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史玉柱創造了獨一無二的營銷方法，他成功營銷的殺手锏是什么？ 從來沒有一個人能夠像史玉柱這樣擁有驚濤駭浪般的事業軌跡，從不名一文的深圳打工仔到擁有數億資產的“巨人集團”老總，后來忽然不見蹤影。幾年后，他又鎮定地躲在“腦白金”后面，操縱著令無數廣告媒體厭煩的“今年過節不收禮，收禮就送腦白金”廣告轟炸。在“腦白金”中賺得盆滿缽滿的時候，他又帶著他的“征途”趕赴紐交所上市，頗有點“王者歸來”的味道。 對于網游市場的營銷，史玉柱曾一再向媒體表示“很落后，這個行業最不重視消費者的研究”，在網絡游戲界幾乎沒有一個領軍人物能夠像史玉柱那樣玩游戲一玩就是二十多年。 他的競爭對手陳天橋和丁磊都是不玩游戲，因此他們不能深切地感受到什么樣的游戲產品能夠讓玩家欲罷不能，他們也不會去考慮為什么游戲一定要進行枯燥地打怪升級，這些問題沒有一定年限的游戲經歷根本沒有辦法回答。 無止盡地去了解客戶的需求，這是史玉柱營銷的“殺手锏”之一。 史玉柱的另一個營銷“殺手锏”，是他對于廣告極敏感的嗅覺，這不是一般的人能夠學來的。他深諳媒體的運作規律，他所創造的營銷組合令腦白金的非凡業績，僅2001年1月就創下了2個多億元的佳績。如果研究腦白金廣告中的方法，你便可以覓到他在廣告手法上跟常人的巨大區別： 一、腦白金軟文宣傳策劃在業界可以說數一數二，腦白金大面積的運用半版、整版和連版的軟廣告攻勢堪稱是醫藥界的經典案例，像《一天不大便等于抽三包煙》、《30歲的女人是花還是豆腐渣》等文章很多人現在還記憶猶新。 二、腦白金的報紙廣告，每篇都會注明熱線電話，同時告訴消費者哪里有售，這就讓廣告不致于吊于高空。每篇硬廣告都有一個主標語，主標語大而醒目。而且在登硬廣告時，不登“廣東”或“當地的食宣字號”，登就登國家衛生部批準“衛食健字號（1997）第723號”。這點細節相信很多廣告界人士都注意不到。 三、最令人佩服的是那個惡俗老頭老太太廣告，從2002年開始投放電視，一直到今天，竟然堅持了5年，這不是一般的企業能夠做到的。由此可以看出“史氏營銷方式”的始終如一。 史玉柱是毛澤東思想的狂熱崇拜者，在營銷戰中他一貫采用毛澤東的作戰思想的，其中最關鍵的一條就是“集中優勢兵力，各個突破”。“史玉柱營銷法則”中有6條，其中三條都與之有關： 第一條是第一法則：“做一個產品必須要做第一品牌，否則很難長久，很難做得好，不做第一就不能真正獲得成功”； 第二條是重點法則：“在營銷手段的使用上必須有一個重點，必須加大人力、物力、財力，做重點地區，使用重點手段，做深做透。一個企業資金實力再雄厚，也只能在幾個重點行業、重點地區、重點產品上下功夫，如果沒有重點平均用力，必然會失敗。” 第三條是品牌延伸法則，既“一個產品一個品牌，品牌不能亂延伸”。 由此可見史玉柱對集中優勢兵力原則的重視。在腦白金的營銷上，這條原則更被運用得淋漓盡致。 比如，在腦白金最先啟動的江陰市場，史玉柱先做一個縣，花了10萬元廣告費打江陰市場，很快產生了熱烈的市場效應，選擇江陰是為了更好地把農村和城市市場銜接起來，而10萬塊錢在上海打廣告還不夠做一個版的報紙廣告。正是這種營銷思路使腦白金在保健品的紅海里做到了出了“營銷藍海”。 在網絡游戲上，史玉柱的“海陸空”軍隊又開始傾巢而出，沿襲著特有的“史氏”務實而又出奇制勝的營銷風格。他把二三線城市作為戰略重點，高密度高強度的推廣活動讓《征途》在短時間內享有非常高的知名度，幾乎對所有的網吧都進行了地毯式的“入侵”，隨便走進一家網吧，《征途》的招貼畫、小漫畫必然能在醒目位置出現，甚至門把手上、廁所里都不放過；他打出了和腦白金一樣俗氣的廣告：“給玩家發工資”。意思是，只要玩家每月在線超過120小時，就有可能拿到價值100元的“全額工資”，對于細節的苛求無以復加。 “超強的執行能力和軍事化的管理”是史玉柱能夠東山再起的第三個“殺手锏”。 正是這三大“殺手锏”讓史玉柱在營銷界重塑“王者形象”。 |
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狗仔卡
發表于 2008-3-28 14:27:50
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