如何銷售飼料ppt（已轉換成圖片）

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7.設定更具市場意識的目標
不能因為自己業績第一，就不求進步。因為，你或許是本營業處業績最好的。但是，其他營業處仍有業績凌駕你之上的業務員。即使在整個公司里你排行第一，也不能就此滿足。畢竟，業界或競爭企業中，還有業績更好的業務員存在！
業務員必須經常擬訂更高的目標，才能夠保持進步，如果不隨時向更高的價值標準挑戰，企業本身和業務員都無法在競爭中獲勝！
某一企業，其業務員必須銷售出6臺機械，才算是達到水準。但是，另一企業，業務員只要售出兩臺，就已經達到水準了。
很明顯的，這兩家企業之間，其價值標準有差異。前者若只售出兩臺，業務員必會挨罵。后者則只要能售出河臺，就會博得稱贊！
我們可能平素都將眼光局限于企業內部，井底之蛙，要在競爭中得勝，是相當困難的事。我們必須正視和競爭對手的關系，考慮自己應該做些什么？
某企業引入各營業單位獨立核算的制度，嚴格審核收支。雖然因此能強化主管及業務員們確保收益的意識，但，相反的，由于過度重視收支，逐漸會陷入不吸收新業務員及裁減冗員的縮減經費的縮小均衡型營業。
若是眼光朝外，應該是采取擴大市場占有率的行動，但卻由于只著重內部管理，市場經被競爭對手侵占了。
營業活動產生于對競爭對手的強烈意識，絞盡腦汁勝過對方，然后，才能得以發展！
8.環境險惡時，更能證實業務員的存在價值
業績上升時，活潑行動，充滿干勁。但是，業績低迷時，斗志全失，意氣消沉，即使是相同的行動，也會倍感疲倦。雖然明知這樣下去不行，也鞭策自己努力拜訪客戶，卻總無法使業績提升，自然而然的，情緒日益低落！
這時會覺得：“我似乎陷入低潮了。”然后，更認為：“這一切不能怪我，完全因為經濟不景氣，或競爭企業的強勢新產品推出及采取低價攻勢的緣故。”最后，意圖讓自己正常化，避免心意的動搖：“生意差是理所當然的，自己的行動方針還是和以前相同，問題應該不是出于此！”
但是，另一方面仍舊無法掙脫“業績不佳乃是自己陷入低潮期”的意識。
引起職業倦怠低潮的原因很多。但，最主要原因還是業績的低迷。同時，此種職業倦怠低潮也因業務員個性的不同，而有程度差異。
無論如何，一定要嚴肅地考慮自己該如何脫出！由于只要業績提高，職業倦怠低潮大半能獲解決，所以必須努力分析該如何恢復業績，找出最適當的方法。
一旦找到方法，就該全神貫注的付諸實施，若能使業績上升，職業倦怠低潮的意識也會消失！
業績順利成長時，很多人會認為：“這是我努力的結果！”希望能給自己較高的評價。但是，等到業績下降，照往日采用相同的行動方針，也將無法挽回。這時，業務員就會覺得自己實在無能為力！
可是，仔細一想，業績順利成長時，常常并非由于業務員的努力，而是環境等外界因素引導業績的提高，和業務員的實力毫無關系。只不過，業務員常會錯覺是靠自己的實力達成的！
當然，業務員的努力也不能說毫無影響。但，那只占很少的部分！
基于此種意義，我們可說；業績低迷不振時，才能表現出業務員的存在價值，此時，業務員應該百分之百發揮自己所擁有的

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1.3  重新認識與客戶的交往
一、享受和客戶見面的時刻
有些定點巡回銷售的業務員很不喜歡拜訪客戶，也有些業務員，留在辦公室內的時間遠勝過拜訪客戶的時間。當然，他們或許有其特別的理由。但，最重要的一點卻是：他們討厭和客戶接觸！
他們心中的想法如下：
“實在找不到話題！”
“不知道該如何去推銷？”
“和客戶交談容易感覺疲倦，太耗費精神！”
“不知是否會打攪客戶？”
“討厭聽客戶發牢騷，個性較適合在辦公室內處理事務，擬定企劃案！”
但是，不管本人的個性及好惡觀點如何，既然當了業務員，就必須完成自己的職責！
所謂的營業，是以待人關系為基本，對于無法從組織活動、社會生活等團體生活中逃避的我們而言，可學習之處非常多。基于此一意義，營業活動應不只是出售產品，更等于是人類從事社會活動的縮影，必須努力學習！
和客戶見面，聽其談論各方面的話題，也是人生中的考驗與磨煉，藉以接觸自己所不了解的世界，能擴大我們的眼界，增長我們的見聞！
不管如何，與客戶見面應視為最優先。不論你列舉出多少不能拜訪客戶的理由，都毫無意義。營業活動始自拜訪客戶，要努力去享受和客戶見面的時刻！

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二、了解客戶的立場
定點巡回銷售業務員，在企業內是沒有地位，也缺乏經驗，年紀又輕的受薪人員。其客戶對象，在小規模的商店是老板，大規模的商店則是經理、采購主任。如果只是短期的買賣行為，可能不需要深入交往。但，若是長期持續性的交易，一定要在各方面上有所接觸！
這時候，就必須和對方對等地交往！能否做到此點，充分影響到業績的提高。當然，剛進入公司才一兩年的年輕業務員，最好別想和客戶對等交往。因為，經驗和知識都尚淺，對方根本不會將你放在眼里，反而可能令對方覺得你乳臭未干，竟然一副老氣橫秋的態度，而產生反感！最好的方法是讓客戶能欣賞你，而你也擺出付凡事向其討教的態度！
不過，定點巡回銷售業務員的基本態度是了解客戶。你必站在客戶的立場去了解；若自己是經營者，會有何種想法？否則，絕對無法和客戶產生共鳴與共識！
亦即，定點巡回銷售業務員的職責是，一方面具有明確的立場，另一方面又要充分認識了解客戶的立場。雖然，要達到此種地步并不容易，但卻是成為成功的業務員的首要條件。

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三、研究和不同客戶接觸的方法
必須努力成為與眾不同的業務員。因此，也要考慮做某種程度的表演！
某業務員每到夏季，常會在皮包內藏放消暑解渴的健康飲料去拜訪客戶。然后，他會裝得很自然的拿出，“要不要來一瓶？”
另一位業務員，常會帶點小土產給客戶的妻子或孩子，或是，有人送他招待券時，馬上交給喜歡看電影或戲劇的客戶！
千萬別認為這小殷勤不合自己的個性，要努力將之當成自己工作的一部分。事實上，利用這類的技巧，也屬于營業活動的重要部分！
當然，有些客戶會無視業務員的此種小殷勤，他們一貫作風是，只要價格低，自然向你購買。另外有些客戶則希望業務員能更積極的幫助其進行銷售企劃及促銷活動！客戶形形色色，所以，我們平常就要心理有所準備，了解每位客戶的個性，并決定如何應對。
不過，業務員之中，有人擅長于小殷勤，卻不會擬訂銷售企劃。亦即，各人擁有的優缺點不盡相同。在這種情況下，當然需要自我磨煉，讓自己成為能應付各類型客戶的優秀業務員。

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四、遵守約定
某一業界的經銷商負責人研習會結束之后，話題轉為針對廠商業務員的評價。大多數人認為：能否遵守約定是能否加以信任的基本條件。隨口許下諾言卻不付諸實行的人，只是空口說白話的人，令人無法信任。像這一類的人，希望能在活出口后就負起責任！
如果業務員認為是否遵守約定只是細枝末節，問題就嚴重了。事實上，遵守約定是維持長期交易關系的最重要之點。所以，難以實行的困難問題，決不可輕易承諾，更應謹慎，在談論時有含糊的許諾！
客戶之中，有人喜歡利用廠商幫其做事。這種客戶常會提出附帶條件：“如果你幫我做某件事，我就向你采購！”而許多業務員也會很容易答應了。
由于希望對方采購，隨便地就加以承諾，結果后悔也來不及了。
承諾的事要仔細記下，在期限之前必須實現，這是理所當然之舉，切莫以“忘記了”之類的話來推托搪塞。若是在期限之前知道無法處理好，也必須在事前和對方聯絡。這幾項基本原則若能做到，一定會深受客戶的信任。
業務員常易于以為自己只是和眾多客戶中的一位有所約定，也就是說，如果有30位客戶，他會感覺這只不過是三十分之一。但，依客戶來看，他與業務員完全是一對一的對等關系。
這一點，千萬不能忽略了。

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五、成為客戶的智囊
拜訪客戶歸來，等于是攜帶作業回來。這些作業有可能變成你下次拜訪的藉口，更可能客戶也在期待著你的答復。
當然，若是負擔太重的作業，有可能到下次拜訪時猶未完成。不過，也可以以扼要大綱的方式給對方答復。最要緊的是，作業要限制在自己能力可及，或企業能力可及的范圍之內。
在和客戶交談時要迅速掌握住問題重點，然后由自己提出對方最關心之點：“有關這件事，我在下次拜訪之前會調查清楚！”
像這樣將作業攜回，又提供答復的方式，久而久之，你就會搜集到龐大的資料，也能利用于其他客戶身上。
業務員藉此方法，等于變成了客戶的智囊，對于才能不足的客戶而言，業務員會成為不可或缺的存在！而業務員也對客戶的經營方向了解得一清二楚。當然也就知道應該怎么做，能使客戶購貨了。

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六、如何成為對客戶有助益的業務員
定點巡回、直接銷售是每周或每月數度拜訪客戶，而最好是拜訪時，都抱著留下禮物而回的心理。這里所謂的禮物，是指貢獻給客戶的任何一種助益！例如：資料的提供、說明，促銷企劃的建議，介紹其他商店促銷成功的實例，對于客戶店面的設計或商品陳列予以建議、幫助整理倉庫等等。
當然，倉庫的整理或幫忙送貨之類的勞務提供，僅是在客戶缺乏人手感到困擾時才進行，否則是不應該這么做的！畢竟，客戶的業務應由其自行處理，業務員的職責只是指導并建議其處理原則。
對某一客戶花費太多時間，則拜訪其他客戶的行動就會受到影響，有可能因而減少銷售額。另外，客戶若心存依賴業務員的勞力而購貨，也會失去自立的精神！
但，有時候難免會覺得苦惱。因為，競爭企業的業務員提供勞務，為和其對抗，勢必也要如此做，這即是客戶深知利用我們的弱點！
要想避免受到此種窘狀，必須運用智慧。若客戶缺乏人手，要幫忙企劃招聘人，或介紹其他商店高效率的作風的實例，讓客戶能自行改善。
另外，將與客戶有關或客戶感興趣的業界消息及經營成果的報導影印下來，贈予客戶，亦為一項好主意。

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七、發揮指導能力
定點巡回銷售業務員對于客戶，應該經常采取領導的立場！這并非是以高壓或威脅的態度推銷，而是必須在商品知識及技術、銷售方法、業界情報、消費者情報、產品開發等各方面都能較客戶高明。而且，如果還能具備針對客戶的經營方式予以建議的知識或指導能力，更可發揮強力的領導作用！
決不是你所屬的企業在領導客戶，而是你自己！假定只會援援手，和客戶大眼瞪小眼，卻提不出任何對客戶有利的建議，則交易關系必無法長期維持！
舉某業界的故事為例：
在此業界里，一向采取廠商主導型的政策，所以，廠商的年輕業務員面對年紀足可當自己的父親的批發商的負責人，也是以高壓態度應對。由于批發商的經營完全依賴廠商，他們可能無可奈何。但是，我卻覺得異樣了。若廠商的業務員具備領導對方的知識和技術，還算有藥可救。但，對他們施以實際訓練的我，除了感覺他們擁有廠商的權力之外，其余一無所有！
或許，這是此一業界的特性和習慣。可是事實上，這么做絕對無法輔導客戶的成長。無論如何，身為定點巡回銷售業務員，一定要站在對客戶發揮指導能力的認識之上才行！

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八、發揮指導能力始于提供資料、情報
即使明知必須發揮領導力，但是年輕的業務員因為知識、經驗、指導能力都遜于客戶，可能會一籌莫展。就算是知識或說服力優于對方，由于年紀輕、經驗少、又無頭銜，也不客易令對方心悅誠服。
我27歲時踏入經營管理顧問的職業，盡管我對經營管理的學習努力研究，由于經驗缺乏，在實際指導時經常無法通用！面對年齡和父親一般大的經營豐富的經營者（不論對方是多么小的商店經營者也好），就算說爛了嘴解釋著應該如此經營，卻半點也不具說服力。
確實，在理論上來說可能正確。可是，我不免產生懷疑，實際上行得通嗎？對方表面上稱呼我為“老師”，內心可能在想“這個乳臭未干的小子，又懂得什么？”
我開始積極考慮著，該如何來彌補此種差距。結論是：不要先提出自己的意見，而以提供資料情報為中心。譬如，若有人問：“我們店里也打算采用周休制，你認為如何呢？”，我就會舉實例說明：“同業的××也是半年前開始采用周休制，最后結果……。因此，如果您也有相同的條件，應該是不會有問題。”
年輕業務員也應該努力地搜集許多有助于客戶的實例，在貯存和提供此類資料情報之中，你自然能培養出指導能力來。

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1.4  自我管理達成飛躍
一、有效地利用時間
業務員中有人認為：“我沒有讀書的時間、思考的時間甚至連填寫日報表的時間都沒有！”
這是許多業務員的心聲。但，事實真是這樣嗎？
讀書或填寫日報表，不一定要在桌上才能進行，電車內、車廂內，或是咖啡廳里都行。對我而言，咖啡廳是思考企劃案，閱讀資料的最適當場所。至于日報表，由于回辦公室之后，可能有一大堆雜務等著處理，最好是在回公司前予以完成。可以活用拜訪客戶時的等待時間，關鍵在于自己的安排！
現實業務員實際停于客戶處的時間，常發現超出必要以上。通常他們并非以經過詳盡計劃、計算的時間為基礎，有意識地停留，齡和父親一般大的經營豐富的經營者（不論對方是多么小的商店經營者也好），就算說爛了嘴解釋著應該如此經營，卻半點也不具說服力。
確實，在理論上來說可能正確。可是，我不免產生懷疑，實際上行得通嗎？對方表面上稱呼我為“老師”，內心可能在想“這個乳臭未干的小子，又懂得什么？”
我開始積極考慮著，該如何來彌補此種差距。結論是：不要先提出自己的意見，而以提供資料情報為中心。譬如，若有人問：“我們店里也打算采用周休制，你認為如何呢？”，我就會舉實例說明：“同業的××也是半年前開始采用周休制，最后結果……。因此，如果您也有相同的條件，應該是不會有問題。”
年輕業務員也應該努力地搜集許多有助于客戶的實例，在貯存和提供此類資料情報之中，你自然能培養出指導能力來。