如何講好銷售PPT

yeguoqing · 發表于 2008-6-21 10:31:57

在講主要內容前，我必須先提及一下環境因素。因為大部分用戶在聽講座的時候，剛開始15分鐘會比較認真，而后面的時間則會在下面開小差，為什么會開小差了，個人的經驗總結覺得主要原因如下：

1、會議的環境造成
部份公司舉辦這種會議會選擇在自己的會議室，而普遍的會議室一方面都會比其他房間大，講授PPT的時候講授者習慣把燈全部熄滅，這樣的環境會讓參會者感覺對比度比較大，在這種情況下，人會比較容易感到疲倦，從而會產生睡意。

2、選用的麥克風問題
麥克風也是會造成一定的影響，一旦講授者選用的麥克風產生很大的回音，在醫學的角度上也會讓人會比較容易感到疲倦，從而會產生睡意。

3、講授人位置選擇
講授人一定需要面對用戶，而不要背對用戶，因為在沒有被對方關注的情況下，人對自己的要求會降低，從而開小差或者產生睡意。同時，除了上面所講述的原因以外，講授者面對參會者的表情和眼光的掃描范圍也會影響到參會者的精神，這部份我們在后面說明。
如何提高講授PPT的效果，除了避免上面所提的內容以外，在講授者的角度，需要做到以下十一點：

1、你必須是一個比較外向和溝通能力比較強的人。因為怎么說呢，要是你的個人性格屬于不是太愿意溝通的人，一下子要你轉做售前并和用戶講授PPT，往往這樣的效果都會很差。舉個例子，北方人不喜歡吃米飯，喜歡吃面條。你和一個北方的朋友去吃飯，飯后，你問他味道如何，我相信他大部分都還沒有吃飽，更不要說味道。所以，這樣做出來的效果明顯是很不合適。

2、在大型講座前，你必須不斷對你要進行講解的文檔進行重復講解，重復講解可以讓你由量變變成質變，同時，你也會對這篇文檔會從有了一個新的認識。俗話有說：溫故而知新。你不斷地重復講解，你對其的認識就會不斷加深進而升華；

3、前期準備必須充分，整個PPT必須你自己去做，而且對上面的概念你必須上網尋找資料進行了解，不然在你講的時候都會出現很多不同的問題，而且很多時候臨時的講法都是不確定；

4、資料必須是最新的。這樣做有幾方面的好處，一方面，要是你的資料不是最新的或者比較舊，很多用戶都會對一些新的話題和內容感興趣，一旦你提供的內容他們都了解的，基本上會產生疲倦從而睡覺；

5、為了調動氣氛，你可以在先前準備的過程中，下載一些動畫，動畫一定要有代表性，通過這種方式，與會者產生的意義會比較深，效果比較不錯，有一次，我在和集成商說對著用戶交流是不要問非所答，但是就是這么對著概念說，明顯大家聽得不清不楚，但是我下載了麥兜看醫生的小動畫，把復雜的定義變成動畫，淺顯易懂，而且效果很好；

6、授課內容必須簡單化，不要講得特別深，某些高級售前工程師，在客戶面前講得天花亂墜，專業的話語特別多，表面看來好像很專業，但是用戶一點都不明白他的內容，造成很不好的效果。建議可以參考余世維的《有效溝通》；

7、采用誘導式培訓。對用戶的培訓，你可以采用誘導式培訓。填鴨式教育在中國越來越受到媒體反對和質疑，并對外國的誘導式教育比較感興趣，例如，說企業安全，在誘導式教育中，你可以誘導他，把用戶的重點放在業務上，一旦業務受到攻擊會怎樣？會不會有影響？造成這些影響后果如何？等的方式，讓用戶自行感覺到自己的網絡上的問題；

8、控制時間，每節培訓必須控制在45分鐘左右，時間一長效果就會不好。在以前公司，一個業內比較出名的售前工程師，名字我就不公布了，他平時講PPT的效果都很好，一次我和他一起去移動進行交流，他對我們以前公司的產品進行了售前交流，開始，移動所有的工程師都聚精會神地聽，但是在45分鐘以后，很多人就忍不住上洗手間和打電話，所以最后的那部份交流基本上都是沒有用的。經過多次實踐，加上以前學校的上課時間總結，45分鐘左右一定要進行休息，不然就會徒勞無功了；

9、圖表、餅圖等都可以很好地表達授課者的意思，遠遠比文字“有力”。記得第一次做PPT，做得比較認真，生怕用戶不了解PPT的內容，把大部分的文字都寫在PPT上，結果部門經理罵了我一頓，在幻燈片上寫了很多字，這些字在放PPT的時候是一定很難看得清楚的。要是你對著PPT上面的字照讀，出來的效果更加不好。比較好的處理方式是在你講授PPT的時候，所有的文字及內容都是在你的腦子里，而PPT上顯示的是幾個有代表的字和大部分的圖；

10、PPT中，一定要大部分都是圖片，這個要你先前去進行準備。就如上面所講到，你的PPT圖片一定要多，而這些資料不是可以馬上就找到，是要通過平時的積累，這樣在你寫PPT的時候，才會得心應手；

11、PPT的格式
很多人以為PPT隨便做就行了，其實不然，PPT的格式好不好看，對出來的效果影響相當的大，“愛美之心人皆有之”，一個好的格式的PPT會讓你賞心悅目，很多售前工程師往往會忽略這點；
為了處理一些打瞌睡的用戶，畢竟你不是他們的領導，你不能沖過去把對方大罵一頓，但是作為乙方的你，如何處理會比較合適呢？

1、首先，你可以盯著這些睡覺者，眼光要不斷地望著這些想睡覺的用戶，讓他感覺到你在給他“施壓”，以我的經驗，基本上你長時間盯著的某個人，他睡覺的幾率少于10％左右；

2、講笑話。講笑話是一門很講究的藝術。不要小看笑話這東西，如果你的選材和內容得到精心的安排和準備，出來的效果往往會出乎意料地好，但是要是選用的笑話不恰當，那么就會出現不好的效果了。其實身邊不乏出現這樣的案例，你朋友給你講笑話，當他講完后，你怎么聽都不覺得好笑，為什么？因為部門的笑話不是他自己遇到的，而是“借花敬佛”借回來，大家應該記得一句話，“同一個笑話在不同的環境，出來的效果是完全不同的”，就是這樣的效果了；

3、如何前面兩個方法都不湊效，你可以多提及一些對方一定知道或了解的問題，而且這些話題啟發式的。例如你可以和講一些對方業務上的一些案例，或者一些先前大家一起碰到或遇到的案例，并且把你想要講的一些內容滲透在里面，這樣對方又會答，同時也可以提高對方對你的信任，并且可以讓對方提高“警惕”；

4、最后的方式，要是上面全部都不適用，你就得適時往臺下走走，把聲筒從臺上轉移到臺下。并在一些用戶身邊走來走去，讓他不敢取消睡覺的念頭。