzhiyu 時間: 2006-12-21 14:07
標(biāo)題: re:非常好！正要下市場去開發(fā)客戶，學(xué)習(xí)了！！...
非常好！正要下市場去開發(fā)客戶，學(xué)習(xí)了！！

謝謝！！

作者: 我愛小雞 時間: 2006-12-27 11:53
標(biāo)題: re:學(xué)習(xí)中！謝謝[em17]
學(xué)習(xí)中！謝謝

作者: zhuhuaxuan 時間: 2006-12-30 16:34
標(biāo)題: re:以后的市場是誰能沉的下去、誰能與養(yǎng)殖戶更...
以后的市場是誰能沉的下去、誰能與養(yǎng)殖戶更近距離溝通誰便是勝利者

作者: sbj0707 時間: 2007-3-18 10:26
好的文章總能讓學(xué)到很多東西!

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